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Netzwerken wie ein Nobelpreisträger: 10 Kontakt-Tipps zum Erfolg
// Von Simone Janson
Networking ist wichtig für die Karriere, das ist unbestritten. Doch viele Menschen haben schlicht Angst davor, bzw. wissen nicht, wie sie das Kontakte-Knüpfen richtig anfangen sollen: Einfach loslabern? Erstmal beobachten und zuhören? Das ist am Ende Typsache.
Es erfordert richtig Arbeit
Klar ist aber auch: Networking ist nicht einfach nur nett lächeln und Small-Talken, es erfordert im Gegenteil richtig Arbeit.
Da wäre ganz am Anfang z.B. die richtige Vorbereitung: Wer netzwerken will, muss sich klar machen, welche Ziele er verfolgt und wen er treffen will. Denn jedes Gespräch ist eine Art Mini-Bewerbung, für die man gerüstet sein sollte.
Vorbereitung ist Alles!
Das bedeutet, im Vorfeld so viele Informationen wie möglich über potenzielle Gesprächspartner zu recherchieren – von der beruflichen Position bis hin zu persönlichen Interessen, über die man viel in sozialen Netzwerken erfahren kann.
Auch im Gespräch ist voller Einsatz gefordert: Man muss zuhören, antworten – und ruhig auch einmal nachfragen, wenn man etwas nicht verstanden hat. Damit gibt man seinen Gesprächspartnern ein gutes Gefühl.
Statusfragen und Nachbereitung
Doch es ist auch wichtig im Gespräch, stets auf einer Augenhöhe zu bleiben – Statusfragen sollten natürlich geklärt werden. Und wenn das Gespräch dann vorbei ist, ist keinesfalls Schluss mit dem Networking, viel mehr geht es erst jetzt richtig los: Es folgt die Nachbereitung.
Natürlich das Sortieren und Einystematisieren von Visitenkarten – aber nicht nur: Wichtig ist auch Buch zu führen über die ausgetauschten Informationen und bei interessanten Gesprächspartnern freundlich nachzuhaken.
Small Talk wie ein Nobelpreisträger
Von dem Physiker Richard P. Feynman ist überliefert, dass er beinahe den Nobelpreis ausgeschlagen hätte, weil er Angst hatte, beim anschließenden Empfang mit Prinzessinnen und Diplomaten zwanglos reden zu müssen. Messen wie die dmexco, die am 16. und 17. September wieder in Köln stattfindet, stellen viele Menschen vor ähnliche Probleme:
Das größte Branchentreffen der deutschen Online-Marketing-Szene bietet zwar schier unbegrenzte Möglichkeiten zum Netzwerken, doch ohne die richtige Strategie ist es schwer, gute Kontakte knüpfen. Wir zeigen, wie es geht.
Die eigenen Ziele klar machen
Am Anfang steht die Vorbereitung: Wer netzwerken will, muss sich klar machen, welche Ziele er verfolgt und wen er treffen will. Denn jedes Gespräch ist eine Art Mini-Bewerbung, für die man gerüstet sein sollte. Das bedeutet, im Vorfeld so viele Informationen wie möglich über potenzielle Gesprächspartner zu recherchieren – von der beruflichen Position bis hin zu persönlichen Interessen, über die man viel in sozialen Netzwerken erfahren kann.
Wie kommt man mit diesen Ansprechpartnern am besten in Kontakt? Es bieten sich verschiedene Wege an, zum Beispiel eher beiläufig am Messestand, gezielt mit einem Termin oder auf Events. Auf Messen wie der dmexco werden viele wichtige Gespräche auch auf Partys geführt: Im persönlichen Netzwerk und in sozialen Medien lässt sich am ehesten erfahren, welche Veranstaltungen besonders interessant sind. “Gerade für introvertierte Menschen ist eine zielorientierten Planung nützlich. Dabei kommen Ihnen Ihre analytischen Fähigkeiten zugute,” sagt die Introversions-Expterin Dr. Sylvia Löhken.
Wie kommt man ins Gespräch?
Ist diese erste Hürde genommen, geht es ans Eingemachte: Wie kommt man ins Gespräch? “In der Geschäftswelt sind Hemmungen teuer. Während der eine unaufdringlich mit vielen Mensche netzwerkt, bleibt der andere, vielleicht sogar interessantere, zurückhaltend – und damit unter seinen Möglichkeiten”, so Verkaufstrainer Oliver Schumacher. Er empfiehlt, bei Gesprächspartnern nach Gemeinsamkeiten zu suchen und lieber zuzuhören als selbst zu reden.
Beispielsweise mit der Frage: “Wie fanden sie den letzten Vortrag?” oder “Konnten Sie schon etwas von der Veranstaltung mitnehmen?”. Eher schädlich findet er die Haltung “mal sehen, wem ich heute etwas verkaufen kann”. Besser sei ein: “Mal sehen, welche interessanten Menschen ich heute kennen lernen werde.” Für Schumacher kommt es vor allem auf Sympathie an. Denn: “Menschen kaufen nunmal von Menschen.”
Bitte keine Floskeln
Von auswändig gelernten Floskeln rät die Management-Trainerin Dr. Cornelia Topf ab. Ideal: “Man sollte sich zwei bis drei Fachthemen zurechtlegen, und sei es das Wetter. Aber man darf den anderen nicht mit dem eigenen Fachgebiet langweilen. Humor hilft weiter!” Die Angst vieler Menschen vor Small Talk hat einen einfachen Grund. “Eigentlich wollen sie geliebt zu werden”, weiß Topf aus ihrer Erfahrung. Da helfe, sich selbst nicht zu ernst zu nehmen.
Für den Einstieg ins Gespräch eignen sich am besten Fragen, weil sie Interesse signalisieren. Die wirken selbst bei Menschen, die wie ein Schwamm jeden Gesprächsansatz aufsaugen, weil sie nicht antworten. Auf die Art der Frage kommt es an. Eher schlecht sind geschlossene Fragen wie “Finden Sie die Veranstaltung nicht auch sehr spannend?” “Was kann man darauf schon antworten? Eigentlich nur Ja oder Nein – und in beiden Fällen ist das Gespräch beendet, bevor es begonnen hat”, sagt Topf. Um eine längere Antwort zu erhalten, ist es sinnvoller offene Fragen zu stellen, die mit “wie”, “warum”, “weshalb”, “wofür”, “wozu” oder “Was halten Sie davon?” beginnen.
Achtung Quasselreflex
Vermiedbar ist hingegen, was die Mangement-Trainerin als Quasselreflex bezeichnet: “Je unsicherer viele Menschen sind, desto mehr reden sie, fallen so anderen auf die Nerven und erreichen genau das Gegenteil von dem, was sie wollen. Guter Small Talk besteht darin, dass Sie zuhören und Ihr Gegenüber redet. Niemand mag Oberlehrer und Vielredner.”
Ideal sind Veranstaltungen mit vielen Bekannten, denn hier ist Netzwerken einfacher: Man kann einfach jemanden bitten, eine andere Person vorzustellen. Damit das funktioniert, gilt die alte Regel: “Frage nicht, was andere für dich tun können, sondern was Du für andere tun kannst”. Schließlich ist Netzwerken stets ein Geben und Nehmen – nur so können alle von dem gegenseitigen Empfehlungsmarketing profitieren.
Die Angst vor der Blamage im Small Talk
Nicht nur der Gesprächseinstieg bereitet vielen Menschen Kopfzerbrechen. Fast noch größer ist die Angst, sich im Gespräch durch Unwissenheit zu blamieren. Was also tun? Ahnung heucheln, wo keine vorhanden ist? Nur verständnisvoll nicken? Alles falsch, so Management-Trainerin Topf und beruhiegt. “Beim Small-Talk kommt es auf ehrliches Interesse am Gegenüber an.
Und nichts profiliert diesen als Experten stärker als das interessierte Nachfragen eines Laien, dem er alles erklären kann” Daher empfiehlt Topf die Flucht nach vorn, z.B. so: “Entschuldigen Sie meine Unwissenheit, aber was genau macht diese App, über die sie gerade sprechen?” Dann muss man seinem Gegenüber natürlich auch folgen und gegebenenfalls weitere Verständnisfragen stellen – eine anspruchsvolle Aufgabe.
Umgang mit Respektspersonen
Schwierig kann ein unverfängliches Gespräch mit jemand sein, den man besonders respektiert oder der einen höheren Status hat. Sichtbarkeits-Coach Nathalie Schnack rät, Augenhöhe herzustellen: “Machen Sie sich klar, dass Sie in dieser Situation genauso wichtig sind, wie die andere Person. Das gleiche gilt für Ihr anvisiertes Ziel. Begegnen Sie dem anderen respektvoll und positiv!”
Ohnehin ist laut Schnack Status nichts Beständiges, sondern wird ständig durch unbewusste Signale neu verhandelt. Und gerade weil z.B. bei einer Veranstaltung, nicht immer ganz klar ist, wer welchen Status einnimmt, kann es sinnvoll sein, erst einmal abzuwarten und zu beobachten, bevor man aktiv wird – so wie die Diplom-Psychologin Chris Wolf vorschlägt: “Ich lasse mir Zeit und fühle mich ein. Dann ergibt sich irgendwann von selbst ein ganz angenehmer Smalltalk und alles ist gut. Der ‘Trick’ hier ist einfach Gelassenheit.”
Offensiv Austausch von Visitenkarten anregen
Selbst wenn einem das Netzwerken eher leicht fällt, muss es dadurch nicht besonders ergiebig sein. Gerade auf großen Messen wie der dmexco führt zwar jeder Dutzende von Gesprächen. Ist die Veranstaltung aber dann vorbei, ist Vieles angesichts der schieren Masse an Eindrücken schnell vergessen. Hier hilft effiziente Nachbereitung, Stichwort Kontaktmanagement.
Am Ende eines Gesprächs kann man ruhig offensiv den Austausch von Visitenkarten ansprechen – das hat Signalwirkung auch für alle anderen Teilnehmer. Es hilft, sich gleich im Anschluss auf der Visitenkarte Notizen über die Inhalte zu machen. Wer Netzwerkpartnern das Erinnern erleichtern will, lässt sein Konterfei auf die eigene Karte drucken. Denn später lassen sich Namen nur noch schwer mit Gesichtern und Themen verknüpfen. Ein Visitenkartenscanner oder die Scan-Funktion von Xing fürs Handy helfen, die Karte einem Social Media Profil mit Photo zuzuordnen. Bei Xing oder LinkedIn lassen sich dann weitere Anknüpfungspunkte für eine Zusammenarbeit recherchieren. Verkaufstrainer Oliver Schumacher empfiehlt: “Wird im Nachgang zu dem persönlichen Gespräch zum Telefon gegriffen, fällt der Gesprächseinstieg deutlich leichter. Denn nun gibt es erste Gemeinsamkeiten, nämlich die Unterhaltung auf der Veranstaltung. Dadurch wird der Angerufene wahrscheinlich interessierter und wohlwollender zuhören.”
Besser die richtigen als zu viele Kontakte
Gutes Netzwerken bedeutet nicht, unendlich viele, dafür aber in manchen Situationen genau passende Kontakte zu haben. Sylvia Löhken rät daher, die Kontakte über einen längeren Zeitpunkt hinaus beständig weiter auszubauen und zu pflegen: “Das bedeutet, nach den Veranstaltungen regelmäßig Buch zu füh...
