La venta emocional

Cómo crear una conexión real y humana con sus clientes

Shari Levitin

• Éditeur: Taller del Éxito
• Année: 2019
• ISBN:
  9781607385035
• Édition: 1
• Sujet: Desarrollo personal
• Sous-sujet: Éxito personal

¿Qué hacer para alcanzar y sobrepasar tus metas de ventas y al mismo tiempo satisfacer a cabalidad el deseo de tus clientes de mantener una conexión más sincera, humana y auténtica contigo?Shari Levitin te presenta un proceso dinámico y sencillo para hacer negocios efectivos en esta era digital. A diferencia de otros libros sobre ventas —que se centran en sugerencias o técnicas abstractas y complicadas—, Venta emocional te ofrece un enfoque nuevo y original que te ayuda a incrementar drásticamente tus ventas sin importar qué tipo de productos o servicios ofrezcas, ni cuál sea tu nivel de experiencia. Descubre cuáles son los 7 motivadores claves que influyen en cada decisión de compra que toman tus clientes. Por ejemplo: Aprende a enfocar tu proceso de ventas de acuerdo a como tus prospectos y clientes estables hacen sus compras, en lugar de luchar contra ellos.Practica el poder de la "fórmula del enlace" y genera verdadera urgencia en la mente de tus prospectos y clientes.Conviértete en una maestro de las 10 verdades universales —herramientas indispensables para cumplir y sobrepasar tus metas de ventas desarrollando relaciones humanas genuinas.Identifica cuáles son las 6 objeciones principales de todo prospecto y cliente, y aprende a neutralizarlas.

Dedicatoria

A mi madre, que respeto amo y admiro con todo mi corazón. No tengo palabras para describir su alegría, carácter y compasión. Pero si las tuviera, estoy segura de que ella me animaría a volver a escribirlas, a editarlas una vez más y a mejorarlas.

Agradecimientos

Dicen por ahí que escribir un libro es como dar a luz. En mi caso, habiéndome perdido de esa dicha, puedo decir que escribir Venta emocional ha sido para mí la experiencia más maravillosa, dolorosa, frustrante, agonizante, gozosa y gratificante de mi vida. De igual manera, la creación de este libro tampoco es algo que yo podría haber hecho sola.

Quiero comenzar agradeciéndole a mi bella y cariñosa familia. Mi vida pasó de blanco y negro a color cuando mi marido, Lee, y su hijo (ahora mi hijo adoptivo), Tyler, entraron en ella. Gracias a ambos por su amor y comprensión durante este último año, tan lleno de jornadas de 16 horas diarias; les agradezco por estar siempre disponibles para conversar conmigo respecto a este proyecto y por ser parte activa en el proceso de edición, animándome constantemente.

Gracias a mi padre, que siempre me ha dicho que soy capaz de hacer cualquier cosa que yo quiera; y a mi muy exitoso hermano, Daniel, que es un ejemplo de humildad.

Me siento en deuda con mi amiga y mentora, Jill Konrath. Gracias por patearme el trasero y hacerme escribir un libro real, en lugar de presentar mis escritos como “un obsequio” al final de mis conferencias, cuyo número de asistentes solía ser muy reducido al comienzo. Tu guía, experiencia y generosidad de espíritu le imprimen un significado nuevo a la frase: “Hay suficiente para todos”.

Gracias a Lee Eisler y Marisa Handler, conferencistas de Stanford y personas de toda mi confianza, por ayudarme a encontrar mi auténtica voz y enseñarme a hablar desde mi corazón.

También estoy agradecida con los muchos amigos y colegas en los campos de las ventas, la tutoría y el liderazgo que, con gran amabilidad, leyeron los primeros capítulos de este libro. Todos ellos me brindaron su sabiduría y consejos para que Venta emocional fuera relevante tanto para el consumidor actual, en constante cambio, como para las necesidades del actual profesional de ventas.

Me refiero específicamente a:

• Katie Hoffman
• Abby Ken Allred
• Dr. Dan Baker
• Trish Bertuzzi
• Julie Benson
• Terri Cotter
• Lee Eisler
• Patricia Fripp
• Carolyn Galvin
• Erika García
• Michael Gehrig
• Melissa Gordon
• Daniel Greene
• Sean Harrison
• Ron Hensel
• Jim Madrid
• María Margenot
• Alyson Robbins
• Katie Roberts
• Adam Robertson
• Doug Saunders
• Glenn Seninger
• Will Spendlove
• Colleen Stanley
• Waldo Waldman
• Jack Waller
• Andrea Waltz
  Siento una enorme gratitud hacia los empleados, socios estratégicos y clientes pasados y presentes porque ellos fueron los más importantes en el éxito del Grupo Levitin durante los últimos 20 años. Especialmente, les agradezco a Kent Kozimor, por su lealtad y flexibilidad; a Terry Ferara, por ser mi brújula y gran compañera; a Dave Stroeve, Eric White, Geoff Balotti, Kari Bodily, Jenny Ochtera Davlin, Fiona Downing, Howard Nussbaum, Linda Clemons, Joe McGriff, Bruce Polansky, Ken May, Franz Hanning, Gordon Gurnik, Valerie Ickes, Angela Andrews, Marie Sarno, David Fitzgerald, Simon Crawford Welch y Stephen G. Williams, porque, en ese entonces, todos ellos creían en mi extraño talento.
  A mis mejores amigos, Colleen Sugerman y Susan Fredston-Hermann, por su apoyo emocional.
  Ciertamente, no lo habría logrado si no fuera por el trabajo incansable de mis editores: Michael Levin, que me ayudó a descubrir la esencia de mi mensaje y a agregarle ingenio y humor. A Sarah Rainone, por su compromiso incansable en ayudarme a generar tanto la estructura como el mensaje adecuados. Gracias también a Kelsey Fredston-Hermann, por su inteligencia y curiosidad.
  Toda mi gratitud hacia Lori Richardson y a las asombrosas mujeres en SalesPros. Gracias por aceptarme en este grupo de mujeres de alto rendimiento que se apoya mutuamente en su trabajo y cuya misión es crear un futuro aún mejor para todas las mujeres profesionales en ventas.
  Por último, me gustaría reconocer a los miles de profesionales y líderes en ventas que encuentran valor en nuestro entrenamiento. Ustedes ponen todo de sí en cada interacción con el cliente y son ustedes quienes marcan la diferencia, quienes reciben el rechazo, los que se levantan y les dan a todos sus clientes y prospectos su corazón y su alma. Sobre todo, gracias a ustedes.

Introducción

Encontrando el balance entre el corazón y las ventas

No recuerdo la fecha exacta en que ocurrió, pero nunca olvidaré aquella sensación. Después de enseñar durante cinco horas en un seminario de ventas para un cliente en México, estaba convencida de que había logrado enganchar a todo el mundo en el tema. Duré 15 años desarrollando un sistema como vendedora, y aunque era nueva en el negocio del entrenamiento, mi audiencia la estaba pasando bastante bien. Los asistentes se reían con mis historias y asentían sobre mis ideas. Y yo me sentía bien.

Acababa de terminar de hablar sobre la importancia de las que yo llamo “preguntas de tercer nivel”, —preguntas que te llevan al “por qué” más profundo y emocional que yace detrás de las decisiones de compra de la gente. Y en ese momento, un vendedor al fondo de la sala levantó la mano.

“Me gustan todo esto que estás enseñando”, comentó, “pero ¿el cliente sí se sentirá bien al ser manipulado por todas estas técnicas de ventas?”.

El recinto entero se quedó en silencio.

Nunca me habían hecho esa pregunta antes y esa posibilidad me cuestionó. Toda mi misión consistía en enseñarle comportamientos éticos al personal de ventas. Ese era el punto esencial de mi sistema: la construcción de una conexión auténtica.

Hice mi mejor esfuerzo para lucir serena. Sin embargo, me sentí cualquier cosa, menos eso. ¿Sería que mi inexperiencia me estaba enseñando algo nuevo, o que —y esta era la opción más espantosa— yo estaba enseñando técnicas que eran superficiales e incluso manipuladoras?

Esa no era yo, ni tampoco era lo que quería ser. Así que, me detuve a analizar esa pregunta por un momento.

“Déjame pensar en eso esta noche”, respondí. “Y lo discutiremos por la mañana”.

Afortunadamente, esa noche fui invitada a cenar con los mejores vendedores que asistían al seminario. Un anciano se presentó como Apapacho.

“¿Apapacho?”, pregunté. “No había oído ese nombre antes”.

“Es un apodo”, explicó. Significa “consentidor” o “afectuoso”.

Apapacho me contó un poco acerca de sus antecedentes; llevaba 25 años con la compañía, era uno de sus vendedores de más alto rendimiento y, sin embargo…

“Tengo una confesión que hacer”, manifestó. “Nunca he recibido entrenamiento formal en las ventas. Simplemente, amo a mis clientes. Soy un estudiante de la gente”.

Apapacho había conocido a muchos de sus primeros clientes cuando ellos estaban criando a sus hijos y los enviaban a la escuela primaria. Ahora, esos mismos chicos ya casi se iban a graduar en la universidad y estaban criando a sus propios hijos. Él había sido parte de sus vidas y hasta les enviaba tarjetas con fotos de sus tres perros en ocasiones espéciales como en las épocas de vacaciones o ...