Praxiswissen: Vertrieb
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Praxiswissen: Vertrieb

Optimieren Sie Ihre Vertriebs-Strategie

Thorsten Sabrautzky

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  1. 100 pages
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Praxiswissen: Vertrieb

Optimieren Sie Ihre Vertriebs-Strategie

Thorsten Sabrautzky

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About This Book

Die ProfitabilitĂ€t eines Unternehmens wird maßgeblich durch Erfolge im Vertrieb geprĂ€gt. Dieses Buch fĂŒhrt den Leser durch die verschiedenen Stationen des Vertriebsprozesses. Wichtiges Fachwissen wird prĂ€gnant auf den Punkt gebracht. Fundierte Fragen-Checklisten helfen Ihnen, das Fachwissen auf Ihr Unternehmen zu ĂŒbertragen. Sie optimieren hierdurch Ihre individuelle Vertriebsstrategie und leisten somit einen wesentlichen Beitrag zum Unternehmenserfolg!

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Information

Year
2017
ISBN
9783746020488
Subtopic
Advertising
Edition
1

Organisation

Erfolg definieren

Ohne Zahlen, Daten und Fakten ist die Arbeit des Vertriebes wie ein Blindflug ohne Instrumente. Der Vertrieb benötigt zeitnahe und fundierte Analysen. Nur mit diesen wertvollen Informationen kann der Vertrieb zielgerichtet die richtigen Dinge tun und seine Ziele erreichen.
Die Aufgabe des Vertriebscontrollings ist es fĂŒr den Vertrieb hilfreiche Analysen durchzufĂŒhren, notwendige Informationen bereit zu stellen und Verbesserungsmöglichkeiten aufzuzeigen. Die Ergebnisse der VertriebsaktivitĂ€ten haben einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmensergebnis!
Bitte nicht vergessen: Feiern Sie Erfolge mit Ihrem Team!
Notizen
Stehen Ihrem Vertrieb alle relevanten Kennzahlen zeitnah und aktuell zur VerfĂŒgung?
Haben Sie innerhalb Ihrer Organisation ein gleiches VerstĂ€ndnis ĂŒber diese Kennzahlen?
Existieren Verkaufsprognosen fĂŒr die nĂ€chsten Monate/Jahre?

Sinnvolle Ziele vereinbaren

Die Grundlage jedes Vertriebes ist die Vereinbarung und Messung von Zielen. Ziele werden konkret und genau definiert, vage Formulierungen sind nicht erfolgversprechend. Ziele mĂŒssen gegenseitig vereinbart und nicht von einer Seite diktiert werden. Nur dann sind Ziele verbindlich und werden akzeptiert. Zudem ist es notwendig festzulegen, wie und wann Sie Ihre Ziele kontrollieren. Quantitative Ziele im Vertrieb sind meist:
  • Umsatz, Ertrag, Deckungsbeitrag
  • StĂŒckzahlen, Volumen
  • Kosten und Budgets
  • Manntage (z.B. Beratungs- oder Trainingstage)
  • Auslastung: Kundenbesuche, Kundenkontakte
  • ZusatzverkĂ€ufe und Cross-Selling
  • Anzahl der reaktivierten Altkunden und von Neukunden
UnabhĂ€ngig davon, sollten die vereinbarten Ziele immer die nachhaltige ProfitabilitĂ€t des Unternehmens im Auge haben: Schlechte Leistungen ziehen immer schlechte Ergebnisse mit sich. Denn Zahlen lĂŒgen nie!
Notizen
Welche Ziele sind wichtig fĂŒr Ihren Vertrieb?
Wie und wann werden diese sinnvollen Ziele gemessen?
Sind die vereinbarten Ziele klar und konkret formuliert?

Teamwork gewinnt

Eine gute Zusammenarbeit (Teamwork) gelingt nur, wenn sich die Mitarbeiter als Team verstehen und das Team die richtige Struktur und Zusammensetzung hat. HĂ€ufige GrĂŒnde fĂŒr schlechte Zusammenarbeit sind schlechte FĂŒhrungsqualitĂ€t der Leitung, Kommunikationsstörungen, eine ineffiziente Aufteilung der Aufgaben und Konflikte im Team.
FĂŒhrungskrĂ€fte, die ein Team fĂŒhren, mĂŒssen die Initiative ergreifen und die Richtung vorgeben, Ziele, Aufgaben und faire Spielregeln definieren, Maßnahmen vorschlagen, Ideen koordinieren, und Struktur geben. Sie sollen das Team bestĂ€rken und fördern, bestehende Konflikte lösen, alle Teammitglieder einbeziehen, eine offene und ehrliche Kommunikation ermöglichen.
Wer als FĂŒhrungskraft offen und authentisch ist, Auseinandersetzungen zulĂ€sst, regelmĂ€ĂŸig Feedback gibt sowie die persönliche Entwicklung der Teammitglieder fördert, schafft eine soziale und emotionale AtmosphĂ€re – die beste Voraussetzung fĂŒr eine erfolgreiche Zusammenarbeit.
Notizen
Haben wir das richtige Team fĂŒr die Erreichung unserer Ziele?
Was lĂ€uft im Team nicht rund und wie mĂŒssen wir unsere Teamarbeit verbessern?
Was muss ich bei mir verÀndern, um die Teamarbeit zu verbessern?

Mitarbeiterschulung durchfĂŒhren

Verkaufserfolge hĂ€ngen maßgeblich von der Leistungsbereitschaft (Motivation) und der LeistungsfĂ€higkeit (Kompetenz) der Mitarbeiter ab. Mitarbeiterschulungen sind ein wesentliches Instrument zur Vermittlung von Kompetenz im Verkauf.
Die Kompetenz der Vertriebsmitarbeiter sollten Produkt- und Fachkenntnisse, methodische Erkenntnisse zur Bedarfsermittlung, PrĂ€sentation und GesprĂ€chsfĂŒhrung sowie Sozialkompetenz zum Aufbau einer Beziehungsebene zum Kunden umfassen.
Notizen
Welche Schulungen wĂŒrden meiner eigenen Leistung weiterhelfen?
Welche Schulungen wĂŒrden die Leistung Ihrer Mitarbeiter verbessern?
Welche Fachliteratur sollten fĂŒr Ihr Team zur VerfĂŒgung stehen?

Verantwortung vereinbaren

Erfolgreiche Organisationen und deren Management haben eine sehr hohe EntscheidungsqualitĂ€t und -geschwindigkeit, eine effektive und effiziente Umsetzung (Systeme und Prozesse) und ein wirkungsvolles Controlling. Sie sind auf das KerngeschĂ€ft fokussiert und erfĂŒllen alle relevanten Gesetze, VertrĂ€ge, Richtlinien und Normen.
Sie konzentrieren sich auf die wichtigsten Entscheidungen und etablieren RessortzustĂ€ndigkeiten und individuelle Verantwortlichkeiten, sprich Entscheidungsbefugnisse. Nur ausgewĂ€hlte und qualifizierte Mitarbeiter treffen Entscheidungen und haben nur die aktuell gĂŒltigen Preislisten und Verkaufsmaterialien in Nutzung! Beides ist gerade bei internationalen und grenzĂŒberschreitenden Organisationsstrukturen wichtig.
Notizen
Sind in Ihrer Vertriebsorganisation alle ZustÀndigkeiten klar geregelt?
Welche ZustÀndigkeitsbereiche sind bei nicht eindeutig geregelt?
Was ist in der Umsetzung Ihrer Entscheidungen zu verbessern?

Work-Life-Balance - Arbeits- und Privatleben vereinbaren!

Work-Life-Balance steht fĂŒr ein ...

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