Empresa tiene nombre de mujer
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Empresa tiene nombre de mujer

Javier Scherk

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Empresa tiene nombre de mujer

Javier Scherk

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En general, hay muy pocas mujeres ocupando puestos directivos en las empresas, menos aún en el sector comercial. Sin embargo, se considera que las cualidades femeninas son esenciales para desenvolverse con éxito en las relaciones interpersonales. ¿Y qué es el mundo empresarial y comercial sino una red de relaciones interpersonales? ¿Por qué, entonces, la mujer no desempeña funciones más destacadas dentro de ellas? Tratando de responder a esta cuestión, el autor entrevista a varias mujeres directivas de empresas de primer nivel, entre las que se encuentran Núria Cabutí (Penguin Random House Grupo Editorial), Patricia Castejón (Henkel Ibérica), Aurora Catá (Seeliger y Conde), Fuencisla Clemares (Google España), Ana Victoria Delgado (Vodafone España), Beatriz de Salas (Natura Bissé España), Marga Farga (Farga-Farggi), Consuelo Fernández (Grupo Menarini España), Naoko Ohnishi (Sony España) y Judith Viader (Frit Ravich). Del contraste de sus fundadas opiniones con la experiencia del autor se desprenden interesantes conclusiones que sin duda serán de utilidad para esclarecer las causas por las que la mujer continúa sin ocupar el mismo espacio que el hombre en el ámbito empresarial, y, sobre todo, de acicate para que los empresarios incorporen decididamente el enorme potencial que representan las mujeres. No están las cosas como para desperdiciar su contribución activa ni para ignorar su capacidad de gestión y los valores que aportan –lo cual solo puede redundar en un mejor ajuste a las necesidades del cliente y, por tanto, en bene ficio del negocio–.

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Information

Publisher
Plataforma
Year
2015
ISBN
9788416429677

Decálogo del buen vendedor

El «Decálogo del buen vendedor» es fruto de mis ya largos años de experiencia. Contiene mi visión de cuáles son las virtudes esenciales que debe tener todo buen vendedor –y cuáles son los vicios que debe evitar–.
El decálogo es válido independientemente del género. Un buen negociante es un buen negociante, sea hombre o mujer. Pero no es menos cierto que existen diferencias entre hombres y mujeres: diferencias biológicas y psicológicas que tienen consecuencias en todos los ámbitos de la vida, incluido el profesional –y, concretamente, en el mundo de los negocios–. De estas diferencias surgen, en lo laboral, tensiones y problemas. Identificarlos, conocerlos y entenderlos significa recorrer gran parte del camino hacia su solución.
En el mundo de la empresa se concentran muchos de estos problemas. Este es un laboratorio perfecto para ensayar nuevas maneras de funcionar, de probar estructuras novedosas y de aplicar medidas, de las que, sin duda, pueden beneficiarse muchos otros sectores de la actividad económica.
Mi decálogo del buen vendedor contiene reflexiones y apunta ideas en este sentido. Espero, sinceramente, que pueda servir de motivación, no solo a los que están pensando en dedicarse al marketing o a los negocios, sino también a los que ya están allí y se preocupan por mejorar los resultados.
Estos son los puntos del decálogo:
  1. Dominar el mensaje
  2. Dominar los números
  3. Respetar al cliente
  4. Abordar el conflicto
  5. Reflexionar sobre las tres partes clave: preparación, visita y posvisita
  6. Cerrar la venta
  7. Sin excusas
  8. Networking
  9. Grandeza y humildad
  10. Gustar

1. Dominar el mensaje

Los seres humanos nos comunicamos hablando. La palabra es nuestra principal herramienta de relación y convivencia. El primer mandamiento del buen vendedor es dominar el mensaje que transmite al cliente. El mensaje debe ser preciso, breve y claro. Para conseguirlo, hay que dominar el lenguaje. Esto requiere de trabajo y esfuerzo. El buen vendedor minimiza la improvisación, haciendo buena aquella máxima de Picasso: cuando venga la inspiración, que me pille trabajando.
«Es que…», «Mira, verás…», «Te voy a contar…» son comienzos de frases que amenazan al receptor con información innecesaria. El lenguaje es suficientemente rico como para que seamos tremendamente precisos en aquello que queremos transmitir. Simplemente, hay que trabajarlo. El primer paso del buen vendedor es escribir qué le quiere transmitir al cliente.
Por ejemplo: lo más importante que quiero transmitir a mi cliente es que le voy a subir el precio, y lo menos importante, que le voy a subir también un poco la calidad. Pero le subo mucho más el precio que la calidad. La calidad es una excusa. El mensaje es: te voy a subir un poco la calidad, pero te voy a subir mucho el precio.
¿Qué acostumbra a hacer mal el vendedor? Empieza a decir: «Oye, a mi producto le he dado una calidad completamente diferente, un packaging mejor, ahora la cebolla viene de no sé dónde, el cereal lo recogemos a mano…». Es decir, pone por delante todas las virtudes del producto y evita abordar el tema central. En este caso, comentar el precio. «Y ¿el precio?», le acaba por preguntar el cliente. «El precio ha subido un poco –le comunica entonces–. En torno al 12 %…»
El lenguaje es muy rico y nos permite decir las cosas con precisión. Por ejemplo: «Hay un cambio de posicionamiento: hemos subido la calidad y el precio. El precio sube contundentemente. Sube un 12 %. Lo justifican el nuevo posicionamiento y el incremento de la calidad».
De lo que se trata es de priorizar las cosas y decirlas en el orden correcto. Se trata de decir la verdad, decir lo que hay, y no andar mareando y dando vueltas para llegar al key message.
Esto es válido para casi todo. Cuando se despide a alguien, por ejemplo. Desgraciadamente, a mí me ha tocado hacerlo más de una vez, y dominar el lenguaje me ha ayudado muchísimo. No se le puede decir a la persona a la que se va a despedir: «Oye, mira, el perfil de la gente de la compañía está evolucionando, ahora lo que requerimos es un cambio y, aunque creemos que te hemos avisado, quizá no con la contundencia necesaria, lo reconozco, en principio hemos tomado la decisión de prescindir de tus servicios…». Llegados a este punto, la persona afectada salta: «¡Qué me estás contando! ¿Me estás echando?».
Es infinitamente mejor empezar por decir: «Tengo muy malas noticias para ti y son irreversibles: no vamos a seguir contando contigo dentro la organización». Lo fundamental, lo relevante, ya queda dicho. Luego se dan las explicaciones oportunas. Pero el receptor del mensaje ya tiene lo que le importa, la mala noticia, por lo que todo lo que viene después o ya lo sabe, o no lo quiere o no le interesa. Es el aderezo.
No digo que se deba ser brusco ni perder las formas. Digo que hay que dominar el lenguaje.
Otro ejemplo, esta vez en positivo: «Tengo un enorme interés en que te quedes en la organización y para ello solo se me ocurre manejar el tema económico, porque creo que es fuertemente motivacional para ti, como para el resto de la sociedad. Mi oferta es subirte el sueldo un 30 %». El mensaje está clarísimo. Todo lo demás que pueda decirse en esta conversación es tanteo.

El sentido de la conversación

El arte de la conversación se tiene o no se tiene. No se aprende. Pero hay formas de salir airoso de una conversación poco favorable: dominando su sentido y teniendo claro el mensaje.
Muchas veces nos encontramos metidos en discusiones que no llevan a ninguna parte. Dan vueltas sobre sí mismas, se enquistan, se pierden. La visión general se oculta tras un fuego cruzado de anécdotas y uno no sabe ya de qué se está hablando.
Dominar el sentido de la conversación es esencial no solo para ahorrar tiempo y energía, sino para obtener respuestas y llegar a acuerdos. No dominar el sentido de la conversación genera confusión. Y denota falta de claridad mental.

El exceso de precisión

No hay que confundir la claridad con su abuso. El exceso de precisión es, además de innecesario, tremendamente tedioso. Es una artimaña que utilizan algunos para ganar tiempo: «Hemos conseguido el 37,12 % de… no, perdona, miento: el 37,14 %». ¿Es esto relevante? ¿Es este el sentido de la conversación? La mayoría de las veces, la precisión excesiva no aporta nada al sentido o a la profundidad de la discusión. Da igual que sea el 37,12 o el 37,14 %: es irrelevante, no importa.
Otro ejemplo: «Hemos visitado 2.217 puntos de venta». ¿Nos hemos parado a pensar si, considerando el sentido de la conversación, con «más de dos mil» ya vale?
Tras unas elecciones, han ganado todos los políticos: uno tiene más votos; otro, más escaños, el otro es el que más ha aumentado… Pero ¡ojo!: el sentido de la conversación, lo que buscaban los candidatos, es quién va a ser el presidente del Gobierno. Lo demás es aderezo.

El lenguaje

A las personas que trabajan en mi empresa les hago hacer ejercicios. Si me hacen llegar un mensaje que no entiendo, les pido que piensen en lo que me querían decir y que lo escriban. Muchas veces no somos capaces de transmitir lo que queremos decir y mandamos mensajes como este: «De aquello que te dije ayer, pues que sí». ¡No se puede obligar al receptor a que nos interprete de esta manera! Y ¿si resulta que ayer estuvimos doce horas juntos?
Mi consejo es: escribe lo que quieres decir, vete a dormir, vuelve a leerlo por la mañana y si ves que no es eso, si lo das a leer a un compañero y no lo entiende, o no lo entiendes ni tú, entonces vuelve a empezar. Reescríbelo tantas veces como sea necesario y léelo en voz alta. Hasta que no se te trabe la lengua ni haya nada que chirríe. Hasta que se entienda.
Cuando uno se acostumbra a meterle horas, a reescribir, a ensayar, el resultado suele ser brillante. Gabriel García Márquez escribía no más de dos páginas al día. Y ¡se dedicaba a escribir full-time! Quiere esto decir que escribía mucho más y que, al final del día, de todo lo que había escrito, tachado, borrado y reescrito, le quedaban dos páginas «buenas».
Y ¿qué sucede con la improvisación? Se supone que nosotros, los latinos, tenemos el don de la improvisación y que, con ella, somos capaces de salir airosos de casi todos los lances. Bueno, en Hollywood, sin ir más lejos, lo ensayan todo y no dejan nada al azar: los tropiezos con la alfombra roja, las caídas al ir a recoger el premio… Con la improvisación pasa que hay que ser extraordinariamente bueno para que el regate en corto le salga a uno siempre bien. Extraordinariamente bueno. No hay nadie tan bueno. Con lo cual, lo mejor para este asunto es ponerse a trabajar.
Bueno, a veces se da el caso de personas que, además de trabajar, tienen un buen regate en corto. Son los cracks: aquellos a los que los comentaristas deportivos llaman extraterrestres.

El lenguaje no verbal

A mí me parece fundamental dominar la expresión no oral. Cosas tan simples como la sonrisa, elevar las cejas o fruncir el ceño pueden ser tan expresivas como la más contundente de las sentencias.
El buen vendedor también debe dominar el lenguaje no verbal para saber interpretar a su interlocutor. ¿Cuántas veces nos encontramos con un comprador con los brazos cruzados, al que ya se le puede explicar lo que se quiera, que ni lo oye? Hay que conseguir que descruce los brazos y poder así explicarle las virtudes del producto. En estos casos, recomiendo el uso de expresiones del tipo «¿Sigo?», «¿Te interesa?» o retarle, si es preciso: «No quiero malgastar su tiempo». Si abre los brazos, es nuestro.

El mensaje a García, o saber interpretar a quien no se expresa

A un soldado estadounidense, de apellido Rowan, le encargaron que entregara un mensaje, de parte del presidente de Estados Unidos, al jefe de los rebeldes cubanos durante la guerra hispano-estadounidense de fines del siglo XIX. Rowan recibió el mensaje y cumplió su misión, que consistía en entregarlo a su destinatario, de nombre García, a pesar de que nadie le proporcionó información ni medios para encontrarlo. Acabada la guerra, lo condecoraron por haber hecho bien su trabajo y por no preguntar. En realidad, García no se llamaba García y era un espía estadounidense.
Como el soldado Rowan, el buen vendedor debe ser capaz de interpretar y oír lo que no le dicen y ver lo que no le enseñan. Lo fundamental para él es saber ante quién está. Para ello, tiene que basarse en lo que le explica el propio cliente –en líneas generales, suele decir la verdad–, en su propio razonamiento –por ejemplo, si se trata de una empresa mediana táctica, muy operacional, probablemente lo que quiere el interlocutor es validar a su proveedor– y, a través de las grietas de la conversación, averiguar lo que no le dice.
Lo más importante para el vendedor, claro, es ser capaz de ver la grieta. La intuición en este terreno es fundamental, pero la intuición no es nada si no está informada. Y para informarla, es preciso googlear, hacer los deberes, no bajar nunca la guardia, no confiarse.

El corazón del grano

–Puedo mejorar la oferta que tienes hoy. Y no solo hablo del precio –le dice el vendedor al cliente.
–Y ¿qué vas a hacer por mí que no tenga ya? –pregunta el cliente.
–Por ejemplo: conmigo solo necesitas un proveedor. Ahorrarás gestión, tendrás un partner y podrás someterme...

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