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Ambiente de la tienda
Cómo vender más en los pequeños comercios
Solange Juvella, Erick Carballo
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Ambiente de la tienda
Cómo vender más en los pequeños comercios
Solange Juvella, Erick Carballo
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El libro "Ambiente de la tienda" Cómo vender más en los pequeños comercios tiene como objetivo demostrar al gerente del pequeño negocio la influencia del ambiente en la formación de las condiciones necesarias para el logro de las ventas.
Aunque se basa en textos y estudios científicos, el libro utiliza un lenguaje accesible que permite una fácil comprensión y aplicación de los conceptos presentados.
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Information
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1 - Ambiente de la tienda
La complejidad del proceso de compra es ampliamente estudiada por el área de Marketing. Todo comienza a partir de una necesidad insatisfecha y el proceso se finaliza con la actividad de la compra. Esta actividad constituye una interacción social cuando el cliente va a un punto de venta (PDV).
Año tras año, las grandes tiendas minoristas gastan millones de euros buscando diferentes formas de atraer, mantener y facilitar la decisión de compra de sus consumidores. Cada día aumenta la competitividad y se hace más difícil promover un valor diferencial de mercado.
Muchos son los esfuerzos y los valores invertidos en mejorar las condiciones de venta (punto, plaza, promoción y precio).
¿Pero por qué gastar esos millones?
Porque el ambiente de la tienda es una parte importante de la función de participación del consumidor y debe contribuir a crear un ambiente favorable.
Este ambiente agradable debe hacer de la compra una experiencia a desarrollar sin que haya necesidad de salir del ambiente.
Por ejemplo: ¿alguna vez has entrado en una tienda donde el sonido era tan fuerte y con una música que te disgustaba y te daban ganas de salir corriendo? Yo sí...
Las condiciones de este ambiente de tienda deben ser de tal forma que produzcan efectos emocionales específicos según las características personales de cada individuo, lo que irá aumentando la probabilidad e influirá en la decisión de realizar la comprar.
Para tener una idea de esta importancia, después de muchos estudios, una gran cadena de hipermercados determinó el siguiente posicionamiento en la mayor parte de sus tiendas: electrónica a la derecha de los que entran en la tienda. ¿Por qué esta posición?
Porque se ha descubierto que la mayoría de los seres humanos tienden a girar a la derecha cuando entran en algún lugar. ¿Y por qué la electrónica? ¡Porque si la persona que va a hacer compras para la casa descubre enseguida (en la entrada) lo que necesita va al caja y... se va! ¡Es por eso que está en la entrada: para incitar la compra de artículos más caros y superfluos!
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2 - Los sentidos
Importantes estudios pioneros como los de Kotler (2013), plantearon y analizaron las dimensiones que forman parte de este ambiente de tienda: el olfato, la vista, el tacto y el oído.
Este e-book busca de esta manera ambientes de tienda y analiza su acción en la intención de compra del consumidor.
"Todo lo que no está bien exhibido no se ve bien. Si no se ve bien, no se compra"
Ya lo decía Blessa en 2013.
Por ejemplo, los estudios demuestran que el ambiente de los puntos de venta influyen en la decisión de compra del consumidor. El "entorno" debe planificarse para cambiar el estado de ánimo del consumidor (si es necesario), así como proporcionar un ambiente favorable en las decisiones de compra que se tomen.
Buscar la atención del consumidor y hacer de su presencia en el punto de venta un momento agradable y motivador ha sido, por tanto, una de las funciones del ambiente de la tienda.
En 1973 Kotler demostraba en sus estudios la importancia del ambiente de la tienda. Su definición de "entorno", como ella llamaba al ambiente es una traducción libre de la autora:
"El esfuerzo por diseñar el ambiente para producir efectos emocionales específicos en el comprador que aumenten la probabilidad de compra".
Aún así, según Kotler, el ambiente utiliza los canales sensoriales: vista, oído, olfato y tacto.
Específicamente, Kotler coloca las principales dimensiones divididas de esta manera:
- Vista: color, brillo, tamaño y forma.
- Oído: volumen y ritmo
- Olfato: perfume, frescura
- Tacto: suavidad, ternura, temperatura.
La figura 01 demuestra esta c...