Mentales Training im Einkauf

Aktivierung Ihrer mentalen Intelligenz und Stärken

Lutz Schwalbach

• Publisher: Books on Demand
• Year: 2021
• Print ISBN:
  9783754397312
• Edition: 3
• eBook ISBN:
  9783755762799
• Topic: Business
• Subtopic: Management
• Index: Business

Das vorgelegte Buch betrachtet systematisch die Einführung des mentalen Trainings im Einkauf und vertieft es anhand von fünfzehn Beispielen zu möglichen Anwendungen im Einkauf. Jeder kann es lernen, gilt es doch, sich zu konzentrieren und Informationen visuell besser zu verarbeiten. Die Einführung des mentalen Trainings bedarf der begleitenden Maßnahmen und einer Öffnung des Mindsets. Somit begründet sich der Ansatz des vorliegenden Werkes, Mentaltraining als Helfer anzunehmen, um Optimierung im Einkauf, auf dem Weg zum best in class Einkauf zu vollenden. Auf dem Weg zu Spitzenleistung müssen die grundsätzlichen drei Problemstellungen behoben werden: - Unvollständige Fertigkeiten und Einkaufstechniken - mit Lücken behaftet - Unvollständige physische Fitness und Fähigkeiten - mit Lücken b ehaftet-Fehlende psychische und mentale Fähigkeiten - kaum oder nicht vorhandenDie Erschließung neuer Potenziale für den Einkauf mittels des mentalen Trainings stellt sich anschaulich in den Ausführungen des iranischen Priesters Zarathustra dar: Gute Gedanken, gute Worte, gute Taten. Einem positiven bejahenden Bild, verbunden mit der gedanklichen Vorstellung und dem Glauben an die Erfüllung, schenken wir mentales Vertrauen und starken Glauben. Die mentale Kraft des Denkens trägt uns in die Wunschrealisierung und zum Zielgedanken, welcher letztendlich realer Endzustand ist. Das reale Ergebnis bestärkt uns auf dem richtigen und erfolgversprechenden Weg zu sein. Sie fühlen sich geistig wohler, Ihre Konzentrationsfähigkeit und Assoziationsvermögen steigen. Ihr Kopf und Geist müssen frei werden, um diese mentale Kraft zu fokussieren, zu sammeln und zu lenken. Ihre Gedanken folgen dem Wunschbild nur in Gedanken und Ihrer Vorstellungskraft, es ist eine angenehme und kreativ schöpferische Kopfarbeit. Um das schöpferische Element zu aktivieren, müssen Sie das mentale Training beginnen. Es wird nicht gleich am Anfang gelingen, es bedarf der Übung, Verankerung und Wiederholung. Mit der Liste der ausgewählten Einkaufsbeispiele erhalten Sie eine Vorschlagsliste zur Optimierung und dem Anwenden des mentalen Trainings. Die Auswahl besteht aus 31 Vorschlägen zum Einkauf. Fünfzehn Einkaufsbeispiele wurden mittels einer entwickelten Syntax vertiefend ausgeführt, um den Ansatz des Arbeitens im Einkauf unter der Zuhilfenahme von mentalem Training zu verdeutlichen. Mit diesem Buch erhält der Leser einen Handlungsweg, welcher nicht allgemein das mentale Training im Einkauf beschreibt

1 Einführung

Nichts muss bleiben, wie es war. Es wird immer ein Streben nach besser, höher und weiter geben. Qualifizierung und Weiterentwicklungen bewahren uns vor Stillstand und Rückfall. Mit der Veränderung unserer mentalen Gefühls- und Geisteshaltung, uns durch unsere Handlungen faszinieren zu lassen, erhalten wir großartige neue Impulse. Unsere fachliche Ausbildung ist nahezu abgeschlossen, Erfahrungen haben wir uns im Laufe eines Berufslebens angeeignet und gesammelt. Mit dem mentalen Training erschließen wir einen dritten Baustein zur Weiterentwicklung und Verbesserung, welcher im beruflichen wie privaten Umfeld zur Anwendung kommt.

1.1 Einkauf

Der Begriff Einkauf (EK) beschreibt den Zukauf von Gütern, Dienstleistungen oder immateriellen Dingen passend zur Unternehmensaufgabe (Arnolds, 2016, S.2-6. Hofbauer, 2013, S. 13).

• Die Versorgung des Unternehmens mit Gütern, wobei der Anlieferort global sein kann.
• Dominanz der operativen und abwickelnden Tätigkeiten, wie Bestellung, Anfrage, Terminverfolgung usw.
• Einkauf bedarf eines Lieferanten.
• Einkauf findet lokal und global statt.
• Es muss dazu keine Ware körperlich geliefert werden.
• Einkaufen ist immer mit einer Bezahlung verbunden (Tausch ⇔ Ware gegen Geld).

In den Klein- und Mittelständigen (KuM) Unternehmen ist Einkaufen Chefsache. Der Begriff Beschaffung ergänzt den Einkauf um die strategischen Aspekte und der Beschaffungsmarktforschung (Hofbauer, 2013, S. 13).

• Operativer Einkauf plus strategische Einkaufsmanagement
• Versorgungssicherheit des Unternehmens mit Fremdwaren, Vorprodukten und deren Risiken
• Beschaffungsstrategien, global sourcing und Lieferantenmanagement

Früher stand primär der Einkaufspreis im Vordergrund und der Einkauf war Bestellschreiber/-abwickler. Der Einfluss des Einkaufspreises auf die Rendite des Unternehmens, wird mit folgender vereinfachte Kalkulation erkennbar (Melzer-Ridinger, 1989, S. 18). Gegeben ist ein Unternehmen mit 100 Mio. Euro Umsatz. Nehmen wir den Materialkostenanteil mit 50% an, dann werden 50 Mio. Euro eingekauft. Schafft es der Einkauf, die Materialkosten um 2% zu senken, wird ein Gewinn von 1 Mio. Euro erwirtschaftet.

Heute ist der Einkauf tief integriert in die Unternehmen, seine Einbindungen und Schnittstellen reichen bis zu Partnerschaften. Damit wurde eine deutliche Änderung im Einkauf, weg vom Bestellvollzug, hin zum bestellgestaltenden Einkauf als Wertbringer, bewirkt (Arnolds, 2018, S. 17). Dieser Wandel lässt sich anhand der folgenden Veränderungen aufzeigen.

• Von der singulären Preisreduktion, zum Gewinnbeitrag durch Gesamtkostenminimierung
• Vom Bestellempfänger/-abwickler zum Berater und Entscheidungsträger (Beschaffer)
• Einbindung in die Produktentstehung und F&E (Innovation, Kostendesign)
• Vom lokalen oder nationalen Einkäufer (sourcer), zum globalen Lieferquellenmanager (global sourcing)

Abbildung 1: Beitrag am Unternehmenserfolg

Der Gewinn (Rendite) ist das Zielkriterium im Unternehmen. Das Streben nach dem maximalen Erlös und die damit verbundene Langfristigkeit der Erlösmaximierung unter Betrachtung des Produktangebots (Huch, 1970, S. 72). Gewinnoptimal, das heißt, maximaler Erlös zu minimalen Kosten im Material und Prozess.

Die Ziele des Einkaufs lauten (Hofbauer, 2013, S. 13. Arnold, 2016, S. 2f):

• Optimales Preis-/Leistungsverhältnis durch Beschaffungsmarktforschung, qualifizierten Angebotsvergleich und Vergabeverhandlung sowie routinebasierte Bestellabwicklung (Prozessmanagement) mit den Unterzielen:
• Sichere und kostengünstige Versorgung (Preis, Termin, Qualität).
• Risikomanagement als Sicherung gegen Liefer- und Lieferantenausfall
• Generierung von Mehrwerten und Wertbeitrag
• Minimierung oder Abbau von Beschaffungsrisiken

1.2 Aufgabenstellung

Die Ziele der Beschaffung haben sich verändert. Sprach man früher von dem einfachen Zieldreieck bestehend aus Qualität, Kosten und Termin, so ist heute mittels Wertbeitrag der Einkauf viel komplexer (Büsch, 2007, S. 6f).

Mentaltraining bringt eine noch wenig verbreitete, aber effiziente Methode in den Einkauf, um die Einkaufsergebnisse zu verbessern. Es basiert auf der Anwendung von mentaler Intelligenz, welche durch Wunschbilder oder Zielbilder erschlossen wird. Studien und wissenschaftliche Untersuchungen im Leistungssport belegen, dass die alleinigen körperlichen Fähigkeiten nicht ausreichend sind, um sportliche Leistungssteigerungen in nennenswertem Umfang zu erbringen. Dazu müssen systematisch mentale Fähigkeiten mittels Mentaltraining erschlossen werden (Terry, 1990, S. 18).

• Gemeint ist die Fähigkeit, seine Konzentration auf die Ausübung der Aktion zu fokussieren, den Glauben und das Selbstvertrauen an das optimale Gelingen vorzuhalten und Außeneinflüsse auszublenden. Der Vollzug im Moment, hier und jetzt, ohne Gedanken an die Zukunft oder Vergangenes, zeugt von mentaler Stärkung.

Siege und Niederlagen fallen nicht vom Himmel. Sie gründen auf guter Vorbereitung, Stärke oder Fähigkeiten. Stellt man sich die Frage, wonach sich eigentlich Leistung im Wettkampf bestimmt, findet man ganz einfache Antworten (Terry, 1990, S. 10ff):

• Der persönliche Fertigkeitsgrad muss vorliegen (Fähigkeit, Geschicklichkeit, Talent, i. d. R. Technik usw.).
• Die physische Vorbereitung muss vorhanden sein.
• Die psychologische Bereitschaft (Glaube, Wille) zu gewinnen, muss bestehen.

Abbildung 2: Leistungsbestandteile

Das bedeutet, dass die Vorbereitung geistig und körperlich stattfinden muss. Mit dem Ziel die beste Leistung zum richtigen Zeitpunkt punktgenau abzuliefern bspw. im Wettkampf oder geschäftlichem Termin. Der Mensch muss die psychologische Bereitschaft durchlaufen, sich der Herausforderung zu stellen. Damit wird die mentale Stärke als Komplettierung der Ausrüstung eingestuft, denn das optimale Handeln bedarf einer mentalen Unterstützung. Gerade an dem Punkt mangelt es dem Einkauf. Wir verbringen den ganzen Tag in Organisation, Verhandlungen, trouble shooting, Telefonaten usw. und finden die anteilige Zeit nicht, für die mentale Vorbereitung auf Herausforderungen. Herausforderungen können Verhandlungen sein, Organisationsveränderung, Change-Management, Lieferantenerziehung usw.

Es gilt, einen Bruchteil der Arbeitszeit (oder Freizeit) in Zeit für mentales Training zu investieren oder umzuwandeln. Mit dem Fortschreiten der Weiterentwicklung der individuellen Leistungsbestandteile wird ein Mehrgefühl für Anwendungsfälle und deren Durchführung vermittelt. Von der Verstärkung der Wahrnehmung werden Sie persönlich profitieren und es als erstes Feedback erleben. Dieses Feedback impliziert die Suche und rezeptive Wahrnehmung der Fehler in der methodischen Ausführung und/oder mentalen Leistung, was der Weiterentwicklung durch Training entspricht. Selbstverbesserung erfolgt durch Schließen der Lücken oder Defizite.

Abbildung 3: Gewinner

Nehmen wir nur ein legendäres Beispiel aus dem Boxsport. Max Schmeling (*1905 - †2005, dt. Schwergewichtsboxer) kämpfte, als chancenlos geglaubt, im Jahr 1936 gegen den als unschlagbar geltenden Joe Louis, und gewann. Er war körperlich ausgezeichnet vorbereitet, aber in der Physiologie und der allgemeinen Fremdeinschätzung dem Gegner unterlegen. Mit seiner mentalen Einstellung, den Kampf zu gewinnen und dem festen Glauben, dass er eine Lücke in der Deckung von Joe Louis gefunden habe, holte Schmeling sich den Überraschungssieg. Max Schmeling hat neben dem Trainingsalltag Filme analysiert und erkannt, dass Joe Louis nach einem Schlag seine linke Hand fallen ließ und dies ihm einen Konter durch die Deckung öffnete. Als man ihn danach fragte, antwortet er in dem einfachen Satz: „I have seen something.“¹

In der Literatur werden einige Verfahren beschrieben, mit welchen sich die mentalen Aktivitäten messen und darstellen lassen (Maier, 2015, S. 210f.). Hierzu werden in der Regel bildgebende Verfahren verwendet, welche einen Einblick in die funktionellen und molekularen Aspekte der Arbeitsweise des Gehirns ermöglichen. Diese modernen bildgebenden Verfahren, welche die kognitive Leistung im Gehirn sichtbar machen, in den Zusammenhang zu bringen, mit Bewegungsvorstellungen oder mentalem Training.

• Positronenemissionstomografie
• Funktionelle Magnetresonanz- bzw. Kernspintomografie
• Transkranielle Magnetstimulation

1.3 Problemstellung

In Bezug auf den Einkauf ist der physische Fertigkeitsgrad (Geschicklichkeit, Technik, Handlungsweisen, Routinen usw.) begründet in der Ausbildung und Erfahrung des einzelnen Einkäufers. Dieser erfährt starke Unterstützung in Form der Ausbildung und qualifizierten Vorbereitung bspw. durch Datenauswertung, partielle Preisvergleiche, Mengenbündelungen, Preisentwicklungen oder Vertragsvorbereitungen.

Die physische Vorbereitung bezieht sich im beruflichen Alltag vornehmlich auf die Vorbereitung des Ortes und die Zeit sowie der Einladung. Dazu zählen die Abstimmung des Termins, der Ort des Treffens, die Einladung und die Tagesordnung. Auch die Aspekte der Höflichkeit, wie das Abholen und Bringen, Tausch der Visitenkarten, die positive Gesprächseröffnung mit Plauderei (small talk) und Höflichkeitsfloskeln sind hierzu beizuordnen.

Die psychologische Bereitschaft bezeichnet die mentale Qualifikation des Einkäufers und die Vorbereitung auf die anstehende berufliche Herausforderung bspw. Verhandlung, Lieferantenerziehung usw. Dort liegen die leider notwendige Qualifizierung und Fähigkeiten im Einkauf kaum oder nur sehr schwach vor.

Aus Sicht des Autors hat der Einkauf zwei grundsätzliche Problemstellungen:

• Unvollständige Fertigkeiten – mit Lücken behaftet
• Fehlende mentale Fähigkeiten – kaum oder nicht vorhanden

Abbildung 4: Zwei Probleme

Die Wertungen klingen ungewohnt, aber lassen sich leicht erklären. Der Einkauf ist auf dem Weg der Weiterentwicklung. Aus dem reinen Bestellbüro soll ein wertgestaltender Einkauf werden, darauf war er die letzte Dekade konzentriert und Budget für fachlic...

Table of contents

• Veröffentlichungen
• Über den Autor
• Haftungsausschluss
• Inhaltsverzeichnis
• 1 Einführung
• 2 Organisation
• 3 Kommunikation
• 4 Vertragsverhandlungen
• 5 Mentaltraining
• 6 Anwendungen
• 7 Zusammenfassung
• 8 Verzeichnisse
• Impressum