Negociación

Brian Tracy

• Publisher: HarperEnfoque
• Year: 2015
• ISBN:
  9780718033668
• Topic: Negocios y empresa
• Subtopic: Comunicación empresarial

La negociación es un elemento esencial de casi todas nuestras interacciones: personalmente y profesionalmente. Es parte de cómo establecemos relaciones, trabajamos juntos, y llegamos a soluciones para nuestros clientes, nuestras organizaciones y nosotros mismos.

Negociación es un elemento esencial de casi todas nuestras interacciones —personalmente y profesionalmente. Es parte de cómo establecemos relaciones, trabajamos juntos y encontramos soluciones para nuestros clientes, nuestras organizaciones y nosotros mismos. Sencillamente, quienes no negocian corren el riesgo de ser víctimas de los que sí. A lo largo de su carrera, el experto en éxito Brian Tracy ha negociado varios contratos de millones de dólares. Ahora, con este ebook en español, usted también puede convertirse en un maestro negociador y aprender a:

• Utilizar los seis estilos clave de negociación

• Aprovechar el poder de la emoción en forjar acuerdos

• Usar el tiempo a su favor

• Prepararse como un profesional y entrar en cualquier negociación desde una posición de fuerza

• Obtener claridad sobre las áreas de acuerdo y desacuerdo

• Desarrollar resultados gana-gana

• Utilizar el poder de la reciprocidad

• Saber cuándo y cómo alejarse

• Aplicar la Ley de cuatro

• Y mucho más.

La negociación inteligente le puede ahorrar tiempo y dinero, le hacen más eficaz, y contribuyen sustancialmente a su carrera. Repleto de la marca sabiduría de Brian Tracy, este práctico y portátil libro pone el poder de negociación en sus manos.

UNO

Todo es negociable

«TODO ES NEGOCIABLE» debería ser tu actitud y acercamiento a la vida y los negocios a partir de ahora. Uno de los mayores obstáculos para el éxito y la felicidad es la pasividad. Las personas pasivas simplemente aceptan el vigente estado de las cosas, y por lo general se sienten impotentes para cambiar la situación. Las personas proactivas, por el contrario, ven oportunidades y posibilidades en todas partes, y siempre están buscando maneras de cambiar la situación en beneficio propio. Esta debería ser tu estrategia también.

Piensa como un negociador

Hay muy pocos precios o términos inamovibles en cualquier cosa, incluso si están escritos o impresos. Debes recordar que no importa lo firmes o inflexibles que los precios y condiciones parezcan ser, todo es negociable. Tu trabajo es simplemente averiguar dónde y cómo puedes conseguir una oferta mejor que la que se te está ofreciendo.

Cuando la gente emprendió el comercio y el trueque hace seis mil años, en la antigua Sumeria, en general se entendía que cada precio era negociable. En los mercados y bazares de los países del tercer mundo, e incluso en los mercadillos y ventas en garajes que pueden ser populares en el barrio donde vives, todos los precios (tanto de compra como de venta) no son más que un punto de partida en el que el buen negociador comienza a andar hasta conseguir el mejor precio posible.

Pero en cualquier otra parte del mundo moderno, la negociación no es respaldada. Está considerada por muchas personas, especialmente aquellas que venden un producto o servicio en el mercado comercial, como algo que debe evitarse a toda costa. En cambio, la gente imprime una lista de precios o pone un precio a un producto o servicio, y luego te presentan este precio como si estuviera tallado en piedra. Pero un precio escrito en realidad no significa nada. No es un hecho fijado. Es la estimación mejor supuesta de alguien, en alguna parte, sobre cuánto está dispuesta a pagar una persona. Cualquier precio fijado por alguien puede ser cambiado por esa persona, o por otra.

Los precios son arbitrarios

La cuestión es que todos los precios son arbitrarios. Las empresas fijan sus precios basándose libremente en los costes, la rentabilidad esperada y las condiciones de la competencia. Como resultado, con una información variable, todos los precios pueden ser revisados y ajustados de alguna manera. Cada vez que veas o leas que una venta de cualquier clase promueve precios más bajos, hay un ejemplo de empresa que ha calculado mal cuando fijó el precio en primer lugar.

Deberías desarrollar la actitud de que no importa el precio de venta del momento, tú puedes mejorar este acuerdo de alguna manera a tu favor. Puedes ser capaz de conseguir lo que quieres más barato, más rápido o con mejores condiciones. Crea el hábito de buscar continuamente oportunidades para mejorar los precios o términos de alguna manera.

Los contratos no son más que puntos de partida

Por ejemplo, cuando se te presenta un contrato o un acuerdo, tienes perfecto derecho a tachar o revisar las frases o cláusulas que no te gustan. Ten en cuenta que cualquier contrato presentado por un vendedor (o por cualquier otra persona) ha sido escrito por y en nombre del vendedor. Hay muy poco en el contrato que exista para servir a tus intereses. Nunca te permitas sentirte intimidado por el hecho de que un acuerdo de contrato o de ventas esté escrito y tenga aspecto oficial.

Hace algunos años, llevamos a cabo un contrato de arrendamiento por cinco años en un nuevo espacio en un nuevo edificio de oficinas. Años más tarde, el propietario vendió el edificio de oficinas a otra empresa. Los nuevos administradores de la propiedad visitaron a cada uno de los inquilinos y les explicaron que, por razones legales, todos los inquilinos tendrían que firmar un nuevo contrato de arrendamiento con el nuevo propietario. Pero se nos dijo que no había nada de qué preocuparse. Los términos serían más o menos los mismos que el arrendamiento original que habíamos firmado, con solo un par de pequeñas alteraciones.

Cuando recibimos el nuevo contrato de arrendamiento para firmarlo, era unas diez páginas más largo que el original. Un amigo mío, especialista en el arrendamiento de oficinas comerciales, lo revisó y encontró ¡cincuenta y dos adiciones y sustracciones al arrendamiento original! Y cada una de ellas, sin excepción, era inmediatamente perjudicial o potencialmente perjudicial para nuestro negocio.

Lo que hicimos fue simple. Revisamos el nuevo contrato de arrendamiento de principio a fin y tachamos, revisamos y firmamos con las iniciales los cincuenta y dos cambios. Después devolvimos el texto marcado a los propietarios del edificio. Unos días más tarde, volvieron con un nuevo contrato pasado a limpio, con las cincuenta y dos revisiones incluidas, tal como habíamos solicitado.

Moraleja de esta historia: nunca te dejes intimidar por los términos y condiciones de cualquier acuerdo de venta o de compra. No importa lo que la otra persona diga o afirme, o escriba en un contrato, todo es negociable. Un acuerdo no es más que el primer paso del proceso.

DOS

Supera tus miedos a la negociación

LA CLAVE PARA conseguir un mejor trato es simple. Pide. Pide un precio más bajo o mejores términos y condiciones. Pide revisiones y cambios en el acuerdo. Pide que incorporen inclusiones, descuentos, concesiones o productos o servicios extras adicionales como parte del acuerdo global. Pide amablemente. Pide con expectativas. Pide con confianza. Pide cortésmente. Pide rotundamente, si crees que te será más útil. Pero siempre pide categórica y claramente lo que quieres. Siempre pregunta por qué, y por qué no. El futuro pertenece a los que piden. El futuro pertenece a aquellos que con confianza y valentía piden lo que quieren, y piden de nuevo, y vuelven a pedir.

Si este consejo es tan simple, ¿por qué tan poca gente da un paso adelante y pide lo que quiere? Para muchos de nosotros, esto se remonta a la primera infancia. Se deriva invariablemente del miedo al rechazo como resultado de la crítica y la falta de amor incondicional que muchas personas experimentan de niños. Cuando los niños no experimentan un entorno totalmente enriquecedor durante sus años de formación, crecen carentes de autoestima y autoconfianza. Como resultado, a menudo no sienten que merecen conseguir una oferta mejor que la que se les ofrece.

Este miedo al rechazo puede ser un lastre para las personas a lo largo de su vida adulta. A menudo aceptan acuerdos, condiciones de empleo, precios (tanto de compra como de venta) que son mucho menos ventajosos que los que podían lograr, solo porque tienen miedo de que alguien vaya a decir no.

Tú puedes superar un miedo mediante la participación en el comportamiento opuesto. Si tienes miedo al rechazo y tu comportamiento normal es aceptar pasivamente los términos y condiciones que se te ofrecen, puedes superar este miedo pidiendo continuamente un mejor trato, y sin que importe si la persona dice «no».

Hazlo varias veces, y el temor pronto disminuirá y desaparecerá. Este es el proceso de «insensibilización sistemática». Al confrontar tu miedo, y al hacer varias veces lo que temes, el miedo desaparece con el tiempo.

Del mismo modo que el miedo es un hábito, el valor es un hábito también. Forzarte a actuar con valentía, especialmente pidiendo mejores precios y condiciones en una negociación, en realidad construye tu autoconfianza y tu autoestima.

Vender a puerta fría construye el valor

Una de las lecciones más importantes de mi vida fue cuando empecé a vender a puerta fría, hora tras hora. Al principio, recibí un mayor rechazo de lo que creía posible. Prácticamente me daban con la puerta en las narices allí donde llamaba, puesto que la persona me replicaba que no quería y no estaba interesada en mi producto. Escuché la palabra no cientos, incluso miles, de veces. Entonces, un día, le pregunté a un vendedor experimentado cómo se enfrentaba a este rechazo sin fin. Compartió conmigo estas palabras mágicas: «El rechazo no es personal».

No te tomes el rechazo personalmente. Cuando alguien dice «no» a tu solicitud en una negociación, no es un reflejo sobre ti o tu valor personal. No es una declaración acerca de si eres una buena o una mala persona. En cuanto a la persona que dice no se refiere, no es más que una respuesta comercial a una oferta de algún tipo. No tiene nada que ver contigo. No lo tomes como algo personal.

Una vez aprendí esta idea clave, me convertí en una máquina de vender. Iba con confianza de puerta en puerta, pidiendo a la gente que comprara mi producto. No importaba cuántas veces escuchara la palabra no, yo solo me reía. Me di cuenta de que la otra persona no estaba pensando en mí en absoluto. La otra persona simplemente estaba respondiendo a un acto reflejo que se produce cada vez que alguien propone algo diferente a lo establecido. El rechazo no es personal.

Construir un imperio

Uno de mis asistentes al seminario era un trabajador de la construcción de Phoenix que decidió que quería comprar casas más viejas y alquilarlas durante el tiempo suficiente para pagar la hipoteca, además de obtener un beneficio. Pero él no tenía mucho dinero para empezar.

Sin embargo, comenzó a mirar el periódico en busca de casas que se pusieran en venta «por el propietario» en lugar de inscribirse con un agente de bienes inmuebles. Empezó a llamar a estos propietarios y se las arreglaba para ver la casa; después de determinar si sería una buena casa para comprar, arreglar y alquilar, volvía al dueño y le ofrecía un cincuenta por ciento del precio de venta. Algunos propietarios se enfadaban. Otros se enfurecían. Pero de cada veinte propietarios, uno de ellos pasaba invariablemente por una situación vital que convertía al dueño en un vendedor muy motivado. Había gente cuyo negocio había cerrado, o había perdido su trabajo, o estaba pasando por un divorcio o una quiebra, o había decidido mudarse a otra parte del país, y la única cosa que les retenía era la venta de su casa.

Así, de cada diecinueve rechazos, alguien hacía una contraoferta por un valor del sesenta o setenta por ciento del precio de venta, lo que finalmente él aceptaba.

Después de algunos años dispuesto a escuchar la palabra no una y otra vez, era propietario de cuarenta y dos casas y ganaba más de diez mil dólares al mes. Estaba en el camino de convertirse en millonario. Y todo porque no tenía miedo de oír la palabra no cuando pedía lo que quería.

La negociación como juego

Piensa en la negociación como en un juego. No es un asunto serio, de vida o muerte. Es simplemente una forma de deporte. De hecho, es uno de los grandes juegos de la vida. Tu trabajo es jugar tan hábilmente como te sea posible, y luego mejorar y mejorar en él.

Los principales negociadores insisten en negociar en casi todas las ocasiones. Ellos regatean y negocian, pues para ellos es una forma de diversión. Cuando comiences a considerar la negociación como una actividad agradable y te mantengas en calma, confiado y alegre, empezarás a ver las oportunidades para negociar a tu favor dondequiera que vayas y en casi todo lo que hagas.

TRES

Los tipos de negociación

HAY DOS TIPOS de negociación. Cada uno de ellos tiene un propósito diferente y un resultado deseado diferente. El problema es que a menudo se confunden en la mente del negociador, lo que conduce a peores resultados de lo que podrías lograr si fueras absolutamente claro con lo que estabas haciendo y lo que querías lograr.

El primer tipo de negociación, o de tipo I, es lo que yo llamo un estilo «excepcional». En esta situación, solo vas a negociar o hacer frente a la otra parte una vez y nunca más. Cada parte de la negociación tiene un solo objetivo: conseguir el más alto o más bajo precio y los mejores términos y condiciones para esta única compra o venta.

No hagas prisioneros

En la negociación de tipo I, te encuentras en una posición de confrontación con la otra persona. Su objetivo es pagar menos, si compra, o extraer el precio más alto posible, si vende. No es tu amigo. No importa lo mucho que sonría, o cómo de educado y cortés sea en la negociación, está pensando solo en sí mismo y en su propio beneficio o recompensa. Al final del día, no le importa si pagas demasiado o conseguiste demasiado poco.

En este tipo de negociación, debes ser tranquilo, astuto y egoísta. Tienes derecho a usar cualquier posible truco o maniobra para conseguir el mejor trato posible. Una vez que la transacción se ha completado, debes asumir que nunca verás o sabrás de esa persona otra vez. No importa si esa persona te quiere, te respeta o quiere ser tu amigo. Lo que importa es que obtengas el mejor trato posible. En los últimos capítulos, aprenderás una serie de estrategias y tácticas que puedes utilizar para aumentar tu éxito en este tipo de negociación.

Negociación a largo plazo

El segundo estilo de negociación es la negociación a largo plazo, o de tipo II. Aquí tienes la intención de...