Éxito en ventas

Brian Tracy

• Publisher: HarperEnfoque
• Year: 2016
• ISBN:
  9780718033712
• Topic: Business
• Subtopic: Sales
• Index: Business

En esta compacta y conveniente guía, el extraordinario instructor de ventas Brian Tracy revela como cualquier persona puede tener la ventaja ganadora. Llena de estrategias comprobadas y conocimientos invaluables, este práctico libro te ayudará a llevar tus ventas a nuevas alturas.

Ochenta por ciento de todas las ventas se realizan solamente por el veinte por ciento de los vendedores. Es sorprendente descubrir que esos vendedores se desempeñan solo un poco mejor que sus colegas en determinadas áreas críticas. Al brillar en estas competencias, puedes ganar dinero más rápido, tener más éxito, y obtener una mayor satisfacción profesional de la que imaginaste posible.

En esta compacta y conveniente guía, el extraordinario instructor de ventas Brian Tracy revela como cualquier persona puede tener la ventaja ganadora. Llena de estrategias comprobadas y conocimientos invaluables, este práctico libro te ayudará a llevar tus ventas a nuevas alturas.

El lector aprenderá 21 técnicas comprobadas para:

• Establecer metas claras—y alcanzarlas

• Desarrollar un sentido de urgencia y hacer que cada minuto valga la pena

• Estar motivado

• Conocer los productos como la palma de la mano

• Analizar a la competencia

• Identificar las ventajas competitivas

• Desarrollar las estrategias de venta

• Encontrar y calificar las perspectivas rápidamente

• Crear buenas relaciones temprano y ganar confianza

• Entender las tres claves de la persuasión

• Dominar los elementos de una presentación efectiva

• Usar el poder de la sugestión

• Establecer una «megacredibilidad»

• Vencer las seis objeciones principales

• Pedir acción

• Aventajarse en su carrera al dar seguimiento

UNO

Destaca en lo básico

CUANDO VINCE LOMBARDI fue contratado desde los Giants de Nueva York para entrenar a los Green Bay Packers de Wisconsin, el equipo llevaba funcionando mal desde hacía años.

Cuando le preguntaron qué iba a cambiar o hacer de forma diferente para devolver a su equipo a la pelea por el campeonato, dijo estas famosas palabras: «No vamos a probar nada sofisticado; solo vamos a ser el mejor equipo de la Liga Nacional de Fútbol Americano a la hora de patear, correr, pasar y capturar. Vamos a destacar en lo básico».

Continuó diciendo: «Vamos a ser tan fluidos y eficientes en cada partido que, aun sabiendo el otro equipo lo que estamos haciendo, no podrá detenernos».

Los vendedores de alto rendimiento son los que, en primer lugar, han identificado los conceptos básicos del éxito de ventas y, en segundo lugar, han destacado en esos fundamentos.

Los fundamentos del éxito en las ventas

Hay siete áreas de resultados clave que determinan la eficacia en las ventas. Otórgate una calificación de uno (bajo) a diez (alto) en cada una de estas siete áreas (enumeradas a continuación). Recuerda que una debilidad en cualquier área puede ser suficiente para frenarte en la realización de tu potencial en las ventas.

De hecho, tu habilidad clave más débil determina en gran medida la cima de tus ventas y el tamaño de tus ingresos. A veces, solo con mejorar en tu área de habilidad más débil puede conducirte a un aumento dramático de tus resultados de ventas.

Estas son las «siete grandes»:

1. Captación. Encuentra y pasa tiempo con más y mejores clientes potenciales.

2. Construcción de relación y confianza. Invierte tiempo en entender y empatizar con el cliente para gustarle, que confíe en ti y esté dispuesto a discutir sus necesidades y problemas contigo.

3. Identificación de las necesidades. Formula buenas preguntas y bien estructuradas para descubrir los verdaderos problemas, deseos y necesidades de tu cliente en relación con lo que vendes.

4. Presentación. Pasa de lo general a lo particular y muestra a tus clientes potenciales que tu producto o servicio es la mejor opción para ellos en este momento, considerando todos los factores.

5. Respuesta a las objeciones. Presenta respuestas lógicas y concluyentes ante las objeciones naturales que la mayoría de los clientes tienen con respecto al precio y las capacidades de tu producto.

6. Cierre de venta y petición de acción. Lleva la conversación de ventas a una conclusión satisfactoria con una venta cerrada y un pedido o contrato firmado.

7. Obtención de reventas y referencias. Proporciona un excelente seguimiento de servicio al cliente de tal manera que el cliente quede tan contento que vuelva a comprar y recomiende tus productos/servicios a sus amigos.

Suma el total y divídelo entre siete para obtener tu coeficiente de eficacia de ventas actual. Si tu puntuación media es inferior a cinco, probablemente tus resultados de ventas sean poco satisfactorios. Y la zona donde has puntuado más bajo probablemente te esté apartando del éxito en las ventas más que cualquier otro factor.

Modelos de venta viejos y nuevos

Casi todos los mejores vendedores utilizan lo que yo llamo el «nuevo modelo de venta». Es muy diferente del viejo modelo, que todavía se enseña en muchas empresas y es ampliamente utilizado por muchos vendedores. Cada uno de los modelos, el nuevo y el viejo, tiene cuatro partes.

La primera parte del modelo viejo, aproximadamente un diez por ciento, se inicia con la aproximación: el primer contacto. El vendedor se encuentra con el cliente y dice algo así como: «Hola, ¿cómo estás?», antes de entrar en una pequeña charla sobre el último partido de fútbol o un programa de televisión. El vendedor se lanza entonces directamente a la conversación de ventas.

La segunda parte del viejo modelo implica calificar rápidamente la posibilidad de determinar si la persona está en condiciones de comprar tu producto o servicio. El personal de ventas ha sido instruido con el fin de hacer preguntas de evaluación supuestamente inteligentes para asegurarse de que el cliente puede usar y permitirse el producto antes de perder el tiempo con una presentación de ventas. La tercera parte del viejo modelo es presentar tu producto o servicio de la mejor manera posible mostrando a los clientes de qué se compone el producto y luego tratar que lo compren. Al vendedor se le ha enseñado a hablar tanto como pueda de los beneficios, y luego responder a las objeciones con una serie de preguntas y respuestas inteligentes.

La parte final del viejo modelo de ventas —el cuarenta por ciento del proceso de ventas— es cerrar la operación. La suposición general era que toda la eficacia en las ventas se reduce a la capacidad del vendedor para cerrar la venta usando una variedad de técnicas.

Nuevos clientes, nuevos métodos

En la actualidad, la vieja manera de vender no funciona en absoluto. Los clientes han cambiado por completo su conocimiento y sofisticación, y los vendedores exitosos, los que están en el veinte por ciento superior, han aprendido a vender a los clientes de la forma en que los clientes quieren que se les venda.

El nuevo modelo de venta es como una pirámide invertida, con la base de la pirámide en la parte superior y la punta en la parte inferior. La pirámide está dividida en cuatro partes. La primera parte, el cuarenta por ciento de la conversación de ventas, sirve simplemente para generar confianza. La confianza es el factor más importante a la hora de determinar la decisión de compra, y en todas las relaciones entre personas, para casi todas las razones.

La segunda parte del nuevo modelo, el treinta por ciento, es identificar las necesidades con precisión. Tómate un tiempo en hacer una serie de preguntas preparadas y estructuradas que te permitan comprender a fondo la situación del cliente, incluso antes de que menciones o negocies tu producto o servicio.

El siguiente veinte por ciento del nuevo modelo es que presentes tu producto o servicio en base a lo que ha dicho el cliente, y muestres a tu cliente cómo tu producto o servicio puede satisfacer las necesidades que han sido identificadas claramente en tu conversación con el cliente hasta este punto.

El diez por ciento final del nuevo modelo de venta es pedir al cliente que tome una decisión de compra, confirmar que lo que le estás ofreciendo es lo que el cliente necesita y quiere, y lograr que el cliente emprenda una acción hoy. Cuanto más tiempo dediques a construir confianza, más fácil es para ti realizar una presentación eficaz y cerrar o confirmar la venta final.

Relación de ventas

Este nuevo modelo se basa en lo que llamamos «relación de ventas». La clave para el éxito en las ventas hoy en día está en desarrollar relaciones de negocios profesionales de alta calidad con los clientes. Este modelo requiere construir un alto nivel de confianza y credibilidad, identificar las necesidades con cuidado y precisión, mostrar al cliente que tu producto o servicio va a satisfacer esas necesidades, y luego alentar a tus clientes a tomar medidas y concluir la transacción.

A lo largo de este libro, vamos a hablar de la relación de ventas. Volveremos continuamente a estos dos conceptos: 1) la importancia de construir relaciones creíbles, y 2) la importancia de destacar en lo básico. El punto de partida para perfeccionarte en tu campo y llegar a estar entre el veinte por ciento superior, o incluso el diez por ciento de los mejores de tu negocio, es identificar las habilidades clave necesarias para la excelencia en las ventas, y luego determinar lo que tienes que hacer para perfeccionar cada una de esas áreas.

EJERCICIOS PRÁCTICOS

1. Asígnate una calificación del uno al diez en cada una de las siete áreas de resultados clave, y determina dónde eres más fuerte y dónde más débil.

2. Selecciona un área de habilidad clave donde seas débil y empieza a trabajar cada día para mejorar en ese aspecto.

DOS

Permanece entusiasta

LA REGLA DEL 80/20 es aplicable a la venta exitosa. La mayor parte de tu éxito —concretamente el ochenta por ciento, y tal vez incluso más— irá determinada por tu actitud, tu personalidad y tu nivel de motivación.

Se ha dicho que la variable crítica de una conversación de ventas es la «transferencia de entusiasmo». La venta se lleva a cabo cuando transfieres tu entusiasmo y fe en la calidad y valor de tu producto o servicio a la mente del cliente. Al igual que una conexión eléctrica, cuando la chispa del entusiasmo pasa de ti a tu cliente, se consuma la venta.

El entusiasmo es la clave para establecer buenas relaciones con los compradores y cerrar las ventas. Tienes que ser entusiasta acerca de ti, tu producto y tu empresa para poder transferir entusiasmo a otra persona. Este entusiasmo es algo que desarrollas, al igual que la aptitud física. Nadie nace con él de forma natural.

Mantén tu energía alta

Existen varias técnicas que puedes emplear cada día para desarrollar y mantener unos altos niveles de entusiasmo y energía para vender.

Ten expectativas positivas

Este es uno de los más grandes motivadores de todos. Tus expectativas determinan tu actitud. Y tu actitud determina cómo tratarás a otras personas, y cómo ellas te responderán.

Desarrollas una actitud de expectativas positivas cuando siempre esperas hacerlo bien. Espera que cada persona con la que hables sea un cliente potencial. Confía en que caerás bien a la gente y estarán abiertos a tu presentación. Cree en ti mismo y en tu capacidad para ser un mejor individuo en tu campo.

Utiliza un diálogo interior positivo

Háblate a ti mismo de manera positiva todo el tiempo. El noventa y cinco por ciento de tus emociones están determinadas por la forma en que te hablas a ti mismo cotidianamente. Las personas exitosas tienen el hábito de llenar deliberadamente sus mentes con declaraciones positivas que sean coherentes con la forma en que quieren ser percibidas, y los objetivos que quieren alcanzar.

Los vendedores exitosos adoran su trabajo. Creen en su producto o servicio. Están comprometidos con sus empresas y clientes. Como resultado de ello, refuerzan continuamente estos compromisos en sus mentes y se resisten a las experiencias negativas repitiéndose: ¡Me encanta mi trabajo! ¡Me encanta mi trabajo! ¡Me encanta mi trabajo!

Practica la visualización positiva

Alimenta tu mente continuamente con imágenes mentales claras acerca de la persona que quieres ser, haciendo lo que quieres hacer. «Lo que ves es lo que obtienes».

En el deporte, y en las ventas, la práctica regular del «ensayo mental» es una poderosa herramienta que puedes utilizar para mantenerte positivo y motivado, y trabajar a tu mejor nivel durante todo el día. En un ensayo mental, cierras los ojos y creas una imagen clara de ti mismo como la mejor persona que puedes ser, vendiendo con el mayor nivel de efectividad que puedes imaginar. Cada vez que reproduces esta imagen en tu mente, esta es aceptada como una orden por tu subconsciente. Cuando entres en la situación real de venta, tu mente subconsciente te dará una energía, entusiasmo y actitud positiva consistentes con tu imagen mental. Esta técnica puede ayudarte más que cualquier otra cosa para tener éxito.

Consume alimentos mentales positivos

Estarás de acuerdo con que si ingieres alimentos saludables y nutritivos, tendrás más energía y un mejor desempeño a lo largo del día. De la misma manera, cuando consumes alimentos mentales positivos —lo que llamamos proteína mental— piensas con mayor claridad y te sientes mejor contigo mismo todo el día.

Aquí hay tres cosas que puedes hacer para mejorar tu mente, sentirte mejor contigo mismo y unirte rápidamente al veinte por ciento superior del campo de las ventas:

1. Lee de treinta a sesenta minutos cada día. La lectura es a la mente lo que el ejercicio es al cuerpo. Compra los mejores libros de ventas que encuentres y, durante una hora cada mañana, lee sobre las mejores metodologías de ventas, estrategias y técnicas que se hayan desarrollado. Lee publicaciones, artículos y revistas sobre ventas.

2. Escuch...