Secretos del vendedor más rico del mundo

Camilo Cruz

• Publisher: HarperEnfoque
• Year: 2008
• ISBN:
  9781418581404
• Topic: Negocios y empresa
• Subtopic: Ventas

Seamos conscientes o no de ello, todos somos vendedores.
El vender no se limita al ofrecimiento de productos, sino que incluye la oferta de servicios, ideas, talentos y oportunidades. En este libro, el doctor Camilo Cruz nos presenta un verdadero cofre de ideas, estrategias y principios que nos ayudarán a agregar persuasión a nuestras presentaciones de negocios. Descubre cuáles son las objeciones más comunes de clientes y prospectos y cómo responder a ellas con empatía y seguridad. En esta extrordianaria obra encontrarás diez consejos prácticos que te ayudarán a comunicar mejor tus ideas, atraer a otras personas a tu negocio y crear clientes y asociados para toda la vida.

INTRODUCCIÓN

La gran lección

La plaza de mercado se encontraba atiborrada con la gran cantidad de mercaderes, comerciantes y vendedores que cada fin de semana se daban cita allí para ofrecer sus mercancías. Era posible encontrar todo tipo de productos artesanales, mercaderías, géneros, curiosidades y efectos de dudosa utilidad, junto con el producto de las cosechas de la temporada.

El aroma dulzón proveniente de la gran variedad de frutos, condimentos y especias se entremezclaba con el olor penetrante del ganado y las cabras, creando una atmósfera donde en ocasiones se dificultaba respirar. Pero el agitado ir y venir de la gente, la diversidad de atuendos y ropajes y el bullicio de la multitud, daban al lugar un ambiente festivo del cual era difícil escapar.

El caos y la conmoción reinantes no parecían molestar a los cientos de comerciantes, transeúntes y compradores que acudían a aquella pequeña población desde todos los rincones de la región, atraídos por la gran variedad de productos que llegaban allí provenientes de los cuatro puntos cardinales.

No muy lejos de ese lugar vivía José con su padre. Más que cualquier otra cosa en el mundo, José soñaba con ser un gran vendedor. Le atraía la independencia y autonomía con que trabajaban los comerciantes que veía. Era un deseo que albergaba en su corazón desde la niñez, cuando su padre llegó a ser uno de los mercaderes más famosos y respetados de la región. Desde aquel entonces había tomado la firme decisión de no conformarse con un trabajo mediocre, como tantos de sus amigos. Así que cada semana, su deseo de aprender le traía al mercado, donde pasaba horas enteras observando la destreza y habilidad con que muchos de estos vendedores ofrecían sus productos.

Él recordaba lo que su padre le había repetido una y otra vez desde pequeño: “dentro de ti hay un gigante, capaz de alcanzar cualquier cosa que te propongas. Sin embargo, sólo hasta que tú creas esta verdad sin ningún cuestionamiento, aceptes la inmensidad de tu ser y no dudes de tus capacidades, podrás ver este gigante en acción”.

José sabía que su padre deseaba lo mejor para él y que sus palabras sólo buscaban animarlo, a pesar de no estar totalmente seguro de poseer aquellas cualidades que su padre veía en él. Por tal razón, semana tras semana, se paseaba por el mercado, admirando el arte y la destreza con que cada uno de estos vendedores ofrecía sus mercancías, respondía a las objeciones de sus clientes, negociaba sus precios, y al final de ese ir y venir cerraba un trato que parecía dejarlo satisfecho, tanto a él como a su cliente.

Era algo mágico que sólo algunas personas pare-cían poseer. Y aunque José no creía ser una de ellas, estaba dispuesto a aprender y estudiar el arte de las ventas para comenzar a crear su propia fortuna.

Aquel día, José encontraría lo que había estado buscando por tanto tiempo. Y el maestro encargado de enseñarle la gran lección no habría de ser uno de los tantos vendedores que a diario observaba, sino un forastero, un hombre entrado en años, a quien no había visto antes. No era un mercader y no traía consigo ningún producto que ofrecer. Sin embargo, él sería el encargado de ayudarle al joven aspirante a vendedor a descubrir lo que su padre había intentado ayudarle a ver, pero que sólo hasta aquel día José pudo reconocer.

Aquel anciano, de apariencia apacible y un tanto misteriosa, había llegado una fría noche, entrado ya el invierno, y se había hospedado en una humilde posada en las afueras del pueblo. Al igual que José, cada semana se le veía caminar por entre los comerciantes y viajeros, saludando y hablando con todos con tal familiaridad que quien no fuese del pueblo juraría que debía ser una figura prominente y de mucha influencia allí. José, quien creía reconocer muy bien a la gran mayoría de los habitantes de aquella pequeña población, estaba seguro de no haberlo visto antes.

Hacia el medio día, el anciano se había ubicado bajo un gran árbol que se encontraba en la mitad de la plaza. Sus ramas cobijaban una buena parte de aquella explanada, por lo cual los comerciantes venían a resguardarse bajo su sombra de la inclemencia del sol.

De repente, el hombre se incorporó y habló en voz alta y firme, pero sin gritar, llamando la atención de quienes se encontraban a su alrededor para que se acercasen. José, quien estaba a unos pasos de él, trató de reconocerlo sin mayor éxito. Ciertamente no parecía ser uno de los muchos compradores que llegaban al pueblo temprano en la mañana y partían de nuevo ya entrada la noche o al día siguiente.

Usualmente, los vendedores ignoraban esta clase de llamados ya que era práctica común entre muchos de ellos, poner sus mercancías en algún lugar y luego tratar de llamar la atención de los demás hacía su puesto, gritando, cantando y haciendo cuanto fuera necesario.

Sin embargo, en aquella ocasión, las personas que allí se encontraban presentes gravitaron hacia el anciano, quizás atraídas por su figura un tanto enigmática. No había nada extraño en su atuendo o su apariencia, pero se percibía en él una calma y serenidad que contrastaba con el desasosiego e intranquilidad que solía caracterizar a la mayoría de los comerciantes. Su voz era suave pero sonora, e inspiraba confianza. De alguna manera, no se le sentía como un extraño sino como alguien que siempre había sido parte de aquel lugar.

Después de unos minutos se juntaron un par de decenas de personas a su alrededor, dispuestas a escuchar lo que tenía que decir. Como quien comparte con un grupo de amigos en la intimidad de su hogar, el hombre comenzó a hablar con tal familiaridad que los allí presentes dejaron de un lado lo que les ocupaba y se dispusieron a prestarle su total atención.

—“He tenido la buena fortuna de recorrer y visitar grandes ciudades en tierras desconocidas para la mayoría de ustedes; diversidad de parajes que asombran por su colorido y belleza, pequeños caseríos y pueblos como éste, llenos de gran vitalidad y comercio.

En todos ellos encuentro lo mismo. Personas que semana tras semana llegan al mercado con la esperanza de vender el fruto de sus cosechas, la leche o la carne que han producido sus hatos y rebaños. Todos tratando de conseguir lo suficiente para subsistir, mantener a sus familias y quizás tener algo de sobra, que sea el comienzo de su pequeña fortuna personal. Y tan enfocados están en esa pequeña fortuna que desean construir para dejar de herencia a sus hijos, que no han visto la gran fortuna que se encuentra frente a ellos”.

—“Bueno, ve al grano y dinos que estás vendiendo para poder continuar con nuestros quehaceres”, interrumpió abruptamente uno de los allí presentes.

—“No te apresures, que por lo que quiero venderte no vas a tener que pagar un solo centavo”.

—“En tal caso, dame una docena y déjame continuar con mi trabajo a ver si puedo vender mi carga, para poder así comprar algunas cosas y regresar al rancho a preparar la venta de la próxima semana”, respondió en forma burlona el hombre.

—“Ese es precisamente el problema al cual me refería anteriormente. La gran mayoría de ustedes están concentrados en vender su pequeña carga y conseguir lo suficiente para producir otra pequeña carga que puedan vender a la semana siguiente. No obstante, el tamaño de ésta o el producto de las ventas nunca aumenta; los años pasan, el cuerpo no responde igual que cuando éramos jóvenes y el trabajo es cada vez más arduo.

¿Quién de ustedes se ha sentido de esta manera alguna vez?”.

Nadie profirió palabra alguna, pero las miradas evasivas de los presentes y un silencio general que pareció durar una eternidad lo dijo todo. José escuchaba con mucha atención, presintiendo que quizás en las palabras de este hombre se encontraba la respuesta a muchos de sus interrogantes.

“¿Qué responderías si te dijera que el vendedor más rico del mundo quisiera poder trabajar para ti, vendiendo toda tu carga al mejor precio posible; que está listo para ayudarte a duplicar el producido de tu tierra, y que está dispuesto a trabajar para ti absolutamente gratis?”.

—“Diría que estás loco”, gritó otro hombre, provocando risas y burlas entre los demás.

—“¿Ah! Pero esa persona existe. Es más, yo sé que si les dijera que la puedo traer a trabajar para ustedes mañana mismo, ustedes me pedirían que me asegurara que dicha persona cuenta con ésta o aquella habilidad, ya que cada una de sus actividades demanda habilidades y destrezas especiales, ¿no es cierto?

De poco sirve un herrero en la cosecha del trigo, o un segador al momento de esquilar las ovejas. Cada labor requiere ciertas habilidades que no pueden ser improvisadas o ignoradas”.

“Permíteme hacerte una pregunta”, repuso el anciano, dirigiendo su mirada hacia un hombre que se había sentado muy cerca de él, y quien parecía estar disfrutando de sus palabras: “Si pudieras escoger las habilidades de esta persona, ¿qué destrezas quisieras que tuviera este individuo que va a trabajar gratis para ti por el resto de tu vida? Si pudieras dotarla de cualquier aptitud o habilidad, ¿qué capacidad quisieras que ella poseyese?”

—“Que sea hábil y astuto para los negocios”, respondió el hombre con convicción.

—“Muy bien”, dijo el anciano, y procedió a escribir estas cualidades en la tierra, con una rama seca que encontró a su lado.

—“Que sea honesto”, dijo otro.

—“¿Leal y fiel!”

—“¿Trabajador!” Repuso un pastor que se había detenido allí con su pequeño rebaño.

—“¿Entusiasta!”, gritó José ansioso de descubrir hacia donde iba aquel hombre con todo esto.

—“¿Disciplinado!”

—“Constante”, repuso una mujer.

—“Bueno”, se aventuró a decir un niño que había llegado allí atraído por la gritería.

Y así, la gente continuó describiendo las cualidades de este supuesto trabajador inmejorable, inspirada por la pequeña conmoción que se había suscitado.

Perseverancia… gratitud… decisión... una tras otra continuaron surgiendo más y más cualidades hasta que poco a poco el furor pareció irse apagando. Cuando la gente finalmente calló y pareció no encontrar más atributos de los cuales dotar a aquel vendedor ideal, el anciano pidió a las personas que se reunieran alrededor de todo aquello que él había escrito en el suelo.

—“¿Lo ven? Aquí están todas las aptitudes, habilidades y destrezas que les gustaría ver en este vendedor ideal. ¿Cuántos quisieran verdaderamente tener a esta persona trabajando para ustedes?” Todos asintieron.

“¿Cuántos creen que una persona con estas cualidades puede triunfar en cualquier trabajo que emprenda?” Nuevamente la aprobación pareció ser general.

“Es más”, pregunto el anciano, “¿quienes quisieran poder poseer estas aptitudes?” Esta vez, la aprobación fue aún mayor.

Entonces el anciano calló por un momento, recorrió con sus ojos las miradas expectantes de los mercaderes, mujeres y niños que esperaban ansiosamente la siguiente palabra. Y después, suavemente, como en un murmullo, dijo:

—“Ustedes ya poseen todas estas cualidades. Este vendedor ideal al cual me he referido ya existe en cada uno de ustedes”.

La muchedumbre pareció desconcertada ante aquella aseveración. Fue como si a pesar de lo que tal afirmación representaba, en lugar de ser recibida como una buena nueva, llena de esperanza, hubiese sido una mala noticia. Nadie supo qué responder hasta que, armado de todo el valor del mundo, José se atrevió a decir:

—“Si es cierto, como dices, que todos contamos con esas aptitudes, ¿por qué entonces, como bien observabas hace un momento, todos estamos apenas subsistiendo?”

—“Buena pregunta”, repuso el anciano, sonriendo, mientras se acercaba a José. “El problema no es que ustedes no las tengan, sino que no las utilizan. Pero todos y cada uno de ustedes, desde el más joven hasta el más viejo, ya poseen, en mayor o menor grado, cada una de estas cualidades”.

Este argumento siguió sin convencer a ninguno de los presentes. Por su parte, José, comenzaba a apreciar como algunas de las aseveraciones de este hombre empezaban a tener sentido.

Viendo la incertidumbre de la audiencia, el hombre se incorporó y con una actitud firme, como la de un padre a punto de enseñarle una lección de vida a un hijo, trazó con la rama seca que tenía en la mano un gran círculo alrededor de todas aquellas cualidades que había escrito en el suelo.

—“Les voy a probar que lo que estoy diciendo es verdad,” gritó para asegurarse que todo el mundo lo escuchara. “Quiero leer cada una de estas cualidades que ustedes identificaron como los atributos del trabajador ideal. Recuerden que ustedes mismos han dicho que cualquier persona que las posea podría triunfar en cualquier actividad.

Cuando lea cada una de ellas quiero que cualquiera de ustedes me detenga cuando mencione una que usted no crea poseer. Si considera que esa cualidad no está presente en su interior, así sea en menor grado, déjenmelo saber”.

Una por una, el anciano leyó más de veinte vi...