Das große 1x1 der Erfolgsstrategie

EKS® - Erfolg durch Spezialisierung

Kerstin Friedrich, Fredmund Malik, Lothar Seiwert

• Editorial: GABAL
• Año: 2010
• ISBN:
  9783862008971
• Categoría: Betriebswirtschaft
• Categoría: Verwaltung

EKS® ist eine höchst einfache und wirksame Methode, mit deren Hilfe jedermann Spitzenleistungen entwickeln und mit entsprechendem Ehrgeiz nationaler oder internationaler Marktführer werden kann. Die EKS® gilt als Geheimtipp unter den Strategielehren – namhafte Konzerne, unzählige Hidden Champions und viele renommierte Experten legten den Grundstein ihres Erfolges mithilfe dieser Methode.Gerade in Zeiten, in denen das herkömmliche Wertesystem der BWL einstürzt, bietet die EKS® eine überzeugende Alternative, um Erfolg einerseits und Werteorientierung andererseits miteinander zu vereinen.Die vollständig überarbeitete Neuauflage stellt noch ausführlicher die Prinzipien und Phasen der EKS® vor: - Konzentration und Spezialisierung- Management komplexer Systeme- Nutzenmaximierung statt Gewinnfixierung- Immaterielle Werte erkennen und entwickeln- Umsetzung der EKS® in 7 Schritten; erstmals mit ausführlichem Methodikteil und aktuellen Fallbeispielen

DAS 7-PHASEN-PROGRAMM DER EKS ZUR MARKTFÜHRUNG

Umsetzung in sieben Schritten

Die vier Prinzipien der EKS beschreiben die geistigen Grundlagen und das Wertegerüst dieser Strategie. Die Anwendung dieser Prinzipien auf die eigene Situation geschieht nun in sieben Schritten.

ÜBERSICHT: DIE SIEBEN PHASEN DER EKS

Zunächst erfolgt in EKS-Phase 1 eine Standortbestimmung: Wie sehen die »Umweltbedingungen« aus, an die sich das Unternehmen beziehungsweise das Individuum anzupassen hat? Wo liegen unsere Stärken und zur Bewältigung welcher Aufgaben sind wir demnach am besten geeignet? Wo liegen unsere Werte, Ziele und Motive, die uns antreiben?

Die Ergebnisse aus Phase 1 führen in die nächste Phase, die Analyse des Nutzenpotenzials (EKS-Phase 2). In einigen Fällen zeichnen sich bereits jetzt die groben Umrisse der neuen Strategie ab – in anderen Fällen ergibt sie sich erst in den folgenden beiden Phasen.

In EKS-Phase 3 werden die Zielgruppen analysiert, denen der größte Nutzen geboten werden kann. Aus diesen wird die erfolgversprechendste herauskristallisiert.

In EKS-Phase 4 ermitteln Sie die konkreten Wünsche, Probleme und Engpässe, um die herum Sie Ihre neue Strategie formulieren. Das Ergebnis dieser Phase ist der Punkt der größten Spannung: der größte Engpass, das brennendste Problem oder der dringendste Wunsch Ihrer Zielgruppe.

EKS-Phase 5 setzt genau an diesem Engpass an: Hier entscheidet sich, was das Unternehmen in Zukunft anders und besser machen wird als bisher. Anders ausgedrückt: In Phase 5 geht es um Innovation.

In EKS-Phase 6 (Kooperationsstrategie) wird geprüft, welche externen Ressourcen und Partner in die Strategieumsetzung einbezogen werden können. So können eigene, interne Engpässe überwunden werden.

EKS-Phase 7 dient der Überprüfung der Spezialisierungsrisiken und der Festlegung der langfristigen Strategie. Untersucht wird, welche konstanten Grundbedürfnisse hinter der aktuellen Spezialisierung stecken und in welche Richtung die spätere Expansion erfolgen soll. Dies führt zur Mission und Vision.

Das 7-Phasen-Konzept ist in jeder Situation und von jedem Menschen anwendbar – und zwar ganz gleich, ob Sie damit den Erfolg Ihres Unternehmens oder Ihre eigene Karriere fördern wollen.

ZU JEDER EKS-PHASE EIN ERFOLGSBEISPIEL

EKS eignet sich zur Unternehmensgründung, zur Sanierung oder Neupositionierung

Die EKS ist eine Strategie, die in jeder Art von sozialem System funktioniert. Da sie auf naturgesetzlichen Grundlagen beruht, ist sie allgemeingültig. Das macht die Anwendung mitunter sehr einfach – nämlich dann, wenn man sehr schnell auf zentrale Engpässe stößt und von dort kettenreaktionsartige Verbesserungen auslöst. Doch nicht immer liegen die Spezialgebiete, Engpässe oder Zielgruppen offen auf der Hand, denn so vielfältig und komplex wie unsere Welt sind auch die Möglichkeiten, die sich mit der EKS eröffnen. Insofern empfiehlt es sich, konkrete Umsetzungen der EKS näher zu betrachten. Die an die Vorstellung der einzelnen Phasen anschließenden Beispiele werden Ihnen die Bandbreite der EKS-Einsatzmöglichkeiten aufzeigen. Die EKS können Sie für alle möglichen Ziele einsetzen: für die Gründung und Sanierung von Unternehmen, für Neupositionierungen oder für die Überwindung von Blockaden und Engpässen. Natürlich können Sie die EKS auch in Institutionen wie Behörden oder Non-Profit-Organisationen anwenden und sie funktioniert ebenso für Freiberufler und in der Karrierestrategie.

WAS SIE AUS DEN BEISPIELEN LERNEN KÖNNEN

Es gibt viele Tausend erfolgreiche EKS-Anwender – darunter milliardenschwere Großunternehmen, hoch bezahlte Spezialisten und Hidden Champions. Die exemplarisch vorgestellten Unternehmen sind nicht wegen ihrer gigantischen Umsätze oder Renditen in dieses Buch aufgenommen worden, sondern weil sie die EKS besonders intelligent eingesetzt haben. Einige der im Folgenden auftretenden Unternehmer sind noch heute enorm erfolgreich, andere haben ihre Strategie den wechselnden Umweltbedingungen anpassen müssen.

Technische und soziale Spezialisierung

Sie werden anhand der Beispiele vor allem den Unterschied zwischen technischen und sozialen Spezialisierungen erkennen: zum einen die Konzentration auf bestimmte Produkte oder Leistungen, zum anderen diejenige auf Zielgruppen und soziale Grundaufgaben.

Vergessen Sie bitte nicht, dass die EKS ein Werkzeug ist. Sie macht trotz naturgesetzlicher Prinzipien nicht automatisch erfolgreich. Wie erfolgreich Sie Ihre Ziele erreichen, hängt davon ab, wie gut Sie selbst mit diesem Werkzeug umgehen. Dafür brauchen Sie Übung!

WIE DIE BEISPIELE AUFGEBAUT SIND

Die EKS ist ein überaus machtvolles Instrument und im Grunde sehr einfach anzuwenden. In der Regel geht man die sieben Phasen der EKS nacheinander durch, wobei die Ergebnisse der Phasen aufeinander aufbauen. Dies kann von Fall zu Fall jedoch durchaus variieren: Wo beispielsweise die Zielgruppe von vornherein feststeht – und den EKS-Kriterien entspricht –, braucht man keine akribischen Analysen der Phasen 1 bis 3. Dennoch ist es sinnvoll, sie zu durchlaufen, denn mit großer Sicherheit gibt es wichtige Veränderungen der Umweltbedingungen, die vorausschauend zu analysieren sind. Die meisten der folgenden Fälle orientieren sich strikt an den sieben Phasen – einige weichen aber auch davon ab.

EKS-PHASE 1:

EKS-PHASE 1:

ANALYSE DER IST-SITUATION UND DER SPEZIELLEN STÄRKEN

Der erste Schritt der Strategieentwicklung beginnt mit Phase 1, der Analyse der Ist-Situation und der speziellen Stärken. Ein wichtiges Ziel der EKS ist es, dem ungesunden Verdrängungswettbewerb zu entkommen und sich durch besondere Leistungen eine einzigartige und besondere Marktposition zu schaffen.

VORAUSSETZUNG FÜR IHREN ERFOLG:
ANDERS SEIN ALS ANDERE

Unverwechselbare Leistungen

Die Grundvoraussetzung für Ihren Erfolg lautet darum: Werden Sie anders als andere! Entkommen Sie dem Verdrängungswettbewerb, indem Sie einzigartige und unverwechselbare Leistungen anbieten. Diese Profilierung darf allerdings nicht abstrakt um ihrer selbst willen geschehen, sondern sie muss »umweltzentriert« erfolgen, also in eine Bedarfslücke hineinpassen. Das Ziel der EKS liegt darin, in der Lösung eines speziellen Bedarfs einer speziellen Zielgruppe eine Alleinstellung zu bekommen. Das ist jedem Menschen und jedem Unternehmen möglich, wenn man sich entsprechend spezialisiert und konzentriert. Leider versuchen immer noch viele Unternehmer und Manager, vermeintlich überlegene Mitbewerber zu kopieren. Dies führt jedoch direkt in die Austauschbarkeit und in der Folge in einen mitunter tödlichen Preiswettbewerb. Besser ist es, sich ein unverwechselbares Profil zu schaffen, also anders zu sein als andere.

Aus Gründen der Vereinfachung sprechen wir im Folgenden häufig von »Unternehmen« als handelndem Subjekt. Wenn Sie freiberuflich selbstständig sind, ersetzen Sie den Begriff entsprechend. Alle Unternehmen und alle Menschen haben spezielle Stärken, mit denen sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Die jeweilige Kombination von Fähigkeiten, Erfahrungen, Motivationen, Image und Know-how ist einzigartig wie ein Fingerabdruck. Für jedes Unternehmen und jeden Selbstständigen gibt es auch ein ganz spezielles Aufgabenfeld, in dem es oder er jedem Konkurrenten überlegen werden kann. Dieses zu finden bedarf jedoch einer methodischen und konsequenten Suche.

EKS-Phase 1:

Analyse der Ist-Situation und der speziellen Stärken

Im ersten EKS-Schritt gilt es, die Besonderheiten des Unternehmens herauszuarbeiten und diese sichtbar zu machen.

Suche nach dem Spezialgebiet

Die Suche nach diesem Spezialgebiet beginnt im ersten Schritt mit der Analyse der Ist-Situation und der speziellen Stärken. Diese Suche setzt sich in den nächsten EKS-Phasen fort und sollte nach EKS-Schritt 4 zunächst abgeschlossen sein.

STÄRKEN AUSBAUEN – SCHWÄCHEN VERNACHLÄSSIGEN

Verbessern im Sinne der EKS heißt: Stärken ausbauen. Viele Menschen glauben, dass sie ihre Schwächen bekämpfen müssen, um erfolgreich zu werden. Sie konzentrieren sich darauf, alles Mögliche zu lernen und zu verbessern. Das ist jedoch aus zwei Gründen sinnlos: Erstens werden Sie lediglich durchschnittlich, wenn Sie Ihre Stärken zugunsten Ihrer Schwächen vernachlässigen; zweitens werden Sie unweigerlich demotiviert, wenn Sie sich mit Ihren Schwächen beschäftigen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihre Schwächen komplett ausblenden können. Sie spielen lediglich in den ersten drei Schritten der EKS keine Rolle. Zu einem späteren Zeitpunkt der Strategieentwicklung, nämlich in Phase 4 und 5 (Analyse der Zielgruppenprobleme und Innovationsstrategie), werden die Schwächen dann sehr bewusst wahrgenommen und gründlich ausgemerzt. Am Anfang der Strategieentwicklung – und in dieser Phase befinden Sie sich jetzt – macht es überhaupt keinen Sinn, über Schwächen nachzudenken. Denn wenn Sie nicht genau wissen, welche Leistungen für welche Zielgruppen erbracht werden sollen, dann wissen Sie auch nicht, was Ihnen noch an der Ideallösung fehlt. Und wenn Sie es dann in Phase 5 wissen, werden plötzlich Schwächen zutage treten, von denen Sie zuvor nichts geahnt haben. Andererseits werden Schwächen, die Sie zum jetzigen Zeitpunkt als sehr schwerwiegend betrachten, vielleicht gar nicht mehr auftauchen. Wenn Sie hingegen zunächst einmal Ihre Stärken und Talente klar definiert haben, besitzen Sie die beste Ausgangslage für eine Spitzenleistung.

Wer sich auf seine Stärken konzentriert, kann seine Schwächen zunächst vernachlässigen.

Strategie und Strukturen

Strategy follows structure – die Strategie folgt den Strukturen. So lautet ein Kernsatz der Strategieentwicklung. Aufgebaut wird auf dem bereits Vorhandenen, also...