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Guías HBR
Presentaciones persuasivas
REVERTÉ MANAGEMENT
Barcelona, México
HARVARD BUSINESS REVIEW PRESS
Boston, Massachusetts
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Contenidos
Introducción
Planifica bien.
Sección 1: EL PÚBLICO. Conoce a tu público y crea empatía.
Entender el poder del público
El destino de tu idea está en tus manos.
Segmenta al público
Céntrate en lo más importante.
Presentaciones claras y concisas para los altos directivos
Ante sus ajustadas agendas, ayúdales a tomar decisiones importantes.
Conoce a tu público
Es más fácil convencer a un conocido.
Define cómo cambiarás a tu público
¿Qué quieres qué crean? ¿Cómo quieres que actúen?
Encuentra puntos en común
Utiliza la empatía para que tu mensaje cale entre el público.
Sección 2: EL MENSAJE. Genera un contenido persuasivo.
Define tu gran idea
Deja claro tu punto de vista y qué hay en juego.
Crea el contenido que respalde tu gran idea
En una tormenta de ideas, más es más.
Anticípate a la resistencia
Plantéate los puntos de vista contrarios.
Amplifica tu mensaje a través del contraste
Crea tensión y resuélvela.
Consigue una llamada a la acción efectiva
¡A por ello!
Elige tus mejores ideas
Criba y filtra.
Organiza tus pensamientos
Esboza tu presentación con títulos de diapositiva claros, activos e interrelacionados.
Equilibra el atractivo analítico y el emocional
Se creíble cuando intentes persuadir a la gente.
Deshazte del argot
¿Hablas lo suficientemente claro para pasar «el test de la abuela»?
Crea frases con gancho
Las frases buenas se repiten, se «tuitean» y se tienen en cuenta.
Sección 3: LA HISTORIA. Utiliza los principios y la estructura del discurso narrativo para captar la atención del público.
Aplica los principios del discurso narrativo
Haz que tus presentaciones calen.
Crea una estructura sólida
Los principios de la narración generan un buen marco discursivo.
Crea el planteamiento
Establece una brecha entre lo que es y lo que podría ser.
Desarrolla el nudo
Crea la tensión entre lo que es y lo que podría ser.
Crea un desenlace impactante
Narra un final feliz.
Añade una carga emocional
Las decisiones no se toman sólo a partir de datos concretos.
Utiliza las metáforas para conectar
Con imágenes potentes te ganarás a tu público.
Crea algo que recuerden para siempre
Consigue que se lleven tu gran idea a casa.
Sección 4: LOS MEDIOS. Identifica la mejor manera de comunicar el mensaje.
Elige el medio más adecuado para tu mensaje
Un Power Point no siempre es la mejor solución.
Saca el máximo partido a los programas de software
No solo sirven para montar diapositivas.
Determina la duración correcta de tu presentación
Distribuye el tiempo de modo que mantenga a la audiencia atenta.
Persuade más allá del escenario
Comunica antes, durante y después de la presentación.
Comparte el escenario
Combinar la presencia de expertos y de diferentes soportes o formatos mantiene el interés del público.
Sección 5: LAS DIAPOSITIVAS. Conceptualiza y simplifica la presentación de la información.
Piensa como un diseñador
Los elementos visuales han de transmitir claramente su significado.
Crea diapositivas que la gente pueda «captar» en tres segundos
¿Pasan la «prueba del vistazo»?
Elige el tipo apropiado de diapositiva
Hay vida más allá de las viñetas.
Desarrolla secuencialmente una idea por diapositiva
Planifica antes de generar contenido.
Evita tópicos visuales
Crea diapositivas originales.
Organiza al detalle los elementos de cada diapositiva
Haz que los elementos visuales sean fáciles de procesar.
Expresa los datos de manera clara
Haz hincapié en lo importante, elimina el resto.
Convierte tus ideas en diagramas
Utiliza diversas formas para exponer las relaciones entre elementos.
Emplea el número adecuado de diapositivas
Valora tu situación antes de crear las diapositivas.
¿Cuándo incluir animaciones?
... y ¿cuándo no?
Sección 6: LA HORA DE LA VERDAD. Transmite la presentación de forma auténtica.
Ensaya bien tu material
Prepárate para resolver imprevistos y conecta al máximo con tu público.
Conoce la sala y el programa
Ten el control siempre que puedas.
Prevé posibles fallos técnicos
Hay alta probabilidad de que algo falle.
Gestiona tu pánico escénico
Algunos ejercicios pueden calmar tus nervios.
Dale un tono adecuado a tu charla
Nunca tendrás una segunda oportunidad para dar una primera impresión.
Sé tú mismo
Siendo auténtico conectarás con los demás.
Comunica con tu cuerpo
La expresión física es una potente herramienta.
Comunica con tu voz
Genera contrastes y énfasis
Haz que tus historias cobren vida
Cuando las cuentes, vuelve a vivirlas.
Trabaja de manera eficaz con tu intérprete
Ten en cuenta la química, el ritmo y cómo calará tu mensaje en términos culturales entre tu público.
Aprovecha al máximo la ronda de preguntas y respuestas
Planifica, planifica, planifica.
Acércate al público que te sigue en la red
Cruza las barreras tecnológicas.
Mantén el interés de tus oyentes en línea
Planifica multitareas que mantengan su atención.
Haz que fluyan tus presentaciones en línea
Emplea esta lista de verificación para reducir los percances.
Sección 7: LA REPERCUSIÓN. Mide —y aumenta— el impacto de tu presentación en el público.
Construye relaciones a través de las redes sociales
Conecta con los usuarios para que ellos conecten bien con tus ideas.
Difunde tus ideas mediante las redes sociales
Facilita la conversación en línea.
Valora si has conectado o no con las personas
Reúne valoraciones de tu charla en tiempo real o a posteriori.
Haz un seguimiento tras tu charla
Haz que sea fácil poner en práctica tus ideas.
Créditos
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Qué aprenderás
¿Te aterroriza tener que hacer una presentación? Quizá eres de los que se quedan en blanco cuando llega el momento de lanzar nuevas ideas, o de los que luchan por poner algo de orden en sus pensamientos, desorganizados e incoherentes, para transformarlos en un discurso convincente y coherente. ¿Te resulta difícil conectar con los clientes a los que intentas persuadir, con los altos directivos a los que pretendes convencer de que inviertan en tu proyecto, o con los empleados a los que estás formando? ¿Te trabas buscando la palabra adecuada? ¿Te pierdes frente a las diapositivas? ¿Te vas por las ramas y no te da tiempo a explicar tus argumentos más importantes? En definitiva, ¿te vas de la sala con la sensación de que nadie se ha enterado de nada?
Esta guía te proporcionará la seguridad y las herramientas necesarias para que puedas persuadir a tu público, vender tus ideas y sorprender a los demás. Mejorarás tu capacidad para:
- Enseñar a la gente la importancia de tus ideas.
- Ganarte a públicos difíciles.
- Equilibrar el atractivo analítico y emocional.
- Crear mensajes brillantes.
- Elaborar un buen material visual.
- Encontrar el tono correcto.
- Mantener la atención de tu público.
- Medir tu impacto.
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Introducción
Si voy a hablar diez minutos, necesito una semana para prepararme; si son quince minutos, tres días; si es media hora, dos días; si es una hora, estoy listo ahora.
Woodrow T. Wilson
Vivimos en la cultura de la inmediatez. Escribes un correo y lo envías. Escribes una entrada para el blog y la subes. Improvisas un par de diapositivas y las presentas.
Pero es justo en la elaboración y la reelaboración —en la repetición y el ensayo— donde surge la excelencia.
Teniendo tantas cosas importantes que hacer, ¿para qué vas a preocuparte por ser un buen comunicador? Porque te ayudará a hacer todas esas cosas.
Así que, aunque vayas a dar una charla breve, no escatimes esfuerzos en su preparación mientras concibes, visualizas y presentas el mensaje. De hecho, lleva más tiempo planificar una presentación corta, en la que hay que comunicar un par de ideas, que una de una hora (véase el gráfico I-1). Y anota todo aquello que te ayude a ser más eficaz la próxima vez.
GRÁFICO I-1
Planificación de una presentación
Desde 1990, he dirigido una empresa especializada en escribir y planificar presentaciones; después, yo misma he dado el salto a la palestra. Este libro contiene los conocimientos que he adquirido después de asesorar a otros oradores y de dar mis propias charlas. Y, por supuesto, yo también he pasado vergüenza en algunos momentos; muchos de ellos los podría haber evitado con una planificación previa: proyectar la presentación que no era, pasearme por el escenario con la camisa metida en la ropa interior, o hacer una presentación horrible ante ejecutivos de una empresa valorada en ocho mil millones de dólares por no haber llevado a cabo la investigación necesaria —y que, como consecuencia, me expulsaran de las siguientes reuniones—. La experiencia es una maestra muy dura.
También he aprendido mucho de los éxitos. Cuando el público ve que te has preparado a conciencia, que te preocupas de sus necesidades y que valoras su tiempo, querrán conectar contigo y apoyarte. Harás que acepten tus ideas y conseguirás los recursos para llevártelos a tu terreno. Cerrarás más acuerdos, te ganarás la confianza de los que mandan y aumentarás tu influencia. En resumen, llegarás más lejos en tu empresa y en tu carrera.
Agradecimientos:
- La maravillosa Lisa Burrell, quien editó este desastre para que fuera coherente.
- Todo el equipo de Duarte, que me ha apoyado con los casos prácticos.
- Los miembros del universo Twitter que respondieron a mis preguntas: @annzerega, @caddguru, @carolmquig, @catiehargrove, @charlesgreene3, @ckallaos, @conniewinch, @iamanshul, @karlparry, @managebetternow, @matthewmccull, @moniquemaley, @mpacc, @speakingtall y @zupermik.
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Sección 1
El público
Diseñar una presentación sin tener al público en mente es como escribir una carta de amor y encabezarla con «a quien corresponda».
Ken Haemer,
Directivo de AT&T, empresa especializada en presentaciones
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Entender el poder del público
Cuando entras en una sala en calidad de orador, es fácil sentirse en una posición de poder: estás situado delante del público, quizás en un escenario elevado, y la gente viene a escucharte. Pero, en realidad, tú no eres la estrella del espectáculo: el protagonista es tu público.
¿Por qué? Porque la gente a la que te diriges decidirá si tu...
