El 10% que más gana

Hábitos de éxito de los vendedores top y elite

Alice Wheaton

• Editorial: Taller del Éxito
• Año: 2018
• ISBN del libro electrónico: 9781607384649
• Edición: 1
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Ventas

Durante dos décadas de observación, investigación y experiencia con infinidad de grupos de ventas en diversas partes del mundo, Alice Wheaton convirtió en la razón de su vida averiguar cuáles son esas cualidades, acciones y estructuras que diferencian a los profesionales de las ventas que a pesar de su esfuerzo no logran cumplir sus metas, de los vendedores de óptimo rendimiento o "cazadores de oportunidades al acecho de cerrar nuevos negocios", como ella los llama.La autora describe en El 10% que más gana: Hábitos de éxito de los vendedores top y elite 50 hábitos puntuales que solo el 10% del personal que integra la fuerza de ventas de una organización practica de manera disciplinada y constante y por lo tanto logra resultados incomparables.El propósito de estos breves capítulos es compartir con sus lectores conceptos clave que ella ha ido descubriendo a partir de años de investigación, análisis y pruebas. Enfócate en dominar uno por semana y elevarás consistentemente tus resultados.Y por favor, ¡no te limites solo a leer este libro! El hecho de leerlo no te conducirá a ser un maestro en las ventas. Tan solo aumentarás la cantidad de conocimientos teóricos que no estás aplicando y que ensanchan la brecha entre lo que sabes y lo que en realidad pones en práctica. Recuerda que el dominio de cualquier área requiere la aplicación, la práctica y la voluntad de hacer las cosas aunque al principio estén mal hechas y por el camino vuelvas a hacerlas una y otra vez hasta que logres los resultados deseados.

Estrategia 3

Mejorar el 1% a la vez

En la medida en que nuestros primeros 30 años de vida van quedando atrás, poco a poco hemos ido logrando parte de nuestros éxitos poniendo en práctica nuestras fortalezas. Ese es el mejor momento para seguir practicando lo que nos ha estado funcionando bien y empezar a enfocarnos en aprender a identificar nuestras debilidades con el fin de trabajar en ellas hasta convertirlas en más fortalezas. Aunque la tarea de hacerles frente a nuestras debilidades parece desalentadora, la sensación de estar atrapados en ellas es aún peor. Por lo general, no nos damos cuenta de que muchas veces una debilidad es tan solo una fortaleza llevada al otro extremo. Por ejemplo, creer en la justicia y el juego limpio es un rasgo admirable. Sin embargo, una persona con una necesidad exagerada hacia la justicia y el juego limpio podría llegar a transformar esa cualidad en una característica negativa convirtiéndose en alguien que nadie quiere tener cerca suyo.

El tiempo pasa sin contemplación. Esto quiere decir que dentro de diez años, en lo que sea que decidas hacer, serás diez años mayor. ¿Por qué no usarlo entonces para avanzar en lugar de quedarte atrapado en un estado de remordimientos, desilusiones y dudas? ¿Por qué no aprovechar tus debilidades para elevar tu potencial para ser un triunfador? No cometas el error de esperar hasta que te sientas listo para cambiar por completo. Cuando la gente identifica una debilidad que quiere transformar en fortaleza, muchos llegan a sentirse abrumados por la enorme tarea que tienen por delante y, al no ver el final de su meta, dejan de esforzarse para conseguirla. Ahí es cuando la solución del 1% entra en vigor. Al trabajar constantemente para mejorar solo el 1% por semana en cualquier clase de reto, y utilizando la Ley del Interés Compuesto, al final de un año habrás mejorado en un 68%.

Lee la siguiente lista e identifica cualquiera de las debilidades comunes que sabotean el éxito y luego elabora un plan para convertirlas en fortalezas, un 1% a la vez.

• Cuando me confrontan, justifico y defiendo mis comportamientos y a mí mismo.
• Mi capacidad para sostener un interrogatorio no es mucha.
• Mis habilidades de escucha son pobres.
• Soy perfeccionista y olvido que el perfeccionismo es un crimen contra el éxito.
• Soy incompetente en el manejo del tiempo.
• Soy de mal humor y tengo tendencia a la autoconmiseración. En el proceso, tiendo a culpar a los demás.
• Quiero aumentar mis ventas. Sin embargo, evito hacer llamadas en frío y conseguir prospectos.
• No me siento cómodo con el silencio y hablo demasiado.
• No soy capaz de expresarme por escrito.
• Soy complaciente. Necesito ser querido y, para evitar la confrontación, me excedo en promesas.
• No hago seguimiento y por tanto pierdo oportunidades.
• Soy incapaz de comunicar claramente mis intenciones e ideas, y de direccionar a mi equipo, a mis clientes y a mí mismo.
• Me siento aterrorizado de hablar en público; mis habilidades de presentación están por debajo del nivel profesional.
• No sé cómo ser asertivo ni pedir lo que quiero.

Decide comenzar hoy a transformar cada debilidad en una fortaleza. Muchas personas se sorprenden al comprobar el poder de los intereses compuestos: si yo tuviera que ofrecerte un centavo por día y te prometiera duplicar esa centavo día a día, ¿trabajarías para mí? La mayoría de la gente diría que no porque desconoce el potencial de un centavo duplicado en el tiempo. Permitirte mejorar el 1% a la semana tiene ese mismo potencial, ya sea aplicado a tu capacidad para obtener ingresos o para la vida en general. Todo el mundo tiene puntos débiles. Los que son inteligentes aprenden a implementar un plan de acción para compensar esas debilidades y transformarlas en fortalezas un 1% a la vez y una semana a la vez. Esta es la que se conoce como la solución del 1%.

Estrategia 4

Ser el héroe

Existe un factor inherente a todos los aspectos de nuestra personalidad que, cuando sale a flote, es absolutamente transformador: es la capacidad de ser un héroe, no solo para sí mismo, sino para los clientes, los amigos, colegas y asociados. Es muy probable que pienses que convertirte en un héroe en este campo es fácil, y lo es —pero no sin cierta cuota de complicaciones.

Los tres aspectos de nuestra personalidad entre los cuales nos movemos son: el héroe, la víctima y el villano.

Cuando alguien nos hace mal, y nos sentimos indignados y molestos, creemos que somos la víctima. Y lo somos; pero, con mucha frecuencia, no es por culpa de otras personas, sino por el dolor, la ira y la frustración a los que nos aferramos y que minan nuestra mente. Por ejemplo, hay quienes tienden a invitar a otras personas a ser parte de su vida cuando están heridos o lesionados. Y cuando empiezan a quejarse de ellas, las están involucrando en su drama personal al arrastrarlas hacia su propia desgracia y además culparlas de sus lesiones. Quejándose las están sumergiendo en el pantano de sus propias frustraciones y las convierten en lo peor que les ha pasado.

Una víctima es alguien que siente que su estado de ánimo o de bienestar son causados por una persona, circunstancia o cualquier otro agente externo. Esto no significa que en realidad no nos ocurran cosas malas, sino que, en nuestro día a día, tenemos mucho más control del que nos damos cuenta sobre la forma en que sentimos y pensamos. Y como el victimismo requiere de una enorme cantidad de energía, al tomar el papel de víctima, la persona se vuelve incapaz de ejercer la labor de héroe, bien sea para sí misma o para los demás. Muéstrame una mujer valiente y yo te mostraré una mujer muy exitosa. Lo mismo ocurre con los hombres. Un hombre valiente es mucho más exitoso que uno que espera hasta estar 100% seguro antes de dar el siguiente paso. Es muy, muy difícil aprovechar y sacarles la ventaja máxima al coraje, a la pasión, a la capacidad de enfoque y determinación que residen dentro de nosotros si estamos ocupados ejerciendo el papel de víctimas, el cual consume demasiada de nuestra energía.

Cuando uno se convierte en una víctima, el camino de la maldad se hace cada vez más cercano puesto que víctima y villano son en realidad dos caras de la misma moneda. Si alguien me hiere, y yo me doy cuenta de que esta persona comete un error, de repente me convierto en villana y entonces, por supuesto, siempre estoy a la búsqueda del momento y la ocasión para contarle a la gente que esta horrible persona me hirió y que esa herida me causó bastante dolor e inconvenientes.

Querer ser un héroe es un objetivo admirable; pero ¿cómo llegamos a serlo? Hay que empezar por tomar la decisión de aprender a permanecer neutral en medio de situaciones difíciles y de peligro. Ser un héroe significa hacer lo correcto simplemente porque eso es lo que hay que hacer, incluso si no nos da la gana hacerlo. Además, ser héroes significa que somos capaces de poner algunas de nuestras necesidades a un lado con el fin de ayudar a los demás. Por supuesto, también tenemos que cuidar de nosotros mismos, alejándonos, por ejemplo, del resentimiento.

Imagínate que te invitan a una reunión para tomar té junto con otros nueve invitados, pero solo hay nueve tazas —entre las cuales hay desde finas tazas de porcelana hasta tazas rotas y manchadas. La mayoría de los invitados se apresura para tratar de conseguir la mejor taza posible. Un héroe daría un paso atrás de entre la multitud pensando: “Yo no soy quien soy por la clase de taza que use sino porque, sencillamente, soy quien soy y no soy lo que no soy. No necesito luchar ni empujar a otras personas hasta sacarlas fuera del camino para conseguir la mejor taza porque mi autoestima no tiene nada que ver con el hecho de que tenga o no tenga una taza, —sin mencionar la calidad de la misma”.

El acto heroico aquí está en la elección. Como todo lo demás en la vida, es la elección más sencilla la que suele marcar la más grande diferencia. Como declaró Peter Senge en su libro The Fifth Discipline: “Un cambio, por pequeño que sea, es generador de una buena palanca”.

Independientemente de tu ofensor, o de las razones que haya detrás de tus sentimientos negativos, es importante recordar que todo el mundo se reserva el derecho a elegir. Tal vez hoy los demás elijan ser víctimas, o incluso villanos, pero tú también tienes la opción y puedes elegir ser neutral, no dejarte afectar ni convertirte en presa fácil. Puedes optar por no vilipendiar a nadie (ni a ti mismo), haciendo el mal. Verás que los resultados de esa elección serán una tranquilidad y una paz, casi inmediatas.

Recuerda, no existe ningún cliente en el mercado que pueda lograr que te sientas como una víctima, a menos que tú se lo permitas.

Estrategia 4

Ser el héroe

Existe un factor inherente a todos los aspectos de nuestra personalidad que, cuando sale a flote, es absolutamente transformador: es la capacidad de ser un héroe, no solo para sí mismo, sino para l...

Índice

• Elogios
• Aplicar los secretos del éxito de los vendedores de óptimo rendimiento
• Utilizar el A.R.T. del éxito
• Mejorar el 1% a la vez
• Ser el héroe
• Implementar el pensamiento crítico para tener éxito en las ventas
• Identificar las cinco etapas de desempeño... Desde estar inconscientemente incompetente hasta aprender a mantenerte conscientemente alerta
• Ver la autoconfianza como un mito pues ¡nadie confía en sí mismo tanto como debería!
• Comprender que el miedo es el impedimento # 1 para alcanzar el éxito
• Utilizar el miedo a tu favor: no eres tú, ¡es tu cerebro!
• Hacer que tu temor al rechazo funcione a tu favor
• Aprovechar el poder positivo de la paranoia
• Reconocer cuándo te estás autosaboteando
• Aprender cómo un introvertido puede convertirse ¡en un gran conversador!
• Seguir los seis pasos para hacer una confrontación respetuosa
• Aprender a aceptar a esa persona que te saca de paciencia
• Desarrollar la habilidad para tratar con personas difíciles
• Mantener la motivación —¿Quién es el gemelo malvado del éxito?
• Aceptar que hay fallas y tropiezos en el camino al éxito
• Evitar el resentimiento a toda costa —Consume toda nuestra energía vital
• Tener presentes las cinco razones para no mantenerte ofendido
• Elegir el amor por encima del miedo
• Andar por el sendero hacia la maestría de sí mismos
• Identificar cuáles son los impedimentos para tener éxito en las ventas ¿Eres un vendedor Tipo A, B o C?
• Practicar los cinco atributos clave de los cazadores cierra-negocios
• Desarrollar los cinco atributos de los vendedores Tipo A
• Identificar las tres grandes mentiras que los vendedores se dicen a sí mismos
• Prevenir los seis mayores errores que comenten los vendedores al hacer una llamada en frío
• Salir de la cárcel del correo de voz
• Usar comandos de posicionamiento que aumenten tu éxito
• Vender más haciendo preguntas de calidad: el árbol del cuestionamiento
• Identificar las seis razones por las cuales los clientes compran y hacen objeciones
• Tener en cuenta que las objeciones valen su peso en oro
• Identificar qué está bloqueando el cierre de tu venta
• Comunicar efectivamente (y vender más) mediante el uso de ayudas visuales
• Optimizar los resultados de las redes de contactos (y de cada nuevo encuentro)
• Enviar mensajes de correo electrónico que inspiren a sus destinatarios a responderte
• Tener en cuenta los cuatro componentes de la etapa de desarrollo del negocio
• Identificar las cuatro áreas de desempeño de un negocio –¡Donde yacen todas las necesidades corporativas!
• Definir la ventaja competitiva de la compañía
• Conocer y seguir la ruta de tu propuesta
• Practicar la paranoia ¡en lo referente a tu propuesta!
• Identificar quiénes son los cinco niveles de influencia encargados de la toma de decisiones
• Buscar la combinación perfecta para ser un gerente de cuentas estratégicas que sabe cómo implementar tácticas
• Verificar si tus prospectos son tan buenos como tú crees ¿Son A, B o C?
• Implementar un sistema que mida la relación con el cliente
• Sobresalir de la competencia con resultados medibles
• Identificar la forma correcta y la equivocada de pedir un referido
• Recuperar a tus antiguos clientes
• Recordar que el proceso de la venta nunca termina
• Danzar como una abeja para construir un mejor negocio