Vende más, vende mejor

100 claves para el éxito

Cosimo Chiesa, Carlotta Chiesa, Ludovica Chiesa

• Editorial: Plataforma
• Año: 2018
• Edición: 1
• ISBN del libro electrónico:
  9788417376314
• Categoría: Business
• Categoría: Consumer Behaviour

Si no te vendes, no vendes"Todo el mundo vive de vender algo", escribió el autor escocés Ro­bert Louis Stevenson. En la sociedad contemporánea, vender es un acto consustancial al ser humano. No importa a qué nos dedique­mos, nos pasamos el día vendiendo: productos, servicios, noticias, talento, planes y pasiones... Y para conseguirlo, debemos transmi­tir especialmente entusiasmo por lo que hacemos.¿Cómo transmitir este entusiasmo en un mundo cada vez más digitalizado, en el que las relaciones entre la gente han cambia­do sustancialmente? Vende más, vende mejor propone un camino: prepararnos como personas. A partir de cien claves fundamentales para ser un buen vendedor, este libro analiza los elementos más importantes relacionados con la venta: el pensamiento estratégico, las fases de la misma, el liderazgo, el marketing, las emociones o las habilidades personales, aspectos que aquí se plantean a la luz de la calidad humana del profesional de la venta.Dirigido a todas aquellas personas que busquen formas innovado­ras y estratégicas de vender y transmitir entusiasmo, esta obra nos invita a ser mejores vendedores y a reinventarnos como personas.

B. Cómo ser el vendedor ideal

«No intentes convertirte en una persona de éxito, intenta convertirte en una persona de valor.»

ALBERT EINSTEIN, físico alemán

B.1. REFLEXIONES COMERCIALES PREVIAS

Bienvenido a la segunda parte del libro.

Ha llegado el momento de reflexionar sobre tu faceta de vendedor y revisar cómo llevas a cabo tu labor comercial y qué técnicas empleas.

Según comentamos al principio de este libro, vivimos en un entorno de cambio constante en el que las nuevas tecnologías están dando paso a un nuevo modelo de compra y venta mucho más complejo y, a consecuencia de ello, tenemos clientes y consumidores cada vez más informados, menos fieles y más exigentes, por lo que impera la necesidad de que el vendedor asuma también un CAMBIO DE ROL, adaptándose al nuevo entorno digital en el que vivimos.

La mayor necesidad de orientar al comprador que existe en la actualidad aumenta asimismo la necesidad de promover una venta más técnica y sin improvisaciones.

Tu NUEVO RETO será, pues, interceptar las necesidades de compra de tu cliente en sus fases iniciales, por lo que tendrás que desarrollar una nueva gestión que suponga un giro de 180 grados y utilizar una nueva manera de generarles valor que logre satisfacer sus preferencias.

En este nuevo entorno, tu figura como vendedor presencial seguirá siendo imprescindible para llevar a cabo las ventas, desarrollar proyectos y construir relaciones mucho más complejas que antes, cuando las operaciones comerciales requieran soluciones a medida y de mayor valor añadido para las empresas. Asimismo, deberás focalizar más tus esfuerzos en ayudar al cliente antes que en vender, como ocurría tiempo atrás. El cliente de hoy busca soluciones, no solo productos y servicios, y esto, en muchos sectores, puede requerir el empleo de nuevos medios digitales como un complemento necesario a tus técnicas de venta, como veremos en el capítulo relativo al social selling o «venta social».

Prepárate como un buen estratega.

23. ¿Qué tipo de vendedor quieres ser? Decide tu papel

Zig Ziglar, escritor estadounidense fallecido hace apenas unos años, solía decir tiempo atrás: «Naciste para ganar, pero para ser un ganador debes planear para ganar, prepararte para ganar y esperar ganar».

En la actualidad existen dos tipos de vendedor:

1. Vendedor producto-precio. Es el típico vendedor dicharachero que se sabe de memoria todas las características de sus productos y las expone de carrerilla, que tiene una oferta estrella preparada y se la presenta al cliente esperando un SÍ o un NO por respuesta, y que va visitando a sus clientes sin mucha preparación, personalización de la oferta o planificación. Este vendedor solo piensa A CORTO PLAZO y no se molesta en detectar las necesidades reales de sus clientes. Su objetivo es cerrar la operación aquí y ahora y, una vez cerrada, olvidarse de su cliente hasta la siguiente visita. Este perfil comercial sigue siendo muy frecuente en organizaciones del tipo «atraer-vender», orientadas más al producto y con una visión del cliente a corto plazo y muy pobre. Se trata del vendedor que se asienta en su zona de confort y no tiene muchas ganas de cambiar, porque ya le va bien así y hasta ahora le ha funcionado de maravilla.
2. Vendedor-consultor. Es un asesor comercial al que nosotros bautizamos así hace muchos años porque no despacha, sino que trata a cada cliente por separado, como un ser independiente y ÚNICO, con necesidades concretas.

¿Cómo es un vendedor-consultor?

Es alguien que sabe escuchar las inquietudes de su cliente. Se toma el tiempo preciso para detectar sus necesidades y poder así adaptar los productos y servicios que ofrece, a fin de satisfacerlo al máximo.

REGLA #23

CONVIÉRTETE EN UN VENDEDOR-CONSULTOR

24. Los diez mandamientos del vendedor-consultor Que marcarán la diferencia

1. Considerar la venta como un SERVICIO, no como un pulso entre enemigos.
2. Creer sinceramente que su función consiste en AYUDAR, no en PERSUADIR.
3. Comportarse como un PROFESIONAL.
4. Preocuparse constantemente por CUBRIR LAS NECESIDADES de su cliente, no por vender y lograr su objetivo económico.
5. Centrarse en cubrir las necesidades de su cliente con visión de futuro, para FIDELIZARLO a través del tiempo.
6. Crear una relación de CONFIANZA con su cliente.
7. CUIDAR de forma constante a sus clientes sin pensar en manipularlos.
8. Creer firmemente en la filosofía del SI YO GANO, TÚ GANAS.
9. Considerar la PREPARACIÓN y el SEGUIMIENTO de la venta aspectos fundamentales para poder alcanzar el éxito.
10. Estar profundamente convencido de que el proceso de venta va más allá de la consecución de un pedido y que su gestión persigue RESULTADOS A LARGO PLAZO que solo la confianza y la constante satisfacción de un cliente fidelizado podrán garantizarle.

Si tuvieras que resumir todo esto en diez características ideales, le pediríamos:

1. Pasión por su trabajo.
2. Imagen (presencia y uso de los medios adecuados).
3. Nivel cultural adecuado.
4. Conocimiento del producto, del mercado y de la competencia.
5. Dominio de técnicas de venta consultiva.
6. Inteligencia interpersonal (social).
7. Inteligencia intrapersonal (constancia, perseverancia…).
8. Logro de objetivos cuantitativos.
9. Cumplimiento de objetivos cualitativos.
10. Plan de vida estable.

REGLA #24

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR

25. La importancia de la actitud No todo es técnica

Piensa en algún vendedor brillante que conozcas: puede tratarse de un compañero de trabajo o de cualquier ...

Índice

• Cubierta
• Portada
• Créditos
• Índice
• Agradecimientos
• Prólogo de José Luis Nueno
• Introducción
• A. Conviértete en tu mejor versión
• B. Cómo ser el vendedor ideal
• C. Sigue buscando la excelencia comercial
• D. Reflexiones finales
• E. Conclusiones
• Notas
• Colofón