365 técnicas comerciales

César Piqueras

• Editorial: Plataforma
• Año: 2013
• ISBN del libro electrónico: 9788415880318
• Categoría: Business
• Categoría: Vendite

Una obra idónea para vendedores, directores comerciales, empresarios, consultores y, en general, para todos aquellos que desean mejorar sus relaciones con los clientes.

365 técnicas comerciales

1. Hoy sabré que estoy haciendo un gran trabajo

El trabajo de vendedor, comercial, asesor de producto o gerente de cuentas es quizás una de las profesiones más apasionantes que existen. Los que tenemos la suerte de estar al lado de nuestros clientes, sabemos que nuestra profesión es fascinante por varios motivos. El primero de ellos porque nos permite conocer nuevas e interesantes personas; en segundo lugar, porque gozamos de suficiente libertad para organizar nuestro tiempo; en tercer lugar, porque muchas veces obtenemos unos interesantes ingresos variables en función de nuestras ventas; y por último, porque en pocas profesiones se tiene la misma sensación de servicio que sentimos los vendedores cada vez que ayudamos a nuestro cliente. ¡Bienvenido a este año de ventas!

2. Hoy eliminaré obstáculos de mi camino

Si echas un vistazo a tu agenda, es posible que en ella encuentres una tarea que vas postergando semana tras semana. Si además miras con detalle, verás que esa tarea no te apetece demasiado hacerla. ¡Enhorabuena! Acabas de detectar un obstáculo que impide tu productividad. Los vendedores más productivos hacen este ejercicio semanalmente, detectan obstáculos para posteriormente ponerse una fecha y hora en la que llevar a cabo esa tarea. Si la tarea se puede realizar en menos de diez minutos, la hacen el mismo día que la detectan. Hoy eliminaré obstáculos de mi camino.

3. Hoy cerraré la puerta a los ladrones

Los ladrones de tiempo son una de las principales causas de la baja productividad de un vendedor. Hay muchos ladrones de tiempo constantemente a nuestro alrededor: llamadas innecesarias, visitas inesperadas, conversaciones sin sentido… Hoy cerraré la puerta a los ladrones, soy dueño de mi tiempo y mi productividad, de mí depende.

4. Hoy utilizaré la lista de ventajas

Cuando no sepas qué hacer para cerrar una operación, prueba la «lista de ventajas». ¿En qué consiste? Muy sencillo, ahí va un ejemplo: «Mario, permíteme que haga una síntesis de lo que estamos comentando. Según dices, este vehículo es interesante para tu empresa por su alta capacidad de carga. Además, te parece beneficioso que nosotros busquemos la financiación, ya que eso os facilita las cosas. Por otro lado, como hemos comentado, este mes podemos ofreceros un 5 por ciento de descuento que más adelante no podremos ofrecer, lo cual, sin duda, es importante para vosotros. Siendo así, Mario, ¿crees que el plazo de entrega es tan determinante?».

5. Hoy me aplicaré la fórmula de cambio

La fórmula de cambio es muy sencilla: CAMBIO = (BENEFICIO PERCIBIDO - ESFUERZO PERCIBIDO) × PROBABILIDAD DE TENER ÉXITO. Siendo así, ¿por qué te cuesta tanto cambiar? Si quieres cambiar en algún aspecto de tus ventas, primero analiza la cantidad de beneficios que podrías tener con el cambio, luego minimiza el esfuerzo que te costará cambiar, siempre es menos del que en realidad parece, y por último convéncete de que podrás hacerlo. Los mejores vendedores son los que antes que otros saben cambiar. Hoy me aplicaré la fórmula del cambio.

6. Hoy seguiré las palabras de Tagore

El poeta bengalí Rabindranath Tagore dijo: «Dormía y soñaba que la vida era alegría, desperté y vi que la vida era servicio, serví y vi que el servicio era alegría». Sin duda, cuando servimos sentimos alegría. La verdadera misión del vendedor es servir a sus clientes, todo lo demás llega como consecuencia del trabajo bien hecho. Esto no quiere decir que el vendedor y una empresa acaben ofreciendo ayuda desinteresada a sus clientes, sino que lo hacen desde una plena vocación de servicio.

7. Hoy llevaré paraguas antinegatividad

¿Cuántas veces al día escucho lo mal que están las cosas? ¿Cuántas palabras me llegan hablando de negatividad, crisis, decrecimiento, colapso? Hoy llevaré el paraguas anti-negatividad, tendré un rumbo fijo pese a las inclemencias del tiempo.

8. Hoy iré de la mano de mi cliente

¿Cuántas veces nos ponemos en contra de nuestros clientes? Muchos vendedores acaban por no estar de acuerdo y, de alguna forma, contraponerse a sus clientes. Hoy intentaré estar del mismo lado que mis clientes, seré su mejor aliado. 9. Hoy no entraré en ese juego

En el proceso de venta, antes que después, el cliente querrá que le expliques todo lo que harías en su empresa, o todas las ventajas de tus productos o servicios. La técnica por excelencia (sobre todo si el cliente pregunta en una fase temprana de la venta) es no entrar en ese juego. Si presento una solución antes de tiempo, no será la solución adecuada, no convencerá lo suficiente y encontraré mil y una objeciones. Hoy no entraré en ese juego. Cada cosa a su tiempo.

10. Hoy sabré la fórmula
para las objeciones E²IA

La fórmula significa: E = Escuchar + E = Empatizar + I = Investigar + A = Argumentar. Ante una objeción, lo primero es Escuchar; seguidamente, haremos un comentario de comprensión poniéndonos, además, en el lugar de nuestro cliente: «Ya, entiendo», «Claro, puedo ver que para ti es importante…». Luego investigaremos: «¿Podrías decirme a qué te refieres exactamente?». Y finalmente, con la explicación de nuestro cliente, daremos una solución Argumentando. Si resolvemos las objeciones de esta forma, tendremos mucho ganado en la venta. No pondremos al cliente en nuestra contra como les ocurre a muchos vendedores. Nuestro cliente se sentirá comprendido y, además, tendrá una argumentación muy lógica.

11. Hoy ganarán las palmas

Realizar gestos al hablar mostrando la palma de la mano genera confianza y predisposición a negociar para el beneficio mutuo. Unas palmas hacia abajo no generan la misma confianza que cuando están hacia arriba, el subconsciente lo procesa de forma distinta. Hoy estudiaré con qué gestos puedo mostrar la palma de la mano a mis clientes, ya que, mediante esta sencilla solución, estaré ganándome un poco más su confianza.

12. Hoy hablaré de precio unitario y por día

La mejor forma de vender un producto es dividiendo su precio en unidades pequeñas: por ejemplo, todos invertiríamos 1,5 euros al día en la seguridad de nuestra casa, pero nos costaría invertir 547,5 euros al año. Para influir algo más en la venta, debemos desglosar el precio en unidades, en días o en las personas que van a disfrutar del producto o servicio: ¿aseguraría a cada miembro de su familia por solamente 112 euros al año por persona?

13. Hoy haré el muro más fino

Muchas personas trazan una línea o, mejor dicho, construyen un muro entre su vida profesional y personal. Lo respeto profundamente; sin embargo, cuando uno siente pasión por lo que hace, no le importa hacer que el muro entre lo profesional y lo personal sea un poco más fino. Jugar una partida de tenis, de paddle, invitar a alguien a tu boda o salir a hacer un trekking el fin de semana con un cliente es una forma extraordinaria de seguir disfrutando de la buena compañía y, además, de establecer vínculos emocionales de por vida. ¡No construyas muros tan altos!

14. Hoy valoraré con sinceridad

Una regla de comunicación para poder influir es dar a la otra persona el valor que merece (y hacerlo sinceramente). Si te pones las lentes de la valoración, vas a encontrar muchos detalles en tus clientes que podrás valorar. Desde sus oficinas, hasta su despacho, su peinado, su tipo de letra. Hay miles de detalles en cada uno de nosotros que merecen valoración, ¿por qué no aprender a valorar de forma sincera?

15. Hoy sabré cuándo es el momento

Muchas veces caemos en el error de querer presentar soluciones demasiado rápido a nuestros clientes. Todo tiene su tiempo en la venta, hay un tiempo para escuchar, un tiempo para comprender y un tiempo para presentar soluciones. El auténtico vendedor es aquel capaz de presentar la solución adecuada a su cliente en el momento adecuado. Una buena solución se rechaza cuando no se presenta en el momento oportuno. Hoy sab...

Índice

• Portadilla
• Créditos
• Dedicatoria
• Contenido
• Prólogo de Ismael Olea
• Un gran año de ventas
• 365 técnicas comerciales
• La opinión del lector
• Otros títulos de la colección