Emprender y vender

Lo que todo emprendedor debe saber

Vincent Onyemah, Martha Rivera Pesquera

• Editorial: LID Editorial
• Año: 2018
• ISBN del libro electrónico: 9786079380830
• Edición: 1
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Emprendimiento

Aborda los desafíos que enfrentan los emprendedores para poder vender sus productos de manera eficiente. Revela cómo los emprendedores pueden sobresalir en las ventas para obtener todo tipo de recursos. El éxito de toda idea novedosa depende de escoger bien a los stakeholders de las bondades de esta nueva idea. No hay emprendimiento si no se cuenta con la capacidad de vender. El objetivo de este libro es apoyarlos a pasar de una ilusión a una base de negocio sólida, al mostrarles perspectivas realistas para el uso productivo de los recursos limitados de los emprendedores

CAPÍTULO 4

NAVEGANDO HACIA UN SÍ

CREO EN CUATRO COSAS MUY SIMPLES: SÉ SEGURO DE TI MISMO, SÉ AMBICIOSO, TRABAJA DURO Y CONFÍA EN TI, ASÍ LOGRARÁS LO QUE QUIERAS.

Hasnain Noorani, Pride Inn

En los capítulos anteriores hablamos acerca de la manera en que los emprendedores pueden identificar a su público objetivo y evaluar si su idea o producto satisface una necesidad de ese mercado. El siguiente paso es involucrar a los stakeholders, demostrar el valor de lo que el emprendedor ofrece y conseguir buy-ins. Esta es la primera fase del proceso de participación, en el que los emprendedores abordan a sus clientes potenciales y dan seguimiento a aquellos que muestran interés. Es el momento de hacer llamadas (en breve explicaremos la diferencia entre llamadas frías y calientes), gestionar a los gatekeepers, concertar citas y reuniones (presenciales, en línea, por teléfono) y, finalmente, conversar con los prospectos y proponerles tu idea. Es un proceso que requiere mucho tiempo y está lleno de sorpresas, objeciones y múltiples desafíos (más adelante también abordaremos a detalle este punto). Si bien la naturaleza de este compromiso dependerá de las partes y productos involucrados, podemos desglosar el proceso general en algo que nos gusta llamar las «Seis fases del sí» (figura 4.1).

Figura 4.1. Cómo navegar las seis fases del sí

Fuente: elaboración propia.

Identificar: esta fase consiste en elaborar una lista de posibles stakeholders —desde prospectos hasta inversionistas, empleados y asesores—. Los nombres se pueden obtener de algún directorio público o del círculo del emprendedor. De cualquier forma, por lo general, la lista estará conformada por aquellos que demuestran o expresan su interés (de manera directa o indirecta) en la idea del producto ofrecido. Lo que aquí se recomienda es generar una lluvia de ideas sin editar nada (ese paso vendrá después). Por ejemplo, cuando se busca financiamiento, no solo se debe enlistar a bancos e instituciones de préstamos, se necesita pensar «fuera de la caja» y considerar otras alternativas como el crowdfunding y los inversionistas ángel.

Lo primero es buscar prospectos —hacer una lista de individuos y entidades que se podrían beneficiar de tu idea—. Se pueden encontrar no solo a través de contactos personales, sino también en los directorios de negocios, asociaciones de comercio y ferias, sin olvidar tu cartera actual de clientes, ya sea que estén satisfechos, insatisfechos o inactivos.

Si buscas asesores, puedes acercarte a docentes o egresados de tu alma mater. ¿En alguna de tus clases hubo algún orador invitado al que admirabas, o tal vez un exjefe o colega que trabaje en un campo relevante? Ponte en contacto con ellos para explorar si pueden asesorarte en el desarrollo de tu empresa.

Puedes tener diferentes criterios cuando busques a los miembros del consejo; por ejemplo, personas que sean reconocidas en la comunidad, como antiguos ejecutivos o miembros de la cámara de comercio local.

Chris Regan, de RF Venue, hizo un excelente comentario en cuanto a quién elegir y cuándo hacerlo:

Lo que hice antes de contratar a los distribuidores y determinar la prospección de las primeras ventas, fue trabajar con un experto en el tema, un experto en audio inalámbrico. Alguien que trabajaba para grandes producciones de Broadway, programas de televisión y entregas de premios. Desde el principio nos acercamos a él y le pedimos que nos pusiera a prueba, que valorara nuestros productos y nos dijera cómo perfeccionarlos, que nos diera retroalimentación, reportes técnicos y asesoría.

Regan continúa explicando el gran valor de esta relación, no solo en términos de trabajo, sino también como una referencia para sus primeros clientes:

Es como si ganaras credibilidad de lo que estás haciendo antes de que realmente introduzcas tu línea de productos al mercado. Así, cuando tu producto sale al mercado y tratas de venderlo no se necesitan seis meses de pruebas con el distribuidor. Es importante conseguir que personas influyentes se involucren lo antes posible. Creo que lo esencial en las ventas, especialmente en las primeras, es ganar credibilidad. ¿Cómo puedes ganar la mayor credibilidad posible, ya sea por medio de información de tu producto, testimonios o la opinión de un tercero? El periodo previo a que alguien te conozca es de suma importancia.

Calificar: después de la lluvia de ideas para tener la lista de stakeholders potenciales, el siguiente paso consiste en editar y reducir esa lista a una más realista y sencilla. Por ejemplo, ¿ese prospecto es real y accesible? ¿Vale la pena acercarse a él o ella considerando lo que podría aportar? ¿Podría entablar una conversación seria? Más allá de eso, ¿mi producto lo beneficiará y puede pagarlo? ¿Tienen presupuesto para tales servicios? Al reducir la lista de asesores o miembros del consejo, se debe cuestionar si esa persona cuenta con la experiencia y reputación para aportar un valor significativo a tu empresa. Al evaluar a los inversionistas, se deben considerar sus inversiones pasadas.

Para Mike Norwood, de Type-U, enfocarse en los resultados le ayudó a reducir sus prospectos:

Ten la certeza de que quien deba pagarte, lo hará. Entender esto es lo más difícil [...] desde el principio nos dijeron «que la compañía de seguros pague» y yo pensé que eso no iba a pasar. Ensayos clínicos aleatorios, 5,000 personas y luego te formas en la fila a esperar a que te paguen. Podrías tratar de crear una aplicación mañana mismo, pero aun así te perderías entre tantas opciones [...] Definitivamente no lo aconsejo porque, a menos de que sea la aplicación más reciente y más maravillosa, el Instagram de la salud, lo que tendrías que entender es realmente quién va a pagar, cómo lo vas a diferenciar de todo lo demás.

Tom Wiese, de Wieselaw Contract Studio, también emplea una excelente estrategia en este tema:

Probablemente, el haberme centrado en los clientes que tenían sus propios clientes es lo más efectivo y con mayor impulso que he hecho. En particular, uno de ellos fue Wells Fargo Bank, que mantenía una cartera con cientos de clientes; cuando pude relacionarme con ellos conseguí muchos clientes más. Suelo llamar a mis clientes mis «puertas de ingreso». Les recomendaría conseguir un contrato y darse a conocer en un área donde haya muchos clientes. Esa es una de mis mejores estrategias, y siempre lo hago.

Este sentimiento fue retomado por Enrique Salcido, de la empresa de eventos Group2Go:

Con frecuencia me acerco a las personas que mis clientes me recomiendan. Cuando hablo con un nuevo prospecto le pido a mis clientes antiguos que los contacten y me recomienden, o también los tomo como referencia en mis presentaciones, porque [estos] son los detalles que nos diferencian de la competencia.

• Acercar: el siguiente paso del proceso es presentar la idea o producto ante clientes potenciales. Para esto, es necesario entablar conversaciones cara a cara con los interesados, aunque es mucho más complejo de lo que parece. La clave está en presentar tu idea de una manera lo suficientemente convincente para generar interés y lograr una segunda reunión de seguimiento más detallada.

• Agenda la cita. En el proceso de concertar una cita en persona con el cliente es importante saber específicamente con quién vas a tratar. Es preferible hacer una llamada cálida y cordial que una llamada distante y fría. Una llamada cordial consiste en aprovechar que un cliente te refiere a un nuevo contacto y que este contacto conoce, admira o respeta a tu cliente. Siempre que sea posible, comunícate (directa o indirectamente) con gente que conozca a tu nuevo prospecto y pídeles que te recomienden; aprovecha estas relaciones para concertar citas con tus nuevos contactos. Invítalos a comer, cenar o tomar un café y paga la cuenta, a menos que ellos insistan en pagarla. Tienes que ser agradable, pero respetuoso. Muestra confianza sin ser arrogante. Demuestra tu pasión, aunque también muéstrate abierto a la crítica y a las sugerencias. «Fue interesante intentar conseguir clientes», dijo Okey Akpa, de Avro Pharmaceutical. «Elegimos a unas cuantas personas para sondearlas; tratando de ver si obteníamos un buy-in antes de salir al mercado. Queríamos personas con cierta estructura que realmente pudieran tomar estos...

Índice

• PORTADA
• CONTRAPORTADA
• DEDICATORIA
• RESUMEN
• ÍNDICE
• PRÓLOGO
• AGRADECIMIENTOS
• PARTE I. VENTAS: UN VIAJE Y UN DESTINO
• PARTE II. El proceso de venta
• PARTE III. Evitando los errores
• REFERENCIAS Y ENTREVISTAS
• ÍNDICE TEMÁTICO
• AUTORES
• PÁGINA LEGAL