Persuasión

33 técnicas publicitarias de influencia psicológica

Marc Andrews, Matthijs van Leeuwen, Rick van Baaren, Álvaro Marcos Lantero

• Editorial: Editorial GG
• Año: 2016
• ISBN de la versión impresa:
  9788425228940
• ISBN del libro electrónico:
  9788425229817
• Edición: 1
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Publicidad

Los mensajes visuales son omnipresentes en nuestra vida diaria. Nos bombardean constantemente, tratando de persuadirnos y de orientar nuestro comportamiento. La industria de la publicidad es un gigante que mueve la sorprendente cifra estimada de un trillón de dólares al año. Todo este gasto, ¿es solo un despilfarro o somos más susceptibles a los influjos de la publicidad de lo que creemos? ¿Cuál es el poder secreto de la publicidad? ¿De qué forma intenta influir en nuestro comportamiento? Este libro analiza la publicidad más allá del poder de persuasión de las propias imágenes. En él se explican, describen, analizan y juzgan 33 técnicas psicológicas que se emplean habitualmente en publicidad. Algunas de ellas son fáciles de detectar, otras, más oscuras e insidiosas. Todas las técnicas están apoyadas en un rico catálogo de ejemplos de la mejor publicidad actual e información científica acerca de los principios psicológicos de su funcionamiento. Este no es sólo un libro idóneo para los profesionales y estudiantes de los campos de la comunicación y el diseño, sino una reflexión sobre la sociedad actual valiosa para cualquiera que quiera entender cómo la publicidad influye inconscientemente en nuestro comportamiento.

Bibliografía

01

RECONOCER LAS RESISTENCIAS

Carpenter (2013). “A meta-analysis of the effectiveness of the ‘But You Are Free’ compliance-gaining technique.”

Knowles e Linn (2004). Resistance and persuasion.

02

FLUIDEZ

Alter y Oppenheimer (2006). “Predicting shortterm stock fluctuations by using processing fluency.”

King y Janiszewski (2011). “The sources and consequences of the fluent processing of numbers.”

Oppenheimer (2006). “Consequences of erudite vernacular utilized irrespective of necessity: Problems with using long words needlessly.”

Petrova y Cialdini (2005). “Fluency of consumption imagery and the backfire effects of imagery appeals.”

Reber, Winkielman, y Schwarz (1998). “Effects of perceptual fluency on affective judgments.”

Song y Schwarz (2008). “Fluency and the detection of misleading questions: Low processing fluency attenuates the moses illusion.”

Song y Schwarz (2009). “If it’s difficult to pronounce, it must be risky.”

03

PONER EL PIE EN LA PUERTA

Burger (1999). “The foot-in-the-door compliance procedure: a multiple-process analysis and review.”

Freedman y Fraser (1966). “Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique.”

Pascual y Guéguen (2005). “Foot-in-the-door and door-in-the-face: A comparative meta-analytic study.”

04

LA TIERRA PROMETIDA

Bromberg-Martin, Matsumoto y Hikosaka (2010). “Dopamine in motivational control: Rewarding, aversive, and alerting.”

Crisp (1987). “Persuasive advertising, autonomy, and the creation of desire.”

05

AUTOPERSUASIÓN

Aronson (1999). “The power of self-persuasion.”

Bem (1965). “An experimental analysis of self-persuasion.”

Müller, van Baaren, Ritter, Woud, Bergmann, Harakeh, Engels y Dijksterhuis (2009). “Tell me why... The influence of self-involvement on short term smoking behaviour.”

06

ALTERCASTING

Pratkanis (2000). “Altercasting as an influence tactic.” In Terry y Hogg (eds.), Attitudes, behaviour and social context: The role of norms and group membership.

Turner, Banas, Rains, Jang, Moore y Morrison (2010). “The effects of altercasting and counterattitudinal behaviour on compliance: A lost letter technique investigation.”

Weinstein y Deutschberger (1963). “Some dimensions of altercasting.”

07

DEMOSTRACIÓN SOCIAL

Cialdini (2001). “Harnessing the science of persuasion.”

Baron, Vandello y Brunsman (1996). “The forgotten variable in conformity research: Impact of task importance on social influence.”

Platow, Haslam, Both, Chew, Cuddon, Goharpey, Maurer, Rosini, Tsekouras y Grace (2005). “It’s not funny if they’re laughing: Self-categorization, social influence, and responses to canned laughter.”

08

GARANTÍAS

Knowles y Linn (2004). “Approach-avoidance model of persuasion: Alpha and omega strategies for change.”

09

ATRACTIVO

Rhodes (2006). “The evolutionary psychology of facial beauty.”

Strick, Holland y van Knippenberg (2008). “Seductive eyes: Attractiveness and direct gaze increase desire for associated objects.”

Van Leeuwen y Macrae (2004). “Is beautiful always good? Implicit benefits of facial attractiveness.”

10

HUMOR

Eisend (2009). “A meta-analysis of humor in advertising.”

Strick, Holland, van Baaren y van Knippenberg (2010). “The puzzle of joking: Disentangling the cognitive and affective components of humorous distraction.”

Strick, Holland, van Baaren y van Knippenberg (2012). “Those who laugh are defenseless: how humor breaks resistance to influence.”

11

ESCASEZ

Cialdini (2001). Influence: Science and practice.

Eisend (2008). “Explaining the impact of scarcity appeals in advertising - The mediating role of perceptions of susceptibility.”

Sandberg y Conner (2008). “Anticipated regret as an additional predictor in the theory of planned behaviour: A meta-analysis.”

12

ATRACCIÓN FUGAZ

Burger, Soroka, Gonzago, Murphy ...

Índice

• Cubierta
• Título
• Créditos
• Índice
• Introducción
• Tres necesidades
• Instrucciones de uso
• Reconocer las resistencias
• Fluidez
• Poner el pie en la puerta
• La tierra prometida
• Autopersuasión
• Altercasting
• Demostración social
• Garantías
• Atractivo
• Humor
• Escasez
• Atracción fugaz
• Señuelos
• Y eso no es todo
• Mera exposición
• Anclaje
• Astroturfing
• Antropomorfismo
• Confianza
• Soprender y reformular
• Metáforas
• Intenciones de implementación
• Reciprocidad
• Palabras sagradas
• Sexo
• Autoridad
• Enfoque de pérdidas y ganancias
• Recencia y primacía
• Apelar al miedo
• Doblelengua
• Proyección
• Portazo en la cara
• Mensajes subliminales
• Sobre los autores
• Bibliografía
• Créditos de las ilustraciones
• Lecturas recomendadas