Vende

Cuatro palancas para vender mucho MÁS+

Valladolid, Pedro

• Editorial: FUNDACIÓN CONFEMETAL
• Año: 2021
• ISBN de la versión impresa: 9788417701536
• ISBN del libro electrónico: 9788417701901
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Ventas

En "Vende" el autor te guiará, paso a paso, con su propia metodología de éxito y te dará herramientas para diseñar TU proceso comercial perfecto ¡el tuyo!, y que te va a ayudar a vender mucho MÁS+ y ser un líder de ventas. Porque como dice Pedro Valladolid, si no eres distinto… ¡Estás extinto! Empieza HOY a vender mucho MÁS+."Pedro Valladolid nos habla de las cuatro palancas para el éxito en las ventas, y nos las disecciona como un verdadero gigante de las ventas. El autor de este libro nos habla de la necesidad de querer hacer las cosas, pero también de la imprescindible preparación profesional y de la venta planificada, no improvisada"José Luis BarcelóEditor-Director de ElMundoFinanciero.com"Me ha en-can-ta-do, las 4 palancas son un enfoque genial. Me ha parecido práctico, con muchos ejemplos, absolutamente aplicable y muy bien explicado. ¡Es un libro fantástico!"Víctor KüppersConferenciante

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Y este libro
¿de qué va?

¿Eres de los que piensas que para ser vendedor es necesario desbordar simpatía, extroversión y capacidad de comunicación?

¿En alguna ocasión te han dicho, o has pensado de un tercero: «menuda labia tiene, este sí que vale para vender»?

Es cierto que son muchas las personas extrovertidas que se dedican a este noble arte de la venta, porque les gusta relacionarse, se sienten cómodas rodeadas de personas y, –por ello– suelen elegir trabajos que les permitan comunicarse e interactuar con otras almas, si bien…

Para obtener éxito en las ventas no existe una correlación directa entre extroversión y resultados. ¡Desengáñate!

Una de las mayores limitaciones que tenemos los extrovertidos es que habitualmente hablamos mucho y escuchamos poco (y no siempre somos conscientes de ello), y nuestro desbordante optimismo nos aporta una confianza inconsciente que nos invita a improvisar permanentemente.

Esa natural tendencia a hablar nos convierte –las mayoría de las veces– en vendedores mediocres de resultados discretos, porque olvidamos poner el foco en lo más importante: el cliente, ganarnos su crédito, construir una relación de confianza.

¿Te imaginas? Toda esa desbordante energía de que dispones, bien canalizada en un proceso comercial que te conduzca al éxito.

A lo largo de mi carrera profesional desarrollando equipos comerciales he podido constatar que personas más introvertidas han tenido un mejor promedio de resultados ¿Por qué?, habitualmente porque están más inclinados a escuchar y preguntar, son muy buenos recopilando la información que el prospecto les facilita y –al ser más pacientes– acostumbran a realizar un buen seguimiento del cliente.

• «¿Entonces?... ¿Qué me estás diciendo Pedro? ¿Es mejor ser extrovertido o introvertido?».

Pues ni una cosa ni la otra, porque en las relaciones humanas no existe el principio de acción-reacción, no hay pautas que funcionen y produzcan un resultado de forma mecánica.

Mi opinión (discutible ¡por supuesto!) es que independientemente de tus habilidades verbales –siempre deseables– el 70% de la venta se realiza ANTES de estar delante del cliente.

Y aquí llega el momento clave para ti, antes de iniciar la lectura de este libro, porque no es un libro donde vas a aprender técnicas de venta, psicoventa, persuasión o recetas mágicas para vender.

Hay muchos libros de grandes autores –algunos compañeros míos de profesión– con temáticas orientadas a mejorar tu persuasión, técnicas de cierre, cómo hacer una entrevista perfecta, tipos de preguntas –abiertas, cerradas, de dirección–… y no deseo concurrir hoy en esa apasionante temática, imprescindible para la segunda fase de la venta (el 30% que –según mi creencia– define el éxito).

¡Nos vamos a centrar en el ANTES! Y para eso –como no– vamos a hacernos muchas preguntas, nos toca “remangarnos” y trabajar, pensar, buscar respuestas y ordenarlas(1).

Así que, querido amigo y mentee(2):

• Si buscas un libro con técnicas de venta, cierre, motivación o actitud positiva.

• Si crees que vas a descubrir fórmulas mágicas para vender más con poco esfuerzo.

• Si piensas que tienes muchos años de experiencia y nada puedes aprender de un libro.

• Si estás convencido de que vender es fácil.

• Si no quieres comprometerte o te da pereza dedicar tiempo a la preparación y ...

Índice

• VENDE. 4 Palancas para vender mucho más
• Créditos
• Acerca del autor
• Índice
• Agradecimientos
• Prólogo
• 1. Y este libro ¿de qué va?
• 2. Soy un vendedor
• 3. Vender no es solo un verbo
• 4. El modelo de las 4 palancas
• 5. ¡Empezamos! 4 palancas
• 6. Un pasito más
• 7. ¿Quién tiene el control?
• 8. ¿Hasta dónde podemos llegar?
• 9. ¡Vamos a trabajar por objetivos!
• Palanca Número 1: Algunas estrategias imprescindibles para accionar la palanca de prospección
• 10. Prospección: Aumentar el número de contactos
• 11. ¿Cómo gestiono mi cartera de clientes?
• 12. ¿Por qué segmentar a mis clientes?
• Palanca Número 2: Conversión. Algunas estrategias de éxito para desarrollar la palanca número 2. ¡Hay muchas más!
• 13. Conociendo a mi cliente
• 14. Guion de ventas
• 15. Manual de objeciones
• Palanca Número 3: Frecuencia de compra. Algunas herramientas que puedes utilizar para potenciar la fidelización
• 16. Motivar es dar motivos
• 17. El valor de fidelizar
• Palanca Número 4: Venta media. Proponemos algunas acciones y estrategias dirigidas a potenciar la venta media
• 18. ¿Hablamos de precios?
• 19. La aversión a la pérdida
• El mapa del tesoro
• 20. Tu mapa del tesoro
• 21. Mi primera vez
• Testimonios
• Apéndice. CAJA DE HERRAMIENTAS
• Notas