La previsión de ventas

Métodos y herramientas prácticas para departamentos comerciales

Vidal i Díez, Ignasi

• Editorial: Fundación Confemetal
• Año: 2003
• ISBN del libro electrónico: 9788496169135
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Ventas

Un departamento comercial vende. Para vender es necesario tener disponibles unos recursos. Estos recursos deben estar adecuados a las cifras de ventas. Para que no haya tensiones entre ventas y recursos es necesaria una previsión de ventas. La previsión de ventas es un análisis tanto cualitativo como cuantitativo de lo que está por venir. Así, una previsión de ventas intentará reducir al máximo la incertidumbre del futuro y para ello se presenta en esta obra un conjunto de metodologías y de herramientas que harán de la previsión de ventas algo asequible y no restringido a elaborados y complejos modelos matemáticos de imposible ejecución práctica. En este sentido la metodología propuesta se inicia con herramientas de análisis cualitativo en el que el estudio del entorno puede darnos pautas de comportamiento aceptables allá donde nos movemos. Por otra parte se proponen modelos matemáticos avanzados resueltos de manera fácil y cómoda aprovechando las funciones matemáticas y estadísticas que dispone la hoja de cálculo Ms Excel. Para todo ello se ha elaborado la presente obra con un formato de guía metodológica que permita al lector ir ejecutando paso a paso cada una de las metodologías y herramientas de cálculo presentadas.

Índice

• ÍNDICE
• CAPÍTULO 1INTRODUCCIÓN
• CAPÍTULO 2HERRAMIENTAS PARAEL ANÁLISIS DE DATOS
• 2.1. DETERMINACIÓN DE LA FRECUENCIA POR GRUPOSDE DATOS
• 2.2. AGRUPACIÓN DE FRECUENCIAS DE DATOS POR ÁREASO CUARTILES
• 2.3. CONCENTRACIÓN DE LAS FRECUENCIAS DE DATOSALREDEDOR DE UNA MEDIA. CURTOSIS
• 2.4. DISTRIBUCIÓN DE LAS FRECUENCIAS DE DATOS.ASIMETRÍA
• 2.5. MEDIAS EN UN CONJUNTO DE DATOS
• CAPÍTULO 3PREVISIONES DE VENTAS
• 3.1. CARACTERÍSTICAS DE UNA PREVISIÓN DE VENTAS:INTEGRACIÓN, COHERENCIA, NUMÉRICA Y REALISTA
• 3.2. FUENTES DE LA PREVISIÓN DE VENTAS: EXPERIENCIA,INFORMACIÓN, MATEMÁTICA, SENTIDO COMÚN YDETERMINACIÓN DEL RESULTADO
• CAPÍTULO 4PREVISIONES DE VENTASCUALITATIVAS. ANÁLISIS DESCRIPTIVODE LA PREDICCIÓN
• 4.1. HERRAMIENTAS GENERALES CUALITATIVAS
• 4.2. FUENTE DE INFORMACIÓN CUALITATIVA
• CAPÍTULO 5PREVISIONES DE VENTASCUANTITATIVAS. CRITERIOS NUMÉRICOS
• 5.1. HERRAMIENTAS GENERALES CUANTITATIVAS
• 5.2. FUENTE DE INFORMACIÓN CUANTITATIVA
• CAPÍTULO 6ANÁLISIS MULTIVARIABLE.ANÁLISIS DE UN CONJUNTO NUMÉRICOCON MÁS DE UNA VARIABLE INDEPENDIENTE
• 6.1. CONCEPTO Y RESTRICCIONES
• 6.2. DETERMINACIÓN DE LOS COEFICIENTES DE LAECUACIÓN QUE SE CONFIGURA
• 6.3. SIMULACIÓN DE VALORES DE LA ECUACIÓN.RESULTADO FIJO O SIMULADOR AUTOMÁTICO
• 6.4. ANÁLISIS ESTADÍSTICO DE LOS VALORES. VALORESESTADÍSTICOS ASOCIADOS AL CONJUNTO DE VALORESINICIAL
• 6.5. VALIDEZ DE LAS VARIABLES. FIABILIDAD DE LASVARIABLES INDEPENDIENTES PRESENTES EN ELANÁLISIS
• 6.6. VALIDEZ DE LA ECUACIÓN. FIABILIDAD DE LAECUACIÓN DEFINIDA COMO MODELO TEÓRICO DEANÁLISIS DE DATOS
• 6.7. DETERMINACIÓN DE VALORES TEÓRICOS.COMPARACIONES ENTRE EL MODELO TEÓRICO Y ELCONJUNTO DE DATOS REALES
• 6.8. INTERVALOS DE CONFIANZA. RANGOS DE RESPUESTASDEL MODELO TEÓRICO DE ACUERDO A PORCENTAJESDE PROBABILIDAD
• 6.9. CÁLCULO DE REGRESIONES CON MS EXCEL.ASISTENTE AUTOMÁTICO DE LA HOJA DE CÁLCULO
• CASOS PARA PRACTICAR
• CASOS RESUELTOS