Vender con margen
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Vender con margen

Priorizar el beneficio sobre el crecimiento

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Vender con margen

Priorizar el beneficio sobre el crecimiento

Descripción del libro

¿Conoces algún empresario que cuanto más vende, más pierde? ¿Te has preguntado alguna vez si los comerciales venden los productos que más ganancias aportan a la empresa? ¿Tiene sentido preparar el presupuesto del próximo año sin conocer realmente los costes de la empresa? ¿Se aceptan los objetivos de ventas para complacer a la gerencia? ¿Es obligatorio que la empresa crezca? La dirección de empresas tiene su complejidad y, a pesar de que los gestores cada vez están más preparados, lo cierto es que hay pocas personas que se cuestionen si los métodos y estrategias que utilizan tienen sentido. En las últimas décadas, el management se ha basado en maximizar ingresos y recortar gastos, favoreciendo agresivas políticas de descuentos, economías de escala y crecimiento desenfrenado, tan nocivo para el medio ambiente. Francisco M. López, experto en rentabilidad empresarial, rompe mitos y afirma que para obtener más beneficios no es necesario crecer. El libro Vender con margen presenta la filosofía y el método Profit Thinking, que apuesta por vender productos con más margen gracias al conocimiento exhaustivo de los costes, la incentivación del valor añadido y la participación de todos los departamentos de la empresa. El resultado es doble: el incremento de la rentabilidad y una empresa sana.

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Información

Editorial
ECOE Ediciones
Año
2023
ISBN del libro electrónico
9789585030510
Categoría
Negocios y empresa
Categoría
Ventas

Índice

  1. Índice
  2. Prólogos La importancia del margen
  3. Margen e innovación
  4. Introducción Empezando
  5. Cómo está organizado este libro
  6. Parte I Rompiendo mitos Centrarse en el margen y no solo en la cifra de ventas
  7. Capítulo 1 Liderar el Profit Thinking
  8. Capítulo 2 La empresa
  9. ¿Qué es una empresa?
  10. La finalidad de la empresa
  11. La importancia del beneficio
  12. Gestionar los beneficios
  13. Desmontando el informe PIMS
  14. Capítulo 3 El beneficio
  15. De las ventas a los beneficios
  16. Desmitificando el crecimiento
  17. Capítulo 4 El margen
  18. ¿Qué es el margen?
  19. ¿Cómo calculo el margen de mis productos?
  20. El margen pertenece al producto y su gestión pertenece a la venta
  21. El margen de la empresa es la media de todos los márgenes de todos los productos vendidos
  22. La gestión del margen
  23. Parte II Profit Thinking Las claves de la rentabilidad comercial y del beneficio
  24. Capítulo 5 Las 6 P del Profit Thinking
  25. Las herramientas del Profit Thinking
  26. Capítulo 6 P de productos (Products)
  27. La innovación
  28. El DAFO del producto
  29. Gastos fijos versus costes variables. Cómo clasificar, diferenciar y entender tus costes y tus gas
  30. Clasificación de los costes
  31. El cálculo de costes: descifrando el margen
  32. El sistema ABC o Activity Based Costing
  33. El sistema de costes totales o Full Cost
  34. El sistema de costes directos o Direct Cost
  35. Situar el margen bruto unitario en el centro de la empresa
  36. Ratio de margen bruto o valor monetario del producto
  37. Fijar objetivos de margen y de venta
  38. Fijar prioridades comerciales
  39. Analizar los precios
  40. El margen de la venta
  41. El umbral de rentabilidad o punto muerto
  42. Punto muerto a partir de varios productos
  43. Las ventas no generan beneficio, sino que generan margen
  44. El punto muerto y el precio
  45. El Pareto del producto
  46. El TAM del producto
  47. Capítulo 7 P de Posicionamiento (Place)
  48. Pareto y el mercado: el posicionamiento estratégico de nuestros productos
  49. El cliente
  50. El DAFO de un cliente como fuente de información para el posicionamiento
  51. Rentabilizar la información de toda la empresa
  52. Planificar objetivos realistas y evitar los objetivos de ventas que nunca se cumplen
  53. Fijar objetivos de margen
  54. El TAM como herramienta de análisis para la fijación de objetivos
  55. Capítulo 8 P de Precios (Pricing)
  56. El arte de fijar precios
  57. Entierro del precio basado en los costes
  58. El DAFO del precio
  59. Rompiendo el tabú del precio. ¿Por qué se pierden los clientes?
  60. Aplicar el DAFO de precios
  61. Pareto y el precio
  62. Apalancamiento el 5 % (Leverage By Out)
  63. Vender valor
  64. El difícil arte de vender
  65. Revisar y adaptar todos los precios de venta
  66. Los márgenes ocultos
  67. Los márgenes cruzados
  68. Marketing y precio
  69. Innovación y precios
  70. Capítulo 9 P de Procesos (Processes)
  71. Invertir en productividad inteligente para ser competitivo
  72. Productividad
  73. Lean Thinking y el margen
  74. El margen bruto por unidad producida. Rentabilizar la producción
  75. La nueva competitividad del Profit Thinking
  76. Capítulo 10 P de Personas (People)
  77. Organizar e incentivar a la empresa en base a los resultados: motivación y objetivos compartidos
  78. Liderando el cambio
  79. Un modelo organizativo centrado en el margen
  80. De director de ventas a responsable de margen
  81. La hoja de ruta para implantar la gestión del margen en la empresa
  82. Las personas son la clave del éxito
  83. La gerencia
  84. El director comercial
  85. El controlling comercial
  86. El director financiero o controller
  87. El director de fábrica
  88. El director de compras
  89. El papel de los mandos intermedios
  90. Capítulo 11 P de Profit (rentabilidad comercial)
  91. Vender margen
  92. Todos somos margen
  93. La pirámide de la rentabilidad
  94. Los centros de margen y los saldos intermedios de gestión
  95. Centros de costo versus centros de margen
  96. Los márgenes intermedios de gestión
  97. La cuenta de resultados
  98. Adaptar la cuenta de resultados
  99. La cuenta de resultados por centros de margen
  100. Incentivar los resultados
  101. Impagados
  102. Epílogo ¿Está tu empresa preparada para implantar la gestión del margen?
  103. La gestión por resultados
  104. Implantar la filosofía y el pensamiento del margen
  105. Fase de implantación
  106. Fase de control o seguimiento
  107. Nota final
  108. Anexos
  109. Caso 1 MACINSA: entender la empresa para actuar
  110. Caso 2 ABC LIGHT: Cómo rentabilizar la cartera de clientes
  111. Caso 3 VENICCE: la pirámide de la rentabilidad en el retail
  112. Precios, descuentos y márgenes: tablas y fórmulas
  113. Las reglas de oro de la gestión del margen
  114. Bibliografía
  115. El autor

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