- 227 páginas
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Técnicas de venta - 2da edición
Descripción del libro
Este libro, publicado originalmente en España, aporta a la formación de estudiantes universitarios a través de procesos formativos o del proceso de reconocimiento de la experiencia laboral y de otras vías no formales de formación. Este manual que desarrolla contenidos sobre las técnicas de venta, en el marco de un objetivo más amplio que es el de operaciones de venta y se relaciona con competencias de ventas a través de diferentes canales de comercialización. Se divide en cuatro unidades de aprendizaje: Procesos de venta, Aplicación de técnicas de venta, Seguimiento y fidelización de clientes y Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta, cada una con una introducción general y ejercicios de repaso y autoevaluación. Al final del libro se encuentran los resultados de los ejercicios de las cuatro unidades de aprendizaje. Dirigido a estudiantes y profesionales de carreras relacionadas con la Administración Empresarial y de Negocios, programas sobre Mercadeo, Marketing Empresarial, Comunicación Social, Administración Turística y Hotelera, Psicología Organizacional, Ingeniería Industrial, Relaciones Internacionales y Comercio Internacional.
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Información
Índice
- Unidad de Aprendizaje 1
- Procesos de venta
- 1. Introducción
- 2. Tipos de venta
- 3. Fases del proceso de venta
- 4. Preparación a la venta
- 5. Aproximación del cliente
- 6. Análisis del producto/servicio
- 7. Argumentario de ventas
- 8. Resumen
- Ejercicios de autoevaluación Unidad de Aprendizaje 1
- Unidad de Aprendizaje 2
- Aplicación de técnicas de venta
- 1. Introducción
- 2. Presentación y demostración del producto/servicio
- 3. Demostraciones ante un gran número de clientes
- 4. Argumentación comercial
- 5. Técnicas para la refutación de objeciones
- 6. Técnicas de persuasión a la compra
- 7. Ventas cruzadas
- 8. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta
- 9. Técnicas de comunicación no presenciales
- 10. Resumen
- Ejercicios de autoevaluación Unidad de Aprendizaje 2
- Unidad de Aprendizaje 3
- Seguimiento y fidelización de clientes
- 1. Introducción
- 2. La confianza y las relaciones comerciales
- 3. Estrategias de fidelización
- 4. Externalización de las relaciones con los clientes: telemarketing
- 5. Aplicaciones de gestión de las relaciones con los clientes CRM “Customer Relationship Management”
- 6. Resumen
- Ejercicios de autoevaluación Unidad de Aprendizaje 3
- Unidad de Aprendizaje 4
- Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta
- 1. Introducción
- 2. Conflictos y reclamaciones en la venta
- 3. Gestión de quejas y reclamaciones
- 4. Resolución de reclamaciones
- 5. Resumen
- Ejercicios de autoevaluación Unidad de Aprendizaje 4
- Glosario
- Bibliografía