Trampas del tiempo

Estrategias comprobadas para ejectuvos de ventas agobiados

Todd Duncan

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2014
• ISBN del libro electrónico: 9780718024949
• Categoría: Desarrollo personal
• Categoría: Gestión del tiempo

La productividad ha sido una palabra muy importante en el mundo de los negocios por varios años. Pero a pesar de nuestros mejores intentos y los innumerables libros de motivación, todavía nos retrasamos, trabajamos hasta tarde, balanceamos nuestros horarios y nos hundimos en nuestros negocios.Trampas del tiempo habla de los errores más comunes que tenemos acerca del tiempo y del uso que le damos en nuestros trabajos. Duncan ha encontrado remedios comprobados para esos problemas universales con el tiempo, y él muestra a los lectores como establecer un horario que funcione, no solo unos días, sino todo el tiempo. Con los principios de Trampas del tiempo, los ejecutivos de ventas notarán un crecimiento en sus ventas al mismo tiempo que experimentan una disminución en sus horas de trabajo.

Capítulo Cuatro

La trampa del sí

Perder el tiempo diciendo a todo que sí

No puedo decir no

RODGERS Y HAMMERSTEIN, CANCIÓN DE «¡OKLAHOMA!»

Se ha calculado que un vendedor típico sostiene ¡170 interacciones cada día!¹ Si usted descompone este cálculo basado en una semana laboral de 50 horas, las cifras resultantes son reveladoras: 170 interacciones por día multiplicadas por cinco días laborables a la semana equivalen a 850 interacciones. Divida estas 850 interacciones semanales entre 50 horas laborables por semana, y verá que sostiene alrededor de 17 interacciones por hora. O, en otras palabras, tiene unos tres minutos para enfocarse sin interrupciones en cualquier cosa particular. Aun si para ponerse al día usted trabaja 80 horas a la semana, seguirá contando con sólo cinco minutos para enfocarse sin interrupción en una tarea. Esto no es sólo muy poco tiempo para hacer algo bien; es también muy poco tiempo para hacerlo, punto.

El problema es simple: la mayoría de los vendedores asumen demasiadas responsabilidades, y esto no sólo incrementa el tiempo que deben trabajar, también aumenta su propensión al estrés y a los errores. Leí que una vendedora sumamente atareada compró unos boletos de la SerieMundial de béisbol para halagar a algunos clientes importantes. Al comerciante a quien le compró las papeletas le dijo que quería asistir a un partido un martes o un miércoles por la noche, pero preferiblemente el miércoles. Imagine su sorpresa cuando la noche del miércoles se encontró con sus clientes en la puerta y la rechazaron porque los boletos que tenía eran para la noche anterior. Con el apuro, había olvidado verificar la fecha.²

El problema de andar afanado se manifiesta en muchas formas: tardanzas, olvidos, inconsistencia, ineficiencia, frustración, estrés… hay muchos más, pero este ajetreo tiene su raíz en una sola cosa: los vendedores dicen que sí con demasiada frecuencia.

Como resultado, acaban cada día comenzando más tareas que las que finalizan, y las que concluyen suelen estar plagadas de errores o inconsistencias. Y éste, bien lo sabe usted, es sólo el comienzo de las contrariedades, pues cuando las tareas no se cumplen, debe dedicarse más tiempo a revisarlas o rehacerlas. Además, si las que se empiezan no se terminan en el día, hay que dejarlas para el siguiente, empeorando así la carga de trabajo y desbordando su río de responsabilidades hasta que se vea obligado, bien a trabajar jornadas maratónicas para ponerse al día, o a someterse a un vertiginoso ritmo cotidiano de trabajo. Y todos sabemos que lo de ponerse al día tiene algo de mítico e inalcanzable. Sólo pueden hacerlo los superhéroes del mundo de las ventas, quienes, según la leyenda, se mueven tan rápido que sus movimientos son invisibles para el ojo humano. Pero ¿sabe usted de alguien como usted y como yo que se haya puesto alguna vez al día? Los estudios sugieren que no.

El estar ocupado tiene su raíz en una sola cosa: los vendedores dicen que sí con demasiada frecuencia.

Un día típico en la vida de Súper Vendedor

LA NUEVA ECONOMÍA DEL «SÍ»

Una encuesta telefónica realizada en 2001 a familias trabajadoras estadounidenses por el Instituto del Trabajo y las Familias llegó a las siguientes conclusiones:

♦ El 55 por ciento de los encuestados se sienten abrumados por la cantidad de trabajo que tienen que cumplir.

♦ El 45 por ciento cree que tiene que realizar demasiados trabajos a la vez y encargarse a menudo de varias tareas a fin de llevar el paso.

♦ El 55 por ciento admite ser incapaz de reflexionar sobre el trabajo que está realizando y perfeccionarlo.

♦ El 90 por ciento está firmemente de acuerdo en que trabajan «demasiado» y «demasiado rápido», y «nunca tienen suficiente tiempo para finalizar un trabajo correctamente».³

Nos hemos convertido en una nación de trabajadores y trabajadoras que nunca dicen que no, para quienes ninguna tarea es mucho pedir y que, en consecuencia, las empiezan todas con un «Enseguida señor», y una actitud de «Ya está hecho, señora». Y los vendedores son líderes de este movimiento.

En la profesión de vendedor es muy fácil caer en la Trampa del Sí. Servir a los clientes significa acceder a sus peticiones, convertirse, dirían algunos, en una especie de genio de la lámpara. Significa asumir tareas a fin de obtener confianza y cerrar ventas. Se requiere una actitud de «lo puedo hacer». Y también una gran inversión de tiempo. Se demanda de usted que se convierta en lo que Joan Williams, profesora de derecho en American University, llama «el trabajador ideal». En Work to Live (Trabajar para vivir), Joe Robinson resume las características de tales personas:

El trabajador ideal es alguien que ingresa en la fuerza de trabajo a jornada de ocho horas—hoy día jornada de horas extra—en sus primeros años de adulto, y que, si puede, levanta la cabeza 40 años después.

No obstante, hay algunos problemas con esta clasificación; Robinson explica uno de ellos:

Los trabajadores ideales son rehenes de sus empleos, lo cual les impide ser padres… el papel del trabajador ideal es el de una bomba de tiempo que hace volar en pedazos los matrimonios, y sus hijos representan los daños colaterales. La tasa de divorcio es más alta en las industrias con una carga pesada de trabajo… Al final, pagan los niños y todos nosotros, dice Williams, porque un 40 por ciento de las mujeres divorciadas acaban en la pobreza, y con ellas sus hijos, ya que la mayoría conviven con sus madres.⁴

Robinson describe esta condición laboral actual como «un mundo en el que los padres no pueden ganarse la vida y ser padres al mismo tiempo». Es trágico pero aun si usted no es padre, los estragos son numerosos.

Según la Fundación Nacional del Sueño, el 63 por ciento de los adultos estadounidenses no duermen las ocho horas y media recomendadas que se necesitan para mantener buena salud, seguridad y un rendimiento óptimo; alrededor de un tercio reporta que duerme menos de siete horas cada noche de lunes a viernes. El estudio descubrió una correlación directa entre la pérdida de sueño y la cantidad de horas trabajadas, indicando la necesidad de los norteamericanos de encontrar una forma de reducir sus horas de labor o afrontar las consecuencias.

La mayoría de los vendedores podrán admitir que no duermen todo lo que deberían. Desafortunadamente muchos no pueden reducir su carga de trabajo, y por tanto continúan laborando en un constante estado de estrés y fatiga. Sin embargo, no es por falta de deseos.

Otra consulta de la Fundación Nacional del Sueño encontró que la mayoría de los trabajadores manifestaron su preocupación por el impacto de la falta de sueño y de la fatiga en su rendimiento laboral. La encue...

Índice

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• Contenido
• Capítulo Uno: Persiguiendo al viento: Perder el tiempo administrándolo
• Capítulo Dos: La trampa de la identidad: Perder el tiempo perdiéndose a sí mismo
• Capítulo Tres: La trampa de la organización: Perder el tiempo en malabares con tareas innecesarias
• Capítulo Cuatro: La trampa del «Sí»: Perder el tiempo diciendo que sí
• Capítulo Cinco: La trampa del control: Perder el tiempo acaparando tareas
• Capítulo Seis: La trampa de la tecnología: Perder el tiempo en tecnologías que ahorran tiempo
• Capítulo Siete: La trampa de las cuotas: Perder el tiempo contando ventas
• Capítulo Ocho: La trampa de los fracasos: Perder el tiempo preocupándose del ayer
• Capítulo Nueve: La trampa de las fiestas: Perder el tiempo celebrando el éxito
• Capítulo Diez: Libre
• Notas
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