Psicología de ventas

Cómo vender más, más fácil y rápidamente de lo que alguna vez pensaste que fuese posible

Brian Tracy

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2005
• ISBN del libro electrónico: 9781418582579
• Categoría: Business
• Categoría: Entrepreneurship

Brian Tracy, uno de los conferencistas profesionales e instructor de ventas más destacado del mundo hoy en día, se dio cuenta que su logro o adelanto más importante en las ventas fue el descubrimiento de que «la Psicología de Ventas» es más importante que las técnicas y los métodos de venta.

El reconocido programa de Tracy, La Psicología de ventas, es el programa de entrenamiento en ventas más vendido de la historia. Los agentes de ventas aprenderán:

• El «juego interno» de las ventas
• Cómo eliminar el temor al rechazo
• Cómo construir una autoestima inquebrantable

Los vendedores, dice Tracy, deben aprender a controlar sus pensamientos, sus sentimientos, y sus acciones si desean ser más efectivos.

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EL JUEGO INTERNO DE LAS VENTAS

Visualiza lo que quieres. Velo, siéntelo, cree en eso. Haz tu plano mental y comienza a construir.

—ROBERT COLLIER

Nada sucede hasta que ocurre una venta. Los vendedores son algunas de las personas más importantes de nuestra sociedad. Sin ventas, toda nuestra sociedad se detendría por completo.

Los únicos verdaderos creadores de riqueza en nuestra sociedad son los negocios. Éstos originan todos los productos y servicios. Generan todos los beneficios y riquezas. Los negocios pagan todos los salarios y los beneficios. La salud de la comunidad de los negocios de una ciudad, estado o nación es la clave que determina la calidad de vida de las personas que viven en esa área geográfica.

Eres importante

Los vendedores son las personas más importantes de cualquier negocio. Sin ventas, las compañías más grandes y sofisticadas tendrían que cerrar. Las ventas son la chispa que enciende el motor de la libre empresa. Hay una relación directa entre el éxito de la comunidad de las ventas y el éxito del país entero. Mientras más potente sea el nivel de ventas, más exitosa y redituable será esa industria o área. Los vendedores pagan todas las escuelas, los hospitales, las instituciones de beneficencia públicas y privadas, las bibliotecas, los parques y todas las cosas buenas que son vitales para nuestro estándar de vida. Los vendedores —por medio de sus ventas y de los beneficios e impuestos generados por las compañías de éxito— pagan a los funcionarios del gobierno de todos los niveles, todos los planes de asistencia social, los seguros de desempleo, la seguridad social, la atención médica y otros beneficios. Los vendedores son esenciales para nuestra forma de vida.

Los vendedores son los que mueven y activan la comunidad

El presidente Calvin Coolidge dijo una vez: «El negocio de los Estados Unidos son los negocios». Si revisas los periódicos más importantes, como el Wall Street Journal y el Investor’s Business Daily y las principales revistas de negocios, como Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired y Fast Company, verás que casi todo lo que escriben tiene que ver con las ventas. Todos los mercados financieros, incluyendo los precios de las reservas, los bonos y los bienes de consumo, así como las tasas de interés actuales, guardan relación con las ventas. Como vendedor profesional, «movilizas y activas» nuestra sociedad. La única pregunta es: ¿Qué tan bien vendes?

Durante muchos años, las ventas se consideraron una ocupación secundaria. A muchas personas les avergonzaba contar que trabajaban en ventas. Había un prejuicio general en contra de los vendedores. Hace poco, el presidente de una de las quinientas compañías más importantes del mundo, según la revista Fortune 500, dijo a un periodista: «Aquí consideramos que las ventas son la parte sórdida de nuestro negocio».

Las mejores compañías

Esta actitud está cambiando rápidamente. Hoy las mejores compañías tienen a los mejores vendedores. Las segundas mejores empresas tienen a los segundos mejores vendedores. Las terceras mejores compañías están a punto de cerrar. Las organizaciones más exitosas del mundo son organizaciones de venta excelentes.

Ahora cientos de universidades ofrecen cursos de venta profesional. Esto es un gran cambio respecto de la situación de hace algunos años. Muchos jóvenes terminan la secundaria y, de inmediato, buscan empleo en el sector de ventas de grandes compañías. La gran mayoría de los presidentes de las compañías más importantes del mundo según la revista Fortune 500 han ascendido desde el sector de ventas.

La gran mayoría de los presidentes de las compañías más importantes del mundo según la revista Fortune 500 han ascendido desde el sector de ventas.

Hoy la vendedora más poderosa de los Estados Unidos es Carly Fiorena, presidenta de Hewlett Packard. Después de graduarse en historia medieval en Stanford, comenzó a trabajar en el departamento de ventas de AT&T y fue ascendiendo. Pat Mulcahy, la presidenta de Xerox, también ascendió a partir de las ventas. Muchas de las mejores compañías del mundo están dirigidas por ex vendedores.

Altos ingresos y seguridad laboral

Puedes estar orgulloso de ser un profesional de las ventas. Tu habilidad para vender puede darte altos ingresos y seguridad laboral de por vida. No importa cuántos cambios ocurran en la economía, siempre se necesitarán excelentes vendedores. No importa cuántas compañías e industrias se vuelvan obsoletas o simplemente cierren, siempre habrá una gran demanda de buenos vendedores. Si te conviertes en un excelente vendedor, podrás lograr cualquier objetivo económico que te propongas. El 74 por ciento de los millonarios de los Estados Unidos son empresarios, personas que comenzaron y construyeron sus propios negocios. ¿Cómo lo lograron? Se les ocurrió la idea de ofrecer un producto o un servicio que nadie más ofrece o creen que lo ofrecerán mejor que la competencia y así arman sus propias empresas. Entre los empresarios, la aptitud más importante para el éxito es la habilidad para vender. Todas las demás habilidades las puede proveer alguien contratado. Pero la habilidad para vender es el factor clave que determina el éxito o el fracaso de una compañía.

El cinco por ciento de los millonarios de los Estados Unidos son vendedores que han trabajado para otras compañías toda la vida. Hoy en día, los vendedores son algunas de las personas mejor pagadas en los Estados Unidos; a menudo, ganan más que los médicos, los abogados, los arquitectos y otros profesionales con reconocidos títulos académicos.

La venta es una profesión bien remunerada. En esta actividad, no hay techo para tus ingresos. Si recibes el entrenamiento adecuado, eres habilidoso y vendes el producto correcto en el mercado correcto, no hay límite para la cantidad de dinero que puedas ganar. La venta es el único campo de nuestra sociedad en el que puedes empezar con pocas destrezas y entrenamiento, provenir de cualquier origen y ganar excelentemente en cuestión de tres a doce meses.

La regla 80/20 en las ventas

Cuando comencé a vender, alguien me habló del principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20. Me dijo: «El 20 por ciento de los mejores vendedores ganan el 80 por ciento del dinero, y el 80 por ciento de los peores vendedores ganan sólo el 20 por ciento del dinero».

¡Caramba! Yo era joven y esto en verdad me abrió los ojos. En seguida decidí que quería estar entre el 20 por ciento de los mejores. Más tarde entendí que ésta fue una de las decisiones más trascendentales y uno de los momentos más cruciales de mi vida.

Una vez más: el 20 por ciento de los mejores vendedores hacen el 80 por ciento de las ventas y ganan el 80 por ciento del dinero mientras que el 80 por ciento de los peores vendedores ganan sólo el 20 por ciento del dinero. Tu misión es decidir unirte al 20 por ciento de los mejores y luego aprender cómo llegar allí.

El principio de Pareto también se aplica al 20 por ciento de los mejores vendedores. Según esta ley, el 20 por ciento de los mejores entre el 20 por ciento de los mejores, lo que equivale al 4 por ciento de los mejores, gana el 80 por ciento del dinero del 20 por ciento de los mejores vendedores. ¡Caramba! En toda gran fuerza de ventas, cuatro o cinco personas de cien hacen tantas ventas y ganan tanto dinero como todo el resto junto.

Ya no te preocupes por el dinero

Existe una muy buena razón para entrar en el 20 por ciento de los mejores y, luego, en el 4 por ciento de esos mejores: ya no tendrás que preocuparte por el dinero o inquietarte por tu seguridad laboral. El empleo nunca más te quitará el sueño. Quienes forman parte del 20 por ciento de los mejores son algunas de las personas más felices de nuestra sociedad. Por otra parte, la gente incluida en el 80 por ciento de los peores se preocupa por el dinero. Una de las grandes tragedias de nuestra sociedad —la más próspera en la historia— es que la mayoría de las personas se preocupa por el dinero la mayor parte del tiempo. A la mañana se levantan pensando en sus problemas de dinero. Piensan en el poco dinero que tienen durante todo el día. Cuando llegan a casa a la noche, hablan de dinero y con frecuencia pelean por él y por lo elevado del costo de vida. Ésta no es una buena manera de vivir.

Los mejores ganan mucho más

En promedio, quienes pertenecen al 20 por ciento de los mejores ganan dieciséis veces el promedio de ingresos de la gente que pertenece al 80 por ciento de los peores. Y en promedio, los que están entre el 4 por ciento de los mejores ganan dieciséis veces más de lo que ganan sus compañeros del 20 por ciento de los peores. ¡Es sorprendente!

Hace algunos años, una importante compañía estadounidense de seguros comprobó esta regla del 80/20 con los miles de representantes que tenía en todo el país. Descubrieron que algunos agentes individuales que tenían por todo el país vendían y ganaban ellos solos más que unos veinte o treinta agentes profesionales entrenados que trabajaban a tiempo completo, a pesar de que vendían los mismos productos a la misma gente, a los mismos precios, de las mismas oficinas y en las mismas condiciones de competencia.

Ese mismo año, me dirigí a dos élites de dos industrias diferentes. Todas las personas de estas industrias habían comenzado en la calle, intentando conseguir dinero por medio del periódico o de las páginas amarillas. Todos ellos trabajaban a comisión, hacían una venta por vez. Pero el promedio de ingresos anuales de los vendedores en estas élites era de 833 000 y 850 000 dólares. ¡Algunos de los mejores vendedores de estos grupos ganaban varios millones de dólares por año en comisiones!

Por lo tanto, tu meta debe ser estar dentro del 20 por ciento de los mejores, y luego dentro del 10 por ciento, y luego dentro del 5 por ciento, luego dentro del 4 por ciento de los mejores, y así sucesivamente.

El propósito de este libro es llevarte allí: desde donde sea que estés hoy hasta donde sea que quieras ir en el futuro. El objetivo es convertirte en una de las personas mejor pagadas del sector en el que trabajas.

La ventaja ganadora

Si el 20 por ciento de los mejores vendedores de un sector gana el 80 por ciento del dinero, y el 20 por ciento de las compañías de una industria obtiene el 80 por ciento de las ganancias, ¿cuáles son los rasgos distintivos de estos individuos y organizaciones que hacen posible tamaña diferencia? La conclusión es que ellos han sacado una ventaja ganadora en sus respectivos campos. El concepto de ventaja ganadora es una de las ideas más importantes del siglo veintiuno en el ámbito de la gerencia y las ventas. Según este principio, «pequeñas diferencias de habilidad pueden generar enormes diferencias en los resultados». Lo que distingue a los mejores vendedores de los vendedores promedio o mediocres no es una enorme diferencia en talento o habilidad. A menudo, sólo se trata de unas pocas cosas hechas de forma sistemática y bien, una y otra vez.

Gana por una cabeza

Por ejemplo, si un caballo compite en una carrera y gana por una cabeza, gana diez veces el dinero del premio del caballo que pierde por una cabeza. Ésta es la pregunta: ¿Acaso el caballo que gana por una cabeza es diez veces más rápido que el que pierde del mismo modo? ¿Es un 10 por ciento más rápido? No. Es sólo una cabeza más rápido, pero eso se traduce en una diferencia del 1 000 respecto del dinero del premio. Si un vendedor logra la venta en un mercado competitivo, ¿eso significa que es diez veces mejor que quien pierde la venta? ¡Por supuesto que no! A veces un cliente le compra a una persona en lugar de comprarle a otra por un pequeño tecnicismo. El hecho es que, tal vez, el vendedor que gana la venta sea sólo una «cabeza» mejor que el que la pierde. Pero a diferencia de los caballos, los vendedores enfrentan una desventaja. No hay premios de consolación. Si un caballo llega segundo o tercero, de todas formas, se lleva un premio. Pero una venta es una transacción en la que «el ganador se lleva todo». El vendedor que pierde la venta no obtiene nada, no importa cuántas horas haya invertido en ella.

Mejora un poquito

En las ventas, sólo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las áreas clave para lograr resultados y para que eso redunde en una extraordinaria diferencia de ingresos. Un pequeño incremento en la destreza o habilidad, sólo un 3 ó un 4 por ciento, puede darte la ventaja ganadora; puede colocarte dentro del 20 por ciento de los mejores y luego dentro del 10 por ciento de ese grupo.

En las ventas, sólo tienes que ser un poquito mejor y diferente en cada una de las áreas clave para lograr resultados y para que eso redunde en una extraordinaria diferencia de ingresos.

Una vez que consigues esta pequeña ventaja, como el interés compuesto, se sigue acumulando. Al principio, vas un poco más adelante que la multitud. Cuanto más uses tus aptitudes adicionales, más las perfeccionarás. Mientras más te perfecciones, mejores resultados obtendrás. Pronto comenzarás a destacarte entre la multitud por un margen cada vez mayor y, en pocos años o incluso en pocos meses, podrás ganar cinco o diez veces más que otros que todavía se desempeñan en un nivel promedio.

Características de...

Índice

• Cover Page
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• Dedication
• ÍNDICE
• Introducción
• 1. El juego interno de las ventas
• 2. Establece y logra todas tus metas de venta
• 3. Por qué compra la gente
• 4. Ventas creativas
• 5. Consigue más citas
• 6. El poder de la sugestión
• 7. Cómo hacer la venta
• 8. Diez claves para lograr el éxito en las ventas
• Entrenamiento avanzado focal y programa de guía
• Acerca del autor