Trump: Los mejores consejos de bienes raíces que he recibido

Donald J. Trump

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2010
• ISBN:
  9781418582593
• Categoría: Negocios y empresa
• Categoría: Propiedad inmobiliaria

Donald Trump, promotor inmobiliario y estrella del programa de televisión, El Aprendiz, le pidió a 100 de los expertos más exitosos en el área de los bienes raíces que le dieran el mejor consejo sobre los bienes raíces que ellos habían recibido alguna vez. Las respuestas son perspicaces, prácticas y particularmente útiles para aquella persona que desee obtener ganancias en el incierto mercado actual, sea comercial o privado.

1
COMPRE DONDE LOS
RICOS JUEGAN

ARTHUR L. ALLEN

Arthur L. Allen es fundador, presidente y director ejecutivo de Allen Systems Group, Inc. (ASG).

El software ha sido mi enfoque, pasión y vida desde que empecé a trabajar como analista de sistemas, hace ya casi cuarenta años; pero una de mis decisiones más rentables, y que me da mucha satisfacción hoy, fue la resolución de actuar sobre bienes raíces, según el consejo que me dio un amigo. A pesar de las declinaciones en la economía o descensos en los mercados de la tecnología, mis inversiones en bienes raíces en Naples, Florida, han prosperado. Siempre estaré agradecido por haber actuado según su consejo, y he continuado invirtiendo con el paso de los años. Si pudiera dar este consejo de bienes raíces en términos generales y explicar las razones por las cuales me ha dado tanto éxito, diría: compre donde los ricos juegan.

Cuando me mudé a Naples, en la década del setenta, esta comunidad de la costa del golfo en el sudeste de Florida ya era un destino popular de invierno para muchas de las familias más adineradas del país. Ciertamente pude reconocer la importancia del clima en Naples y son pocos los lugares que igualan su belleza natural; no pensé mucho en cuanto a inversiones en bienes raíces, no obstante, hasta que un amigo me dio el siguiente consejo: «Compra todos los bienes raíces que puedas en Naples. Es un lugar único, y ganarás mucho dinero si inviertes en propiedades aquí».

Naples, en aquel momento, más que como un buen lugar para ubicar mi empresa de software, significó bienes raíces.

Conocía la historia de esta parte de Florida y sabía que atraía a muchas personas adineradas; algunos de sus residentes en el pasado incluyen figuras tales como Thomas Alva Edison, Henry Ford, Harvey Firestone, Greta Garbo, Gary Cooper y Barron G. Collier.

En el otoño de 1975 compré mi primera casa en Naples, y he estado comprando y vendiendo bienes raíces aquí desde entonces. He ganado muchos millones de dólares por seguir ese consejo: pagué $875.000 por aquella primera propiedad y ahora está valuada en más de $14 millones.

Aunque mi empresa ahora cuenta con cincuenta oficinas en todo el mundo, sigo teniendo mi casa matriz en Naples, Florida. Naples ha crecido mucho desde que compré aquella primera propiedad, y todavía atrae a individuos adinerados que buscan escapar del frío invierno del norte. La gente viene aquí por muchas razones: para jugar golf o tenis, para disfrutar de sus yates o para jubilarse; más de doscientos presidentes de empresas que han estado o que están en la lista de los quinientos de la revista fortune residen aquí, al igual que personajes célebres tales como Larry Bird, Mike Ditka, Greg Norman, Mary Carillo y muchos, muchos otros.

2
NO TENG A TEMOR DE
INVERTIR TIEMPO

ADINA AZARIAN

Adina Azarian es presidente y directora ejecutiva de Adina Real Estate y miembro del Consejo de Bienes Raíces de Nueva York.

En bienes raíces no importa perder tiempo. Cuanto más tiempo pierda, más dinero ganará.

Si usted es una de esas personas que piensa sobre cómo «ahorrar» tiempo, entonces significa que: o no es la persona adecuada para los negocios de bienes raíces, o es tiempo de cambiar su forma de pensar.

Cuando me inicié en este negocio sentía que desperdiciaba mucho tiempo haciendo llamadas telefónicas, buscando propiedades o trabajando con clientes con quienes no cerraba trato alguno. Pasado cierto período, le dije a mi instructor:

—Siento que estoy desperdiciando mucho tiempo.

—En bienes raíces, precisamente se trata de desperdiciar tiempo. Cuanto más tiempo pierdas, más dinero ganarás —me respondió convencido.

Así que en lugar de darme por vencida, seguí adelante y las cosas empezaron a marchar mejor. Eventualmente, las llamadas telefónicas se convirtieron en propiedades en mi listado, y las citas con clientes, en tratos que se cerraron. Aunque en algunas ocasiones las cosas no resultaron, técnicamente, cuanto más tiempo pasaba, por lo menos haciendo el esfuerzo, mejores eran los resultados.

Disminuir sus actividades con el argumento de: «Hoy no me entrevistaré con tantos clientes», o «Hoy no haré tantas llamadas», no funciona en el mundo de los bienes raíces. Si desea tener éxito, nunca deberá considerar el tiempo que dedica a trabajar como una pérdida de tiempo; cuantas más personas vea, más llamadas telefónicas haga o más puertas sean las que toque, más dinero ganará. Es sencillo. Así que cuando alguna de mis agentes de venta se me acerca y me dice: «Desperdicié mucho tiempo con ese cliente y no pude cerrar el trato», o hace algún comentario similar, le recuerdo que los tratos cerrados vienen con el tiempo y con la práctica. Ella no podrá obtener experiencia sin «desperdiciar» su tiempo. Y no olvide enviar una nota de agradecimiento, aun a los clientes con los cuales no cerró trato ¡Ésa es la forma correcta de pensar!

3
COMPRE LO MEJOR

ROGER BARNETT

Roger Barnett es presidente y director ejecutivo de Shaklee Corporation, una empresa de nutrición natural, y fundador de Beauty.com.

Compre lo mejor. Lo mejor siempre retiene su valor y se aprecia a un ritmo más acelerado. Lo mejor siempre es caro hoy, pero ofrece un buen valor mañana.

Una vez compré un edificio en la ciudad de Nueva York que había sido utilizado por una fundación. En aquel tiempo fue una de las ventas de mayor precio en la ciudad de un edificio para un solo uso. No obstante, por su magnífica estructura, ubicación deseable y proporciones poco comunes, invertí en restaurar el edificio. Hoy vale tres veces lo que me costó, lo cual corresponde a una ganancia significativamente superior a la que puede obtenerse en el resto del mercado de bienes raíces.

4
ENFÓQU ESE EN LOS
RESULTADOS

THOMAS J. BARRACK JR.

Thomas J. Barrack es presidente y director ejecutivo de Colony Capital, una firma privada de inversiones en bienes raíces internacionales.

No confunda los esfuerzos con los resultados.

5
ESCUCHE LAS NECESIDADES
DE SUS CLIENTES

MONDA BASSIL

Monda Bassil es presidente de Prestigious Properties de Nueva York.

El mejor consejo de bienes raíces que he recibido es escuchar las necesidades de mis clientes, y es algo que hago todos los días. Un profesional de esta área verdaderamente exitoso, debe conocer: (1) Las necesidades y el estilo de vida de su cliente. (2) Los vecindarios en los que está manejando propiedades. (3) Las condiciones actuales del mercado.

Deberá prepararse de manera excelente para cada cita y hacer sus deberes de modo serio y metódico; si la persona con la que se reunirá el martes en la mañana menciona que es un cocinero de primera, usted deberá conocer las casas disponibles tan bien que le permita enfocarse únicamente en las propiedades que satisfagan las necesidades de su cliente. Organícese, investigue y no desperdicie tiempo en mostrarle un apartamento con una cocina estrecha y pobremente equipada, no importa lo bonita que se vea. Si le refieren a una pareja que está buscando una residencia más pequeña, escuche lo que le digan acerca de su estilo de vida y sus intereses: ¿la propiedad tiene jardín?, ¿hay un teatro cerca?, ¿tiene espacio suficiente para cuando los nietos van de visita?

En las ventas residenciales en particular, el servicio significa comprender plenamente zonas, mercados y, sobre todo, a la gente. Con frecuencia digo: «No vendemos, educamos». Es crucial, no obstante, entender lo que significa «educar», no como si estuviéramos ense-ñándoles algo a los clientes, sino escuchándolos. Sus clientes le están confi ando la búsqueda de su casa y usted deberá utilizar todo el mercado para encontrar una solución magnífica. También deberá comprender los vecindarios que está ofreciendo para poder ubicar el sector que mejor corresponde con la personalidad del comprador. Pregúntese a sí mismo: ¿Qué tipo de oportunidades le ofrece esta comunidad al comprador?

Usted sabe cuál es el producto deseado, conoce tanto el vecindario como el mercado y no es posible vender alguno de estos elementos por separado; en lugar de ello, los tres deberán combinarse correctamente para darle a su cliente un lugar seguro. Este hogar es donde su cliente abrirá los ojos al amanecer y donde apagará las luces por la noche; es necesario que tenga una sensación de comodidad. Usted lo está guiando en la compra más importante de su vida, una que exige el porcentaje más alto de cada dólar que gane. Debe encontrar la solución perfecta para las necesidades de su cliente y la propiedad disponible en el vecindario deseado. No es fácil, pero con trabajo duro y perseverancia, obtendrá una sensación totalmente gratificante cuando encuentre la solución correcta.

En cierta forma, los bienes raíces son como el teatro: uno lee el guión, ensaya, ensaya más y luego viene el momento de la presentación. Hay que ser paciente; una presentación perfecta requiere una excelente preparación y mucho tiempo, y no le irá mal si estudia y se prepara. Además, uno reconoce que el trabajo a tiempo parcial no basta; si usted dice: «Seguiré en mi otro trabajo, por si acaso esto no sale bien», tenga por seguro que no saldrá bien.

Una vez que comprenda que al encontrar el vecindario correcto, en el mercado correcto para su cliente, está vendiendo un lugar de refugio, dedicará tiempo y esfuerzo suficiente para hacer de esto su carrera: ya sea en las inversiones, donde está la emoción, en el desarrollo, o en las ventas. ¡Quizá descubra el gran secreto de que el negocio de los bienes raíces es tan divertido que uno casi se siente culpable de ganar dinero en ello!

6
BUSQUE ÁREAS DE CRECIMIENTO
Y TRATE DE NO VENDER LO QUE
POSEE

DOUGLAS BAUMWALL

Douglas Baumwall es un intermediario comercial certificado de Collins & Collins Investments, cuyos artículos han sido publicados por Florida Association of Realtors y la revista Florida Commercial.

He recibid...