El progreso de un Pilgrim

Lonnie Pilgrim

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2005
• ISBN:
  9781418582425
• Categoría: Commerce
• Categoría: Leadership

Bo Pilgrim no tenía un diploma universitario, pero lo que si tenía era una dosis inmensa de valor tejano y un llamado celestial que lo llevó a iniciar sus negocios después de la Segunda Guerra Mundial. Reggie Wallace, quien trabajó con Pilgrim por cincuenta años, lo describe de esta forma: «Lo único que teníamos al principio era una carretilla de dos ruedas, una pala, unos costales de lona y las grandiosas ideas de Bo». Actualmente, Pilgrim's Pride es una empresa multimillonaria que emplea a más de cuarenta mil empleados y procesa treinta millones de pollos a la semana. En El progreso de un Pilgrim, Pilgrim comparte los valores esenciales que aprendió cuando era niño y que son la base del éxito de su negocio.

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ESTABA SIEMPRE
YENDO HACIA ALGÚN LADO

El acuerdo era el más grande en la historia de la industria avícola, valuada en más de $600 millones. Era ciertamente el acuerdo más grande con el que haya tenido que ver.

El acuerdo convirtió a la Corporación Pilgrim’s Pride en el segundo productor avícola más grande del mundo, casi el doble del tamaño del tercer productor avícola en los EE.UU. El convenio nos puso en mercados nuevos a nivel internacional y nos dio un nuevo potencial de crecimiento y desarrollo.

El acuerdo al que me refiero es la adquisición de la división de pollos de ConAgra que realizó la Corporación Pilgrim’s Pride en el otoño del 2003.

La negociación tomó a mucha gente por sorpresa, pero en verdad, las relaciones que marcaron su éxito ya habían estado creciendo por algún tiempo.

A través de los años, conocí a los líderes de la división de pollos de ConAgra en varias reuniones de la industria. Desarrollamos una amistad, a pesar de que éramos competidores, y admirábamos mutuamente nuestras prácticas de negocio. En varias de estas reuniones de la industria, tuve la oportunidad de conversar con ejecutivos de compañías avícolas sobre nuestra estrategia de conseguir más valor agregado para todos nuestros productos y servicios. Bruce Rohde, quien en ese momento era presidente y CEO de Alimentos ConAgra, y Dwight Goslee, presidente ejecutivo para operaciones, control y desarrollo de Alimentos ConAgra, parecían coincidir mucho conmigo en la manera en que enfocábamos el servicio al cliente y el crecimiento y desarrollo de los negocios.

El encontrar la manera de ofrecer más valor agregado a nuestros productos y servicios ha estado en la mira de Pilgrim’s Pride por décadas. A través de los años, crecimos internamente, pero también tomamos ventaja de varias oportunidades de adquisiciones estratégicas, que nos permitieron ampliar nuestra mezcla de productos y capacidad de distribución, especialmente en lo relacionado con alimentos preparados. Bastante había aprendido, por las adquisiciones anteriores, como para ser capaz de prever diversas maneras en la que Pilgrim’s Pride y la división de pollos de ConAgra podrían mejorarse mutuamente.

Las discusiones sobre cómo Pilgrim’s Pride y la división de pollos de ConAgra podrían operar juntos comenzaron a principios de mayo 2003. Tuve varias conversaciones telefónicas con Dwight Goslee, y específicamente le solicité reunirme con él y Bruce Rohde en persona para hablar de una mayor adquisición de las operaciones de pollos de ConAgra, a la que varios ejecutivos de menor nivel de ConAgra estaban dispuestos a hablar con nosotros. Rohde y Goslee estuvieron de acuerdo con la reunión, y el 9 de mayo de 2003, viajé junto con Cliff Butler, nuestro vicepresidente, y Rick Cogdill, director financiero general, a Omaha, Nebraska, para reunirnos con Rohde y Goslee.

En esa reunión expusimos nuestro plan para adquirir todas las operaciones de pollos de ConAgra por aproximadamente $600 millones en activos y $100 millones en efectivo, con las acciones ordinarias representando aproximadamente 40 a 45% del factor total, y una nota subordinada para el saldo, la que solicitamos a ConAgra realizara para nosotros. Luego de algunas horas de trabajar varios detalles, tuvimos el marco de referencia de un contrato. Hablamos de los próximos movimientos (la documentación y reuniones requeridas por nuestras respectivas juntas directivas) y estuvimos de acuerdo en seguir adelante, para ver si podía completarse la operación.

Durante las siguientes cuatro semanas, ambas corporaciones experimentaron una gran actividad. Enviamos a nuestra gente de operaciones a visitar todas las instalaciones principales de la división de pollos de ConAgra. Teníamos a los profesionales jurídicos, fiscales y contables trabajando en la auditoría de compra del negocio de pollos de ConAgra y sus estados financieros. Teníamos a banqueros de inversión trabajando para que presenten las opciones favorables. Los bancos estaban listos para proveer los elementos clave de la financiación. Cogdill para Pilgrim’s Pride y Goslee para ConAgra discutieron arduamente la estructura del contrato.

Entonces, el sábado 7 de junio del 2007, tuvimos una reunión especial de nuestra junta directiva para considerar y dar la aprobación final a la transacción propuesta. La propuesta fue aceptada unánimemente por nuestra junta directiva. Los finales $600 millones y pico que se comprometió a entregar la Corporación Pilgrim’s Pride a ConAgra por su división de pollos tienen ahora un valor al público de más de $1 mil millones, cuando se valoran las acciones a los niveles actuales de cotización en la bolsa. Fue, y continúa siendo, un convenio beneficioso para ambas compañías.

En el convenio, la Corporación Pilgrim’s Pride duplicó sus operaciones en la mayoría de las áreas. Subimos a $5.600 millones en ventas anuales, más de 40.000 Socios (empleados), y una participación de mercado de más del 15%. Aumentamos 20 millones de kilogramos a nuestra producción de pollos listos para cocinar, formando así alrededor de un total semanal de 60 millones de kilogramos de pollo listo para cocinar. El productor que nos sigue produce un promedio de sólo 28 millones de Kg. de pollo listo para cocinar a la semana. Tenemos casi el doble de gente, el doble de mercados, el doble de ingresos, el doble de distribución de nuestro siguiente competidor principal. Es decir, sobrepasamos los límites.

¿Estaba yo entusiasmado sobre esta negociación?

No sé si usaría la palabra entusiasmado. Desafiado, podría ser.

¿Listo para asumir el desafío? Totalmente. De muchas maneras, se sentía como el siguiente paso lógico, aunque uno muy grande.

¿Estuve sorprendido por lo rápido y fácil que fue lograr el convenio? No, para nada. Cuando las cosas se hacen correctamente (es beneficioso para ambas partes) los convenios con frecuencia encajan rápidamente.

A pesar de que la integridad podría no considerarse un factor financiero, ciertamente es el fundamento de todas la buenas decisiones financieras y alternativas de negocios . . . Pudimos forjar un trato de $600 y pico de millones en cuestión de una pocas hora debido a que la integridad era nuestro cimiento.

¿Estaba contento de que el acuerdo se haya realizado sin problemas? Sin duda. Rohde dejó en claro que el acuerdo se resumía en sólo un factor, que he reconocido y valorado con el transcurso de los años: integridad.

A pesar de que la integridad podría no considerarse un factor financiero, ciertamente es la raíz de todas las buenas decisiones financieras y alternativas de negocios.

Rohde y yo teníamos una buena relación. Confiábamos uno en el otro. Me vio como un hombre de buenas prácticas de negocios e integridad. Yo lo vi de la misma manera. Pudimos forjar un trato por algo más de $600 millones en cuestión de pocas horas debido a que nuestro cimiento es la integridad. Un negocio de $600 millones habría estado muy, muy lejos de mis más salvajes sueños hace setenta años. ¿Qué podría saber un muchacho de Pine, Texas, (población con menos de cien habitantes) sobre convenios de negocio de tal magnitud?

En una palabra... nada.

Pero que podría saber un muchacho de Pine, Texas, sobre integridad, sobre permanecer fiel a su palabra, tomar una posición de principio, y desarrollar relaciones que trascienden las décadas?

Todo.

Pine podría ser pequeño, pero los valores y principios que yo aprendí allí fueron duraderos e inmensos. Las relaciones que desarrollé allí continúan hoy. La manera en la que yo hacía negocios allí (aún de niño, vendiendo refrescos), es muy similar a cómo hago negocios hoy: con honestidad, de manera franca, y con una ganancia justa.

Para comprender el éxito de la Corporación Pilgrim’s Pride . . . para comprender mi éxito personal . . . usted necesita comprender mis raíces.

UN MUCHACHO DE PINE
CON RAÍCES PROFUNDAS

Mi nombre es realmente Bo. Nací el 8 de mayo de 1928, y oficialmente me pusieron el nombre de Lonnie Pilgrim, en honor de mi padre, cuyo nombre era Alonzo, pero desde mis más tempranos días, mis parientes me llamaban Bo. Es el nombre que he usado siempre.

Era el cuarto de siete hijos, dos murieron siendo infantes. Mi hermano Harold era diez años mayor que yo. Mi hermano Aubrey y mi hermana Mary eran también mayores que yo. Billy, Sue y Margaret eran mis hermanos menores.

Vivíamos en Pine, Texas, una comunidad de entre ochenta y cien habitantes durante mis años de crecimiento.

Éramos pobres, al igual que todos los demás. De hecho, toda la nación era pobre a principios de los años treinta, pero uno de los lugares más pobres en EE.UU. era el este de Texas. La gente trataba de ganarse la vida sembrando algodón y papas, y criando ganado, pero nada de ésto era rentable en esos días. La mayoría de la gente que criaba ganado también sembraba un poco de maíz para alimentarse, y en un pequeño jardín, tenían cultivos para su propia mesa.

Para ser una ciudad pequeña, Pine realmente tenía mucha industria.

Tenía aserradero, cantera, una despepitadora de algodón, bodega de papas, una escuela, dos tiendas, una oficina postal, y un ferrocarril que pasaba justo por la mitad de la ciudad. La comunidad fue organizada en 1884 y fue llamada Pine Tree (Árbol de Pino) debido a todos los pinos que existen en el área. Anteriormente, la pequeña ciudad se había llamado Cannon Switch en honor al Reverendo Burell Cannon, quien construyó lo que llamó Aeronave de Ezequiel por la descripción de una máquina voladora en el libro bíblico de Ezequiel. Posteriormente, la ciudad fue llamada Cannon Ball debido a la estación de trenes y las vías que atravesaban la ciudad. Sin embargo, en 1884, el nombre era Pine Tree y unos años después dejaron de lado Tree.

Mi padre manejaba una de las dos tiendas en Pine. El Dr. W. T. Efurd fundó la otra tienda; tenía un diploma en medicina, pero decidió no ejercer tras abrir la tienda en 1892. Efurd era maestro, tendero y predicador. La Tienda de Comestibles Pine (de mi padre) y la oficina postal estaban frente a la Tienda Efurd. Nuestra tienda ofrecía todo tipo de enlatados, vegetales y frutas, así como pescado. Mi padre también ofrecía una gran variedad de mercancías, desde tabaco hasta harina. Esa no era la única empresa de mi padre, después de todo, tenía que alimentar a siete niños, además de él mismo y mi madre Gertrude.

El tren que pasaba por Pine comenzó a parar en Pine después que se abrió la Tienda de Efurd. Una persona podía tomar el tren para viajar 10 Km., hasta Pittsburg, Texas, por quince centavos, o colgarse al costado de un tren de carga y viajar gratis. Por desgracia, el tren pasaba sólo una vez al día, a las 9 de la mañana, y no volvía a pasar por Pine, de modo que quienquiera que tomara el tren a Pittsburg, necesitaba encontrar otra manera de regresar a casa. Aprendí eso de la manera difícil un día cuando, siendo muchacho, me escabullí en el tren y me encontré con una verdadera aventura al tratar de regresar a casa antes de que notaran mi ausencia.

Teníamos un conmutador de vías en Pine, que corría paralelo a la vía principal, y también una tercera vía. Era en esta tercera vía donde cargábamos lo troncos al tren. Los troncos eran como de 1.20m de largo y 65cm de diámetro. Eran cortados para ser transportados. Se reclinaban dos ramas delgadas de pino a la puerta del furgón. Se traían los troncos para ser transportados. Mi padre solía comprar los troncos y los rodaban hasta meterlos dentro de los vagones. No hacía el trabajo él mismo, por supuesto. Contrataba hombres que lo ayudaban. Siempre me quedaba atónito por la fortaleza y pericia con que manejaban los troncos, podían tomar uno y voltearlo sobre sus rodillas para colocarlos encima de la pila en el vagón.

Mi padre también compraba algodón en Pine, y yo recuerdo cuando jugaba con esos fardos de algodón que estaban entre la tienda y la casa. El algodón se volvió tan barato, que mi papá quemó fardos de algodón porque no tenían valor. También recuerdo un tiempo en que la carne era tan barata que la gente no podía permitirse el lujo de criar ganado, el costo del alimento para animales era muy superior a lo que se podía obtener del animal una vez crecido.

Adicionalmente a la tienda de comestibles, nuestra familia tenía una importante bodega de papas a donde la gente llevaba sus papas para lavarlas, clasificarlas y almacenarlas hasta que eran embarcadas en los trenes. Cuando tenía sólo diez años, cargaba bolsas de papas desde un negocio cercano hasta la tienda. Mi padre compraba las papas a granel y yo las ponía en bolsas para su reventa. Me ganaba un dólar a la semana, y gastaba el dinero yendo a Pittsburg al espectáculo de películas, donde disfrutaba de ellas comiendo una bolsa de palomitas.

La iglesia y la escuela al principio estaban ubicadas en el mismo edificio, pero para cuando nací, la ciudad tenía la iglesia y la escuela en edificios distintos. El edificio de la escuela tenía dos salones de clase principales separados por una sala en el centro, y un lugar más grande que se usaba como auditorio.

Dos maestros y un director instruían alrededor de cuarenta niños en los ocho grados.

Hoy, la iglesia Bautista de Pine, la Tienda de Comestibles de Pine, el Centro Comunitario de Pine, y algunas casas desperdigadas es todo lo que permanece en Pine.

LAS LECCIONES SOBRE EL TRABAJO Y LAS VENTAS

Pine puede no haber tenido mucho que ofrecer en lo que se refiere al lujo y la prosperidad, pero presentaba muchas oportunidades de trabajo. Aprendí a trabajar desde niño, y aprendí a vender.

Vivíamos a doscientos o trescientos metros detrás de la tienda, y a medida que fui creciendo, uno de lo negocios que consideraba importante era el de Coca-Cola. Frecuentemente iba a la tienda para pedirle a mi padre una Coca. Cuando tenía apenas seis años, mi padre me enseñó qué significaba ser un empresario. Un día le pedí a mi padre una Coca-Cola, y él me dijo “OK, Bo, la Coca es tuya, pero lo que quiero que hagas primero es llevar seis Cocas a la despepitadora de algodón”, de la cual Calvin Gunn, mi abuelo, era propietario, “quiero que vendas esas Cocas, me traigas el dinero, y te daré una Coca”. Vendí seis Cocas, a cinco centavos cada una, y me gané una Coca gratis. ¡Estaba vendiendo a comisión! Llevar un paquete de seis Cocas a la despepitadota de algodón era un gran esfuerzo para mí como muchacho, así que tuve una segunda oportunidad para aprender: inventar algo que podría facilitarme el trabajo. Me construí un carrito con un par de ruedas caseras. Tomé dos maderas y las corté para los ejes de las ruedas delanteras y traseras, le puse las ruedas, y las uní con maderas. Esto le proporcionó al carrito un eje giratorio en el frente, guiado por la cuerda que sostenía en mi mano. En la parte superior del “carrito” puse un cajón de papas, y coloqué mis Cocas en él. No estoy seguro dónde aprendí a hacer ese pequeño carrito, simplemente me pareció algo obvio para facilitar mi trabajo. Funcionó. Me di cuenta que vender las Cocas era sencillo, pero cobrar el dinero era algunas veces difícil. Algunas veces algún hombre, por ejemplo, me decía: “Te acabo de pagar, Bo. Es el tipo de allá quien todavía no te paga”. Aprendí a mantener un meticuloso registro de quién pagaba y cuándo, y finalmente apren...