Saque su mano de mi bolsillo

La guía sobre negociación para el profesional en ventas

Ron J. Lambert, Tom Parker

• Editorial: HarperEnfoque
• Año: 2007
• ISBN de la versión impresa: 9780899224619
• ISBN del libro electrónico: 9781418582586
• Categoría: Business
• Categoría: Sales

En Saque su mano de mi bolsillo los expertos de ventas Ron Lambert y Tom Parker enseñan los secretos de negociar. Comparten técnicas comprobadas para el proceso de ventas, desde establecer el poder hasta cerrar una venta.

CAPÍTULO 1

POR QUÉ LOS COMPRADORES
NO QUIEREN QUE USTED
LEA ESTE LIBRO

MIENTRAS ESTÁ LEYENDO ESTA FRASE, EN ALGUNA PARTE del mundo, hay un cuarto lleno de compradores entrenándose y revisando las tácticas y técnicas que usarán con usted. Estos métodos están dise-ñados para confundirlo, desarmar sus estrategias, poner en marcha un plan de acción, debilitar su poder y apoderarse de su bolsillo.

Bastante terrorífico, ¿verdad?

Usted es un vendedor profesional, ha tenido mucho entrenamiento con el portafolio de productos que vende, conoce su material, además ha participado en entrenamientos sobre ventas consultivas, sabe todo acerca de la importancia de establecer amistad y cimentar relaciones con sus clientes.

Sin embargo, hay un punto importante que es probable que usted aún no sepa: a esa gente (consumidores/compradores) no les importa eso. No están interesados en ser sus amigos. Ellos no quieren tener una relación amistosa con usted, sólo quieren minimizar su valor tanto como puedan, sin importarles si como resultado usted pierde su trabajo o su compañía se declara en quiebra.

Son compradores profesionales y quieren dejarlo fuera del negocio.

El mundo ha cambiado mucho en los últimos veinte años y donde más profundamente se han reflejado esos cambios es en la antiquísima relación «comprador-vendedor». El comercio global nos ha traído muchos beneficios a todos, pero uno de los efectos secundarios de este nuevo comercio es la competencia feroz.

Las compañías grandes están absorbiendo a las más pequeñas y se mueven por todas partes del mundo en busca de los más eficientes (más baratos) mercados laborales.

La subcontratación no sólo se enfoca en camisetas y calzado deportivo, sino también en programas de cómputo, centros de atención al cliente y hasta en el área de la salud. Esto ha creado un medio ambiente de negocios áspero, que en muchos casos no nos permite tomar en cuenta las relaciones amistosas proveedor-vendedor que nos beneficiaron tanto en el pasado.

Llámelo “efecto Wal-Mart” si lo desea, pero lo cierto es que el pequeño y agudo ojo de los compradores profesionales que conformaban un porcentaje relativamente pequeño de la función compradora son ahora un hecho real en cada vez más industrias. Si no han llegado a obtener lo suyo todavía, es probable que le lleguen pronto. Nuestras compañías, Alongside Management y Yukon, entrenan vendedores para tratar con diversos tipos de compradores profesionales. Nuestros clientes típicos son compañías tipo Fortune 100 que representan a las más grandes multinacionales de ventas. Estos vendedores a menudo son llamados por los gigantes globales del mundo de los negocios, es decir: los Wal-Mart, Target, la General Motors, etc.

Nuestros clientes nos emplean porque se han dado cuenta de que están enviando a sus vendedores al campo de batalla armados con una navaja. Mientras los compradores han hecho movimientos rápidos para asimilar el modelo de la economía mundial, vemos cada vez más cómo los vendedores utilizan todavía las técnicas y estrategias que están en desuso.

Encontramos que las organizaciones de compradores profesionales ahora están tomando medidas para frustrar en forma activa las estrategias que las compañías utilizan típicamente en los entrenamientos de los vendedores; por ejemplo, ahora las empresas tomarán medidas considerables para evitar que sus compradores desarrollen relaciones personales con los vendedores, para eso instituirán políticas tales como:

No permitir almuerzos con los vendedores.

No permitir regalos de los vendedores.

Rotación periódica de los compradores para evitar que entablen amistad con los vendedores.

Ser sede de subastas organizadas para que los vendedores compitan entre sí con las empresas presentes y así presentar apuestas sobre una determinada porción de un negocio.

Llevar a cabo subastas inversas en línea (Internet) sin tomar en cuenta el consejo del equipo de ventas.

Además, los compradores son entrenados con tácticas muy específicas para utilizarse contra los vendedores; éstas pueden ser muy eficaces si el agente no está entrenado, y como consecuencia, no puede aplicar una estrategia apropiada. Aquí es donde aparecemos nosotros: nos especializamos en ayudar a nivelar el terreno y en darles a los vendedores las herramientas, argumentos y con esto, inspirarles la confianza que necesitan para representar efectivamente a sus compañías en el mercado.

Este libro contiene lo que hemos aprendido durante más de cuarenta años de experiencia al vender, negociar, administrar, enseñar y observar lo que sucede entre compradores y vendedores. El conjunto de habilidades y técnicas que estudiaremos les ha ahorrado a nuestros clientes casi dos mil millones de dólares, y la cifra todavía se eleva. La mejor parte es que estas estrategias resultarán mejor cuando usted intente comprar un auto o un mueble y sepa que puede hacer un trato excelente.

Estas técnicas han sido diseñadas para:

Permitirle vender con mayores márgenes.

Hacer que usted se sienta menos presionado.

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Índice

• Cover Page
• Title Page
• Copyright Page
• Contenido
• Agradecimientos
• Introducción
• 1. Por qué los compradores no quieren que usted lea este libro
• 2. ¿Qué tan importante es su estilo de negociación?
• 3. Cómo tratar con negociantes difíciles
• 4. Cómo propiciar una atmósfera adecuada para hacer negocios
• 5. Venza los malos hábitos que los compradores aprenden «en la escuela»
• 6. ¿Qué dicen los compradores cuando no están hablando?
• 7. ¿Es real la diferencia entre los sexos?
• 8. El arte perdido de guardar las apariencias
• 9. Planificación: la clave del poder
• 10. Estrategias de negociación
• 11. El poder: cómo obtenerlo y mantenerlo aun cuando las cosas se pongan difíciles.
• 12. ¿Por qué nunca preguntamos «por qué»?
• 13. Su equipo de negociación: ¿ don del cielo o desastre? Depende de usted
• 14. Creatividad: El secreto del negociador exitoso
• 15. Cerrando el trato: ¡por fin!
• 16. ¿Qué quiere decir: «Estoy en una subasta inversa»?
• 17. Intégrelo todo
• 18. Examine sus conocimientos (¿Está realmente preparado para enfrentar a los compradores?)
• 19. La compra de un automóvil: ¡finalmente usted es el cliente!
• Apéndice I: Hoja de planificación para las negociaciones
• Apéndice II: Guía de respuestas
• Apéndice III: Muestra de hoja de cálculo para la compra de un automóvil
• Bibliografía
• Acerca de los autores