Brillante en los negocios

Lewis Schiff

• Editorial: HarperCollins Español
• Año: 2015
• ISBN:
  9780829701654
• Categoría: Economics
• Categoría: Economic Theory

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“Brillante en los negocios”

El entrenador que quebró el código futbolístico

El fútbol es un juego de guerra. A los seguidores les gusta verlo porque cada partido tiene un ganador y un perdedor: no hay tablas. Pocos han encarnado esa singularidad tan plenamente como Joe Gibbs, el legendario entrenador de los Washington Redskins. Gibbs era tan apasionado de la victoria que se sabe que dormía en su despacho durante la temporada, tal era su dedicación al entrenamiento. Sus cuantiosos triunfos en la Super Bowl y un promedio en su carrera de .683 (solo por detrás de Vince Lombardi y John Madden) le hicieron ganarse un hueco en el salón de la fama del fútbol profesional y la lealtad de todos los aficionados a los Redskins. Charley Casserly, célebre analista de la NFL para la CBS y anterior director general de los Redskins bajo el mando de Gibbs, le nombra como «probablemente el mejor entrenador en la historia de la liga».

Entre las muchas facetas para construir un equipo de éxito está identificar el talento emergente y los ojeadores de Gibbs, como otros pertenecientes a los equipos de la NFL, rastrearon los campos de fútbol del país buscando a la próxima nueva promesa. Pero Gibbs estaba frustrado con las limitaciones de los exámenes tradicionales de aptitud que se usaban ampliamente, incluyendo los de selectividad, para medir las habilidades de los jugadores potenciales.

«Buscábamos un examen que no fuera únicamente educativo», dice Casserly. En otras palabras, uno que no dependiera de leer y escribir, dos tareas que se emplean poco en el campo, en un juego donde se gana o se pierde en base a decisiones tomadas en décimas de segundo.

Comenzando en 1984, Gibbs trabajó con los especialistas en visión Harry Wachs y Ron Berger, optometristas de la Universidad George Washington, para desarrollar una nueva prueba que pudiera ser adaptada a las aptitudes singulares que se requieren para el triunfo en el fútbol americano. Gibbs conoció al doctor Wachs cuando trató con éxito a su hijo, mejorando tanto su actividad escolar como la futbolística. Para diseñar el test, Gibbs ofreció a Wachs y Berger a cuatro de sus mejores jugadores, aquellos que él creía instintivamente que sabían cómo hacer la mayoría de las jugadas, a modo de prototipos para las capacidades que el examen debería identificar.

«Nos especializamos en la visión, no solo en la vista». Así es como el doctor Wachs, ahora retirado, describía su campo de estudio. «Por ejemplo, ¿conoces la expresión “Ya veo lo que quieres decir”? Pues eso tiene que ver con la visión». El examen Wachs-Berger que ellos crearon evaluaba la visión, la coordinación, la motivación y la habilidad del jugador para permanecer calmado bajo el estrés.

Los Redskins se beneficiaron del examen Wachs-Berger porque calibraba la capacidad de un jugador para pensar durante un partido, mientras que los test tradicionales solo medían la capacidad del jugador para pensar, nada más. «Digamos que estás defendiendo», dice Casserly. «Hay un ensayo y un jugador está en movimiento. Ahora cambian las jugadas y los jugadores tienen que visualizar ese cambio en conjunto». Los ojeadores del equipo viajaron por todo el país con un conjunto de herramientas Wachs-Berger compuesto por unas gafas que distorsionaban las líneas de visión y unos pequeños bloques y otras piezas de plástico del tamaño de una ficha, entre otros singulares elementos. Después de que los cazatalentos empezaran a usar el examen Wachs-Berger para analizar a los jugadores, los Redskins ganaron dos Super Bowls (en 1988 y 1992) bajo la dirección del entrenador Gibbs.

Wachs contó a Los Angeles Times que este examen «despierta el potencial humano en todas partes». Gibbs estaba de acuerdo pero solo se centraba en una cosa: ganar partidos. Gibbs no necesitaba saber si un jugador era listo en general. Adoptó el examen Wachs-Berger porque creía que podía tasar si un sujeto era o no era de verdad «brillante en el fútbol».

Del mismo modo que el entrenador Gibbs buscó identificar qué convertía en geniales a ciertos jugadores en el campo deportivo, este libro trata de identificar qué convierte a la gente en brillante en el entorno de los negocios, qué hace falta para ser «brillante en los negocios».

En las próximas páginas, verás cómo ser brillante en los negocios, igual que ser brillante en el fútbol, tiene poco que ver con el coeficiente intelectual o la educación. Aprenderás cómo Richard Branson se convirtió en multimillonario porque no podía leer una hoja de cálculo financiero. Descubrirás cómo un payaso de circo universitario usó su genialidad en los negocios para convertirse en el millonario fundador del Cirque du Soleil. Entenderás por qué un emprendedor de Brooklyn necesitó escuchar a sus empleados peor pagados, y cómo eso resultó en un negocio de cien millones de dólares. Verás cómo el conocido e irreflexivo fundador de JetBlue usa su astucia para los negocios para lograr éxitos colosales, por encima de sus muchos y estrepitosos fracasos.

En el proceso, serás testigo del desprestigio de varios mitos populares acerca del éxito. Verás cómo Warren Buffett se hizo rico tan pronto como detuvo su aplicación del «Método Warren Buffett». Cómo Suze Orman obtuvo su riqueza personal ignorando su propio evangelio de la austeridad. Cómo Bill Gates hizo el negocio del siglo no porque fuese un genio informático o un «talento atípico», sino porque trabajó tenazmente en una simple estrategia de tres pasos que cualquiera puede aprender. Verás cómo Steve Jobs se tropezó con su mayor éxito por puro accidente… y entonces reescribió la historia para que pareciera como si ese fuera su plan desde siempre.

Pero lo más importante de todo, los siete principios para ser brillante en los negocios de los próximos capítulos te ayudarán a aprender sobre ti mismo. Verás por qué es tan importante perseguir el dinero como perseguir tu pasión. Por qué una «gran idea» no contribuirá a tu éxito, pero puede que sí lo haga la persona que tienes en el despacho de al lado. Por qué tu sistema de trabajo requiere menos personal, y no más. Y por qué eres mejor cuando únicamente haces esas pocas cosas que haces excepcionalmente bien. También aprenderás sobre algunos comportamientos que puedan ser un lastre para ti. Por qué te equivocas al preguntarte qué quieres conseguir en los muchos momentos en que estás cerca de conseguirlo. Por qué te sientes mal cuando ganas en una negociación. Y por qué fracasar es en sí mismo algo malo únicamente si, como la mayoría de la gente, tratas de sacarlo de tu mente empezando algo nuevo.

Yo no pude darme cuenta de estos principios por mí mismo. Son el producto de años de búsqueda inexperta, de cuidadoso estudio, de persistencia ante los contratiempos y de cuantiosa ayuda de otras personas. De hecho, el libro que tienes ante ti es el producto de los siete principios para ser brillante en los negocios que este explora. Es un proyecto que tuvo sus inicios hace doce años, cuando formé equipo con un buen amigo llamado Russ Alan Prince.

El hombre que susurraba a las riquezas

Todos conocemos a gente que tiene trucos para hacer dinero. Lo hacen de forma natural. Las oportunidades parecen encontrarlos. Siempre conocen a la gente apropiada. Sus inversiones rinden beneficios más a menudo que pérdidas, o al menos así lo parece.

Los últimos veinticinco años, Russ Prince ha trabajado con algunos de los individuos más ricos con el fin de descubrir los secretos detrás de sus conductas, de la misma forma que Joe Gibbs aplicó un proceso de retroingeniería a las actuaciones de sus mejores jugadores para descubrir los elementos fundamentales de la genialidad en el fútbol. Detrás de unas gruesas gafas y una complexión alta y esbelta de atleta, Prince, un antiguo contendiente de artes marciales mixtas en Hong Kong en la década de 1980, trabaja hoy en un escondido recinto de siete hectáreas en la Connecticut rural.

Después de un encuentro casual y subsecuente amistad con una de las personas más ricas de Asia durante su época de competición de artes marciales (él nunca ha revelado quién es esta persona), Prince se acomodó en un entorno de riqueza que la mayoría de nosotros jamás conoceremos. Desde entonces, ha investigado y estudiado las mejores prácticas y creencias personales de cada persona de éxito, incluyendo probablemente más conversaciones profundas con multimillonarios que cualquier otro científico social en el mundo.

«Soy un académico frustrado», dice Prince, cuyo marcado acento de Brooklyn no puede ocultar una infancia lejos de la riqueza en el barrio de Canarsie. «Pero sé lo que hace rica a la gente».

Su vida de estudio ha convertido a Prince en un «susurrador de riquezas» de todo tipo, un asesor para algunas de las familias más ricas que pagarán o harán casi cualquier cosa en la búsqueda de más tesoros. Prince enseña a sus exitosos clientes cómo alcanzar metas financieras que la mayoría de nosotros no podríamos ni imaginar, tales como entrar en la lista de los 400 de Forbes: el listado anual de los individuos más ricos del país.

Impresionado por sus años de exitoso asesoramiento, le pedí a Prince que compartiera sus métodos en este libro. Quería identificar el tipo de astucia que permite a los ricos que se han hecho a sí mismos aprovechar la mayoría de las oportunidades de negocio, del mismo modo que Gibbs trató de descubrir qué convertía en brillantes a algunos de sus jugadores.

Prince y yo nos conocemos desde hace mucho. Aparte de haber pasado incontables horas rodeados de batidos de chocolate discutiendo sobre si pueden o no ser aprendidas las técnicas que llevan a la riqueza, trabajamos juntos por primera vez en el año 2000 cuando colaboramos en un plan para enseñar a asesores financieros cómo apoyar a sus clientes más ricos. En 2006, Prince y yo volvimos a coincidir en un proyecto de investigación que dio como resultado el libro que ahora se conoce en su edición de bolsillo como The Influence of Affluence [La influencia de la abundancia]. Ese proyecto se centró aún más en mi área de interés, relacionado con aquello que la industria de servicios financieros llama la «afluencia de masas» y lo que nosotros denominamos la «clase media millonaria».

Queríamos observar los pensamientos, conductas y tomas de decisiones de personas que habían logrado un estatus de millonario pero ascendiendo de niveles de clase media.

Restringimos nuestra investigación únicamente a personas que recibieron poco o nada en el sentido de bienes o herencias familiares y que ahora están situadas en un rango de ingresos netos entre el millón y los diez millones de dólares. Para efectos de comparación, nuestros investigadores hicieron las mismas preguntas de un muestreo de habitantes de clase media con beneficios por encima del promedio en un rango de entre cincuenta mil y ochenta mil dólares; el tramo superior de la mediana de los ingresos de los hogares estadounidenses.

Desde el principio, descubrimos que las personas de clase media cuya riqueza acumulada los incluía en el diez por ciento de los hogares estadounidenses no eran, de promedio, más inteligentes que el resto de la clase media. De hecho, a pesar de la gran disparidad en la riqueza de los hogares, estos dos grupos tienen mucho en común en lo que respecta al rendimiento educativo y los valores personales.

Alrededor del noventa por ciento de ambos grupos eran licenciados universitarios y al menos un cuarenta por ciento de cada uno incorporaba titulados de grado superior. Tres cuartas partes de ambos grupos estaban casados, y solo dos tercios de ellos lo estaban por segunda vez. Las familias de clase media eran un poco más grandes de promedio, aunque más del noventa y cinco por ciento de ambos grupos tenían como mínimo un hijo.

Incluso las aspiraciones financieras eran similares. En este sondeo de 2006, una amplia mayoría de encuestados de ambos grupos de clase media y de millonarios hechos a sí mismos informaron de lo que podría llamarse la típica consideración saludable de la clase media hacia el dinero. Coincidían casi por unanimidad en que el amor y la salud son más importantes que el dinero, pero también estaban de acuerdo con que «el dinero es esencial para llevar una vida plena». Más del ochenta y cinco por ciento de los dos grupos aprobaban la frase: «El dinero puede comprar la felicidad».

Nos pareció que casi todos nuestros encuestados sentían que tener dinero era importante para su felicidad personal y la satisfacción con la vida. Donde diferían era en sus creencias acerca de cuál era el mejor modo de obtenerlo.

Por ejemplo, la mayoría de encuestados de clase media creían que «si te dedicas a lo que te gusta, el dinero vendrá solo», pero solo un dos por ciento de los millonarios hechos a sí mismos creían lo mismo. De igual modo, la importancia de «recortar gastos en los pequeños desembolsos» era común en la clase media, pero totalmente rechazada por los millonarios. La gran mayoría de la clase media estaba de acuerdo en que «arriesgar tu propio capital», «diversificar los modos de hacer dinero», tener «una actitud exitosa» y «pensar como un millonario» eran todas fórmulas importantes para alcanzar el éxito financiero. Y en cada uno de estos supuestos, los millonarios de la clase media respondían: Mal, mal, mal, mal.

En cambio, descubrimos que los millonarios hechos a sí mismos suscribían un conjunto de prioridades totalmente distinto. La mayoría coincidía abrumadoramente con que, entre otras cosas, si quieres tener éxito deberías conseguir una participación en la propiedad de tu trabajo, persuadir a otros para invertir en ti, conocer a mucha gente y aprender de tus malas decisiones en los negocios. Y aun así, ¡la importancia de cada una de estas ideas fue rechazada por la considerable mayoría de la clase media!

La dimensión del abismo entre los dos grupos era sorprendente. También era un poco descorazonadora. Después de todo, la gran mayoría de los encuestados de clase media reconocieron que querían lograr el éxito financiero. En aras del bienestar de sus familias y su propia felicidad personal, querían hacer más dinero. Pero sus ideas acerca de cómo conseguir ese éxito entraban en conflicto con las prácticas de aquellos que realmente lo habían alcanzado. Imagina a una persona que tiene la desesperada necesidad de llegar a una ciudad lejana, pero se niega a conducir por la autopista. Esa sería nuestra imagen de la clase media.

La magia de lo cotidiano

Revisando los resultados de los sondeos de aquel proyecto de 2006, me quedó claro por qué tantos miembros de la clase media considerarían a los ricos como una especie aparte, como personas con dones o talentos únicos e incluso misteriosos para hacer dinero. Igual que el examen Wachs-Berger identificaba las habilidades de brillantez futbolística que los exámenes tradicionales no podían medir, nuestra encuesta revelaba un abismo entre las conjeturas de la clase media sobre el dinero y las prácticas y actitudes reales de sus semejantes que se habían convertido en millonarios. Nuestros encuestados de clase media parecían estar ciegos ante los mecanismos de cómo se produce la riqueza de maneras que nuestros encuestados ricos no lo estaban.

Si el éxito financiero supone un misterio para la clase media, puede deberse a que el proceso de creación de riqueza practicado por Prince y sus clientes no son de ningún modo semejantes a las nociones de la clase media sobre el progreso constante y estable. El sistema para ser brillante en los negocios descrito en este libro se encuentra caracterizado por una «sinergia» de sus distintas partes. Sinergia es una palabra frecuentemente mal empleada en la prensa económica para describir fusiones o adquisiciones que pretenden que ...