Focus

Come guardare il mondo per avere successo

Heidi Grant Halvorson , E. Tory Higgins

• Editore: Giunti
• Anno: 2021
• ISBN:
  9788809959620
• Argomento: Psychology
• Categoria: History & Theory in Psychology

Se siete tra coloro che desiderano il successo, dovete leggere questo libro. ROBERT B. CIALDINI (Autore di Le armi della persuasione ) Giocate per vincere oppure per non perdere? Desiderate migliorare sempre o cercate di rimanere ancorati a ciò che avete? Come Tory Higgins e Heidi Grant Halvorson hanno scoperto grazie al loro lavoro presso il Motivation Science Center della Columbia University, ciascuno di noi ha un focus motivazionale dominante (promozione o prevenzione) che utilizza per affrontare gran parte delle sfide e delle difficoltà della vita. Comprendere la semplice ma fondamentale differenza tra questi due tipi di focus vi consentirà di motivare voi stessi e di influenzare chi vi sta accanto.Esaminando quali strategie applicano le persone in una molteplicità di situazioni diverse (dall'ideazione della pubblicità per un prodotto alla gestione del personale, dalla cura della prole a come farsi dire sì quando vogliamo uscire con qualcuno), Halvorson e Higgins ci spiegano in che modo possiamo identificare, modificare e utilizzare il nostro focus motivazionale per ottenere i risultati che desideriamo.

Parte prima

Promozione e prevenzione

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Giocate per vincere o per non perdere?

Tutti vogliamo avere successo. Tutti vogliamo comprare cose e dedicarci ad attività che ci facciano sentire bene e che ci diano soddisfazione. Tuttavia, come abbiamo imparato dai nostri colleghi Jon e Ray, la nostra motivazione può assumere due forme molto diverse: può focalizzarsi sul mantenimento di ciò che abbiamo già o sul raggiungimento di qualcosa di più. Il focus di promozione punta a massimizzare i guadagni e a evitare le occasioni perse. Siamo focalizzati sulla promozione – come l’inguaribile ottimista Ray, sempre a rincorrere le grandi idee – ogni volta che le nostre azioni sono guidate dal desiderio di progredire, di distinguerci, di realizzare le nostre aspirazioni o di ricevere un riconoscimento.

Il focus di prevenzione, al contrario, mira a minimizzare le perdite e a fare sì che che le cose funzionino. Siamo focalizzati sulla prevenzione – come il prudente Jon, con la sua estrema attenzione per i dettagli – ogni volta che cerchiamo di stare al sicuro e di difenderci, di evitare gli errori, di adempiere ai nostri doveri e alle nostre responsabilità, di apparire affidabili e risoluti.

Il nostro modo di percepire il mondo che ci circonda (cosa attira la nostra attenzione, come lo interpretiamo e quanto ce ne sentiamo coinvolti) è determinato, in larga parte, dal focus motivazionale che abbiamo in quel preciso momento. In questo capitolo, analizzeremo meglio gli obiettivi di promozione e di prevenzione, spiegheremo perché esistono e illustreremo in che modo i nostri comportamenti cambiano a seconda che si scelga l’uno o l’altro nella vita di tutti i giorni.

PERCHÉ ESISTONO DUE TIPI DI FOCUS?

Gli esseri umani vengono al mondo con due bisogni primari, che devono essere necessariamente soddisfatti per sopravvivere: il bisogno di cure e il bisogno di sicurezza. In parole povere, vogliamo essere curati e protetti.

Ricevere cure materiali è positivo, perché significa che gli altri ci daranno tutte le cose (buone) che vogliamo: cibo, bevande, un po’ di abbracci e attenzioni, forse anche sostegno economico. Quando gli altri si prendono cura di noi, abbiamo l’occasione di guadagnare qualcosa.

Essere protetti è positivo perché… be’, ovviamente esistono cose pericolose che ci possono uccidere. Quando gli altri ci proteggono, significa che ci aiuteranno a evitare tutto ciò che può farci del male: predatori, cibi velenosi e oggetti taglienti, solo per fare degli esempi. Se ci tengono al sicuro, per noi sarà più facile evitare le perdite.

Non è necessario essere né psicologi né filosofi per sapere che tutti vogliamo vivere esperienze piacevoli ed evitare le sofferenze. Meno ovvio, ma non per questo meno importante, è il fatto che esistono due tipi di piacere e di sofferenza, ognuno dei quali è associato a uno dei bisogni primari appena citati: il piacere di essere curati (e la sofferenza derivante dal non esserlo) e il piacere di essere al sicuro (e la sofferenza derivante dal non esserlo). Se riflettete un istante sulle vostre esperienze passate, queste distinzioni diverranno subito chiare. Il piacere che provate quando un collega loda il vostro lavoro è molto diverso dal piacere che sperimentate quando riuscite a rientrare in casa un attimo prima che scoppi il temporale. Entrambe sono esperienze piacevoli, ma di natura molto diversa (ed è la differenza che corre tra un “Evvai!” e un “Fiu! L’ho scampata per un pelo!”).

Quello che forse non sapete è che, a seconda del tipo di piacere che ricercate, reagirete a tipologie di informazioni diverse, utilizzerete strategie differenti e vi sentirete motivati di fronte a feedback di vario tipo.

L’orientamento alla promozione è, sostanzialmente, la spinta a soddisfare il nostro bisogno di cure. Si tenta di “riempire” la propria vita di valori positivi: amore e ammirazione, ma anche grandi risultati, progressi e crescita. Gli obiettivi di promozione corrispondono a tutti i nostri “vorrei”: “Quanto vorrei essere muscoloso” oppure “Vorrei tanto una storia d’amore”. Quando otteniamo un risultato positivo che abbiamo cercato tanto, proviamo le emozioni ad alta energia tipiche del buonumore: felicità, gioia ed entusiasmo. Oppure, come direbbe Ray, andiamo “su di giri”.

L’orientamento alla prevenzione, invece, è la spinta a soddisfare il bisogno di sicurezza e ci porta a fare tutto ciò che è necessario per condurre una vita tranquilla: restare al sicuro e fare la cosa giusta. Gli obiettivi di prevenzione sono tutti i nostri “dovrei”, attività che percepiamo come obblighi e responsabilità (per esempio, “Dovrei proprio dimagrire” oppure “Dovrei avere una storia d’amore”). Quando riusciamo a mantenere stabili la sicurezza e la prudenza, proviamo le emozioni a bassa energia associate alla tranquillità: calma, rilassamento e sollievo (il fatto che diano scarsa energia non significa che siano spiacevoli: chiedete a una mamma lavoratrice, sempre presa da mille impegni, qual è il suo più grande desiderio e la risposta probabilmente sarà: «Un momento per riposarmi»).

Prima di andare avanti, prendetevi qualche istante per rispondere alle seguenti domande. Ricordate, dovete essere sinceri: non esistono risposte giuste o sbagliate.

QUAL È LA VOSTRA MOTIVAZIONE?

Completate questo esercizio il più velocemente possibile. Rispondete a ogni domanda con una o due parole al massimo.

1.Scrivete una qualità o una caratteristica che vorreste avere (o che vorreste migliorare).

2.Scrivete una qualità o una caratteristica che dovreste avere (o che dovreste migliorare).

3.Aggiungete un’altra qualità “vorrei”.

4.Aggiungete un’altra qualità “dovrei”.

5.Ancora una qualità “dovrei”.

6.Ancora una qualità “vorrei”.

7.Un’altra “dovrei”.

8.Un’altra “vorrei”.

Cosa vi dicono le vostre risposte? È probabile che, come gran parte delle persone, abbiate trovato subito la risposta alle prime due domande, ma abbiate fatto una certa fatica con il terzo e quarto “vorrei” o “dovrei”. Per capire se siete più orientati alla promozione o alla prevenzione, sarà sufficiente notare quale dei due tipi di qualità vi veniva in mente con più facilità: avete trovato più semplicemente i “vorrei” o i “dovrei”? Se siete andati meglio con i “vorrei”, significa che siete abituati a pensare in termini ideali e che, quindi, siete più focalizzati sulla promozione; se invece hanno vinto i “dovrei”, siete più orientati alla prevenzione. Se entrambe le tipologie vi venivano in mente con facilità, potreste essere orientati sia alla promozione sia alla prevenzione; non tutti hanno una motivazione dominante, anche se di solito è così.

PERCHÉ ABBIAMO UN FOCUS DOMINANTE?

Abbiamo appena detto che la natura degli esseri umani è quella di ricercare sia le cure sia la sicurezza, perciò forse vi starete chiedendo come mai un po’ tutti finiamo per preoccuparci maggiormente per una delle due cose. La risposta più plausibile è che dipende dal modo in cui veniamo allevati. Magari penserete che il focus sulla promozione sia tipico delle persone che sono state incoraggiate e lodate (quindi con un’infanzia caratterizzata da esperienze piacevoli) e che, invece, il focus sulla prevenzione sia più frequente in persone che hanno ricevuto molte punizioni (segnate da un’infanzia costellata di esperienze dolorose)… In realtà, non è così. Il punto è che le persone orientate alla promozione e le persone orientate alla prevenzione sono state premiate e punite in maniera diversa¹. I genitori del piccolo Ray lo elogiavano con convinzione quando faceva qualcosa di buono. Se portava a casa un bel voto, Ray vedeva i loro volti illuminarsi di gioia, di orgoglio, e si beava della loro approvazione. Spesso i suoi successi venivano ricompensati con piccoli regali, come giocattoli o caramelle, o con dei privilegi speciali, come il permesso di stare sveglio fino a tardi. Quando invece i suoi risultati non erano brillanti, Ray si sentiva mancare il respiro. I suoi genitori scuotevano la testa, sospiravano, lo guardavano con aria delusa e se ne andavano per i fatti loro, lasciandolo solo e “svuotato”. Questo è un tipico esempio di educazione orientata alla promozione, dove i successi vengono accolti con espressioni entusiastiche di amore e ammirazione, mentre i fallimenti vengono affrontati sottraendo affetto e attenzione. I bambini che vengono cresciuti come Ray percepiscono i propri obiettivi come opportunità per guadagnarsi l’amore e l’approvazione dei genitori (e, più avanti, di tutti gli altri). La vita si focalizza quindi sui progressi verso la realizzazione dei propri ideali e sull’adozione di comportamenti che determinino risultati degni di nota.

Il piccolo Jon ha avuto un’infanzia molto diversa. I suoi genitori si aspettavano molto da lui e avevano idee precise su come doveva comportarsi; quando Jon non riusciva a soddisfare le loro aspettative, le critiche non tardavano ad arrivare. Un risultato inferiore alle sue potenzialità non era ammissibile per loro. A volte alzavano la voce, ma solitamente si limitavano a punirlo (faccende in più da sbrigare, meno tempo per i giochi, divieto di vedere la TV). Quando invece Jon portava a casa un bel voto, “filava tutto liscio” e la vita domestica scorreva tranquilla. I genitori erano soddisfatti e lui poteva vivere le sue giornate in pace. Jon è il risultato di un’educazione focalizzata sulla prevenzione, dove i fallimenti vengono duramente criticati, o puniti, e i successi fanno sì che le cose “filino lisce” e che non accada niente di male. I bambini come Jon vedono i propri obiettivi come opportunità per evitare la disapprovazione dei genitori (e, più avanti, di tutti gli altri) e per restare al sicuro. La vita si incentra sull’adempimento dei propri doveri e sull’adozione di comportamenti che soddisfino gli altri e mantengano la pace.

Ovviamente, i genitori non sono gli unici a influenzare il nostro orientamento alla promozione o alla prevenzione. Il temperamento, per esempio, è un elemento che gioca un ruolo importante; se fin dalla prima infanzia avete manifestato un temperamento ansioso, è probabile che siate più inclini alla prevenzione. Anche in questo caso, però, va considerata la possibilità che la vostra ansia abbia spinto i vostri genitori a interagire con voi in una certa maniera, con atteggiamenti che vi hanno orientato alla prevenzione². Altri due fattori determinanti sono la cultura in cui si cresce e l’ambiente in cui si lavora, che influiscono sul modo in cui gli altri rispondono ai vostri input, con comportamenti che, a seconda dei casi, possono spingervi verso la promozione o verso la prevenzione.

Un esempio su tutti: recenti studi sembrano suggerire che gli statunitensi siano mediamente più orientati alla promozione degli orientali³. La cultura statunitense attribuisce grande valore all’indipendenza ed esalta l’importanza dei successi personali, perciò favorisce una mentalità orientata alla promozione. Il cosiddetto “sogno americano” è una storia fondata sulla promozione, un inno all’intrepido pioniere che vuole raggiungere le stelle, che corre grandi rischi e che pensa e agisce in grande. Ecco perché osanniamo gli innovatori, come Steve Jobs, chi si è costruito il successo con le sue mani, come Oprah Winfrey, e i coraggiosi che infrangono le regole, come Erin Brockovich. (Provate a farvi venire in mente un bel film con un protagonista prudente, avverso al rischio e orientato alla prevenzione. Quando ci riuscite, fatecelo sapere). Fin dalla fondazione degli Stati Uniti, la libertà statunitense ha sempre coinciso con la “ricerca della felicità” e non con la “ricerca della sicurezza”.

Nelle culture dell’Asia orientale, invece, si esalta l’interdipendenza, e i gruppi di appartenenza, simili alle nostre famiglie, hanno più valore del singolo individuo. Quando le persone concepiscono sé stesse e i loro obiettivi in funzione degli obblighi e delle responsabilità nei confronti del gruppo di appartenenza, sono più portate a focalizzarsi sulla prevenzione. I valori fondamentali sono lo spirito di sacrificio e il senso del dovere verso gli altri. Questo è il tipo di cultura in cui visse Confucio, che lodava la lealtà nei confronti della famiglia, il rispetto per gli anziani, i kamikaze votati al sacrificio e le incontentabili madri-tigre.

Se vi è capitato di lavorare con un gruppo affiatato, probabilmente avrete notato quanto l’interdipendenza possa influenzarvi. In questi casi, non riusciamo più a concentrarci soltanto sugli effetti che il risultato avrà su di noi, o sul nostro successo personale, perché ci sentiamo, almeno in parte, responsabili del benessere degli altri. A volte, ci sentiamo in dovere di sacrificarci per il bene del gruppo. Non vogliamo assolutamente commettere errori che possano danneggiare la squadra perché sappiamo che, se accadesse, ci sentiremmo molto in colpa. Vogliamo essere persone sulle quali gli altri possano contare, ed è questo ciò che fa chi è focalizzato sulla prevenzione (un esempio volto a mostrare che anche negli Stati Uniti ci sono momenti in cui le persone si orientano più sulla prevenzione che sulla promozione).

IL FOCUS DI UNA PERSONA NON È SEMPRE LO STESSO

Una volta scoperta l’esistenza di una motivazione “dominante” nelle nostre vite, potremmo essere tentati di semplificare le cose e suddividere le persone in due categorie, come se un individuo avesse sempre e comunque un solo tipo di motivazione, ma sarebbe un grave errore.

Tanto per fare un esempio, non è insolito che la motivazione dominante di una persona cambi nei diversi ambiti della sua vita. Qualcuno potrebbe essere molto focalizzato sulla promozione al lavoro, ma più orientato all’evitamento di rischi e problemi nella vita familiare o nella gestione delle finanze. Oppure c’è il caso di chi, pur essendo di natura prudente, ha un partner particolarmente apprensivo con i figli e si ritrova a focalizzarsi sulla promozione per ristabilire l’equilibrio.

In effetti, anche se avete una motivazione dominante, vi troverete spesso a adottare l’altra quando le circostanze o l’ambiente in cui vi trovate lo richiedono. Quando la situazione è inequivocabilmente incentrata su un guadagno o su una perdita, la motivazione appropriata si innesca in automatico. Siamo tutti focalizzati sulla prevenzione quando aspettiamo che il medico ci dia i risultati delle analisi, così come siamo tutti focalizzati alla promozione quando vengono annunciati i numeri vincenti della lotteria. (Il gioco, tra l’altro, è un’attività tipicamente orientata alla promozione, perché l’obiettivo è guadagnare soldi, fare “il colpo grosso”. Se il nostro obiettivo fosse invece quello di non perdere soldi, non giocheremmo mai alla roulette, ma custodiremmo gelosamente i risparmi in banca o sotto il materasso). Se un capo offre un premio economico al venditore più bravo del team, sta creando un ambiente orientato alla promozione; se invece minaccia di licenziare il venditore con i risultati peggiori, tutti si orientano alla prevenzione.

Ciò che diremo in questo libro sulle persone con focus di promozione e di prevenzione – come ragionano, cosa provano, come si comportano e cosa le influenza di più – è valido tanto per chi ha un orientamento motivazionale cronico, quanto per chi si focalizza su un c...