Persuasion

Fabrice Renzi

• Editore: Youcanprint
• Anno: 2016
• eBook ISBN: 9788892601543
• Argomento: Psicologia
• Categoria: Storia e teoria della psicologia

Vuoi imparare in modo semplice e rapido a persuadere sempre chi ti sta di fronte?
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Conosci i segreti del convincimento rapido a mani nude da chi ha ottimizzato l'aspetto persuasivo di politici e aziende.
PERSUASION - REGOLE BASI DELLA PERSUASIONE è il primo di una serie di libri scritta da un ipnologo, psicologo e psicoterapeuta internazionale, esperto di persuasione, metodologie subliminali che spiegano in maniera semplice e chiara come farsi dire sempre di sì.
In questo primo volume sono decodificati i principi e le regole generali della persuasione
- non bisogna sottovalutarli - sono una base propedeutica per capire di cosa si parla; negli altri volumi dello stesso Autore vengono invece insegnate in modo chiaro e senza fronzoli le tecniche per mettere in pratica questa scienza affascinante.
L'obiettivo dell'Autore è quello di spiegare come si possa, attraverso una semplice conversazione, modificare l'atteggiamento o il comportamento di chi vi sta di fronte.
Vi insegnerà le metodologie per mettere il vostro interlocutore in uno stato d'animo specifico, in modo tale da influenzarlo in profondità. Così, a seconda dei vostri scopi, potrete penetrare gli stati della sua coscienza con l'utilizzo delle sole parole fondendole ad arte attraverso il linguaggio del corpo.
Ricordate: per diventare persuasori non bisogna seguire lunghi corsi di Programmazione Neurolinguistica o essere laureati in Psicologia, ma è sufficiente seguire alla lettera le varie tecniche esposte dall'Autore nei suoi libri, che costituiscono già un compendio d'eccellenza per imparare la scienza della persuasione in modo pratico ed efficace.

1. Alla base della persuasione

Dall'analisi delle specie animali animali contestualizzate nel loro ambiente, i comportamenti osservati dagli scienziati hanno mostrato una risposta univoca: essi rispecchiano a degli impulsi, i quali a loro volta fungono da modelli per agire. Anche nell’uomo, possiamo vedere in atto i medesimi meccanismi, ovvero l'utilizzo di modelli (patterns) che si traducono in comportamenti. Anche la possibilità o abilità persuasiva, ovvero quella speciale dote che ci consente di influenzare gli altri, può essere annoverata in questo insieme di fenomeni. Relativamente all'importanza della persuasione nella vita associata, gli esseri umani agiscono schematicamente secondo queste tre regole: causale, associativa, sintetica.

1)	Persuasione causale. Questo meccanismo consiste nel presentare il perché di un'azione o di una richiesta. L'esempio più banale è dato dalla richiesta per un favore, più facilmente ottenibile dandone una motivazione credibile e razionale.
2)	Persuasione associativa. Questo meccanismo consiste nell'associare concetti per determinare risposte spontanee; un esempio è dato dalla dualità “bello cioè buono”.
3)	Persuasione sintetica, ovvero usufruire di luoghi comuni o espedienti per suscitare delle reazioni spontanee.

Una volta analizzati in sintesi questi tre metodi finalizzati alla persuasione, è bene ribadire un concetto fondamentale: la capacità di determinare comportamenti che scaturiscono in modo immediato. Questi tipi di comportamenti non sono altro che reazioni automatiche; esse derivano da credenze profondamente radicate in noi. Se volete persuadere il vostro interlocutore, è molto importante che riusciate a carpirne le credenze e i codici etici. Questo è il primo step, dopodiché potrete agire applicando i vostri trucchi persuasivi, non dimenticando mai che tutti gli espedienti finalizzati all'influenza presentano dei tratti comuni:

1)	Agiscono meccanicamente, in modo automatico
2)	I meccanismi sui quali si fondano possono essere conosciuti.
3)	Sono vere e proprie armi che colpiscono direttamente le emozioni.

Ecco un esempio di tecnica persuasiva applicata alla vendita immobiliare, settore in cui ho maturato una grande esperienza, basata sul confronto. Un agente immobiliare vuole vendere un prodotto costoso; a tal fine, mostra prima al cliente un immobile simile, ma ancora più caro. Poi gli farà vedere il secondo immobile, quello che intende vendere: avendo un prezzo inferiore al primo, il secondo apparirà più economico e maggiormente appetibile.

Quando si parla di persuasione, non ci si può limitare ad analizzarne i principi teorici di base. E' invece necessario procedere studiando insieme i fattori sociali che connotano la comunicazione tra gli esseri umani: reciprocità, approvazione degli altri, essere coerenti con la promessa fatta, autorevolezza, simpatia e rarità. Vediamo in dettaglio queste potenti tecniche di influenza, insieme agli strumenti forniti per difendervi da eventuali manipolatori. Conoscere le leve di questi meccanismi, al di là del fenomeno, vi consente di persuadere, ma anche di non lasciarvi influenzare tanto facilmente dagli altri.

Il principio di reciprocità è assai elementare: ogni qualvolta riceviamo regali, favori o inviti, ci sentiamo in obbligo di ricambiare. Il senso di obbligo o di ringraziamento provato in queste circostanze deriva da una sorta di paura sociale: quella di essere bollati come ingrati o avari; vergognandoci di ciò, siamo portati a cadere vittime del principio di reciprocità. Questo principio si basa su un assunto: ci sentiamo in debito a priori. Infatti non serve che il piacere fatto a noi dagli altri sia stato richiesto: percepiamo semplicemente noi stessi come debitori anche senza aver chiesto nulla.

Alcuni esempi di questo meccanismo li potete vedere quotidianamente nel marketing. Offrire gratuitamente una merce quale campione per la promozionale implica il seguente concetto: un regalo, offerto nella quantità minima di un dato prodotto, vi spingerà, quasi per riconoscenza, a comprare quel bene in quantità maggiore. Questo espediente è molto usato nelle profumerie.

La tecnica persuasiva fondata sul principio di reciprocità riguarda un favore equivalente a quello dato; ad ogni modo, se abilmente usata, può portare a ottenere un favore maggiore di quello che ci è stato fatto. Il meccanismo che determina uno scambio non equo è dovuto al nostro disgusto relativo alla possibilità di apparire ingrati, nonché alla nostra sensazione di sentirci debitori.

Ecco il meccanismo in sintesi:

1)	Chi riceve un dono pensa di dover ricambiare con un bene più o meno equivalente.
2)	I...

Indice dei contenuti

• Cover
• Frontespizio
• Indice
• Premessa
• 1. Alla base della persuasione
• 2. Influenzare il comportamento: l'abc della persuasione
• 3. Testa o cuore?
• Bibliografia