Marketing a risposta diretta

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• Editore: Youcanprint
• Anno: 2018
• Print ISBN: 9788827849118
• eBook ISBN: 9788827850138
• Argomento: Business
• Categoria: Marketing

Sei un imprenditore o un libero professionista e vuoi conoscere le strategie di marketing che funzionano davvero?
Scoprirai i 14 errori che fanno chiudere decine di aziende ogni giorno e le strategie
per far crescere il tuo fatturato...

Indice dei contenuti

• Racconto tratto dal libro NEURO MARKETING.
• A mia madre, che ha sempre creduto in me, aiutandomi anche quando non avrebbe dovuto.
• A mio padre, che mi ha insegnato a fare le scelte giuste.
• A mio figlio Flavio che ogni giorno mi illumina di gioia.
• A Claudia, meravigliosa compagna di vita, che mi ha reso una persona migliore e mi spinge ad esserlo sempre più.
• Ai miei amici e colleghi, in ordine rigorosamente alfabetico: Anna Vitiello, Antonello Nigro, Egidio Palluzzi, Fernando Carfagna, Marco Iafrate, Marco di Giorgio, Nicola Borrelli
• Paolo Coiro, Roberto Protano, Stefano Pelati.
• Infine, a tutti quelli che hanno creduto in me ed anche a quelli che mi hanno sempre detto che non aveva senso occuparsi di marketing in un piccolo paese di quindicimila abitanti.
• Marketing a Risposta Diretta.
• Tutto quello che dovresti sapere oggi sul Marketing a Risposta Diretta e che nessuno ti dirà mai, indipendentemente dal fatto che tu sia impegnato in un progetto startup o se gestisci un’attività da tempo.
• Prefazione
• Introduzione
• Il marketing è cambiato
• Capitolo 1.
• 1.1 I 14 motivi per i quali le aziende non vendono e 14 soluzioni su come risolverli.
• 1.2 La tua impresa soddisfa un bisogno o è una tua passione.
• 1.3 La corazzata Potemkin è una Ca-ga-ta Pazzesca! Blog (il marketing è ovunque).
• 1.4 Come diventare un buon titolare.
• Capitolo 2.
• 2.1 L’importanza dell’analisi di mercato (come evitare flop clamorosi).
• 2.2 Legge del controllo e della barriera d’accesso.
• 2.3 La strategia prima di tutto.
• 2.4 Posizionamento e Focus.
• Capitolo 3
• 3.1 3 Strategie per vendere di più mettendo il turbo alla tua azienda.
• 3.2 Marketing a risposta diretta.
• 3.3 Upsell e cross selling.
• 3.4 Come recuperare un cliente quando ha deciso di mollarti.
• 3.5 Come tracciare i risultati di una strategia pubblicitaria.
• Capitolo 4
• 4.1 Facebook Ads.
• 4.2 Google Ads.
• 4.3 Bing Ads.
• 4.4 SEO Come mi posiziono (di Roberto Protano).
• 4.5 Come acquisire clienti con il blog (di Roberto Protano).
• 4.6 Proximity marketing.
• 4.7 Lettere di vendita.
• 4.8 Remarketing.
• 4.9 Gli ingredienti di un sito web funzionale al tuo marketing (di Fernando Carfagna).
• Capitolo 5
• 5.1 I segreti della persuasione per vendere di più.
• 5.2 Le armi della persuasione.
• 5.3 Il principio della reciprocità applicato al marketing.
• 5.4 Il principio di impegno e coerenza applicato al marketing.
• 5.5 Il principio della riprova sociale applicato al marketing.
• 5.6 Il principio dell’autorità applicato al marketing.
• 5.7 Il principio della scarsità applicato al marketing.
• Capitolo 6
• 6.1 Lead Generation: Come acquisire potenziali clienti interessati ai tuoi prodotti e convertirli in clienti.
• 6.2 Lead Ads: come acquisire contatti direttamente all'interno di Facebook.
• Capitolo 7.
• 7.1 Fidelizzare è meglio che acquisire
• 7.2 Il valore del cliente nel tempo.
• 7.3 SMS marketing una strategia da implementare nel piano di Marketing.
• 7.4 Strategia di riattivazione dei vecchi clienti.
• 7.5 L’esperienza d’acquisto.
• 7.6 Come accogliere i clienti in negozio.
• 7.7 La gestione delle Referenze.
• 7.8 L’importanza delle recensioni.
• Conclusioni.
• Prefazione di Antonello Nigro
• Nella mia lunga esperienza di formatore e imprenditore ho incontrato davvero tante persone. Ho avuto modo di insegnare molte cose ma ho anche imparato tantissimo. Carmine è una delle persone più brillanti che mi sia capitato di conoscere.
• Ci siamo incrociati quasi maggiorenni, lavorando in team come PR in discoteca, oggi a distanza di oltre venti anni, facciamo sempre aggregare persone, ma questa volta per scopi più seriosi, portandoli dentro le aule dei corsi di formazione o direttamente nei negozi dei nostri clienti oppure li facciamo acquistare online.
• Il motivo per il quale ci siamo incontrati e per cui tuttora collaboriamo in tanti progetti è l’amore e la passione che mettiamo nel nostro lavoro, scambiando costantemente idee e soluzioni, magari anche alle tre del mattino tramite WhatsApp, perché…le idee ed il business non dormono mai.
• Ho deciso di scrivere questa prefazione dopo aver letto per intero un’anteprima di questo libro, apprezzandone totalmente le nozioni e i contenuti che Carmine riesce sempre a trasmettere con una semplicità disarmante.
• Non si tratta di un testo scritto da chi ha letto o frequentato qualche corso teorico sul marketing, ma un vero concentrato di esempi e strategie applicate sul campo, con le sue aziende ed i suoi clienti.
• Quindi non troverai solo concetti di un conoscitore di teorie, ma anche i consigli di un imprenditore che effettivamente li applica quotidianamente sul campo.
• Non voglio dire che leggendo questo libro diventerai un esperto di marketing strategico, ma sicuramente sarai in grado di comprendere meglio il mercato di oggi, così radicalmente diverso dal passato.
• Questo libro ti offre l’opportunità di capire quali cose si possono fare e quali strumenti utilizzare, perché in primis è l’imprenditore che deve conoscere la sua azienda e aiutare il consulente a fare le strategie, non viceversa, altrimenti spenderai un sacco di soldi e i risultati potrebbero non essere quelli che ti aspetti. Ti consiglio di leggerlo con attenzione e dopo ogni singolo paragrafo pensare subito a come applicare quei concetti e strategie al tuo business.
• Buona lettura.
• Antonello Nigro
• “Le persone comprano ed imparano in un modo completamente diverso da solo pochi anni fa, quindi i marketer devono adattarsi o rischiano l’estinzione.”
• Brian Halligan
• Dimentica tutto quello che sai sul marketing tradizionale e apri la mente ad un nuovo mondo.
• Se stai utilizzando vecchi canali di pubblicità e non hai la più pallida idea di quanto ti costa acquisire un cliente, stai buttando via il tuo tempo e il tuo denaro.
• Il marketing è cambiato: la pubblicità tradizionale non funziona più, devi per forza di cose intercettare clienti interessati ai tuoi prodotti o servizi, costruire un legame di fiducia con loro e solo poi proporgli qualcosa, altrimenti NON VENDI e non RI-VENDI.
• Occorre creare prima di tutto una strategia di marketing partendo da una accurata analisi e poi mettere in pratica strategie di marketing a risposta diretta: il sistema che permette di far compiere un’azione specifica ai tuoi clienti, sapendo quanto ti costa acquisire ogni singolo cliente in modo scientifico (ma ne parleremo diffusamente in seguito).
• Prima di cominciare ad aprire la tua mente alle nuove teorie, è doveroso premettere che nel web marketing non esiste la bacchetta magica o una soluzione generale applicabile in modo universale.
• Dovrai prima di tutto creare del valore per i tuoi clienti e adattare i concetti ad ogni specifica attività della vendita.
• Può capitare di adattare la stessa strategia ad aziende dello stesso settore con risultati completamente diversi, per cui il puro e semplice “copia e incolla” di strategie potrebbe non bastare e per questo è determinate la supervisione di un esperto.
• Sai perché ho scritto questo libro?
• Quando nel 2001 ho aperto la mia attività, mi occupavo esclusivamente di realizzare siti internet.
• Nonostante il periodo favorevole e le competenze tecniche, non riuscivo a far decollare il fatturato, mi ritrovavo con pochi clienti e di conseguenza, zero guadagni.
• Potrai immaginare quanto tutto questo fosse per me frustrante, finivo sempre col domandare anche ai miei soci: A COSA SERVONO TUTTE QUESTE CONOSCENZE E COMPETENZE TECNICHE SE NON ABBIAMO NESSUNO A CUI VENDERLE?
• Per cui ho studiato e mi sono formato nel mondo del marketing.
• Inizialmente ero particolarmente confuso, tanto da non capire neppure a chi avrei potuto rivolgermi con fiducia.
• Fra libri e corsi in aula ho iniziato ad apprendere nozioni sull’importanza del “posizionamento” e sul funzionamento di Google e di tutte le altre forme pubblicitarie.
• All’epoca sul mercato non esisteva la concorrenza asfissiante di oggi, quindi grazie al passaparola, ai lavori di posizionamento sui motori di ricerca ed alla realizzazione di banner, i clienti arrivavano, anche se continuavo ad essere tutt’altro che soddisfatto dei ricavi.
• Con la congiuntura economica scaturita dalla crisi globale del 2008, tutto è cambiato, avevo iniziato a trasformare un problema in “opportunità”.
• Albert Einstein diceva: “Follia è fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati diversi”, se avessi continuato ad intendere il marketing come agli inizi, in quella fase di recessione globale avrei sicuramente chiuso la mia attività. Avevo intuito che la mentalità di chi mi commissionava lavori stava gradualmente cambiando, i clienti iniziavano a richiedere risultati concreti, soprattutto misurabili.
• Giustamente, volevano acquisire clienti e capire quanto costasse acquisirli.
• Questo è proprio uno dei principali vantaggi offerti dal marketing a risposta diretta: lavorare su risultati tangibili e misurabili (in particolare Google Ads, di cui ti parlerò in seguito, è stato lo strumento che maggiormente mi ha aiutato in questo senso).
• Da allora ho dedicato gran parte della mia vita nello studio dei più importanti guru della crescita personale e del marketing internazionale, cercando in modo specifico, di adattare le loro teorie alle esigenze specifiche della mia clientela.
• Attraverso lo studio e l’esperienza quotidiana sul campo, acquisita nel corso del tempo, posso oggi affermare con certezza che senza una analisi del mercato, dei competitor e senza una strategia, qualsiasi strumento che si utilizza è praticamente inutile.
• Data la vastità della materia trattata, non mi sono specializzato in ogni settore e strumento, ma ho approfondito quelli più in linea con le mie finalità
• In questo libro mi aiuteranno a spiegarti meglio il marketing attuale i miei compagni di avventura con i quali condivido questa stimolante esperienza professionale oltre ad una piacevole amicizia: Antonello Nigro (Formazione e coaching), Fernando Carfagna (servizi web), Roberto Protano (SEO e blog) e Stefano Pelati (Google Ads, Bing e Analytics), troverai anche un intervento esterno al mio team, scritto da Paolo Coiro dedicato al marketing SMS.
• Quello che stai per leggere è quindi il risultato di anni di esperienza nel settore, dal 2001 ad oggi, non di teorie sentite da altri, ed è quello che quotidianamente applichiamo “sul campo”, per i nostri clienti.
• Troverai esposto il meglio di anni di studio di centinaia di libri e corsi di formazione con i più importanti esperti e non da chi si professa tale come certi cacciatori di opportunità (opportunity seeker) che spessissimo fanno terra bruciata nel mercato.
• Da dove partire o come migliorare il marketing?
• Questa domanda mi viene formulata decine di volte al giorno: da dove cominciare per capire come posso fare veramente il marketing?
• Nonostante la mia esperienza, non è per niente facile rispondere in modo chiaro ed esauriente in tempi rapidi, in quanto, di volta in volta occorre concentrarsi, inquadrare, focalizzare a 360 gradi sulle tante materie, strumenti e aspetti da considerare.
• Occorre conoscere le basi della comunicazione, il marketing a risposta diretta, il posizionamento, copywriting, brand positioning, marketing automation, i numeri del marketing e gli strumenti migliori per ottenere risultati.
• Se conosci alcuni strumenti per fare marketing ma non le strategie per farli rendere al meglio o se conosci la comunicazione ma non sai come acquisire clienti, devi iniziare a cambiare le cose.
• Il marketing, per come lo intendiamo noi, cura tantissime fasi e momenti del processo della vendita,
• Dalle metodologie per acquisire traffico qualificato, al fornire tutte le informazioni al cliente per pre-qualificarlo, al creare una connessione con i clienti nel tempo, per poi vendere e rivendere ancora.
• Insomma, è davvero complesso e devi conoscere prima di tutto bene le regole del mercato, poi tutto il resto.
• Spesso gli imprenditori risolvono le cose in due soluzioni: fanno tutto da soli o delegano completamente il marketing aziendale.
• Nel primo caso, non riuscirai mai a fare tutto e bene da solo, a meno che tu non disponga di tanto tempo per studiare ed applicare sul campo (tempo che però non potrai utilizzare in altre attività per te prioritarie).
• Nel secondo, oltre a spendere molti soldi, dovrai fidarti ciecamente di una (o più) agenzie di marketing, che per quanto capaci, non conosceranno mai la tua azienda quanto te.
• Quindi, se vuoi sapere come partire, inizia da questo libro e solo dopo vai ad approfondire le singole tematiche che ti interessano di più, realmente utili per la tua attività.
• A quel punto avrai le nozioni e la competenza per farti seguire da un’agenzia, senza essere raggirato ed avere il controllo su cosa stai facendo.
• Nel libro cercherò di indicarti gli aspetti fondamentali che devi conoscere prima di approfondire i singoli strumenti per averne maggiore consapevolezza come imprenditore, quando affiderai una parte del tuo marketing ad un professionista o ad una agenzia.
• Troverai i concetti chiave del nuovo marketing spiegati con esempi concreti oltre a strategie applicate in tanti anni di lavoro.
• I concetti fondamentali li ripeterò più volte, come ad esempio il posizionamento, la strategia, il valore del cliente nel tempo, ecc...perché credo sia importante fissarli bene in testa e perché il nostro cervello apprende anche per ripetizione.
• Il marketing è cambiato
• “La difficoltà non sta nel credere alle nuove idee, ma nel fuggire dalle vecchie”.
• J.M. Keynes
• Chiunque abbia un business conosce o ha comunque presente per grandi linee i costi del marketing e sa quanto sia dispendioso avviare una campagna, che, se non impostata bene, può non portare risultati.
• Se solo cinque anni fa ti avessi detto che brand come Nokia, Blackberry, Kodak, Gibson, sarebbero letteralmente scomparsi, mi avresti creduto?
• Avresti mai immaginato che il lettore DVD sarebbe stato sostituito da Netflix e altri portali internet?
• Eppure è stato così.
• Il marketing che conoscevamo nel passato era diretto ed immediato. Si individuava il potenziale cliente, si proponeva l’offerta esaltandone i pregi o evidenziando le competenze dell’azienda che proponeva “l’affare” (“siamo nel settore da oltre 20 anni”,“Il miglior prodotto sul mercato”, ecc.).
• Il marketing era semplice: ricerca del fornitore e acquisto del prodotto.
• Oggi tutto ciò non basta più, il cliente cerca su internet informazioni, compara i prezzi, ne parla con gli amici e vede cosa pensano di te gli altri.
• Come avrai notato, anche le offerte speciali non funzionano più come in passato, è diventata una lotta al ribasso, una vera e propria “guerra tra poveri”.
• Una volta la comunicazione era incentrata sul brand (che era l’unico protagonista) e diffusa attraverso radio, tv o su materiale cartaceo.
• Oggi quindi ci troviamo in una situazione in cui il consumatore è l’unico protagonista: il potenziale cliente va accompagnato nel suo personale processo di acquisto, fornendogli informazioni e benefici reali e ribadendogli perché acquistare da te invece di andare da qualcun altro.
• Negli ultimi anni quindi, sia il processo di acquisizione clienti, che il processo d’acquisto e le modalità di vendita, sono tutti cambiati profondamente.
• Uno dei modi efficaci per adattarsi alle attuali “regole” di vendita è quello di dare un valore aggiunto al cliente o di adottare una strategia di Marketing Avanzato.
• I potenziali clienti vanno “corteggiati” e bisogna attendere il momento giusto per proporre una vendita.
• Bisogna quindi sapere aspettare perché la vendita avviene non quando noi siamo disposti a vendere ma quando il cliente è disposto ad acquistare.
• Usando una metafora potremmo dire che ottenuto un contatto con il potenziale cliente ci ritroveremo davanti ad un semaforo rosso e dovremo mantenere la macchina calda aspettando che passi prima dal giallo per arrivare al verde (il momento in cui sarà pronto per l’acquisto). Ovviamente ogni “semaforo” ha i suoi tempi e la nostra macchina non dovrà mai spegnersi!
• Un potenziale cliente acquista nell’arco dei primi 3 mesi, il restante lo fa nei 15 mesi successivi ed in media il tasso di conversione difficilmente sarà superiore al 7%.
• Come si comporta oggi un potenziale cliente?
• L’utente di oggi è molto esigente ed “istruito”, lo shopping compulsivo è relegato ad una piccolissima percentuale di soggetti e di solito l’utente medio si muove per step:
• Ricerca attivamente un prodotto o ne scopre l’esistenza;
• Prima di procedere all’acquisto ricerca informazioni sul prodotto e sull’azienda;
• Valuta i diversi vantaggi e benefici del tuo prodotto/servizio;
• Prende in considerazione le diverse alternative che la sua ricerca ha prodotto;
• Dove possibile predilige la soluzione che permette la prova gratuita del prodotto o servizio;
• Se può, si connette a noi tramite mail, Facebook, Instagram ecc.;
• Procede all’acquisto o valuta di procedere, quando le condizioni personali lo consentono o nel momento del bisogno
• Poi ne parla con le altre persone
• Applichiamo questi step a 2 esempi pratici.
• Esempio 1: Concessionaria automobili
• Luca ha bisogno di una nuova automobile in quanto la sua vecchia berlina inizia ad avere problemi dispendiosi da risolvere.
• Per prima cosa cerca informazioni sui modelli di auto di diverse case automobilistiche: confronta Fiat, Ford e Lancia.
• Dopo valutazioni su aspetti tecnici ed economici decide di optare per un modello Fiat, in quanto crede sia la miglior soluzione qualità / prezzo.
• A questo punto, scelto il modello, confronta le diverse soluzioni disponibili dai rivenditori della sua zona trovati su Google Maps, concentrandosi esclusivamente sul prezzo, garanzia e la possibilità di provare l’automobile.
• Scopre che nel raggio di 15 km ha a disposizione ben 5 concessionari in cui poter acquistare il prodotto.
• Dopo aver preso visione dei prezzi rimangono in gioco i concessionari X e Y.
• Il prezzo per la sua nuova automobile è praticamente lo stesso (o varia di un centinaio di euro), con la differenza che il concessionario X offre una gradita opportunità: la prova su strada della Fiat per una intera giornata.
• La scelta quindi ricade su quest’ultimo, che a parità di prezzo offre un beneficio in più della concorrenza.
• Luca rimane positivamente colpito dall’automobile e completerà l’acquisto a fine mese, quando il suo contratto lavorativo verrà rinnovato e intanto che avrà ricevuto comunicazioni e materiale informativo dalla concessionaria.
• Esempio 2: Lezioni di inglese on-line
• Marco vuole imparare l’inglese in quanto fra pochi mesi dovrà trasferirsi a Londra per lavoro.
• Decide di prendere lezioni online, quindi si mette alla ricerca di informazioni utili a valutare le diverse scuole che effettuano questa modalità di insegnamento.
• Scopre su Google che le opinioni del web sono eccellenti in particolare per due scuole: la English School e la UK Lesson.
• Marco contatta le due scuole per avere maggiori informazioni sui costi, entrambe richiedono 15,00 euro per un’ora di lezione ma la English School offre la possibilità di provare il servizio gratuitamente per trenta minuti e inoltre propone a Marco un aperitivo dopo scuola, dove si parlerà soltanto in inglese.
• Marco decide di optare per quest’ultima scuola, in quanto, essendo la sua prima esperienza di apprendimento online, rimane piacevolmente colpito dai benefici di conoscere il suo insegnante e valutarne la professionalità gratuitamente oltre a poter parlare inglese anche dopo scuola.
• Marco successivamente acquisterà un pacchetto di 20 lezioni online.
• Ora capisci cosa vuol dire differenziarsi ed avere un approccio diverso alla vendita?
• Gli esempi che hai appena letto sono esempi sul marketing a risposta diretta in quanto conosciamo il canale di acquisizione (Google Ads nel primo caso e Google Maps nel secondo) e si chiede espressamente di fare un’azione, in questo caso una prova gratuita
• In fondo sia il concessionario che la scuola vendono lo stesso prodotto dei competitor, ma con un approccio diverso che può fare la differenza.
• Spero che questi esempi ti abbiano aiutato a riflettere su come oggi un cliente ragiona nel suo processo d’acquisto.
• Confesso, avrei voluto avere accesso a tutte queste informazioni già nel 2001, quando iniziai la mia attività. Purtroppo per crescere invece ho fatto tutti, ma proprio tutti, gli errori di cui ti parlerò fra poco.
• Ci sono diversi motivi perché le aziende chiudono, soprattutto nei primi tre anni di vita e in questo capitolo ho deciso di affrontare quelli che a mio avviso si ripetono più spesso.
• Tante aziende, nate magari con i migliori propositi chiudono.
• Inutile, anzi deleterio non affrontare l’argomento: ogni giorno in Italia chiudono decine di aziende.
• I motivi possono essere diversi, in questo capitolo ti elencherò i principali, i più frequenti, che tu potrai studiare per poterli prevenire ed affrontare.
• 1) Nessuna esperienza precedente o nozione di marketing.
• Conosco persone che sono passate dal cantiere al ristorante senza aver trascorso nemmeno un giorno ad imparare, studiare il mercato o pensare di pagare qualcuno che lo facesse per loro.
• A volte, per qualsiasi motivo, vieni licenziato e ti reinventi un’attività di cui non sai nulla: in questo caso il fallimento è dietro l’angolo.
• La soluzione è quella di fare un passo indietro, vai a lavorare (anche gratis) in un’attività simile, comprendi e assimila i meccanismi di lavoro, management e finanziari, fai un po’ di formazione sul marketing e poi potrai cominciare il tuo percorso "business".
• Ti faresti operare da qualcuno appena iscritto alla facoltà di medicina?
• 2) Nessuna richiesta di mercato.
• Secondo Cbinsign.com il primo motivo per il quale le cosiddette “startup” chiudono è "NO MARKET NEED" (nessuna richiesta di mercato), ovvero a nessuno interessa quello che vendi!
• Forse quello che hai in mente per te è un’idea geniale, innovativa, ma il pubblico non pensa (spesso) la stessa cosa. In questo caso la soluzione è cambiare tipo di attività, facendo a monte questa volta una seria analisi di mercato.
• 3) Mancanza di un posizionamento.
• Se non sei il leader di mercato (o comunque in alto nella classifica), non sei nella mente del cliente.
• Provare a vendere tutto a tutti non è affatto una strategia valida, forse poteva esserlo una volta quando internet non esisteva.
• Oggi è importante focalizzarsi su una nicchia di persone che hanno un problema comune.
• Qualche esempio: ricambiamericani.com vende solamente ricambi di automobili fabbricate negli USA, American Uncle vende solo cibo americano, Redbull vende solo integratori energetici o Phylla Milano che tratta solo cosmesi biologica.
• Come consiglia un esperto mondiale del marketing come Al Ries: “o ti inventi una nuova categoria o cambi angolo di attacco” (ne parleremo nel prossimo capitolo).
• 4) Non dare importanza ai fattori esterni.
• Sicuramente conoscerai il detto: “non c'’è peggior sordo chi non vuol sentire”.
• A volte sembra che per certe persone non passi mai il tempo e che un business che andava bene venti o trenta anni fa possa essere valido ancora oggi. In realtà le cose non sono così.
• Magari sono le stesse persone che citano come esempio "Si, ma Giovanni Rana ha guadagnato tantissimo con la pasta", ovvio!
• Prima c’era solo lui quindi zero concorrenza, senza contare che ha creato una nuova generazioni di pastifici industriali, quando la pasta si faceva ancora a mano.
• Ma tu riesci ad immaginare Giovanni Rana ora che vende la pasta sfoglia porta a porta?
• Chi ad esempio oggi vende abbigliamento sportivo deve fare i conti con Decathlon, Amazon e migliaia di altri negozi sia online che offline con un brand e una potenza economica più forte della tua.
• Stesso dicasi se hai un piccolo negozio di elettrodomestici, dovrai considerare l’agguerrita concorrenza di catene come Expert, Trony, Amazon ecc.
• In questo caso, per emergere, dovrai specializzarti su nicchie di settore, come per esempio uno specifico ramo dell'abbigliamento (running, climbing, surfers, ecc.), tenendo conto di dove sei localizzato e altri fattori che in seguito vedremo.
•  
• 5) Mancanza di garanzie e inversione del rischio.
• Quando un cliente entra in contatto con il nostro brand ha tutte le paure tipiche che si riscontrano quando si acquista un prodotto o un servizio, come: "E se non funziona? E se poi non ottengo risultati? E se poi tu chiudi?" ecc.
• Il compito del tuo marketing deve essere proprio quello di ridurre al minimo queste paure, fornendo soluzioni concrete e rassicuranti.
• Dominos Pizza dice: “consegna in 30 minuti o è gratis”, tanti produttori offrono la garanzia di X giorni se il prodotto non funziona, anche io e il mio team quando curiamo le strategie di marketing per un cliente, diamo la garanzia "otteniamo i risultati o è gratis".
• Se hai un’impresa edile, potresti fare una promessa simile: "termineremo i lavori in tempo o saranno gratis”.
•  
• 6) Mancanza di budget da investire.
• Secondo quanto constatato presso una serie di clienti operativi a livello nazionale, un’azienda di medie dimensioni per emergere nel mercato avrebbe bisogno di investire nel marketing almeno 36.000 € l'anno.
• Dove per marketing, in questo caso, si intendono quelle spese riguardanti agenzia marketing, Google, Facebook, software per inviare mail automatizzate, formazione ecc...
• Se hai un buon prodotto o servizio ma non lo conosce nessuno o non hai più soldi per pagare Google o Facebook, allora sei di fronte ad un enorme problema!
• Di recente ho conosciuto un imprenditore che ha aperto un piccolo pub in un paese di poche migliaia di abitanti ed ha investito 80.000 euro per gli interni, il bancone, il rivestimento e gli impianti di condizionamento, ma neanche un euro nel marketing.
• Come può pensare che le persone vadano in quel posto se non sanno che esiste?
• Quando apri un’attività online o offline devi obbligatoriamente prevedere un investimento nel marketing.
• Fare un sito e metterlo online è come aprire la partita IVA: sei pronto per lavorare, ma senza marketing non vai da nessuna parte, nessuno lo visiterà non conoscendone l’esistenza.
• Jay Abraham, esperto mondiale di marketing strategico, suggerisce agli imprenditori che nella parte iniziale della crescita di reinvestire ogni singolo centesimo guadagnato sul marketing, per poi avere soldi e fare altri investimenti fino a quando l’azienda non si regge sulle proprie gambe.
• 7) Non capire il valore del cliente nel tempo.
• Questo punto è strettamente collegato al precedente, dato che non è un segreto: per fare marketing servono soldi (è inutile girarci intorno), quindi devi conoscere i tuoi numeri per capire quando puoi permetterti di investire per acquisire un cliente e per fare questo hai bisogno di soldi in cassa.
• Esempio: hai una palestra con quota mensile di 50 euro e per acquisire clienti offri un mese gratis pubblicizzandoti con Facebook e radio.
• Mettiamo che sei bravo nel lavoro e con i conti e hai capito che un cliente rimane con te per almeno 2 anni, tralasciando i mesi estivi, 500 euro l’anno x 2 fa 1000 euro (valore del cliente nel tempo).
• Quindi la domanda che dovresti fare è: quanto investire in marketing per acquisire un cliente?
• Facciamo 200 euro? Bene, quindi diciamo che per andare a break even point (punto di pareggio) ti occorrono 4 mesi.
• Ecco perché è importante destinare dei soldi per fare marketing e conoscere esattamente quanto costa acquisire un cliente e in quanto tempo rientri con l’investimento iniziale.
• 8) Non diversificare i canali di acquisizione clienti.
• Nei primi anni duemila, quando eravamo dei principianti, anzi direi vere proprie frane nel marketing, oltre che occuparci di siti facevamo anche servizi di grafica e stampa.
• Gestivamo la grafica internamente e andavamo a stampare presso diverse tipografie.
• Una di queste, che lavorava con diversi clienti e studi grafici, ad un certo punto ha acquisito clienti prestigiosi come Mercedes, decidendo poi di lavorare solo per loro, in quanto era tanto lavoro, ben remunerato.
• Quella tipografia ha guadagnato un sacco di soldi, assunto personale, comprate nuove macchine, ma poi la Mercedes ha cambiato fornitore.
• Indovina un po’ cosa è successo a quella tipografia?
• Esatto, ha chiuso, lasciando decine di famiglie a casa e un buco di qualche milione di euro.
• La lezione quindi dovrebbe essere quella di non basare mai il proprio business su un unico cliente, anche se grande.
• Lo stesso ragionamento è valido se utilizzi esclusivamente Facebook per il tuo marketing.
• Se domani il tuo account viene sospeso per qualche motivo, oppure Facebook non fosse più raggiungibile o magari diventa un network riservato ad utenti “paganti” o semplicemente “fuori moda”, non acquisendo e convertendo più, dove andrai ad attingere per acquisire nuovi clienti?
• Nei prossimi capitoli vedremo molti altri canali di acquisizione clienti con i relativi esempi.
•  
• 9) Nessuna gestione delle connessioni.
• Quello che segue è il concetto che mi ha fatto cambiare completamente il modo di occuparmi del marketing: i clienti non comprano quando noi siamo pronti a vendere, ma quando loro sono disposti a comprare!
• Ti faccio un esempio, mesi fa ho visto l'annuncio sponsorizzato su Facebook di un nuovo ristorante che ha aperto a pochi chilometri da dove vivo, ma non ho avuto modo di andarci.
• Essendo gestito da un imprenditore perseverante, nel tempo ha continuato a produrre contenuti (eventi, cene a tema) e ho continuato tutte le settimane a vedere e rivedere i suoi annunci nella mia bacheca social, risultato?
• Alla fine sono andato in quel locale e sono diventato un cliente fedele e soddisfatto.
• Se mi fossi imbattuto in un solo annuncio sponsorizzato, pensi sarebbe accaduta la stessa cosa? Sarei andato in quel posto? Probabilmente no.
• I clienti non comprano quando noi siamo pronti a vendere ma quando loro sono disposti a comprare! Lo ripeto perché è un concetto fondamentale per qualsiasi business.
• Gli acquisti impulsivi, quelli che gli utenti compiono dopo aver letto un annuncio o un’offerta, costituiscono una parte davvero trascurabile in termini numerici.
• Facendo riferimento alle campagne che gestiamo su Facebook, credi che tutte le persone che visitano le nostre pagine o leggano annunci, diventino subito clienti?
• Magari! La realtà è ben diversa e la meta (ovvero ottenere nuovi clienti) è molto più complicata da raggiungere.
• Ci sono persone che acquistano immediatamente un bene o un servizio cercato su internet, persone che non lo acquisteranno mai e persone che lo acquisteranno dopo settimane o mesi.
• Dal punto di vista strategico, una delle cose che cerchiamo di ottenere da chi visita i nostri siti, sono i dati di contatto, mail, numero di telefono, attività, ecc.
• Tale nuovo contatto entra quindi in un nostro autorisponditore (sistema di invio di mail automatizzato), dove ogni settimana inviamo contenuti di valore, magari articoli del blog, o lo invitiamo a cliccare sulla nostra pagina Facebook.
• In questo modo rimaniamo costantemente in contatto con il potenziale cliente, fino a quando non sarà pronto comprare.
• Questo è anche il motivo per cui le aziende evolute fanno lead generation, che significa acquisire contatti qualificati per poi trasformarli nel tempo.
• 10) Agenzie web truffaldine o fai da te.
• Essendo nel settore da tempo, dispongo di una aneddotica sull’argomento inesauribile, magari un giorno scriverò un libro divertente dedicato esclusivamente a questo argomento, ora però ti invito a considerare due aspetti:
• 1. La mancanza di specializzazione di agenzie che non fanno marketing a risposta diretta focalizzato sui risultati, ma solo per intuizione o su pubblicità creativa (che purtroppo, a livello di fatturato, serve quasi a nulla).
• 2. I danni causati dal FAI DA TE. Ti sarà capitato ad esempio di ricevere un coupon sconto di Google Ads, e inizi a creare una bella campagna da solo, spendendo soldi senza ottenere risultati (stessa cosa può accadere con altri strumenti e servizi che il mercato della rete offre).
• Nel libro “il Succo Del Web Marketing”di Alessandro Sportelli e Manuel Faè (che ti consiglio di leggere), si discute molto di questa attitudine.
• Per combattere il “fai da te” e promuovere il lavoro di addetti ai lavori esperti, da qualche anno è stata creata una nuova categoria professionale, quella dei Connection Manager, ovvero persone certificate che hanno ottenuto risultati curando le strategie di web marketing delle aziende, portando numeri concreti in termini di nuovi clienti e di aumento del fatturato.
• Io ho il privilegio di far parte di questa nicchia di poche decine di persone in Italia.
• Un consiglio che posso darti è quello di cercare il nome dell’esperto con cui vuoi lavorare e vedere cosa dice Google a riguardo, per poi andare sul suo sito e vedere se ci sono certificazioni, testimonianze, con quali clienti lavora, ecc., non basta dire “siamo bravi”, bisogna essere in grado di dimostrarlo (tieni in mente questa regola, dovrà essere poi applicata rigorosamente anche al tuo marketing).
• 11) Comunicare con chi non ha richiesto nulla.
• Oggi la maggior parte delle persone non desidera parlare con nessuna azienda senza richiedere a monte il permesso (consenso preventivo).
• Non puoi quindi pensare di fare telefonate “a freddo”, come ancora spesso sono solite agire certe compagnie telefoniche o qualche call center più o meno conforme alle normative, sperando che qualcuno abbocchi e stia a sentire le loro proposte.
• In realtà, stai solo infastidendo una persona che non ha chiesto di parlare con te.
• Lo stesso discorso vale per i venditori porta a porta: se non sei richiesto non sei gradito.
• Noi non abbiamo mai chiamato nessuno “a freddo” (non fare agli altri quello che non vuoi venga fatto a te), la parte più importante e difficile del nostro lavoro è proprio quello di attrarre clienti con campagne di marketing, portarli agli articoli ed alle pagine dedicate ad un servizio ed ottenere i preziosi dati di contatto.
• Questo significa far passare un cliente da “freddo” a “caldo” e quando poi li andremo a chiamare, saranno entusiasti di sentirci poiché hanno richiesto di essere contattati.
• 12) Scelta errata del nome a dominio.
• Non immagini quanto questo aspetto venga sottovalutato.
• Spessissimo si sceglie il nome di dominio di un sito senza analisi accurate, o magari avendoli registrati da anni, si continua per inerzia a rinnovarli, non ragionando sul fatto che un buon nome dominio costituisca un aspetto importantissimo nelle strategie marketing.
• Partiamo dal presupposto che un potenziale cliente può arrivare alla tua azienda tramite passaparola di un amico o per aver visto un tuo annuncio su Facebook ecc. ma ora non ha bisogno del tuo servizio.
• Dopo circa un mese, arriva il momento del bisogno di acquistare i tuoi prodotti e cosa fa?
• Nel 90% delle volte cercherà il nome della tua azienda su Google.
• Ora, se come la mia società ti chiami LATINET o SOS CONVERSIONI o ULTRAMARKETING e lo cerchi su Google, la troverai subito in prima pagina, riuscendo quindi ad entrare in contatto con noi, ma se il nome della tua azienda fosse Euroservice?
• Ci sono circa oltre 700.000 risultati con questo nome, quindi quasi certamente non verrai trovato o peggio, chi cerca te trova un tuo concorrente.
• Quando crei un brand, assicurati di usare un nome che non sia inflazionato su Google, altrimenti apparire fra i primi risultati sarà impegnativo e dispendioso.
• Molto spesso poi i clienti sono troppo concentrati sul loro nome societario, che spesso è tutto fuorché accattivante per i motori di ricerca e per il pubblico, quindi cerca di concentrarti sulla categoria prodotto che vuoi vendere e acquista, se non l’hai già fatto, uno o più domini su cui promuoverti. Investimenti di pochi euro possono fruttare più di massicce campagne pubblicitarie; secondo te è più utile ai fini del marketing essere proprietari del dominio www.spille.com oppure va bene utilizzare il dominio www.antoniomarchesiefigli.com ?.
• 13) Non capire quale sia il tuo pubblico tipo.
• Per creare una pubblicità mirata e non sprecare soldi inutilmente devi sapere esattamente a chi ti rivolgi.
• Non dimenticare che non puoi vendere tutto a tutti, ma solo a specifiche nicchie.
• Devi conoscere perfettamente i tuoi potenziali clienti, dove vivono, quanti anni hanno, il sesso, la fascia di età, cosa leggono ecc...
• Se hai un centro estetico, un ristorante o una palestra a Brescia i tuoi clienti saranno di lì a 10 km, non verrà mai qualcuno da Palermo a Brescia, quindi quando utilizzi strumenti come Google Ads o Facebook Ads, dovrai fare in modo di comparire solo alle persone che vivono a Brescia e in un’area limitata di km (es. 17 km).
• Se hai pianificato bene il tuo posizionamento saprai chi è il tuo pubblico, ad esempio se vendi ricambi per auto d'epoca i tuoi clienti saranno principalmente i possessori di macchine d’epoca, a prescindere da dove vivono.
• Lo stesso vale se sei un medico esperto in emicranie o se vendi impianti di climatizzazione per Hotel, hai trovato la tua “nicchia” e nella stessa dovrai concentrare il tuo marketing.
• 14) Non capire qual è il tuo modello di business e i KPI.
• Prima di organizzare o rivedere il tuo modello di business, occorre conoscere i KPI (indicatori di performance) e alcuni aspetti e parametri della tua azienda.
• Chi sono i clienti che vuoi attrarre? Che lavoro fanno, quanti anni hanno, dove vivono?
• Ho uno script (un protocollo) di una telefonata tipo?
• Che faccio se i clienti non accettano la mia offerta, che faccio se accettano?
• Quali sono le obiezioni che hanno i miei clienti e come posso anticiparle?
• Ho creato il materiale di marketing? Ebook video, libro ecc. e quale occorre per il mio tipo di business?
• Ho dei questionari post vendita?
• Utilizzo KPI, ovvero dei canali di acquisizione clienti?
• Ho delle lettere per avere delle referenze e feedback?
• Come raccolgo le testimonianze dei clienti?
• Ti ho appena elencato quella che dovrebbe essere la base operativa strategica di qualsiasi azienda oggi presente sul mercato.
• In tanti ignorano tali indicatori o comunque non prestano la dovuta attenzione agli stessi, per poi un giorno finire col chiedersi come mai il fatturato della propria azienda non decolli, nonostante i sacrifici ed i soldi spesi per il proprio business.
• Ci sono altri errori molto gravi che si possono commettere, come ad esempio la mancanza di un prodotto civetta (di cui parleremo nel capitolo delle Lead generation) e la mancanza di strategie di Marketing a risposta diretta (ma ne parleremo ampliamente nei prossimi capitoli)
• Se inizierai a preparare materiale e strategie che si occupino di quanto esposto, avrai maggiori possibilità di riuscire a distinguerti dalla concorrenza ed incrementare il tuo fatturato.
• Se hai aperto un’impresa per una passione senza chiederti se ci fosse un reale bisogno, stai violando il COMANDAMENTO DEL BISOGNO!
• Mi sembrava giusto dedicare un paragrafo intero a questo argomento, in quanto lo reputo di fondamentale importanza ignorato da molti aspiranti imprenditori.
• L’80% delle imprese fallisce nei primi anni proprio perché viola tale regola.
• Gli imprenditori inesperti ignorano quella che costituisce la regola base del marketing: soddisfare un bisogno dove c'è domanda.
• Le aziende vincenti sono quelle che risolvono un problema e quindi generano valore e risultati.
• Alle persone interessa cosa puoi fare tu per loro e non i tuoi desideri! 
• Se hai aperto un business per passione, accertati che ci sia un effettivo reale bisogno.
• Ad esempio, a me piace andare in mountain bike, è la mia passione, ma non mi verrebbe in mente di aprire un negozio di biciclette nel mio paese.
• Il motivo?
• 1. Perché pochissime persone vanno in mountain bike nel mio paese (non c'è richiesta);
• 2. Perché nel mio paese ci sono già altri 2 negozi che vendono mountain bike (concorrenza e scarsa richiesta);
• 3. Potrei ricavarne al massimo un piccolo stipendio (poca richiesta, concorrenza e guadagni ridotti all'osso);
• Al contrario, con il mio lavoro di esperto marketing aiuto le imprese ad acquisire nuovi clienti, riuscendo a soddisfare un problema specifico.
• È pur vero che puoi anche prendere le redini di un’attività che già esiste e migliorarla, ma esistono delle domande che dovresti formulare:
• C'è bisogno di un altro negozio di bici nella mia città?
• Quale valore o risorsa aggiunta potrei apportare?
• Cosa mi differenzia dai miei competitors a tal punto da convincere le persone ad acquistare da me invece che da loro?
• Nessuno dovrebbe mai aprire un’attività per puro egoismo, “perché sono bravo a fare questo”, “perché ho bisogno di soldi”.
• Un’attività va creata solo se c'è una richiesta e riesca a soddisfare un bisogno reale.
• Le persone ti pagano per ottenere soluzioni, non per coltivare la tua passione, il tuo hobby, il tuo piacere.
• In certi casi si ha la fortuna che le cose coincidano, ovvero hai un lavoro che in realtà è la tua passione.
• Dovrai comunque farlo in modo egregio, perché può capitare paradossalmente di finire per odiare quelle che erano le passioni a causa dell’andamento o delle vicissitudini incontrate nel lavoro.
• La scelta vincente?
• Fai un lavoro che riesca a soddisfare un bisogno specifico e avrai in automatico i soldi per fare quello che ami e che ti appassiona!
• Rivedendo questo film ho imparato molte lezioni sul marketing che potrebbero tornare utili anche a te.
• Durante un recente zapping televisivo, mi sono imbattuto in una delle scene cult del film sulla saga del Ragioniere Ugo Fantozzi, quando il “Mega direttore” nel dopo lavoro obbligava i dipendenti alla visione dell’ennesima replica di film d’epoca, oltretutto durante una partita della nazionale di calcio.
• Al termine della proiezione, il vessato ragioniere esclamava: “La corazzata Potemkin è una cagata pazzesca!!!”, suscitando quarantacinque minuti di ovazioni e applausi. A seguire il ragioniere pagherà duramente tale ribellione, ma per un momento quella frase è stata liberatoria.
• Ripensare a questa scena mi ha fornito diversi spunti di riflessione sul marketing:
• 1. Facendo riferimento al “Mega direttore”, non sempre la tua passione è condivisa dagli altri. Non è detto che se una cosa piace a te debba per forza di cose piacere a tutti (come abbiamo visto nel paragrafo precedente).
• 2. Per Richard Branson (Fondatore delle Virgin), I clienti non vengono per primi. I dipendenti vengono primi. Se ti prenderai cura dei tuoi dipendenti loro si prenderanno cura dei tuoi clienti.
• Un dipendente non contento del suo trattamento come può aiutarti a creare o fidelizzare i tuoi clienti?
• Al contrario, dovresti organizzare qualche attività di svago che permettano di creare relazioni produttive (il cosiddetto Team Building), ad esempio guardare insieme le partite della squadra del cuore. Questo ti permetterà di essere molto più apprezzato dai tuoi dipendenti.
• 3. A volte anche le persone che non ti aspetti possono schierarsi contro il boss, avere doti di leader. Non guardare mai le persone con gli occhi, guardale con la "testa".
• Anche la visione spensierata di un film può portarti a ragionare sul marketing e trovare nuove idee.
• Le 7 abitudini che DEVI conoscere per diventare un buon titolare di azienda!
• Se vuoi creare una grande squadra che collabori in modo sano ed attivo in una unica mission aziendale, allora devi conoscere queste 7 azioni.
• Il tuo scopo dovrà essere quello di ottenere la soddisfazione dei tuoi dipendenti.
• Potrai raggiungere tale obiettivo solamente se organizzi la tua azienda in modo da ottenere i risultati dichiarati.
• 1: Stabilisci poche regole, chiare e inflessibili.
• Chiarisci subito quali sono le tue aspettative e metti in chiaro le regole della tua azienda. 
• Parla chiaramente di quelli che possono essere le eventuali sanzioni disciplinari così come possono essere raggiunti i premi e gli incentivi. 
• Cerca di far emergere subito gli eventuali dubbi che potrebbero avere i tuoi dipendenti. 
• Alcuni problemi potresti incontrarli proprio perché non hai indicato chiaramente alcune cose:
• Straordinari,
• Formazione,
• Meeting aziendali,
• Ferie,
• Giorni liberi,
• Maternità.
• Quindi parlane subito durante i colloqui di assunzione, in modo da non avere ripercussioni in futuro.
• Crea, scrivi, comunica un regolamento interno, per indicare delle linee guida che i tuoi dipendenti dovranno seguire.
• 2: Crea incentivi e premi produzione raggiungibili.
• La maggior parte delle aziende propone incentivi quasi irraggiungibili per i propri collaboratori, creando un clima pessimo.
• Non utilizzare il +XX% sulle vendite singole oppure obiettivi di vendita individuali, queste cose non funzionano e difficilmente faranno la differenza nella tua attività.
• Crea quindi un obiettivo unico per tutto il tuo staff e assegna un premio collettivo.
• Ricordati di mettere sul piatto qualche soldino in più se si raggiungono i buoni risultati: un buon investimento ha quasi sempre un buon ritorno. 
• Le azioni da intraprendere per creare incentivi di produzione sono le seguenti:
• A) stabilisci un importo totale di gruppo, cerca di essere generoso;
• B) definisci chiaramente come si può vincere;
• C) informa tutto il tuo staff in prima persona;
• D) quando l’obiettivo verrà raggiunto, festeggialo con un aperitivo di massa;
• E) cambia gli obiettivi e gli incentivi ogni mese.
• 3: Fissa regolarmente delle riunioni per parlare di obiettivi e strategie.
• Per diventare un bravo titolare, devi assolutamente evitare che la comunicazione tra te e il tuo staff si limiti a svolgersi in pochi minuti, magari davanti alla macchina del caffè, oppure di corsa in corridoio. 
• Dovrai organizzarti in modo da avere uno spazio per parlare ed organizzare le cose al meglio.
• A mio avviso, il modo migliore per organizzare questo è farlo una volta a settimana, possibilmente durante il primo giorno di inizio lavori. 
• I punti da trattare durante la riunione potrebbero essere:
• come stanno andando le vendite,
• quali problematiche ci sono,
• i vari dettagli organizzativi,
• a che punto è il tuo staff nei confronti degli obiettivi,
• varie ed eventuali.
• Il meeting dovrà essere sempre preparato e mai improvvisato, è bene sempre comunicare inizio, durata ed argomenti che verranno trattati, durante l’incontro. 
• Cerca di costruire tutto il discorso della riunione partendo da dove vi trovate oggi e quali sono i risultati.
• Complimentati con chi li ha raggiunti, per poi chiedere il loro punto di vista e condividere un po’ il loro pensiero.
• Fino ad arrivare alla fase finale di stabilire nuovi obiettivi, compiti e ruoli per tutto il tuo staff.
• 4: Paga bene e regolarmente i tuoi dipendenti.
• Pagare bene significa non solo uno stipendio giusto ma anche qualche attenzione, regalo e delle sorprese.
• Mettiti nelle condizioni di dare se vuoi ricevere di più e prenditi cura di chi hai attorno.
• Pagare bene significa che la persona valida non deve avere la tentazione di voler andar via. 
• Nella vita dobbiamo coltivare ogni rapporto se vogliamo che sia soddisfacente e più duraturo possibile.
• Non farti condizionare dalle esperienze brutte del passato, cerca di essere prudente ma soddisfa le persone che lavorano con te, stupiscile.
• Tutto questo ti permetterà di essere sempre dalla parte della ragione e mai il contrario.
• Crea ponti e non alzare muri, non fare dei contratti strani per risparmiare qualche euro e pagare meno contributi, se una persona è valida ti ripagherà alla grande.
• 5: Impara a selezionare i tuoi dipendenti e non smettere di cercarne nuovi.
• Inizialmente soltanto tu potrai selezionare i migliori dipendenti anche perché sei l’unica persona che riesce a trasmettere l’identificazione e l’amalgama aziendale.
• Per trovare le persone giuste nella tua azienda potresti metterci mesi se non addirittura anni. 
• Non smettere mai di cercare e selezionare persone nuove perché l’imprevisto è sempre dietro l’angolo.
• Se ricerchi personale solo quando ti serve, potresti essere in affanno in alcuni periodi. 
• Un consiglio: inserisci sempre un annuncio di selezione del personale sui vari strumenti che oggi ci sono a disposizione, giornali, riviste di settore e social. 
• Continua a cercare il dipendente giusto, vedrai che otterrai di più da chi avevi minori aspettative. 
• 6: Dedica il tuo tempo ai nuovi arrivati.
• Una volta che avrai inserito delle persone nuove, dovrai iniziare a formarle e dargli le giuste attenzioni.
• La prima fase e quella più importante.
• Se inserisci persone e poi non dedichi loro tempo, è tutto inutile.
• All’inizio cerca di non lasciare mai la persona sola, accompagnalo nelle proprie mansioni ed affiancarlo durante i suoi appuntamenti.
• Pianifica questo tempo di affiancamento e non sottovalutarlo sarà un investimento importante per la tua azienda.
• 7: Il periodo ottimale di prova sono 12 mesi.
• Chiarisci al nuovo arrivato che i primi 12 mesi in azienda sono il periodo di test.
• Prometti l’aiuto e pretendi il suo impegno. Tendenzialmente tutte le persone all’inizio vogliono farsi vedere e dimostrare ciò che valgono, sarà tuo compito riuscire a capire se la persona inserita sia veramente valida.
• Non farti prendere da sentimentalismi, se non va bene dovrai mandarla via, senza paura di ritorsioni o altro.
• Prevedi già che questo potrà succedere, ma focalizza il tuo pensiero sui nuovi inserimenti.
• CAPITOLO 1 - IN BREVE
• In questo capitolo abbiamo visto i motivi per i quali le aziende non vendono e soluzioni su come risolverli:
• Nessuna esperienza precedente;
• Nessuna richiesta di mercato;
• Mancanza di un posizionamento;
• Non dare importanza ai fattori esterni;
• Mancanza di garanzie e inversione del rischio;
• Mancanza di budget da investire;
• Non capire il valore del cliente nel tempo;
• Non diversificare i canali di acquisizione clienti;
• Nessuna gestione delle connessioni;
• Agenzie web truffaldine o fai da te;
• Comunicare con chi non ha richiesto nulla;
• Scelta errata del nome a dominio;
• Non capire chi sia il tuo pubblico tipo;
• Non capire qual è il tuo modello di business;
• Ci siamo chiesti se la tua impresa riesca a soddisfare un bisogno o se sia solamente una tua passione e visto come il marketing può essere ovunque. Infine, Antonello ti ha mostrato come essere un buon titolare ed ottenere risultati.
• “Il marketing non è una guerra di prodotti: è una battaglia di percezioni.
• Non esistono prodotti migliori, ci sono soltanto le percezioni nella mente di clienti acquisiti o potenziali. La verità è relativa alla vostra mente.”
• Al Ries
• L’analisi di mercato è il punto di partenza per decretare il flop o il successo per la tua nuova azienda
• Nella creazione di un nuovo business non dovrebbe mai mancare, eppure, analizzando i numerosi casi trattati dal nostro team, viene alla luce uno scenario singolare dove gran parte dei fondatori / imprenditori, sia di start-up che di progetti avviati da più di 3 anni, non hanno effettuato serie analisi di mercato prima di avviare la propria attività.
• Il risultato, per molti di questi imprenditori diventa impietoso: difficoltà ad emergere, difficoltà a fronteggiare competitors più attrezzati, domanda troppo bassa o offerta troppo affollata.
• Nel peggiore dei casi, purtroppo, il fallimento è pressoché certo.
• Perché è importante scandagliare il mercato prima di vendere un prodotto (già esistente e non), o un servizio?
• 1. Bisogna capire se nel mercato esista una domanda che ha esigenza della nostra offerta.
• 2. Bisogna valutare la complessità del mercato, analizzando diversi parametri, in particolar modo l’importanza dei competitors nel settore di nostro interesse.
• 3. È opportuno calcolare gli investimenti necessari per entrare nel settore scelto.
• Analizziamo ora in dettaglio i 3 punti che ti ho esposto.
• Capire se ci sia realmente una domanda che ha esigenza della nostra offerta.
• Secondo lo studio di cbinsights.com, fra i principali esperti di statistica mondiale, il primo motivo per le quali le startup chiudono è NO MARKET NEED: a nessuno interessa quello che proponi.
• Quando ci apprestiamo ad iniziare una nuova attività, volta a vendere prodotti o servizi, bisogna assicurarsi che le persone abbiano un reale bisogno di ciò che andremo a proporre.
• L’analisi di mercato serve proprio a questo: il mio prodotto/servizio è richiesto?
• Può essere utile/di interesse ad una buona fetta di persone?
• Ti propongo un esempio, per comprendere meglio il concetto.
• La società XXZ si occupa della realizzazione di cover protettive per cellulari “vecchio stile”, non gli smartphones, ma i telefoni spesso utilizzati da persone un po' più in avanti con l’età.
• Il mio progetto può funzionare?
• Decisamente no! Quel target non ne ha bisogno e difficilmente troverà interessante una cover per il proprio telefono. Queste persone infatti non hanno grandi pretese dal loro telefono, chiamano e nel migliore dei casi inviano qualche SMS, non sono attenti all’estetica del prodotto e non si preoccupano di proteggere il dispositivo dagli urti, anche perché parliamo di telefoni piuttosto resistenti e che difficilmente subiscono danni accidentali.
• Discorso diverso se invece la società XXZ si occupasse di produrre cover protettive per gli smartphones di ultima generazione, che sono dispositivi rivolti ad un pubblico più giovane e decisamente di componentistica più delicata e fragile.
• In questi casi, utilizzare una cover protettiva è quasi la norma.
• Ecco che allora il mio progetto può avere un senso, considerato che il mercato mostra interesse e produce una domanda.
• Attenzione però, non illuderti, questo non significa che se vendi cover per telefoni di nuova generazione diventi immediatamente ricco.
• C’è mercato, ma anche una concorrenza agguerrita in un business indifferenziato.
• Il secondo passo da fare nella nostra analisi di mercato è quello di analizzare i competitors ed il loro “peso” sul mercato.
• Ciò vuol dire capire quanto si è competitivi in un determinato settore, analizzando tutti i punti di forza e di debolezza (tecnicamente Analisi SWOT, acronimo di strengths, weaknesses, opportunities, threats, ovvero: punti di forza, punti deboli, opportunità e minacce) che hanno le società rivali.
• Attenzione, con questo non ci riferiamo solamente ai prezzi dei prodotti o servizi, ma anche ad altri aspetti che giocano un ruolo significativo nella vendita, come ad esempio la spedizione, l’assistenza clienti, ecc.
• Se una volta completata l’analisi (che sia il più possibile scrupolosa e super partes) abbiamo compreso pregi e difetti dei competitors e siamo fiduciosi nei nostri mezzi per fronteggiarli, allora possiamo passare allo step successivo della nostra analisi di mercato.
• Quando io e Stefano abbiamo fondato SOS Conversioni (dove gestiamo solo e-commerce già avviati), abbiamo fatto un’analisi della concorrenza e notato che erano presenti numerose agenzie web (che si occupavano anche e-commerce), ma essenzialmente generaliste.
• In molte, mancava proprio l’aspetto della promozione, occupandosi solo della realizzazione dell’e-commerce ma poi non sapevano farlo crescere in popolarità per realizzare aumenti effettivi delle vendite.
• Calcolare gli investimenti necessari per entrare nel settore scelto.
• Argomento delicato quello degli investimenti. Soprattutto per quanto riguarda il commercio online, molte persone sono convinte, per scarsa conoscenza o per proprie convinzioni e anche diffidenza verso gli operatori del settore, che si possa fare business non investendo.
• La realtà è ben diversa.
• Ogni settore necessita di un investimento, sia esso piccolo o grande, ma una cosa è certa: non si fa business senza un capitale da investire.
• Avventurarsi con “pochi spiccioli” in un nuovo business è per il 99% dei casi la strada verso il fallimento.
• Esistono settori dove gli investimenti possono essere contenuti ed altri invece occorrono capitali importanti. Offrire consulenze online necessiterà di investimenti minori rispetto, ad esempio, alla vendita di componentistica per PC, ma più di qualche spesa è necessaria, per qualsiasi nuova attività.
• Parliamo delle spese riportate nel business plan per costituire la società, quelle per il commercialista, il budget dedicato al marketing (importantissimo e come già riportato, spesso dimenticato), le utenze e così via.
• Analizzare preventivamente i punti elencati sarà determinante per i tuoi affari: può anticiparti un flop scontato o spianarti la strada verso il successo.
• Quello di cui sto per parlare probabilmente è uno dei concetti più importanti del marketing odierno: nella fase di analisi di mercato dovrai individuare una nicchia ben precisa alla quale proporre prodotti e servizi.
• Bisogna capire che il “di tutto un po’” non funziona nel commercio, almeno, non più in quello attuale.
• La soluzione per te sarà quella di trovare e puntare ad una nicchia di mercato che non sia satura e che non abbia colossi a farla da padrona.
• Un esempio abbastanza evidente ce lo fornisce il mercato dei videogames: tutti, o almeno la maggior parte degli under 50, conoscono l’appeal ed il peso che hanno i due simulatori calcistici Fifa e PES (Pro Evolution Soccer).
• Nessuna società videoludica si sogna lontanamente di andare a contrastare questo tandem dagli incassi stratosferici.
• Una nicchia (vasta) inaccessibile ai più, che richiederebbe investimenti stellari, senza garantire risultati.
• Quindi la strada da seguire per iniziare è quella di trovare soluzioni meno complesse, che si prestano ad un’apertura di business, meno onerosa e rischiosa.
• Un esempio di nicchia di mercato dove poter fare business?
• La mia società ha iniziato offrendo consulenze per start-up, aprire un e-commerce specializzato in un determinato capo di abbigliamento (ad esempio solo cappelli, solo t-shirt particolari etc.) o, è il caso di Phylla Milano, una nostra gradita conoscenza, aprire un e-commerce che vende solo prodotti biologici certificati.
• Differenziarsi dai più è una prerogativa importantissima, con la quale poter acquisire molti vantaggi: partire in questo modo vuol dire essere già a metà della strada che porta ad un business vincente.
• Strumenti utili: cosa utilizzare per la nostra analisi
• di mercato
• Di seguito una lista di strumenti utili per effettuare la nostra analisi di mercato nel migliore dei modi.
• Google Trends
• Google Trends è uno strumento che ci permette di misurare l’interesse, nell’arco di un determinato tempo, delle persone verso determinati prodotti e parole chiave.
• Fornisce valori da 0 a 100, dove, ovviamente, 0 è l’interesse minimo e 100 quello massimo.
• Possiamo confrontare diverse parole chiave, facendoci un’idea di cosa è più richiesto e ricercato sul motore di ricerca Google.
• Ecco un esempio pratico che mette a confronto tre parole chiave / prodotti di tre brand differenti: Nike, Adidas e Puma.
• Come possiamo notare dall’immagine, l’Adidas ha una ricerca più consistente, seguita da Nike ed infine Puma.
• Questi sono dati molto preziosi, che, se utilizzati a dovere, possono fornire informazioni davvero molto interessanti, tracciando la via da seguire per proporre articoli o servizi realmente richiesti dall’utenza.
• Answer The Public
• Altro strumento utile per analizzare le domande degli utenti sul web: Answer The Public.
• Perché concentrarsi su questo aspetto?
• Perché ciò che chiedono le persone sul web è quello che noi chiamiamo “domanda” e se c’è domanda, una volta valutati gli altri punti sopra citati, possiamo immettere sul mercato la nostra “offerta”.
• Il funzionamento di questo tool è semplice:
• si inserisce una keyword (parole chiave) o più keywords, e si ha un quadro completo su tutto ciò che “gira” intorno alle parole da noi scelte.
• Ecco un esempio, sulla keyword “scarpe”:
• Best Seller Amazon
• In realtà non nasce come uno “strumento” di marketing, ma sarà per noi utile utilizzarlo per “giocare d’astuzia”.
• Amazon ha molte categorie, un’infinità di prodotti e, grazie ai best seller, possiamo capire quali sono quelli che hanno più mercato, i più acquistati dagli utenti del marketplace.
• Un’indicazione che può tornarci utile per la nostra analisi di mercato, considerando l’alto numero di vendite di Amazon.
• Possiamo quindi lavorare con dati su vasta scala.
• Quelli presentati sono solo alcuni degli strumenti utili per effettuare un’analisi di mercato ed avviare quindi il proprio business.
• Leggendo “Autostrada per la ricchezza” di M.J. DeMarco, ho avuto modo di riflettere su 2 concetti tanto semplici quanto potenti. Mi sono reso conto che, dopo aver effettuato un’attenta analisi del mercato e della concorrenza, ci sono 2 fattori che non si possono trascurare:
• Il primo fattore è la legge del controllo e dice che: non posso vendere quello che non produco, ovvero se non sono io il produttore di quel prodotto non lo vendo.
• Se hai un negozio di abbigliamento che si chiama “XYZ Sport” e vendi Adidas, il tuo negozio non fa altro che pubblicizzare Adidas, quando il cliente tornerà a casa dirà “come è bella la maglietta che ho comprato”, non quanto sia bello il tuo negozio.
• Ciò non esclude che puoi fare i soldi vendendo i prodotti degli altri, la maggior parte delle attività lo fa e io stesso che sono cofondatore di “Pianetaoutlet.it” un negozio che vende prodotti indifferenziati come Adidas e Converse, che fattura diversi milioni di euro, posso dirti che siamo sempre succubi dei grossi brand.
• Ciò significa che se per qualsiasi motivo ti bloccano le forniture, tu chiudi dall’oggi al domani.
• Invece, con la mia principale attività di consulenza marketing strategico non soffro di questi problemi, in quanto vendiamo strategie che siamo noi stessi a creare e gestire internamente, non si tratta di un prodotto che compriamo e rivendiamo.
• Prendiamo ad esempio un network marketing come quello di Herbalife, se tu vuoi far parte di quel network potenzialmente puoi fare molti soldi ma non hai il controllo, non prendi decisioni strategiche e se loro chiudono sarà per te un bel problema.
• In quel caso chi ha il controllo è ovviamente il CEO di Herbalife.
• Come esempio di posizionamento virtuoso, ti mostro invece il caso di un nostro cliente che lavora nel mercato delle calze sportive “Cardiosox.it”.
• Ovviamente avrà sempre brand più grandi di lui come competitor, oltre a tutti i rivenditori, ma in questo caso, essendo lui a produrre la merce, dispone di 3 enormi vantaggi:
• 1. Non può essere paragonato a livello di prezzo, quindi non cadrà nel tranello della guerra al centesimo;
• 2. Ha ampi margini di ricavo essendo il produttore;
• 3. Può creare una rete di rivenditori che distribuiscono il suo prodotto;
• Quindi la regola per non dipendere da nessuno e far crescere il tuo brand dovrebbe essere: se non lo produco non lo vendo.
• Il secondo fattore è la legge della barriera d’accesso e si tratta della regola del marketing “non scritta” più meritocratica, perché si basa sulla difficoltà di un determinato lavoro.
• Hai presente il recente boom della sigaretta elettronica, in cui i primi entrati sul mercato hanno fatto un sacco di soldi e gli altri a seguire hanno praticamente aperto e chiuso in un lampo?
• Perché tutto questo?
• È un business troppo semplice e replicabile, in cui bastano pochi metri quadri di negozio e qualche euro per partire, quindi chiunque può copiare quel business senza particolari doti o conoscenze, andando ad inflazionare e saturare il mercato.
• Stesso discorso vale per le rivendite di cialde, sale scommesse, patatine fritte olandesi ecc.
• Quindi, più è difficile quello che fai, più è richiesta una estrema conoscenza del prodotto o servizio, più è alta la barriera di accesso.
• Questo concetto si sposa molto con il discorso del posizionamento che abbiamo affrontato.
• Se divento bravissimo a fare una cosa, prima che gli altri raggiungano il mio livello ci vorranno anni e non è detto che ci riusciranno.
• La competenza è una delle cose che il denaro non può comprare, i consulenti, ingegneri, avvocati ecc. più pagati al mondo hanno una conoscenza della materia senza eguali e tu per arrivare al loro livello dovresti praticare anni di studi e gestire centinaia di problematiche che loro hanno già affrontato e risolto.
• I soldi possono comprare capannoni, macchinari ma non la competenza
• La sola abilità di conoscere gli strumenti non ti porterà da nessuna parte se non lo integri all’interno di una strategia.
• L’imprenditore deve conoscere la strategia di marketing non gli strumenti (Google, Facebook, Intagram ecc). Gli strumenti vengono selezionati solo dopo un’attenta analisi di come i potenziali clienti entrano in contatto con noi o come ricomprano da noi.
• Spesso si va dalla web agency di turno chiedendo: “voglio acquisire clienti” e loro, pur di prendere il lavoro, iniziano a lavorare senza sapere nulla della tua attività. In verità è l’imprenditore che deve conoscere la strategia, comunicarla alla web agency e sarà quest’ultima che utilizzerà gli strumenti più efficaci. Nessuno conosce meglio l’azienda dell’imprenditore.
• Perché mai l’imprenditore deve farsi carico della strategia?
• Per NON essere fregato;
• Per far fruttare i soldi investiti nel marketing;
• Per non dipendere dagli strumenti.
• La prima domanda che dovremmo porci è “come entrano in contatto con la mia azienda i potenziali clienti?”
• Mi cercano su Google, mi scoprono su Facebook?
• Li intercetto nelle fiere, leggono le riviste del mio settore?
• Le risposte a questa domanda sono molteplici ed è importantissimo conoscerle.
• Il punto di partenza è sempre il problema e/o la necessità dell’utente e dalla sua ricerca della soluzione che lo porterà a scoprire il tuo prodotto o servizio.
• Poi il potenziale cliente inizia a cercare informazioni online/offline sul prodotto/servizio e, una volta stabilito che il prodotto/servizio incontra le sue necessità, procede con l'acquisto.
• Infine, l’esperienza di acquisto, che può essere positiva (quindi generare recensioni positive e referenze), ma anche negativa.
• Approfondiamo meglio queste fasi:
• 1) HO UN “PROBLEMA” da risolvere: il potenziale cliente ha un problema da risolvere (ha mal di denti ed ha bisogno di un dentista, deve partecipare ad una fiera e serve un bancomat portatile per farsi pagare) e cerca una soluzione.
• In questo caso ci troviamo di fronte ad una domanda consapevole o domanda diretta, ovvero i potenziali clienti sono consapevoli di avere un’esigenza o un problema e quindi cercano attivamente una soluzione.
• Una corretta strategia sarà quella di farci trovare pronti fra i risultati in prima pagina di Google e nelle ricerche di geolocalizzazione Google Maps (Google My Business) o in alcuni casi su Google Shopping,
• proprio mentre il cliente è alla ricerca dei nostri prodotti e servizi.
• 2) FASE SCOPERTA: Il potenziale cliente entra in contatto per la prima volta con la tua azienda.
• Legge un annuncio su Facebook, ne parla con un amico, legge un volantino o uno spot in TV, ha notizia che un centro è convenzionato (es. Faschim, Unisalute, ecc.) e da quel momento scopre un servizio e comincia ad interessarsene.
• Un potenziale cliente non può interessarsi a qualcosa se NON sa che esiste, chi non ti conosce non ti cerca su Internet.
• Una persona si reca in un posto perché lo conosce, per passaparola o perché ha visto la pubblicità su volantini, Facebook ecc.
• Le persone si fidano delle recensioni degli amici, quindi possiamo affermare che la scoperta potrebbe avvenire anche se un tuo amico tramite Facebook partecipa ad un evento, clicca like su un post o fa una recensione su quel ristorante.
• Come saprai Facebook lo comunica al tuo amico che potrebbe dire: “fammi vedere quel ristorante dove va a mangiare Carmine“, oppure, meglio ancora, puoi chiamare Carmine e chiedergli “come si mangia in quel ristorante?” Capisci la potenza di queste tecniche?
• La risposta in realtà rappresenta una scoperta indiretta e si rivolge a tutti i potenziali clienti che potrebbero essere interessati al nostro prodotto ma non lo stanno ancora cercando attivamente.
• Quando intercettiamo domanda latente tramite un’inserzione su Facebook o in uno spot in TV non stiamo facendo altro che stimolare la domanda indiretta.
• Una volta che il potenziale cliente scopre o cerca la tua azienda, comincia l’acquisizione di informazioni.
• In questa fase il potenziale cliente comincia a reperire informazioni più approfondite su ciò che ha appena scoperto, oppure riguardo la soluzione al suo problema.
• Può accedere a queste informazioni in diversi modi:
• - Potrebbe chiedere informazioni a chi conosce;
• - Leggere dei post su Facebook;
• - Cercare su Google;
• - Leggere recensioni su Facebook, Google o altri portali,
• ecc.
• 3)FASE ACQUISTO: Il potenziale cliente diventa a tutti gli effetti cliente in quanto acquista il tuo prodotto o un servizio.
• 4)FASE DELL’ESPERIENZA DI ACQUISTO: il cliente usufruisce dei tuoi prodotti o servizi. Se soddisfatto dei servizi che offri, continuerà ad acquistare nel tempo gli stessi o servizi correlati e potrebbe (perché no?) lasciare una recensione su Google, Facebook ecc. al contrario potrebbe non tornare più e anche lasciare recensioni negative.
• A questo punto bisogna fare una distinzione tra cliente e acquirente: un cliente può essere definito tale quando acquista per la seconda volta un prodotto o servizio, se ha acquistato solo una volta è un considerato acquirente.
• Facciamo un esempio, prendendo in considerazione un Poliambulatorio Medico. Ho mal di schiena (problema), chiamo il mio amico Massimo che soffre della stessa patologia e chiedo come stia risolvendo il problema (acquisizione informazioni).
• Chiamo il Poliambulatorio consigliato e fisso un appuntamento (acquisto).
• Successivamente, in base alla mia esperienza di acquisto, deciderò se consigliare l'ortopedico e il centro stesso ad altri o no (soddisfazione o insoddisfazione).
• Comprendere come i nostri potenziali clienti entrano in contatto con la nostra azienda sarà di fondamentale importanza per implementare poi una strategia efficace che si occuperà di:
• - Intercettare la domanda latente o domanda consapevole;
• - Creare una connessione con il cliente e gestirla;
• - Acquisto o conversione;
• - Passaparola e riacquisto;
• Facciamo un altro esempio, per comprendere quale potrebbe essere una strategia da adottare nel caso di un centro medico:
• A) Intercetto la domanda consapevole: ad esempio cerco su Google “dentista Padova”, quindi dobbiamo essere bravi nel farci trovare sulla prima pagina di ricerca Google tramite:
• 1) Tecniche SEO (comparire nella prime posizioni di Google in modo organico);
• 2) Google My business (ex Google Maps) facendo una scheda attività molto dettagliata ed ottimizzata;
• 3) Tramite Google Ads, pagando annunci Google per comparire nelle prime posizioni.
• B) Intercettare la domanda latemte o indiretta: potrei stampare dei volantini per far scoprire che effettuo questo tipo di servizio, o un annuncio su Facebook a pagamento dove vado a geolocalizzare un segmento di pubblico (esempio Padova nel raggio di 10 km), oppure potrei dare dei coupon a dei medici che possono consigliare il mio centro.
• Da questo punto in poi cerco una connessione, un contatto con il cliente che potrebbe essere un semplice “mi piace” su Facebook o ottenere un indirizzo email o meglio ancora un recapito per inviargli SMS (posso assicurarti che funzionano molto bene a livello di business locale).
• A seguire, dopo la connessione, dovrai lavorare per far compiere l'acquisto (quella che tecnicamente viene definita la “conversione”).
• Successivamente, se il cliente è soddisfatto riacquisterà il tuo servizio (ad esempio un pacchetto da 5 sedute dell’ortopedico) e se si è trovato bene, passerà parola ad amici e conoscenti.
• Ora che conosci meglio le fasi principali del marketing, avrai quindi intuito che dopo l’acquisto non dovrai più abbandonare il cliente, ma sarà tuo compito (o meglio delegherai qualcuno incaricato a farlo online e offline) a contattarlo nel tempo e a promuovergli offerte o nuovi servizi.
• Non dimenticare quindi di richiedere al cliente recensioni da lasciare sui diversi canali, dato che possono rivelarsi fonte preziosa di scoperta per altre persone.
• (L’esempio citato è stato tratto dal libro “Come vendere di più in ambulatorio” scritto assieme ai colleghi Antonello Nigro e Fernando Carfagna).
• A seguire, analizzeremo in dettaglio le singole fasi della vendita.
• In questa fase è molto importante capire da dove vengono i clienti (Google, Facebook ecc) in modo da capire quanto stai investendo in ogni singolo canale e quanti soldi ti tornano indietro (questo è fare marketing a risposta diretta)
• “Man mano che le aziende si confrontano, diventano sempre più simili. Invece le aziende hanno bisogno di posizionarsi in modo differente dai concorrenti, trovando un punto di differenza unico e significativo per la loro industria.”
• Michael Porter
• Senza un focus ed un posizionamento qualsiasi azienda ha vita breve e su questo punti devi concentrarti prima di pensare alla strategia. Prima di pensare alla strategia dovrai concentrati su questi aspetti.
• Hai notato che la maggior parte dei negozi storici che c’erano quando eri piccolo non ci sono più, o che alcune aziende multimilionarie sono in crisi o hanno addirittura chiuso (Nokia, Blockbuster)?
• Questo perché il mercato attuale ha subito una profonda trasformazione e che quello che funzionava prima oggi non funziona più. Dal modo di gestire l'azienda, le pubblicità sulle testate giornalistiche o peggio ancora la televisione, viviamo in un mondo dove la concorrenza è tanta, le informazioni ancora di più e la pubblicità tradizionale diventa completamente invisibile.
• “Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.”  Tom Hopkins
• Prima di avventurarti nell'educare i tuoi clienti, ti invito ad educare te stesso, iniziando a formarti e studiare attentamente, perché non avere un focus ed un posizionamento significa colare a picco nel mondo del business.
• Quando si parte con una nuova attività si ha sempre entusiasmo, voglia di fare e tanti buoni propositi (e anche un po' di ansia).
• Positività ed entusiasmo sono sicuramente importanti per far partire un business, lavorando con ottimismo si è sicuramente più produttivi, ma troppo spesso vengono a mancare le 2 colonne portanti di ogni business oggi: il focus (all'inizio) ed il posizionamento (prima, durante e dopo la nascita della nostra azienda o attività da libero professionista).
• Si tratta dell'errore più comune che si compie nel marketing, magari generato da ingenuità, perché siamo tentati di non deludere mai i clienti.
• Si parte con l'intenzione di vendere “più cose possibili”, perché “maggiori sono i tipi di prodotti che vendo, maggiori saranno le probabilità di vendere”, oppure si parte con il piede giusto, ma poi ci si ritrova ad aggiungere qualcosa, qualcos’altro e altro ancora, finendo per diventare un comune e anonimo “General Store”.
• TUTTO QUESTO È SBAGLIATO.
• Come direbbe il buon Al Ries (guru del posizionamento) significa prendere il virus dell’estensione di linea.
• Innanzitutto non si deve partire "alla rinfusa", dovrai stilare un business plan e determinare la mission della tua attività (questo significa avere un focus ben preciso).
• Vediamo concretamente con un esempio, come muoversi con la propria azienda, in modo da non perdere di vista il focus e puntare ad un posizionamento funzionale.
• 1. Faccio (meglio, faccio fare a chi se ne intende) delle attente analisi di mercato, individuo una fetta di mercato che non sia satura e che mi permetta di poterci lavorare in termini di marketing (ricordando sempre che nel business non ci si butta per vendere le proprie passioni, ma per vendere ciò di cui i clienti hanno bisogno realmente).
• 2. Individuo il problema / bisogno specifico da risolvere / soddisfare.
• 3. Creo un prodotto o un servizio e lo vendo ad una nicchia specifica di persone fortemente interessata.
• Il posizionamento in dettaglio
• Viviamo in un mondo dove la concorrenza cresce costantemente, le informazioni sono ancora di più e la pubblicità tradizionale diventa completamente invisibile.
• Già nel 2003 Seth Godin, scrittore di best seller ed imprenditore, aveva chiesto a lettori a caso che avevano appena finito di leggere il Wall street Journal, di chi fossero le pubblicità presenti sulle pagine del giornale: nessuno sapeva rispondere, anche facendo vedere l'annuncio senza marchi, il risultato fu identico.
• Se pensi che una pagina pubblicitaria su un quotidiano del genere arriva a costare fino a 1.000.000 di dollari, ti rendi conto di cosa comporta una cosa del genere?
• Questo dato testimonia ulteriormente che la pubblicità, se fatta in modo “tradizionale”, sia a dir poco invisibile. Se poi tieni conto che sono passati altri 15 anni dalla ricerca di Godin e internet ormai invade quasi ogni momento della nostra vita quotidiana, ti lascio immaginare quanto sia efficace oggi una pubblicità “vecchio stile”.
• Ci sono vari motivi per i quali un’azienda chiude nei primi 3 anni, ma quello principale è fondamentalmente la mancanza di posizionamento sul mercato, ovvero possedere un’idea differenziante rispetto alla concorrenza.
• Al giorno d'oggi posizionarsi in una determinata nicchia di mercato è fondamentale.
• A differenza del passato, oggi la vendita che funziona ha questo preciso concetto: vendere un prodotto/servizio ad una clientela specifica.
• Dovrai quindi spiegare al potenziale cliente perché scegliere il tuo prodotto o servizio invece che quello della concorrenza, o fare qualche altra cosa, o addirittura non fare nulla.
• Facciamo l’esempio di un mio cliente che cura il mal di testa; i suoi competitor sono lo Studio ***, la Dott.ssa *** ecc…,ma in realtà oltre agli altri specialisti esistono i centri cinesi che praticano l’agopuntura, i medicinali come “Oki”, le fasce di calore da applicare al collo e addirittura la scelta di convivere con il problema (ovvero non fare nulla per risolverlo, magari per mancanza di possibilità economiche).
• Occorre quindi targetizzare i clienti e creare autorità per se stessi e per la propria azienda, nella propria nicchia di mercato, puntando a diventare un punto di riferimento per il settore.
• Ci sarebbe da scrivere davvero tanto sull’importanza del posizionamento, ma iniziamo da qualche esempio che dovrebbe farti capire come funziona e perché sia così importante per il marketing.
• La RedBull è posizionata come l'integratore energetico, non vende bevande di tutti i tipi, come il thè, aranciata ecc. solo integratore energetico!
• Si è creata e posizionata in una determinata categoria che prima non esisteva e di quella è diventata leader.
• Sapevi che neanche il tentativo di creare un energy drink alternativo da parte di Coca Cola è riuscito a scalfirla dalla leadership?
• Davvero incredibile, visto il potenziale economico di budget pubblicitario a disposizione da parte di Coca Cola.
• Altro esempio di posizionamento che mi piace citare è quello di Nomasvello, marchio con centinaia di punti vendita in Italia, ha il focus sulla depilazione, non sono quindi centri estetici che offrono un servizio generico, ma un servizio specifico e tempestivo.
• Ricambiamericani.com è specializzato in pezzi di ricambio per automobili americane, NON ricambi generali per tutti i modelli.
• Giustamente potresti pensare e chiedermi: "Ok Carmine, ma queste sono multinazionali! Mi fai un esempio più concreto nel business di tutti i giorni?" Te ne indico uno ispirato da un professionista che lavora nella città in cui vivo.
• L’ avvocato Francesco Pandolfi ha creato il sito miaconsulenza.it ed è posizionato come esperto di diritto militare e diritto delle armi.
• Non quindi il solito tuttofare penalista, civile, ma specialista in diritto delle armi!
• Un altro esempio è PianetaOutlet. Ora vende scarpe sportive per adulti e bambini, ma quando abbiamo fondato l’e-commerce siamo partiti vendendo solo scarpe per bambini di un brand chiamato Naturino, quindi focus preciso e target preciso “le mamme”
• Altro esempio, sono co-fondatore di sosconversioni.it con cui offriamo consulenze e gestione campagne marketing solo per e-commerce e solo quelli già avviati che vogliono migliorare i risultati di vendita, non vendiamo ad altri tipi di attività o e-commerce da creare.
• Per concludere voglio farti un esempio di posizionamento fuori dagli schemi: hai mai sentito parlare di Taffo?
• Esatto, quello delle onoranze funebri! Con il loro marketing rendono leggero un argomento particolarmente doloroso con annunci come questo:
• Dimentica il concetto di vendere a tutti, perché tutti oggi vuol dire NESSUNO.
• Scarpe Marketing e Drag queen
• Come creare una nicchia in un mercato super competitivo come quello delle scarpe, imparando da una Drag Queen (uomini che si vestono da donna).
• No, non sono diventato matto e nemmeno una aspirante drag queen:-) ma voglio spiegarti ancora meglio il discorso del posizionamento.
• Il titolo provocatorio nasce dal nome di un film basato su una storia vera: “Kinky Boots – Decisamente diversi” del 2005.
• Nel film Charlie Price, dopo la morte del padre, è costretto ad occuparsi dell’azienda di famiglia, una fabbrica di scarpe artigianali.
• Le scarpe che produce sono molto costose, di buona finitura, che compri una volta nella vita. L’azienda di famiglia è costretta a chiudere a causa del blocco delle richieste dal principale fornitore (ricordi l’esempio della tipografia che lavorava per la Mercedes?).
• Il titolare dell’azienda ereditata dal padre apprende la prima lezione di marketing proprio dal vecchio acquirente: quando arriva vede che sta comprando altri tipi di scarpe importante dalla Slovenia, molto meno buone. Il vecchio gli dice: “Una Price dura una vita. Un poveraccio che si compra queste scarpe tra 10 mesi deve comprarle nuove“ e l’ex acquirente risponde: “Appunto e non è fantastico?”. Dentro questo scambio trovi una delle basi del marketing, ovvero: più le persone cambiano scarpe in continuazione più guadagno (vendere più volte allo stesso cliente).
• Ovviamente per lui che aveva sempre fatto scarpe che erano il fiore all’occhiello per l’artigianalità e le finiture, non poteva esistere il concetto di produrre scarpe di basso livello.
• Ormai l’azienda è sull’orlo del fallimento, ma durante il licenziamento di 15 operai ha una illuminazione, nel momento in cui dice ad una sua dipendente (che poi diventerà sua moglie e braccio destro in affari):
• “mi dispiace, ma che ci posso fare?”, e lei risponde:
• “Qualcosa la potresti fare”:
• Differenziarti come hanno fatto altre aziende! Ad esempio un’azienda si è specializzata per stivali da cavallo, altre per scarpe da roccia e non sono rimasti a dire…che ci posso fare?”.
• Il lampo di genio si presenta quando conosce per strada “Lella” (il nome d’arte della Drag Queen), quando rompe un tacco dei suoi stivali: “gli stivali con il tacco sono pensati per le donne e non per gli uomini, ecco perché si rompono spesso”.
• Da qui l’idea di produrre stivali da donna pensati per uomini, con materiali più resistenti e barre di acciaio all’interno.
• Lella va a lavorare nella sua azienda come tester del prodotto e inizialmente non viene accettata dagli altri operai in quanto “diversa”. Col tempo diventerà parte integrante del successo dell’azienda, sbarcando alla fiera di Milano per poi avviare una nuova era di successo che porterà molti soldi nelle casse di Charlie Price.
• Era nata quindi “L’azienda che produce scarpe artigianali per Drag Queen”.
• La cosa bella di questa storia è che sembra scritta dal guru del marketing Al Ries, perché parla di brand e posizionamento allo stato puro, ovvero se non puoi essere il leader in una categoria inventane una nuova nella quale diventarlo (legge della categoria).
• Meglio essere primi nella mente che primi nel mercato (legge della mente di Al Ries).
• Ti consiglio di approfondire “le leggi immutabili del marketing” e il discorso del posizionamento leggendo Al Ries e Seth Godin.
• Cosa possiamo imparare da questa storia che può essere applicato a qualsiasi tipo di business?
• 1. Mai lavorare con un fornitore che genera più del 50% dei tuoi ordini (o comunque fai in modo di accrescere la percentuale degli altri clienti);
• 2. Bisogna lavorare sempre su una nicchia, mai su un prodotto generalista;
• 3. Lavorare su un prodotto che le persone comprano frequentemente;
• 4. Non dar peso ai giudizi altrui se hai in mente una buona idea;
• Quindi il posizionamento è la base dalla quale partire quando inizi una nuova attività o quando vuoi rivedere il tuo modello di business.
• Se vendi software per tutti, potresti pensare di vendere software solo per estetiste, se fai formazione su tanti argomenti, potresti invece meglio focalizzarti decidendo di essere leader su un determinato settore.
• Ricorda l’obiettivo del marketing è far pensare al cliente al tuo brand, quando si parla di un determinato argomento e spiegargli perché dovrebbero scegliere te invece che la concorrenza.
• CAPITOLO 2 - IN BREVE
• L’importanza dell’analisi di mercato (come evitare flop clamorosi) quindi è chiaro che senza una buona analisi non possiamo neanche pensare di aprire un’attività.
• Legge della barriera d’accesso, ovvero un business deve essere più complicato possibile quindi molto difficile da replicare.
• La legge del controllo: se non lo faccio non lo vendo.
• La strategia prima di tutto.
• Abbiamo imparato come analizzare il processo di acquisto e come gli utenti arrivano al nostro brand.
• La differenza tra domanda consapevole (chi cerca attivamente i nostri prodotti) e domanda latente (chi non li cerca ma che potrebbe essere interessato.
• L’importanza del posizionamento, ovvero cosa ti differenzia dagli altri, in cosa sei uno specialista e perché i potenziali clienti dovrebbero scegliere te invece che la concorrenza.
• Infine abbiamo visto un esempio di posizionamento tratto da un film.
• “Uno dei principali motivi perché le aziende chiudono è perché non sono disposte a cambiare”.
• Carmine Grassio
• Come dice Jay Abraham (businessman esperto mondiale del marketing strategico, che guadagna oltre 7000 dollari l’ora con una consulenza), ci sono solo 3 modi per guadagnare di più:
• 1. Aumentare il numero dei clienti.
• 2. Vendere di più agli stessi clienti.
• 3. Aumentare la frequenza di acquisto.
• Ecco 9 esempi pratici e testati su come poter vendere di più in diversi tipi di business e come agire per ogni singolo punto appena elencato.
• [Strategia 1] Come aumentare il numero dei clienti
• Ci sono diversi modi per acquisire nuovi clienti. Devi conoscere bene il processo di acquisto dei tuoi clienti. Devi capire dove e come acquistano, ad esempio, per un ristorante, la prima fonte di informazione potrebbe essere Trip Advisor, per un e-commerce Google Ads, per un centro estetico il passaparola o Facebook, Booking.com per la scoperta di un Hotel.
• Ma uno studio del processo di acquisto serve anche a capire la frequenza di acquisto.
• Pensa solo ai consumabili per stampanti, le cartucce che dopo un certo numero di copie esauriscono, le lamette da barba, i pannolini, le cialde ecc. ed è proprio lì che dobbiamo essere presenti con il marketing per ricordare ai clienti che ci siamo (se vendi tali prodotti, ovviamente).
• Devi sempre tenere in considerazione che ci sono persone che cercano attivamente prodotti o servizi, quindi siamo di fronte ad una domanda consapevole (“Hotel Roma” o “dentista Milano”, ovvero “ho un problema e devo risolverlo”), oppure altre persone che scoprono, magari grazie ad un amico, che esiste un prodotto nuovo che prima non conoscevano; in questo caso si parla di domanda latente, potrebbe trattarsi di un nuovo trattamento dimagrante o un nuovo smartphone con funzioni innovative, il fattore principale è la scoperta di un nuovo prodotto o servizio.
• [Esempio1] 
• Fino a qualche mese fa avevo delle macchie sulla pelle molto evidenti e tramite una Dottoressa che lavora in un centro specialistico con il quale collaboriamo, sono venuto a conoscenza di un trattamento che toglieva queste macchie.
• Mi sono attivato per farlo e quindi ho risolto quasi definitivamente questo problema (questa è una scoperta nata da passaparola).
• [Esempio 2] 
• Ti faccio un altro esempio di scoperta tramite Facebook.
• Daniele è un nostro cliente che ha inventato un nuovo prodotto, “energpoint“, di cui ci ha affidato la cura della promozione sul mercato.
• Questo sistema (per camper e barche) permette di raddoppiare la durata delle batterie e di conoscerne sempre lo stato di carica tramite un’app installata sullo smartphone.
• Nonostante quello di non conoscere lo stato delle batterie sia un problema “sentito” tra i possessori di camper e barche, non c’è una ricerca consapevole del problema, alle persone non viene in mente di cercare su Google “sistema per conoscere lo stato delle batterie del camper”.
• A seguito delle nostra analisi, non riscontrando ricerche specifiche su Google, abbiamo quindi utilizzato,anchela sponsorizzazione di un post su Facebook, targetizzando il pubblico giusto mostrando solo ad essi un annuncio come questo:
• Grazie a questa strategia generiamo prima contatti e poi vendite per il cliente; in questo caso abbiamo quindi cercato di lavorare sulla domanda latente, dato che nessuno cerca questa tipologia di prodotti.
• [Esempio 3] 
• Ora voglio farti un altro esempio, quello di Simone di Cardiosox.it, che vende calze a compressione in grado di aumentare le prestazioni degli atleti.
• In questo caso ci sono molte persone che cercano questi prodotti, infatti utilizziamo anche  Google Ads,che permette di intercettare la domanda consapevole visto che sono molti gli utenti cercano attivamente questo prodotto.
• [Strategia 2]
• Come vendere di più agli stessi clienti
• [Esempio 1] 
• Partiamo con l’esempio classico: hai presente quando vai al McDonald e chiedi un panino, con il cassiere che replica subito “vuole il menu completo Big Mac?” O “vuole anche qualcosa da bere o un caffè?
• Ecco, questo tecnicamente si chiama upsell (vendere di più allo stesso cliente).
• Altro esempio ne è la compagnia aerea Ryanair (in un modo molto invasivo ma che funziona alla grande).
• Compri un volo da € 29,90 e subito dopo cominciano gli Upsell “imbarco prioritario”, “bagaglio aggiuntivo”, vuoi scegliere il posto? Macchina e Hotel?
• A volte parti da € 29.90 e ti ritrovi a spendere oltre 100 euro senza neanche rendertene conto!
• [Esempio 2] 
• Ritorniamo a cose più frequenti, tralasciando esempi eclatanti delle multinazionali, ma che servono a far capire meglio il concetto.
• Per un’azienda che vende assicurazioni, ramo famiglia, potrebbe essere una buona strategia proporre, con un piccolo sovrapprezzo, di assicurare anche il resto della famiglia; per chi vende, come noi, servizi, può proporre una campagna su Facebook o un’analisi iniziale per poi fare l’upselling ad un servizio di consulenza di marketing strategico a 360° o ancora se vendi corsi di formazioni puoi vendere un master.
• [Strategia 3]
• Come aumentare la frequenza di acquisto
• [Esempio 1] 
• Conosci la storia del dentifricio Colgate?
• La nota azienda di dentifrici voleva convincere i suoi consumatori ad utilizzare più prodotto perché, secondo i loro dati, quest’ultimo aveva una “vita” troppo lunga rispetto a tutti gli altri prodotti di igiene personale.
• L’amministratore della Colgate scese in fabbrica e chiese direttamente ai lavoratori quale potesse essere una soluzione plausibile per aumentare le vendite di dentifricio e risolvere quindi i problemi di fatturato.
• Uno rispose: “La gente è abituata a spremere il dentifricio sempre allo stesso modo, compiendo sempre il medesimo gesto, non basterebbe allargare il foro di uscita?”.
• Risultato? Aumentarono il fatturato del 20% senza costi aggiuntivi!
• [Esempio 2] 
• Un altro esempio con l’e-commerce pianetaoutlet.it, negozio di scarpe on line (di cui ormai saprai sono cofondatore).
• Facendo un’attenta analisi dei dati dei nostri clienti, ci siamo resi conto che per una serie di motivi, la frequenza di acquisto delle scarpe era di un paio (1) ogni 6 mesi.
• Inviando un SMS automatizzato ogni 4 mesi con diversi tipi di comunicazioni (offerte, comunicazione nuovi prodotti, saldi, ecc).
• Abbiamo aumentato la frequenza di acquisto del 25%, investendo un importo irrisorio (il costo di un singolo SMS equivale a 0,05 centesimi).
• [Esempio 3] 
• Altro esempio, questa volta offline, per Fisiomed un centro medico di cui gestiamo il marketing.
• Abbiamo creato dei pacchetti per dei trattamenti specifici, come ad esempio 5/10 sedute di medicina estetica a prezzo scontato o 10 sedute dal podologo con scadenza a 12 mesi. Questa strategia ha generato un aumento della frequenza di acquisto e quindi del fatturato per oltre il 35% e bisogna anche considerare che si fa subito cassa.
• Questi esempi sono solo una piccola parte del web marketing strategico che mettiamo in atto per le aziende che gestiamo, ogni attività può realizzare queste strategie ed agire fin da subito con l’obiettivo di aumentare il fatturato.
• Nel capitolo precedente abbiamo visto molti esempi, online, offline, vendita diretta, upsell ecc. Ma cosa li accomuna tutti? Il marketing a risposta diretta.
• Ma che cosa significa fare marketing a risposta diretta e perché la tua azienda non può farne a meno?
• Il Marketing a risposta diretta è stata una delle più grandi invenzioni della storia sin dagli anni 60, portato alla ribalta da molti esperti del Marketing, fra cui Dan Kennedy, e consiste nell’inviare messaggi personalizzati a clienti e potenziali clienti in base al target, a cui si chiede di compiere una specifica azione (scaricare un ebook, un coupon, fare una chiamata, ecc.)
• Il termine corretto è “Direct Marketing” e nonostante la sua età, questa tipologia di marketing non è mai stata importante come oggi!
• Non si dovrebbe nemmeno più discutere sull’efficacia del marketing a risposta diretta: le aziende dovrebbero adottarlo e basta.
• Partiamo dal presupposto che nessuna azienda dovrebbe investire mai investire un euro senza un piano e senza capire il ROI (Return Of Investment), ovvero il ritorno sull’investimento: se investo 100 euro su un determinato strumento, quanto mi torna indietro?
• Ti propongo un esempio per capire meglio: se sei il titolare di una concessionaria di automobili e fai pubblicità in radio, come fai a capire quante persone arrivano da te grazie a quella pubblicità?
• Come puoi dire con certezza che determinate persone provengono dalla pubblicità, dal passaparola o da qualcuno che si è fermato lì per caso?
• Rendiamo la faccenda più complicata: devi organizzare un Open Day dimostrativo per far provare la tua nuova macchina e fai pubblicità non solo in radio, ma anche tramite manifesti e una campagna su Google. Come fai a sapere quale campagna ti sta portando più risultati?
• La verità è che non puoi sapere la risposta, a meno che non utilizzi marketing a risposta diretta, che ti permette di tracciare quanti soldi ti tornano indietro per ogni singolo euro investito.
• Se hai un negozio che vende accessori per la casa, per esempio, invece di fare la classica pubblicità “siamo aperti e siamo belli e bravi e ci troviamo in…”, potresti dare un coupon con il 15% di sconto e pubblicizzarlo su un canale pubblicitario come Facebook, con un codice univoco come ad esempio “POPCASA15”.
• Quando le persone verranno nel tuo negozio con questo codice avranno diritto al 15% di sconto e tu avrai tracciato il tuo cliente.
• Facendo un ipotetico conto, per farti capire il funzionamento.
• Abbiamo speso 100 euro di campagne Facebook e sono arrivati 10 clienti nel negozio con il coupon: sappiamo che ogni cliente ci è costato 10 euro.
• Come avremmo fatto a saperlo con i metodi tradizionali?
• Quello mostrato è solo un esempio, potresti utilizzarlo per una consulenza gratuita o regalando un portachiavi.
• Quindi basta fare marketing a risposta diretta per far decollare le mie vendite?
• Sicuramente rispetto a chi non lo fa sarai anni luce avanti e saprai come tracciare le tue vendite, ma soprattutto saprai quale canale ti sta portando risultati e quale no, ma sappi che puntare solo su questo potrebbe non bastare. Potrebbe accadere che nel periodo difficile in cui ci troviamo, molte aziende in sofferenza, dopo aver provato una decina di agenzie più o meno competenti o truffaldine, incontreranno qualcuno che consiglierà di fare marketing a risposta diretta e se in tanti utilizzeranno la stessa strategia il mercato andrebbe a saturazione. 
• Fino a qualche anno fa ricordo che sia su Google che su Facebook facevamo campagne per i clienti a pochi centesimi al click, da allora quei costi sono più che triplicati in quanto le aziende si stanno adeguando ai nuovi standard.
• Bisogna avere ben chiare 2 cose:
• 1. È fondamentale avere un buon posizionamento, ovvero essere posizionato nella mente del cliente per un determinato prodotto o servizio e dimostrargli perché debbano scegliere te invece che la concorrenza o addirittura non fare alcuna azione.
• 2. Occorre lavorare sul valore del cliente nel tempo. Devi essere disposto ad acquisire un cliente anche “in pari”, perché poi sai che fidelizzandolo ti porterà soldi nel tempo (ad esempio, se il tuo cliente spende 20 euro al mese presso il tuo store, il suo valore medio in un anno sarà di 240,00 €).
• Facciamo ora qualche esempio pratico di marketing a risposta diretta.
• Partiamo da Satispay, un noto sistema di pagamento.
• Cosa fa per acquisire nuovi clienti?
• Distribuisce nelle attività convenzionate dei coupon da 5 euro per incentivare gli utenti ad utilizzare questo strumento e poi fa anche un’altra cosa interessante: ha un pulsante “invita un amico” offrendo 5 euro a te che inviti e 5 euro all’amico che si iscrive, in questo modo compie 2 azioni di marketing simultaneamente.
• Col marketing a risposta diretta porta avanti un passaparola delle referenze, premiando le persone con dei bonus.
• Chi lo utilizza sa bene che se segnala un cliente ha 5 euro di credito da spendere dove vuole: lo segnalerà quasi sicuramente ad un amico che, fidandosi di lui, lo utilizzerà e farà segnalazioni a sua volta. Questo significa fare referenze, come vedremo in seguito.
• Altro esempio, realizzato da un nostro cliente, PHYLLA MILANO (e-commerce di cosmetici biologici), tratto da una pubblicazione sulla rivista “Milano Mom”.
• Qui ci sono 2 considerazioni da fare: la prima è che l’annuncio è perfettamente in target, in quanto vendono cosmesi biologici per le donne e bambini, la seconda, come puoi vedere in basso a destra della pagina della rivista, c’è un coupon di sconto esclusivo del 10% ai lettori; quindi, nonostante si tratti di una iniziativa offline, c’è la piena tracciabilità del ritorno economico, monitorando il numero di persone che utilizzano il codice sconto.
• Questo, oltre ad essere un esempio di marketing a risposta diretta, significa anche fare branding e mettere in atto un’integrazione tra online e offline.
•  
• Un altro esempio che ti propongo è quello di PIXARTING (stampa on line) che lasciando una tua mail nel sito, ti offre un coupon con il 25% di sconto sul primo acquisto, da utilizzare subito.
• Passiamo ad un esempio locale, trovato nella città in cui vivo e che ha attirato la mia attenzione.
• Questa volta parliamo di una piccola attività, un parrucchiere, che ha creato coupon in convenzione con un bar molto frequentato.
• Essendo un servizio esclusivo per donne, quando si recano alla cassa a pagare il caffè gli viene detto che il caffè è offerto dal parrucchiere e consegnano loro un coupon con il 50% di sconto se effettuano un servizio entro una data specifica, eccolo:
• Da addetto ai lavori, personalmente questo approccio mi piace moltissimo, per 3 diversi motivi: il primo perché è abbinato su una gratificazione immediata (il caffè), il secondo perché c’è uno sconto del 50%, il terzo motivo è quello che fa leva sulla scarsità dell’offerta (valido dal 10 al 26 aprile).
• Questo discorso dei coupon e questo marketing a risposta diretta funziona anche on line?
• Sicuramente avrai visto tante volte arrivare mail con i coupon o sarai arrivato su un sito e avrai visto comparire uno sconto tipo questo.
• Questo è un esempio di popup realizzato da un nostro cliente, che compare dopo qualche secondo a tutti gli utenti che accedono al sito, offrendo uno sconto del 15% per chi si registra.
• Ma funziona? Certamente! In quanto si tratta di un incentivo che riduce la diffidenza e aiuta ad abbassare le barriere del potenziale cliente (ovviamente abbiamo fatto bene i conti con Simone sulla percentuale di ricarico e di riacquisto dei suoi clienti).
• Un esempio di pagina “a risposta diretta” può essere quella in cui gli utenti arrivano da determinate campagne e compiono un’azione. 
• Se chi scarica l’ebook proposto da quella pagina in seguito diventa nostro cliente, sappiamo per certo da quale tipo di campagna proviene.
• Facciamo un esempio di una Web Agency che fa campagne Facebook e Google Ads. Se investo 1000 euro al mese su Facebook, per vendere campagne Facebook e mi arrivano 100 lead (contatti che hanno scaricato l’ebook), ho un costo di 10 euro a contatto; di questi 100 lead, 10 diventano clienti veri e propri.
• Ciò significa che un singolo cliente mi costa 100 euro.
• Poco? Tanto? La risposta dipende dal valore del cliente nel tempo!
• Se ad esempio una campagna Facebook mi porta 200 euro al mese e so che il cliente rimane con me 6 mesi, il mio utile è dato da 1200 – 100 investiti quindi quel cliente vale 1100 euro con un costo di acquisizione di 100.
• Vale la pena?
• Certamente, visto che ho ottenuto un ROI (ritorno dell’investimento) oltre 10 volte superiore alla cifra spesa.
• Facciamo un altro esempio con valori ipotetici: investendo 1000 euro al mese su Google Ads per vendere una campagna e mi arrivano 50 lead (conversioni, ovvero contatti che hanno scaricato l’ebook), ho un costo di 20 euro a contatto; se di questi 50 lead, 5 diventano clienti, significa che un cliente mi costa 500 euro; se la vendita di ogni singola campagna Google mi porta 150 euro al mese e io so che il cliente rimane con me 3 mesi, il mio utile è dato da 450 – 500 investiti quindi ci rimetterei 50 euro a cliente.
• Rispetto alla prima campagna, quest’ultima è decisamente fallimentare!
• A questo punto bisogna ragionare sulla strategia, analizzare nei dettagli gli elementi che devono essere modificati (ad esempio se sono corretti i prezzi a cui vendo, gli strumenti che utilizzo o se la stessa strategia va bene su diversi canali).
• In questo modo posso:
• 1. Bloccare i canali che non mi rendono bene;
• 2. Potenziare quelli che mi portano utili o testare altre soluzioni;
• Ma se potessi scegliere tra fare marketing a risposta diretta online e offline cosa sarebbe meglio fare?
• Il mio consiglio è: falli entrambi, dando la precedenza all’offline (ovvio che la cosa cambia se il tuo business si basa su un e-commerce).
• Anche noi, quando incontriamo i nostri potenziali clienti di persona o quando abbiamo un contatto con loro, ci facciamo lasciare l’indirizzo fisico per mandargli il materiale cartaceo, ad esempio l’ebook di cui parlavamo prima o quello sulla Lead Generation e i tassi di conversione si alzano a dismisura!
• Come dice Dan Kennedy, il cartaceo invade l’ambiente e al contrario della mail non viene cestinato.
• Quindi riassumendo: il Marketing a risposta diretta ti permette di sapere esattamente quanto spendi e quanto incassi da ogni singola iniziativa e quali canali o strumenti sono idonei al tuo business.
• Molti pensano che il marketing punti essenzialmente all’acquisizione di nuovi clienti, nessuno o quasi però tiene conto che acquisire un nuovo cliente costa dalle 5 alle 7 volte tanto che rivendere ad uno già acquisito.
• Abbiamo visto come McDonald e Ryanair siano maestri in questo, ma ovviamente si può fare anche in piccole attività. In fondo McDonald vende hamburger e Coca Cola, quindi tutti le attività di ristorazione possono farlo.
• Upselling significa vendere una cosa più costosa allo stesso cliente per aumentare i margini.
• Una persona prenota una stanza da 50 euro? Puoi fargli un upsell alla minisuite a 70.
• Un cliente vuole una Golf modello base?
• Proponigli la versione più accessoriata.
• Nel tuo negozio fisico o e-commerce vendi maglie polo?
• Proponi quella più costosa.
• Ora facciamo lo stesso esempio con il cross selling, ovvero vendere prodotti correlati.
• L’esempio classico è quello di Amazon in cui quando stai per comprare una macchinetta fotografica, ti viene proposta la custodia, la memory card e il cavalletto.
• In riferimento agli esempi precedenti, se il cliente ha prenotato una camera di hotel, proponigli la Spa o la colazione in camera.
• Un cliente ha comprato una Golf?
• Proponi estensione di garanzia e un pacchetto di tagliandi per 3 anni.
• Nel tuo negozio fisico o e-commerce vendi polo?
• Proponi una camicia o dei pantaloni da abbinare.
• Si potrebbero fare migliaia di esempi, basterebbe pensare a cosa sia più idoneo proporre ai tuoi clienti.
• Se investi soldi nel marketing saprai benissimo che rivendere ad un cliente costa meno che acquisirne uno nuovo.
• Fino ad ora abbiamo parlato di come vendere di più, fidelizzare ecc. ma se un cliente ci abbandona è possibile recuperarlo per i capelli? (ammesso che ne abbia).
• Un tuo cliente ha deciso di mollarti?
• Ecco alcuni consigli per riprendere i tuoi clienti proprio quando se ne stanno andando.
• Qualche tempo fa, per risparmiare qualcosina sull’abbonamento, stavo dando la mia solita disdetta a SKY, essendo terminata la promozione di cui beneficiavo.
• Data la complessità di recedere dal contratto, ho cercato su Google “disdetta sky” ed ecco la sorpresa.
• (la schermata è della vecchia versione ma è il concetto che conta).
• Per i non addetti ai lavori, il primo risultato di ricerca di Google sembra proprio quello giusto per effettuare la disdetta e non una genialata da web marketing, infatti il link punta proprio sul sito di Sky, che teoricamente dovrebbe complicarti la vita e non semplificare la disdetta. Oltrettutto è un link a pagamento di Google Ads (quindi Sky paga Google per uscire in prima posizione) che cliccando ti porterà su una pagina dove ti chiederanno i dati per aiutarti a disdire.
• E quindi? Perché pensar male di qualcuno che vuole aiutarmi a disdire un abbonamento?
• Nulla, se non per ricontattarti dopo 2 ore e dirti: “Sig. Carmine ci dispiace per la sua decisione, ma perché vuole disdire, costa troppo?”
• “Proprio ora che le avevamo riservato la super offerta a 29 euro invece dei 60 euro che paga attualmente!”.
• “Ahh, allora ok rimango.”
• La morale, vista con gli occhi del marketing: meglio mantenere il cliente a metà prezzo che perderlo definitivamente.
• Questa tecnica che ho esposto è molto efficace e può essere utilizzata in diversi settori dove è richiesto un abbonamento, telefonia, riviste periodiche, ecc.
• Sempre la stessa tecnica può essere utilizzata quando un utente si sta cancellando dalla tua newsletter.
• Questo è un esempio del sito MADRI,  tra i leader di mercato del web marketing:
• Dentro queste 2 righe apparentemente normali, a mio avviso trovi l’essenza del Marketing.
• 1 – L’utente fornisce un’informazione preziosissima, ovvero il motivo per il quale ha deciso di cancellarsi dalla tua lista. Questo è un dato importante per capire dove si sta sbagliando e quindi dove migliorare (ad esempio “inviate troppe e-mail, i contenuti sono fuori tema, fate troppa pubblicità).
• 2 – Nonostante stiamo dicendo che non vogliamo più ricevere le loro newsletter, compare un omaggio (libro elettronico).
• Qui entra in gioco anche il principio della reciprocità, ovvero che ci sentiamo in dovere con qualcuno che ci ha dato qualcosa, in questo caso un programma gratuito.
• Un ultimo esempio che riporto è quello tratto dal sito di un cliente, che ci sta fornendo grandi soddisfazioni.
• Questa finestra si apre quando l’utente tenta di chiudere la pagina web, ovvero quando ha deciso di abbandonare il sito senza fare alcuna azione.
• Nella finestra (tecnicamente chiamata “pop under”) chiediamo l’indirizzo, il suo nome e l’e-mail in cambio di un codice sconto del 15%.
• Oltre a fornire uno sconto immediato, l’indirizzo del contatto va finire in un autorisponditore che invierà email nel tempo che hanno lo scopo di fidelizzarlo e trasformarlo da potenziale a cliente effettivo.
• Spero con questi esempi di averti indicato dei buoni spunti operativi su come recuperare clienti prima che ti abbandonino definitivamente.
• Come tracciare i risultati di una strategia pubblicitaria
• Ti sei mai chiesto da dove arrivano veramente i tuoi clienti e se stai investendo bene i tuoi soldi?
• Uno degli errori più comuni del marketing è quello di non avere traccia della provenienza dei clienti.
• Immagina di avere un’attività in un luogo poco frequentato o su internet, investendo qualche euro su una o più strategie pubblicitarie differenti.
• Magicamente arrivano i primi clienti, ma tu non hai idea della loro provenienza ed inizi a chiedertelo.
• Se non conosci la provenienza, andrai alla cieca e non potrai mai comprendere quali strategie funzionano e quali no.
• E allora, come capire se una strategia pubblicitaria funziona?
• Semplice, fare marketing a risposta diretta, come abbiamo visto nel capitolo precedente.
• Utilizzando internet è abbastanza facile capire la provenienza di un utente perché ci sono programmi di analisi che fanno proprio questo, mostrando l’origine dei visitatori che arrivano su una specifica pagina (landing page).
• A questo proposito ti segnalo il programma di analisi utile e gratuito (è sufficiente registrarsi con una Gmail e utilizzare sul tuo sito apposito codice fornito) è sviluppato dal team di Google, si chiama Google Analytics.
• All’interno del programma, si possono impostare le “Conversioni”, ovvero individuare quegli utenti che compiono una determinata azione sul sito, come ad esempio compilare un modulo di contatto o un acquisto nel caso di un e-commerce.
• Per analizzare il proprio sito è molto semplice, basta copiare un codice in un file e se non sai come fare, il tuo Webmaster impiegherà non più di 5 minuti per settarlo.
• È possibile avere traccia anche del Marketing a risposta diretta off line?
• Certamente! Potrai farlo se investi in spot televisivi, radiofonici, volantini, manifesti o SMS marketing.
• Per una campagna promozionale specifica con manifesti o locandine, potresti utilizzare un Codice Coupon univoco, con su scritto “Utilizza questo coupon per avere uno sconto di 5 euro”.
• Per avere traccia di tutte le vendite, controlla quelli che hanno presentato il coupon.
• Immagina di avere un negozio di accessori da donna, potresti stampare un volantino o inviare un SMS che dice:“Vieni nel nostro negozio, presenta questo codice “XXX” e riceverai uno sconto di 5 euro alla cassa”.
• Basta fare il conteggio dei coupon, per sapere, quante persone ha portato quella specifica campagna pubblicitaria.
• Oppure, potresti utilizzare un numero telefonico dedicato per una specifica campagna, un numero Voip (telefonate tramite internet) o un Numero Verde.
• Oggi queste tecnologie costano veramente poche decine di euro e puoi tracciare le telefonate che arrivano su un determinato numero.
• Un esempio potrebbe essere la vendita di materassi per radio o tv: “Se vuoi acquistare il materasso “Memory” chiama il numero 800123456 per ordinare subito”; quindi, tutte le chiamate che arrivano su quel numero verde, provengono da una specifica campagna.
• Anche in questo caso basterà contare il numero delle telefonate (ordini) per capire quante vendite ha portato quella specifica campagna.
• Altro esempio: l'azienda "DormibeneSPA" (nome di fantasia) vende materassi al consumatore finale e dispone sia di un negozio fisico che di un sito internet.
• Per Natale lancia 3 campagne pubblicitarie distinte (una su Google, una su TV locale e l'altra distribuendo 10.000 volantini).
• Supponiamo che, per ogni vendita guadagna 100,00 euro.
• Costo della campagna in tv: Euro 2000,00
• Costo della campagna su Google: Euro 1500,00
• Costo della campagna di volantinaggio: Euro 1000,00
• Tramite l'utilizzo di coupon per i volantini, Analytics per Google e un numero verde dedicato per la Tv, andiamo a conteggiare il numero di vendite ottenute per singolo strumento:
• Tv locale: 15x100= 1500 – Perdita: - euro 500,00
• Google Ads: 30x100= 3000 – Utile: + euro 1500,00
• Volantinaggio: 10x100= 1000 - Utile: euro 0,00
• Da questo esempio possiamo intuire che nel settore dei materassi non valga la pena investire sulla pubblicità cartacea, ma al contrario si debba investire nella pubblicità online.
• Con questi dati, la prossima volta possiamo decidere di non spendere soldi nel cartaceo o di destinare quel budget su Google.
• Il consiglio obbligatorio è sempre quello di testare.
• CAPITOLO 3 IN BREVE
• In questo capitolo abbiamo studiato i 3 metodi per fare più soldi ovvero:
• Aumentare il numero dei clienti, aumentare la frequenza di acquisto e lo scontrino medio.
• Hai capito cosa vuol dire fare Marketing a risposta diretta per avere un sistema che funziona e ti permette di capire il ritorno sull’investimento.
• Hai imparato che per spremere al massimo i tuoi clienti devi vendergli prodotti o servizi più costosi o correlati grazie all’up-sell e cross-sell.
• Inoltre ti ho mostrato come recuperare un cliente che sta per mollarti attraverso singole strategie e come tracciare i risultati di una strategia pubblicitaria
• “Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose. Dovrebbero preoccuparsi più di quanto costa non farle!”
• Philip Kotler
• Acquisizione nuovi clienti
• In questo capitolo vedremo come puoi acquisire clienti per la tua azienda, mentre leggi, cerca di capire quale sia il modo migliore per te in base al budget e modello di business.
• Nel libro darò spazio maggiore a Facebook in quanto attualmente per molte realtà risulta essere lo strumento migliore in rapporto agli investimenti.
• Ricorda però, ogni attività ha le sue peculiarità e gli strumenti vanno scelti in base all’analisi del proprio business.
• “I social media sono una questione di sociologia e psicologia
• più che di tecnologia.”
• Brian Solis
• Oggi sarebbe folle ignorare queste opportunità di fare business, senza dover investire budget esosi.
• Detto questo, ecco 3 cose che devi assolutamente sapere prima di fare pubblicità su Facebook
• 1) Sembra scontato ma non lo è per tutti, il requisito necessario è avere una pagina Facebook (non un profilo).
• Le persone devono poter cliccare "Mi Piace" sulla tua pagina e non "richiedi l'amicizia" (se hai fatto questo errore si può comunque rimediare facilmente).
• Se fosse così scontato la mia bacheca non sarebbe così :-)
• 2) Su Facebook, applicando le tesi fin qui riportate dovrai avere un posizionamento di mercato, un'idea differenziante, ovvero un marketing diverso dai concorrenti.
• Dire: "ci sono e sono qui" non basta.
• Se hai un hotel a Roma, perché io tra 1000 hotel dovrei scegliere proprio il tuo?
• Esempio: perché è un hotel che ospita animali domestici, o perché è il più vicino a piazza di Spagna, o perché ci sono spazi e persone a cui puoi lasciare i tuoi bimbi mentre fai shopping ecc.
• Perché scegliere il tuo centro estetico invece di quello concorrente della tua zona?
• Perché sono specializzato in trattamenti dimagranti, o rimozione dei peli o ancora ricostruzione ciglia, ecc.
• Su cosa sei focalizzato?
• Cosa ti differenzia dai tuoi competitors?
• 3) Devi conoscere la differenza fra domanda consapevole e domanda latente.
• Ti ripeto questa distinzione perché troppo importante: per domanda consapevole si intende quando cerchiamo consapevolmente un qualcosa di cui conosciamo l'esistenza, ne sentiamo il bisogno/esigenza.
• Esempio: se digito su Google "Hotel Roma" o "dentista Milano", è una ricerca specifica di qualcosa di cui ho bisogno.
• Per domanda latente si fa riferimento ad un insieme di persone che non cercano direttamente un prodotto / servizio ma potrebbero averne necessità.
• Ad esempio potrei scoprire che il mio amico Luca ha soggiornato in un Hotel in Trentino che potrebbe interessarmi, oppure tramite un annuncio scopro che esiste un climatizzatore senza motore che non necessita di opere murarie per l’installazione.
• Facebook quindi può essere utile nello stimolare la domanda latente, al contrario, con Google Ads sarai in grado di intercettare meglio la domanda consapevole.3
• Facebook: i numeri
• In Italia Facebook conta oltre 30 milioni di utenti attivi ogni mese, di cui tantissimi utilizzatori essenzialmente da dispositivi mobile (smartphone e tablet).
• La consultazione “mobile” merita un’attenzione particolare in quanto gli utenti utilizzatori da smartphone e tablet ormai hanno superato, o forse sarebbe più appropriato dire letteralmente “spazzato via”, quelli da "desktop" (ovvero quelli che usano Facebook da un computer), ed il trend, è costantemente in crescita: sui 30 milioni di utenti attivi ogni mese, ben 28 milioni accedono da un dispositivo mobile!
• Gli utenti giornalieri sono più di 35 milioni, di cui il 52% uomini ed il restante 48% donne.4
• Come spieghiamo spesso ai nostri clienti o nei nostri corsi di formazione la strategia migliore è partire dei tuoi clienti o almeno dalle persone che sono entrate in contatto con te anche se poi non hanno comprato.
• Questa è la schermata di Facebook, che permette di scegliere il proprio pubblico (sezione Pubblico – Gestione inserzioni):
• significa che Facebook ti dice che puoi inserire le mail dei tuoi clienti/contatti o andare ad intercettare quelle persone che hanno visitato il tuo, interagito con la tua pagina Facebook, visto un tuo video ecc..
• Questa è una funzione molto interessante per comunicare ai clienti che hanno almeno un’idea di chi tu sia e ovviamente è molto più facile vendere a chi già ti conosce che ad un nuovo cliente.
• Un’altra cosa molto interessante consiste nel poter fare delle offerte sul sito o pagina Facebook e poi mostrare per un determinato periodo di tempo la tua offerta, questo si chiama fare “Retargeting” che è la stessa cosa del “Remarketing” su Google (ne parleremo in seguito)
• Ma Facebook è gratis?
• Se lo utilizzi da anni, probabilmente avrai notato che Facebook del passato, quello che mostrava gratis i tuoi post a tutti, non esiste più.
• Oggi, per essere visibili, devi per forza utilizzare le campagne Facebook Ads, dove sfruttare diverse soluzioni in base ai tuoi obiettivi:
• avere più like sulla pagina;
• generare più traffico verso il tuo sito;
• fare raccolta di indirizzi email;
• promuovere un tuo evento o un app.
• Tutto questo potendo contare su una segmentazione particolarmente dettagliata del tuo pubblico, che per gli esperti del marketing costituisce un tesoro straordinario.
• Puoi iniziare anche con un piccolo investimento di qualche euro al giorno (se hai un’attività locale o un pubblico molto ristretto), il budget lo decidi tu, ma ovviamente bisogna tenere conto del pubblico a cui ti rivolgi (vendere un climatizzatore a livello nazionale è diverso dal portare gente in un pub di una città).
• Facebook Ads è uno strumento importante che a mio avviso attualmente non ha eguali.
• La possibilità di targetizzazione è elevatissima ed i costi sono ampiamente giustificati dai risultati che si ottengono.
• Saper costruire una campagna ad hoc è però fondamentale: con "l'improvvisazione" si rischia di gettare soldi al vento, e di non avere i risultati sperati.
• Bisogna sempre ricordare che quello che abbiamo tra le mani è uno strumento, non un punto di arrivo ma di partenza per arrivare ad ottenere risultati.
• Il 50% del lavoro lo costruisce Facebook mettendoci a disposizione uno strumento potentissimo, ma il restante 50% dipende da noi, dalle nostre conoscenze marketing, dalla nostra creatività e dal saper analizzare i dati.
• Facebook (da solo) non è uno strumento di acquisizione clienti, come invece potrebbe esserlo una ricerca consapevole su Google: su Facebook le persone ci sono quasi esclusivamente per “per perdere tempo”, e non di certo per ricevere pubblicità, ma è una soluzione eccelsa per generare contatti o in generale, uno strumento da integrare in una strategia di marketing più ampia, multicanale.
• Un dato noto fra gli esperti marketing indica che i potenziali clienti, per fidarsi di un brand, devono entrare in contatto (digitale) con il marchio, almeno 5 volte.
• Per questo è importante essere presenti nel tempo nella mente dei clienti (una strategia “una tantum” su questa piattaforma non ha senso, non avrebbe effetti significativi per il nostro brand, per la nostra azienda o i nostri prodotti).
• Quanto costa fare pubblicità su Facebook?
• A questa domanda in realtà non c'è una risposta precisa, perché la piattaforma è flessibile e dipende molto da zona e dal settore che vuoi promuovere.
• Facebook permette di decidere all'inserzionista il budget da investire nelle campagne, ma va fatto comunque con cognizione di causa.
• Se hai un centro estetico o un ristorante e devi comunicare alle persone che sono a 10 km da te la spesa sarà più contenuta rispetto al caso in cui vendi un prodotto come scarpe per ragazzi da 15 a 25 anni.
• Nel secondo caso la spesa sarà maggiore, perché dovrai raggiungere un bacino di utenza molto più vasto.
• Nel primo caso (parliamo di investimenti inferiori ai 100 / 200 € per campagna), si possono raggiungere ottimi risultati per un micro attività che non dovrebbe mai spendere più di 300 euro al mese.
• Discorso diverso se intendi rivolgerti ad un pubblico maggiore di 1 milione di persone. Saranno necessari anche 2000 euro per un mese.
• Il ragionamento va fatto sul CPM (Click per Mille) ovvero quanto mi costa raggiungere 1000 persone.
• Estrapolando una media fra i nostri clienti e confrontando i dati con altre agenzie, in media si spendono circa € 2.50 euro per raggiungere 1000 persone.
• Quindi potresti puntare ad un pubblico di 10.000 persone e raggiungerle con 25 euro o 100.000 e raggiungerle con 250 euro ecc.
• Una cosa è certa: questo tipo di pubblicità ha costi nettamente inferiori a quelli della pubblicità tradizionale.
• Quali sono i fattori che influenzano i costi della mia campagna pubblicitaria su Facebook?
• Come detto, le campagne non hanno tutte lo stesso costo, ma sono influenzate da tantissimi fattori, fra i quali:
• Il pubblico di riferimento (ovvero come viene targetizzato e quanto lo stesso sia "inflazionato");
• La qualità e la quantità dei contenuti che si propongono per la promozione (un contenuto valido riuscirà a generare facilmente interazioni, restituendoci un tasso di conversione migliore e, di conseguenza, un CPA [Costo Per Azione] minore);
• Il periodo dell'anno in cui si decide di promuovere (nei periodi festivi, come ad esempio il Natale, Pasqua o nel pieno periodo dei saldi, il CPA è più alto, a causa dell'altissimo afflusso di inserzionisti e campagne pubblicitarie);
• Il luogo: è decisamente differente “puntare” nell’area di Aosta + 30 km che in quella di Roma + 30 km.
• Se non ti occupi personalmente delle campagne, ai costi della sponsorizzazione Facebook vanno aggiunti i costi per pagare chi ti cura tutta la strategia, ma c'è anche un altro aspetto da considerare:
• quando dobbiamo vendere qualcosa a qualcuno bisogna prima creare una connessione, in modo da poter fidelizzare il cliente e ricavare altri introiti nel tempo.
• Quando si lavora ad una strategia di marketing la vendita diretta non è l'unica cosa che conta, anzi!
• C'è un ulteriore fattore da tenere in considerazione: l'engagement con l'utenza.
• Lo scopo principale infatti è quello di creare connessioni (legami) per poi fidelizzare i futuri acquirenti, così da renderli coscienti
• della nostra (forte) presenza sul web.10
• Una volta che questo si è connesso a noi possiamo mostrargli messaggi pertinenti nel tempo in quanto va ricordato che: il cliente non compra quando noi siamo disposti a vendere, ma quando lui è disposto a comprare.
• È molto importante che tu comprenda questa cosa: il cliente non compra quando noi siamo disposti a vendere, ma quando lui è disposto a comprare! Ti ricordo che Facebook è anche un ottimo canale per fare Lead Generation (acquisizione di contatti qualificati per poi trasformarli in clienti).
• Puoi farlo tramite Lead Ads (all’interno della piattaforma Facebook) o anche in modo classico tramite una pagina dedicata del tuo sito.
• Facebook funziona sempre?
• La risposta è NO, sarebbe bello ritenere Facebook la soluzione ai tuoi problemi marketing ma non è così.
• La prima cosa da capire è che Facebook, come Google Ads o qualunque altro strumento di web marketing, è un amplificatore della tua azienda offline.
• Spiegato nella maniera più diretta e semplice significa che: se hai un ristorante dove si mangia male, il personale è sgarbato, i clienti insoddisfatti delle pietanze, il web marketing non farà cambiare le cose! Con la differenza che le persone a fuggire saranno molte di più se il tuo personale tratta male i clienti e risponde maleducatamente al telefono. Con Facebook sarà la stessa cosa: acquisirai più clienti e ne perderai di più.
• Al contrario, se la tua attività funziona bene offline, funzionerà bene anche con i contatti che provengono online.
• Se hai un e-commerce che non vende, nonostante pubblicità “fatta bene”, Facebook non farà comunque decollare le tue vendite (prima bisogna domandarsi perché non si vende, individuare i problemi e risolverli).
• Se già vendi bene o sei sulla strada giusta, Facebook diventerà il tuo alleato numero uno. Poi ci sono anche attività specifiche dove Facebook non funziona, come per esempio un fabbro che cambia le serrature.
• In questo caso se rimango chiuso fuori casa la prima cosa che faccio è cercare su Google (è una domanda consapevole), non vado a cercarlo su Facebook.
• Per questo caso quindi vale la pena realizzare campagne Google Ads.
• Ricorda sempre che ogni campagna ha il suo obiettivo specifico, che può significare un ROI nell'immediato o a lungo termine.
• Ad esempio si può:
• Fare branding, quindi promuovere la propria azienda senza concentrarci sulla vendita.
• Vendere direttamente e puntare ad un ROI immediato (se hai un e-commerce o vendi un servizio, ma c'è da specificare che comunque le campagne necessitano di tempo per “performare”).
• Acquisire contatti: fare lead generation classica (fare un post e mandare le persone su una pagina dedicata detta squeeze page) o anche dentro Facebook tramite Lead Ads (che approfondiremo nei prossimi capitoli).
• Come funziona la pubblicità su Facebook
• L’obiettivo finale è spesso quello di generare quanti più contatti possibile, per generare più clienti possibili e farli rimanere fedeli nel tempo, il più possibile.
• Questo è realizzabile sia con una vendita diretta, quando la persona conosce il suo “bisogno” e si muove per soddisfarlo, sia con una vendita indiretta.
• Esempio di cosa intendo per vendita indiretta (o domanda latente).
• Passo mediamente 10 ore al giorno davanti al computer e mentre sono su Facebook mi compare un annuncio con su scritto: “Passi tutto il giorno davanti al computer? Ecco cosa fare per non rovinarti la vista…”
• Non ero a conoscenza del problema direttamente, ma questo tipo di “pubblicità” mi crea un bisogno impellente, quello di proteggere i miei occhi!
• Clicco sull’annuncio e vado a finire su un sito che vende occhiali che schermano la luce blu emessa dagli schermi PC, la soluzione perfetta per non danneggiare la vista durante le 10 ore passate davanti al monitor.
• Approccio non invasivo (informativo), ma ovviamente l’obiettivo è vendere occhiali.
• Altro esempio che spiega cosa intendo per “generare contatti”.
• Il ragionamento si basa sul valore del cliente nel tempo: se prendo un caffè al giorno, 5 volte la settimana, al costo di 1 euro, il valore del cliente per il titolare del bar sarà di 20 euro al mese, o 240 euro l’anno, moltiplicato per il numero di anni che riesce a fidelizzarmi!
• Ora rapportalo alla tua attività.
• Generare contatti, tecnicamente significa portare clienti nel tuo negozio / attività / ufficio.
• Un Poliambulatorio potrebbe organizzare un Open Day gratuito, per far testare i propri servizi di ortopedia, cardiologia ecc.
• Se il cliente si trova bene ritornerà, ma questa volta a pagamento. Un ristorante potrebbe offrire una pizza gratis, inutile dire che se è buona i clienti torneranno a mangiare nuovamente.
• Una palestra una lezione Gratuita e via dicendo…
• Se siamo bravi il cliente ritornerà e ne parlerà con i suoi amici.
• In questa fase abbiamo venduto, generato profitti?
• Assolutamente no, ma abbiamo creato un contatto con un potenziale cliente: ecco cosa intendo quando affermo che Facebook serve a generare contatti!
• Abbiamo sfruttato il principio della reciprocità del prof. Cialdini: “se offriamo qualcosa ad una persona (lezione gratuita, ingresso omaggio, consulenza, ecc.), la persona contraccambierà restituendoci il favore in futuro (diventando cliente)”.
• Facebook sfrutta anche un altro principio psicologico, quello della riprova sociale.
• Nasce dal presupposto che, in mancanza di informazioni “faccio quello che fa la massa”.
• Ovvero, se tante persone (soprattutto amici) hanno cliccato “Mi piace” su quel post, vale la pena vederlo, la stessa cosa vale per una pagina Facebook.
• Ma soprattutto accade una cosa importantissima: scopriamo che esiste quell’azienda o quel servizio che non conoscevamo grazie agli “amici” che fanno (anche involontariamente) da tramite.
• L'obiettivo della campagna che andremo a svolgere va deciso a monte, delineando una strategia precisa (senza un obiettivo ben definito non si va da nessuna parte.
• Contenuti e targetizzazione
• In una strategia di promozione su Facebook i contenuti assumono un ruolo di primaria importanza.
• La soglia di attenzione dell'utente è di qualche secondo, dopodiché passa ad un altro contenuto!
• La missione di chi crea un buon contenuto, quindi, è quella di attrarre l'utente, farlo "fermare" su di esso per una manciata di secondi.
• Con cosa si cattura l'attenzione di chi naviga il web, e, in questo caso specifico, il social network di Zuckerberg?
• Cosa puoi targettizzare su su Facebook
• Prima di analizzare le diverse variabili, ecco un breve riassunto che può aiutarti a comprendere il funzionamento degli ADS di Facebook.
• DATI DEMOGRAFICI
• Istruzione (livello di istruzione o scuola)
• Avvenimenti importanti (compleanno, trasloco, lontano da casa, anniversario)
• Genitori (anche per le varie fasi della crescita)
• Relazione (convivente, sposato, single, divorziato)
• Lavoro (datori di lavoro, titoli professionali)
• INTERESSI
• Sport
• Hobby
• Moda
• COMPORTAMENTI
• Viaggiatore
• Amministratori di pagine Facebook
• EMAIL
• Entriamo nel dettaglio con un esempio pratico:
• Abbiamo un negozio fisico con annesso e-commerce di prodotti tecnici per il calcio e calcetto; la sede fisica è al centro di Roma
• mentre con la parte dedicata all'e-commerce ci “limiteremo” a spedire in tutta Italia (senza varcare i confini della nostra Penisola.
• Luoghi
• Il nostro Negozio ha sede fisica a Roma, ma spedisce in tutta Italia grazie all'e-commerce, quindi le ipotesi sono 2:
• 1°ipotesi - creiamo 2 campagne distinte, dove in quella per lo store fisico selezioneremo un perimetro di azione tra i 20 ed i 30 km dalla nostra sede, mentre per l'e-commerce selezioneremo tutto il territorio della Penisola (escludendo le isole, se non effettuiamo spedizioni per le isole);
• 2° ipotesi – prediligiamo tutto il territorio italiano, l'e-commerce ha priorità ed include la zona coperta dal negozio fisico.
• Età
• Potenzialmente, il gioco del calcio ha una portata da 0 a 99 anni.
• Limiteremo però un punto di partenza intorno ai 20 anni ed un punto di fine a 45 anni (un 75enne difficilmente acquisterà una maglia da calcio per la partita del sabato pomeriggio, potrebbe acquistarla per il nipote, ma le probabilità sono remote).
• Sesso
• Nonostante il calcio femminile sia in crescita anche in Italia, la grande fetta di affezionati rimane di sesso maschile, quindi, opteremo per una targetizzazione ristretta al solo pubblico maschile.
• Lingue
• Abbiamo precedentemente selezionato il territorio italiano come target, escludendo che la nostra società esporti all'estero ed abbia un sito multilingua.
• Indichiamo la lingua del nostro Bel Paese come riferimento.
• È opportuno quindi impostare lingua Italiana (così i nostri annunci sono localizzati al meglio).
• Interessi
• Da questo momento Facebook Ads offre il meglio delle sue potenzialità.
• Non solo ci permette di targetizzare in base a parametri base come abbiamo visto fino ad ora, ma anche di andare oltre, intercettando i nostri buyer personas andando a colpire i loro interessi.
• Ovviamente inseriremo "calcio", seguito anche da "calcetto" e "calciotto", per non lasciare nessuno escluso!
• N.B. In una strategia prettamente incentrata sullo store fisico, avrebbe senso indicare persone interessate alle squadre di calcio S.S.Lazio e A.S.Roma, magari incentrando il post proprio sulle divise delle 2 squadre, che ovviamente sono le più tifate nel territorio preso in considerazione.
• Comportamenti
• Un altro campo che può fare davvero la differenza.
• In questa fase potremmo indicare determinate fasce di utenza che attua determinati comportamenti sul Social.
• Quanto può essere utile?
• Moltissimo, potremo addirittura selezionare segmenti di pubblico incline allo shopping, utenti che giocano ai videogames presenti su Fb o espatriati in una determinata nazione (per citare qualche esempio).
• Nel nostro caso potremo, ad esempio, decidere di far visualizzare l'offerta solo a chi utilizza Chrome come browser (magari il nostro sito ha problemi con gli altri browser), oppure solo a chi si connette da smartphone (prediligendo i contenuti ottimizzati per i dispositivi mobile).
• Sono solo alcuni esempi, ma le opzioni sono davvero tante.
• Un altro esempio.
• Se abbiamo deciso di fare pubblicità su Facebook per promuovere il nostro nuovo negozio di abbigliamento per bambini aperto al centro di Verona, andremo ad identificare le nostre buyer personas selezionando tutti i genitori con figli fino a 12 anni (è la fascia di età massima che il nostro negozio copre), residenti entro 20 km dal centro di
• Verona (è il pubblico geografico più incline a poterci raggiungere, visto la nostra posizione), con interessi verso i marchi Naturino, Primigi e Falcotto (i Brand di punta che vendiamo all'interno del nostro negozio).
• In questo modo avremo una campagna altamente targetizzata, con possibilità di tassi di conversione elevati.
• Pubblicità su Facebook e pubblicità in tv: la differenza del target
• Abbiamo portato a termine un’infinità di promozioni, di tutti i settori, dai pub ai ristoranti, passando per agenzie assicurative, alberghi, negozi di moda, materiale tecnico, palestre, centri estetici, e-commerce di ogni genere, tutti, più o meno hanno ottenuto risultati importanti.
• La pubblicità su Facebook abbatte lo scoglio dell’esborso spropositato di denaro con il quale si deve fare i conti nella tradizionale pubblicità in tv, ma non si limita a questo, va ben oltre.
• La possibilità di targetizzazione del pubblico che offre Facebook uno spot in tv non può lontanamente sognarlo: uno spot pubblicitario viene lanciato in una determinata fascia oraria o al massimo targetizzato in base al programma televisivo di turno.
• Ciò vuol dire che se io azienda sto pubblicizzando dei pannolini per bambini e scelgo di lanciare il mio spot in prima serata durante la "pausa" di una trasmissione, prendiamo ad esempio "Striscia La Notizia", otterrò il risultato di prendere una fetta di persone sicuramente molto variegata.
• Il mio target ideale sarebbe composto da genitori con figli neonati, ma Striscia La notizia, benché sia una trasmissione potenzialmente "family oriented", non è guardata solo da genitori con figli neonati, ma anche da genitori con figli adolescenti e adulti, persone anziane, single, ecc.
• Ecco quindi che il mio budget investito va gran parte fuori target!
• Un pubblico non interessato al mio prodotto che guarda il mio spot è semplicemente uno spreco.
• Con la pubblicità su Facebook invece, sono in grado di stabilire a priori chi vedrà il mio annuncio perché il pubblico di riferimento sarà composto, tornando all'esempio dei pannolini, solo da genitori con figli neonati (ovviamente dovremo essere bravi durante la fase di targetizzazione).
• Per concludere, voglio mostrarti l’esempio di una pubblicità su Facebook che abbiamo realizzato per un nostro cliente, l’hotel “Poggio Degli Ulivi”, che si trova a Rodi Garganico, con il quale siamo riusciti ad ottenere buoni risultati.
• Questo è il primo post sponsorizzato, poi ne sono seguiti altri.
• Investendo 62,00 € sul post, quest’ultimo ha generato la bellezza di 133 condivisioni, più di 1.000 “mi piace” (sebbene i “like” siano numeri che non contano perché non portano soldi nelle casse del cliente) e molti commenti con richieste di preventivo (questi contano decisamente più di un “like”).
• I commenti sono decisamente la parte più interessante ai fini del business concreto ed immediato, perché la maggior parte di essi sono richieste di preventivo di una o più stanze.
• Solo con questo post abbiamo ottenuto 17 prenotazioni ed altre 20 trattative: davvero un buon risultato!
• Successivamente abbiamo proseguito con altri post non commerciali ma emozionali che mostravano località adiacenti.
• Poi ancora contenuti informativi, commerciali, ecc., incrementando ulteriormente di altre 25 chiusure di contratti a 400 euro di media per persona, oltre a decine di trattative molte delle quali andate a buon fine.
• Questi numeri sono il risultato di una strategia studiata ad hoc per quel tipo di struttura, in stretta collaborazione con il cliente, targettizzando l’utenza ed intercettando quindi il pubblico potenzialmente interessato a soggiornare nell’hotel e zone limitrofe.
• Ciò non significa che questa strategia funzionerebbe tout court con tutti gli hotel, ogni struttura ha i suoi clienti per diverse fasce di età i suoi posti vicini e diversi motivi (esempio mare, montagna, terme, ecc.).
• Solo facendo un’attenta analisi degli attuali e potenziali clienti che si ottengono dei risultati.
• La pubblicità su Facebook come con tutti gli altri strumenti di web marketing è solo un amplificatore dell’attività offline, se la tua struttura è vecchia e il personale poco accogliente, sarà molto veloce acquisire clienti quanto perderli.
• Al contrario i clienti felici tornano a nella tua struttura nel tempo e la consigliano agli amici che tradotto vuol dire pubblicità gratis!
• In conclusione, se le persone non sanno che esistiamo, come pretendiamo che acquistino i nostri prodotti e servizi?
• Possiamo avere il miglior hotel del globo, ma se non lo facciamo sapere alle persone (aggiungerei anche “con i giusti contenuti”), nessuno si sognerà di prenotare una stanza online.
• N.B. I numeri che hai visto sopra sono riconducibili a Facebook, ma, per riempire l’intera struttura, ci siamo avvalsi anche di strumenti come Google Ads (per l’intercettazione della domanda consapevole) accompagnati da una analisi dell’attività e di fidelizzazione dei clienti.
• Grazie a questo abbiamo avuto la struttura praticamente quasi sempre piena per tutta la stagione estiva.
• CONCLUSIONI
• Per fare pubblicità su Facebook devi possedere una pagina e non un profilo personale.
• Devi avere un'idea differenziante dalla concorrenza.
• Devi acquisire consapevolezza che Facebook non è “gratis”.
• • Per ottenere risultati maggiori devi far comparire il tuo annuncio al maggior numero di persone in linea con il target di ciò che hai sponsorizzato.
• È importante creare una connessione con il tuo potenziale cliente per comunicargli nel tempo e poi convertirlo in cliente.
• Fai sempre test di differenti annunci e analizza i risultati.
• A questo punto cedo spazio al mio compagno di avventura, nonché socio in affari Stefano Pelati (esperto di Google Ads e Google Analytics), molto più ferrato di me in materia ed è infatti grazie a lui se siamo certificati Google Premium Partner.
• Se non conosci Google Ads (ex Google Adwords) devi sapere che si tratta di una piattaforma pubblicitaria di Google che ti permette di comparire tra i primi risultati di ricerca Google, pagando i click in base ad un’asta.
• Prima di parlare di Google Ads, ricordati sempre della differenza tra domanda consapevole e domanda latente.
• Per domanda consapevole si intende quando cerchiamo consapevolmente un qualcosa di cui conosciamo l'esistenza, ne sentiamo il bisogno / esigenza.
• Esempio: se digito su Google "Spazzolino elettrico" o "scarpe Adidas Stan Smith", è una ricerca specifica di qualcosa di cui ho bisogno.
• Per domanda latente si fa riferimento ad un insieme di persone che non cercano direttamente un prodotto/servizio ma potrebbero averne bisogno.
• Esempio vado in palestra per fare step, ma potrei essere interessato al pilates.
• Nel caso di Google Ads si va ad intercettare una domanda consapevole, ovvero chi cerca attivamente quello che hai da offrire, sul motore di ricerca Google di una determinata parola chiave.
• Ovvero significa farti trovare proprio quando i tuoi clienti cercano i tuoi prodotti o servizi.
• Ti propongo un esempio citato nel capitolo precedente per farti capire:
• Questo è un esempio di persona che cerca attivamente un prodotto specifico e noi lo mostriamo, quindi significa apparire nel momento del bisogno.
• Google ADS però non è solo ricerca ma anche rete display che mostra, a degli utenti che navigano su siti che ospitano pubblicità di Google, i tuoi annunci.
• I portali che ospitano tali pubblicità sono tutti quelli del circuito Google come ad esempio YouTube, o portali visitati quotidianamente da milioni di utenti come libero.it o news come corriere.it o repubblica.it fino a tutti quei siti minori che ospitano pubblicità Google.
• Se vendo calze sportive andrò a pubblicizzare il mio prodotto su portali sportivi per running, mountainbike, ecc.
• Se hai un grande brand o vuoi far crescere il tuo brand puoi fare pubblicità anche su siti non a tema.
• Ti mostro un esempio appena comparso da un sito che sto utilizzando per creare pdf. Noterai la pubblicità di Fastweb.
• In questo caso, Fastweb non paga il proprietario del sito per farsi pubblicità, ma paga Google, attraverso annunci Google Ads.
• Dentro Google Ads puoi fare anche remarketing (mostrare un annuncio pubblicitario a chi ha già visto il tuo sito), ma ne parleremo meglio a fine capitolo.
• Non è però tutto oro quello che luccica!
• Se stai promuovendo la tua attività su Google Ads o vuoi iniziare a farlo, all'inizio sembra tutto semplice, crei il tuo account, dai uno sguardo all'aiuto in linea di Google Ads (perché per leggerlo tutto e capirlo bene, per quanto sia possibile, occorrerebbero mesi), segui le istruzioni e la tua campagna è creata.
• Tutto sommato è stato abbastanza facile (con Google Ads è molto facile iniziare), i tuoi annunci iniziano ad essere pubblicati, magari vieni anche pubblicato in buona posizione e arrivano i primi click, ti senti carico per come sei riuscito con poco ad iniziare alla grande, ma…c’è un ma...
• La maggior parte delle persone che prova a creare una Campagna Google Ads in modo amatoriale “fai da te”, spende più di quanto effettivamente va a guadagnare.
• Se non sei pratico, i click diventano sempre più costosi, i tuoi annunci non vengono pubblicati perché il punteggio di qualità è crollato improvvisamente, la spesa che doveva essere contenuta incomincia a diventare importante.
• Quindi provi a cercare aiuto, sui forum, o tramite l'assistenza di Google Ads (rispetto a qualche anno fa molto migliorata) e magari trovi anche qualche informazione utile che un po’ “raddrizza” la situazione, ma non andrà a cambiare di molto il risultato della tua campagna.
• Oppure puoi rivolgerti a chi ha già dedicato anni ad imparare i "segreti" che fanno risparmiare soldi e ottenere risultati con Google Ads, a chi ha già sperimentato su di sé, cosa funziona e cosa no.
• Ma quanto costa fare pubblicità su Google Ads?
• Il budget da investire va in base al costo click ed al numero di ricerche ad esempio se per una parola chiave ci sono 1000 ricerche e il click costa mediamente 1 euro sai che per fare 1000 click ci vogliono circa 1000 euro + i costi di agenzia che fa la campagna pubblicitaria.
• Il pagamento a click in base al settore merceologico e alla concorrenza, noi gestiamo campagne da 20 cent a click fino addirittura a 10 euro per click, immagina le campagne per mutui o Hotel pensa che la parola “vincere in borsa” attualmente costa circa 30 euro!
• Il succo è sempre quello delle marginalità.
• Se hai un prodotto che costa 100 euro con un margine del 30% e spendi su Google hai un tasso di conversione del 10% significa che ogni 100 click 10 persone comprano il tuo prodotto o servizio, spendi 100 e incassi 1000 quindi va bene.
• Bing ads è il fratellino minore di Google Ads e funziona allo stesso identico modo ma è gestito sulla rete Microsoft ovvero Bing, Yahoo ecc. Rispetto a Google raggiunge solamente il 10% circa del mercato, quindi significa che se su Google ci sono 1000 ricerche del tuo prodotto su Bing ce ne saranno 100.
• Il SEO Specialist (SEO – acronimo di Search Engine Optimization) si occupa di ottimizzazione del sito, costruzione dei link interni, link building e creazione di contenuti graditi all’utente e ai motori di ricerca: tutto ciò per scalare posizioni sui motori di ricerca e portare traffico qualificato al sito.
• Non ci hai capito nulla? Ti capisco! Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza.
• Quando si crea un sito, purtroppo gli utenti non arrivano da soli, non c’è traffico in entrata.
• È un po’ come aprire un negozio al di là di un ponte, dopo che il ponte è crollato!
• Questo perché il sito non è indicizzato, né posizionato, non compare tra i risultati restituiti da Google (SERP- Search Engine Results Page) quando digitiamo delle ricerche (da ora in poi i “motori di ricerca” saranno in gran parte sostituiti da “Google”, visto che il 98% delle ricerche passano da lui).
• Per scalare le pagine di Google ed arrivare alle ambitissime prime posizioni occorre attuare una strategia SEO ad hoc, un lavoro di ottimizzazione curato minuziosamente.
• SEO: da dove inizio?
• Come accade per tutte le cose, si inizia costruendo delle basi solide su cui poter lavorare: la creazione del nostro sito web.
• Il lavoro di ottimizzazione inizia fin da subito, applicando 3 semplici accorgimenti al nostro progetto:
• sito veloce;
• sito mobile responsive;
• sito chiaro e “pulito”;
• 3 elementi legati tra loro da un filo sottilissimo e devono essere soddisfatti senza nessuna remora: le fondamenta si costruiscono da qui!
• 1. Velocità
• Un sito veloce e reattivo piace tanto a Google, ma soprattutto, piace tantissimo agli utenti che lo visitano.
• Se un sito non carica il suo contenuto entro i primi 4 secondi, il 25% dei visitatori lo abbandona!
• Se i tempi di caricamento si avvicinano ai 10 secondi la percentuale di abbandono sale del 50%!
• La velocità non è tutto (a volte per rincorrere il “record della velocità” si priva il sito di elementi interessanti ed utili, senza che ce ne sia realmente bisogno), ma va comunque presa in seria considerazione.
• Non concentrare i tuoi sforzi sul creare un sito super veloce sacrificando tutto, ma non commettere l’errore di renderlo lento come una lumaca con valanghe di plugin e “porcherie tecniche” varie, altrimenti son dolori!
• 2. Mobile Responsive
• Fino a qualche tempo fa il web era esplorato in lungo e in largo attraverso i pc, desktop o notebook, mentre oggi il traffico si è diviso in 2 parti:
• Desktop – è inteso tutto il traffico proveniente da qualsiasi pc fisso o notebook/ultrabook
• Mobile – è inteso tutto il traffico proveniente da dispositivi mobili, smartphone o tablet
• È stato impressionante osservare come il trend del traffico mobile abbia preso il sopravvento, tanto da portare Google a studiare 2 algoritmi diversi per i suoi risultati di ricerca! (uno per il mobile e uno per i desktop).
• Per questo motivo è di assoluta importanza affidarsi ad una struttura responsive (che si adatta a qualsiasi dispositivo), sia se si crea il sito “manualmente” (passatemi il termine), sia se ci si affidi ad un CMS (WordPress, Magento, Prestashop etc.).
• 3. Sito chiaro e pulito
• “Anche l’occhio vuole la sua parte”, ma con questa affermazione non dobbiamo immaginare un sito pieno di orpelli grafici, tutt’altro!
• La grafica del sito deve essere “pulita”, chiara e semplice: il visitatore deve potersi muovere tra i menù intuitivamente e trovare le informazioni che cerca, senza doversi improvvisare Sherlock Holmes.
• Il font del testo deve avere uno stile sobrio senza nessun carattere ornamentale.
• Prima indicizziamo, poi posizioniamo
• Una volta creato il nostro bel sito, arriva il momento di far sapere a Google che esistiamo Via con il posizionamento? No, c’è prima uno step di intermezzo. Spesso sentiamo le parole indicizzazione, ottimizzazione e posizionamento usate impropriamente.
• Sono 3 azioni complementari, ma assolutamente diverse tra loro.
• Esempio pratico:
• Vogliamo partecipare alla maratona di New York, cosa facciamo? Per prima cosa ci iscriviamo all’evento, quindi ci rechiamo al banco iscrizioni e forniamo i nostri dati (indicizzazione). Una volta segnati, possiamo concorrere e cercare di classificarci nella migliore posizione possibile, a seconda del nostro livello di allenamento (ottimizzazione e posizionamento). Ecco, come hai potuto constatare, le 3 azioni sono strettamente legate tra loro, ma sono ben diverse ed ognuna ha un ruolo ben preciso. Piccolo dettaglio: la maratona che ti appresti ad affrontare non ha mai fine, l’ottimizzazione ed il posizionamento non si fermano mai. Mentre nella maratona c’è un punto di arrivo e ci si classifica 3°, 20°, 500° etc. etc., con la SEO si scende e si sale sempre, nessuno ci assicura una posizione fissa. Ci addentriamo sempre di più nel tema caldo del posizionamento: come si scalano le posizioni in SERP? Partendo dalla base costruita fino ad ora, c’è da fare fin da subito una precisazione: scalare posizioni può trasformarsi in una comoda passeggiata al sole o in una scalata dell’Everest con tanto di tempesta. Da cosa dipende? Da ciò che vogliamo posizionare e dalle parole chiave. Spesso posizionare una parola “secca” è una vera e propria impresa: potremmo ritrovarci ad un conflitto armato con delle superpotenze. C’è da aggiungere, inoltre, che una parola chiave secca non sempre può rivelarsi la scelta migliore (tra poco vedremo perché). Per raggiungere ugualmente l’obiettivo e posizionarsi con il tema interessato, possiamo intraprendere la via delle parole chiave a coda lunga (long tail). La differenza con la prima citata è che queste ultime sono formate da più parole chiave. Un esempio pratico. Notebook – Parola chiave secca Migliori notebook – Parola chiave a coda lunga. Migliori notebook economici – Parola chiave a coda lunga. Come puoi ben vedere, più la parola chiave diventa a coda lunga, più si va a “colpire” un segmento specifico di utenti. Se da una parte è vero che la parola secca ha sempre molte più ricerche mensili, dall’altra è altrettanto vero che la parola chiave a coda lunga avrà più probabilità di soddisfare le esigenze dell’utente. Con la parola chiave secca si possono fare grandi numeri in termini di visite, ma la reale utilità di queste ultime è sempre da prendere con le pinze. Un altro esempio pratico per capire meglio il concetto. Torniamo sui notebook. Abbiamo un e-commerce che vende esclusivamente notebook economici, nessun top di gamma, nessuna “macchina da gaming”, abbiamo una politica di vendita che mira ad un’utenza con necessità base: budget massimo 600,00 euro.
• I nostri clienti abituali ( o Buyer Personas), sono poco interessati alla “potenza” del prodotto, svolgono lavoro d’ufficio e necessitano di portatili economici; in molti casi ne posseggono già uno e ne comprano un secondo solo per non portarsi dietro “quello buono”. In questo caso puntare sulla parola chiave secca “notebook” non solo risulterebbe un’impresa ardua, ma, nel caso riuscissimo a posizionarla ugualmente, potrebbe comunque non sortire i risultati sperati.
• Questione di conversioni Se la keyword secca genera, esempio, 20.000 visite mensili, mentre quella a coda lunga soltanto 2.500, potrebbe comunque risultare più efficace quest’ultima. Perché? Questione di conversioni. Un altro fattore che una buona strategia SEO deve tenere in considerazione è proprio il numero di conversioni che andremo ad ottenere. Chi cerca la parola notebook su Google può volere tante cose:
• conoscere la definizione del termine
• semplicemente conoscere le ultime news di settore
• acquistare un notebook da gaming
• acquistare un notebook per editing video
• acquistare un notebook sopra i 1000,00 euro
• Tutte queste ricerche (Search intent) non combaciano con ciò che il nostro e-commerce offre (notebook economici con hardware base, adatto alla navigazione internet, riproduzione video e poco più). La parola chiave a coda lunga “Migliori notebook economici” soddisfa un’esigenza specifica: chi svolge questa ricerca su Google sta cercando un notebook economico, il miglior notebook economico da poter acquistare.
• Trasformando questo scenario in dati pratici, potremmo benissimo trovarci davanti a tassi di conversione del tutto differenti.
• Attenzione: i tassi di conversione e i dati che seguono nell’esempio sono di pura fantasia, servono esclusivamente per far capire il concetto.
• La key secca, visti i tanti “search intent” differenti, potrebbe portare 1 vendita ogni 1.000 utenti che visitano il nostro e-commerce (tasso di conversione 0,1%); al contrario, la parola chiave a coda lunga, vista la sua alta affinità con il search intent, potrebbe portare 1 vendita ogni 100 utenti (tasso di conversione dell’1%).
• Il risultato, sulla base dei dati dell’esempio, sarebbe questo:parola chiave secca (20.000 visite mensili) – 20 vendite al mese parola chiave a coda lunga (2.500 visite mensili) – 25 vendite al mese
• Morale della favola: non conta tanto quanto traffico ha una determinata parola chiave, conta quanto quella determinata parola chiave sia affine alla pagina del nostro sito, ai prodotti che stiamo vendendo o all’articolo che abbiamo scritto (nel caso di blog).
• Link building: link interni, esterni, follow, no follow
• La link building ,croce e delizia di molte strategie SEO.
• Il tema può sembrare complesso, ma in realtà è più semplice di quanto sembri. La link building è definita come “la creazione di link artificiali da parte del SEO per favorire pagine di un sito con determinate keyword”.
• In realtà, a mio avviso, la link building non è poi così artificiale.
• Sia chiaro, oggi ottenere un backlink da un sito esterno è roba per pochi, sono diventati tutti avidi di backlink e c’è anche un mercato gigantesco dietro (acquisto / vendita / scambio incrociato backlink), ma la soluzione “spontanea” deve rimanere la via preferenziale.
• Acquistare link è comunque un rischio: Google diventa sempre più scaltro ed i suoi algoritmi potrebbero beccarti in flagrante!
• Con questo non sto dicendo che se acquisti un link verrai penalizzato, anzi, molto probabilmente ne trarrai benefici (se di valore), dico solo di fare attenzione: il futuro può riservare sorprese.
• Innanzitutto bisogna distinguere i backlink, perché ce ne sono di diversi tipi.
• Cominciamo nel catalogarli in 2 categorie: - Backlink No Follow - Backlink Follow
• Sono 2 tipi di link completamente diversi.
• Il primo, con l’attributo “No follow”, rimanda al contenuto linkato, ma non viene preso in considerazione da Google (“non seguire”).
• Semplificando il tutto, questi link sono utili per creare traffico (se targetizzato, perché no, utili anche ad acquisire lead, vendere, ecc.), ma non contribuiscono al posizionamento del contenuto, non danno “autorità” aggiuntiva.
• I link con attributo “Follow” hanno gli stessi vantaggi dei precedenti, con la differenza che contribuiscono al posizionamento della pagina, perché considerati da Google.
• Altro fattore da considerare è la quantità di link esterni che puntano al nostro sito, ovviamente più ne abbiamo, più Google percepirà un valore maggiore.
• Non è però una questione di sola quantità (quantità che deve provenire da diversi siti: 40 link dallo stesso sito non costituiscono qualità e quantità).
• 5 link da siti molto autorevoli possono valere più di 50 link da siti “mediocri” – concentriamoci più sulla qualità del sito che ci linka – 
• Quindi qualsiasi backlink proveniente da siti esterni va bene?
• Tutto fa brodo?
• Assolutamente no.
• Un backlink è davvero di valore se la sua provenienza ha la “fedina penale pulita” (sito non contrassegnato come spam), se è attinente all’argomento della pagina di destinazione e, possibilmente, ha valore reale se non è in compagnia di altri 10 link buttati a caso.
• Per l’autorità (e quindi la spinta che può darci), c’è da considerare anche l’età del dominio che ci linka, la sua autorevolezza (ricevere un link da informazione.blognewsss.it o da Repubblica.it è ben diverso!) e anche la posizione del link all’interno della pagina linkante (un link nel footer è pressoché inutile, più in “alto” è il link, più questo ha valore).
• Questi erano i link provenienti da siti esterni, ma ci sono anche i link interni al nostro sito!
• Immagina il tuo spazio web come una grande città metropolitana. Tutti i quartieri devono essere collegati tra loro, in modo tale da rendere la navigazione dell’utente più agevole possibile. Ricordi il discorso del sito “chiaro e pulito?” Bene, collegare prodotti o articoli che hanno una buona correlazione tra loro faciliterà la vita all’utente e lo invoglierà ad aumentare la sua permanenza sul sito.
• Non bisogna sottovalutare l’utilità di questi ultimi, perché sì, è vero che il motore di ricerca prende in considerazione molto di più link che provengono dall’esterno, ma comunque non snobba completamente questa soluzione.
• È un pezzo del puzzle, seppur piccolo, che va incastrato con il resto
• In conclusione
• Indicizzare un sito è semplicissimo, posizionarlo un po’ meno.
• In realtà è ovvio che sia così: nelle maratone di tutto il mondo c’è spazio per tutti, per le prime posizioni c’è posto per chi si allena di più, chi si impegna, si sacrifica e non demorde.
• Oggi esistono strumenti come Seozoom, un progetto tutto italiano, che ti permettono di capire com’è posizionato il tuo sito, se le parole chiave salgono o scendono, cosa fanno i tuoi competitor e gli errori sul tuo sito. Certo questo facilita il nostro compito ma vanno comunque fatte una serie di analisi e considerazioni strategiche a monte, oltre agli interventi tecnici sul sito.
• Il Blog è uno dei mezzi più usati per le strategie di posizionamento, ma serve davvero o possiamo farne a meno?
• Ultimamente ho ricevuto parecchie domande sulla reale efficacia di un blog, tutte legittimate dal fatto che le persone che chiedevano informazioni, avevano un blog ma quest’ultimo era praticamente “invisibile”: pochissime visite, pochissima visibilità… quindi, a che serve?
• Il blog non serve... se si lavora approssimativamente
• Il punto è questo: aprire un blog non equivale a tirar fuori un coniglio dal cilindro magico.
• Il lavoro da fare sul blog è tanto:
• si passa dalla creazione di basi solide (hosting, CMS e creazione dello "scheletro" delle categorie/pagine), alla ricerca degli argomenti giusti, quelli attinenti al nostro business, ai nostri prodotti/servizi.
• Finita qui?
• Certo che no.
• Il lavoro in realtà è appena iniziato.
• Quello che molti dimenticano è che un blog è un contenitore di contenuti.
• Questi contenuti però, spesso, molto spesso, sono approssimativi, di pessima qualità, buttati nel "minestrone" solo per riempire il blog e giustificarne l'esistenza.
• Bisogna tenere sempre a mente che quei contenuti dovranno piacere in primis agli utenti, poi a Google (per il posizionamento).
• Se scriviamo o, in generale, produciamo contenuti scadenti, di bassa qualità, inevitabilmente il nostro blog non riuscirà mai a prendere la giusta via verso la vetta di Google (ne tanto meno farà breccia nei cuori dei nostri lettori).
• Morale della favola: quando si creano contenuti occorre dedicargli tempo; la qualità alla lunga paga sulla quantità (specialmente ora che si viaggia verso un web più "umano").
• Basta un buon contenuto?
• Anche il contenuto "perfetto" può non bastare.
• Possiamo creare l'articolo più completo e dettagliato presente sulla faccia della terra (anzi, del web), ma se non adottiamo una scrittura SEO Friendly (la SEO è una disciplina che si occupa di ottimizzare un sito web, in questo caso la parte testuale) difficilmente vedremo le nostre pagine tra le prime 10 posizioni della SERP (SERP = risultati mostrati da Google quando effettuiamo una ricerca).
• Se non si è del settore bisogna rivolgersi a chi il lavoro lo conosce bene.
• Sul web le regole del lavoro sono identiche a quelle che troviamo nella vita di tutti i giorni. Non si può improvvisare purtroppo, altrimenti si rischia di ritrovarsi con un lavoro di 2 o più anni praticamente nullo. Nella vita quotidiana, se devo tagliare i capelli vado dal parrucchiere, non dal cugino, se devo far aggiustare la macchina mi rivolgo ad un meccanico, non al panettiere. Ecco, quando si decide di aprire un blog, bisogna rivolgersi a chi lo fa per lavoro, attuando una strategia di blogging e posizionamento capace di portare risultati.
• Quindi il blog è sempre una valida soluzione per vendere?
• Aprire un blog è sempre una buona soluzione, a patto di curare i contenuti ed avere una strategia di posizionamento a lungo termine non basata esclusivamente sull'advertising.
• Avere un calendario editoriale, ovvero stabilire una cadenza di pubblicazione, è ben visto sia da Google che dagli utenti, ma per ricevere traffico organico (non a pagamento, che proviene spontaneamente dai risultati di ricerca di Google) occorre tempo, ma una volta raggiunti buoni risultati il lavoro sarà ben ripagato.
• Non ha importanza quanto si pubblichi (anche se, ovviamente, più si pubblica, più probabilità si hanno di posizionare pagine sulla SERP), l'importante è farlo con contenuti di qualità e regolarità.
• Aprire un blog serve a fare branding, a fidelizzare i clienti e a vendere di più, ma bisogna avere chiaro che si tratta di un progetto a lungo termine e molto, molto impegnativo (creare contenuti freschi regolarmente non è sempre una passeggiata... anzi, non lo è quasi mai!).
• 5 Consigli utili per creare contenuti validi per il tuo Blog
• #1 Un titolo efficace
• Si parte dal titolo del post, uno degli elementi più importanti: può decidere da solo se il nostro articolo avrà successo o no.
• Ecco alcuni esempi per creare un buon titolo per i tuoi articoli:
• Titolo utile: è il titolo da usare per i post che aiutano il lettore a risolvere un problema. Partire con un “come fare” farà capire subito all’utente che leggendo l’intero articolo avrà una soluzione al suo quesito.
• Titolo a elenchi: rispecchia il contenuto del post ed è molto efficace. “5 metodi per”, “10 risorse utili per” e via dicendo, il titolo a elenchi è un’esca formidabile e spesso riesce a spronare la curiosità di chi legge, portandolo a visitare il nostro articolo.
• Titolo allarmista: mette in primo piano un pericolo, un problema che teoricamente potrebbe presentarsi all’utente. “Ecco perchè il tuo business non sta avendo successo”, o ancora, “5 errori che commetti quando crei un post pubblicitario su Facebook” (in questo esempio è presente una combo “titolo a elenchi” + “titolo allarmista“).
• Titolo a domanda: incuriosisce e spinge il lettore ad aprire il nostro articolo per conoscere la risposta alla domanda stessa. “Sai perché la tua connessione ADSL è lenta?”
• Titolo con vantaggio: un must have per gli e-commerce. Mette in evidenza una specifica offerta, promozione/iniziativa conveniente e/o appetibile al lettore. “Da noi la spedizione è sempre gratuita! Scopri di più”.
• Ovviamente il successo di ciò che scrivi è direttamente proporzionato alla qualità che offri nei tuoi contenuti.
• Detto ciò è bene tenere a mente che un titolo deve essere breve, coinciso, diretto, e deve essere sempre supportato da un buon sottotitolo. Ad esempio:
• (H1 – Titolo) Recensione Windows 10: pregi e difetti
• (H2 – sottotitolo) Abbiamo testato a fondo il nuovo S.O. di casa Microsoft, Windows 10: come si comporterà “Cortana”? Riuscirà a conquistare i nostri pc?
• #2 Linguaggio Semplice
• La prima regola da rispettare nel mondo del web è quella di comunicare nel modo più semplice possibile.
• Le frasi devono essere brevi, concise, ma assolutamente esaustive.
• Qualsiasi tecnicismo, se proprio deve essere usato, deve poi essere seguito da una spiegazione. Non dobbiamo mai dare per scontato che l’utente che sta leggendo il nostro articolo abbia conoscenze approfondite in quella determinata materia.
• #3 La formattazione del testo
• In un blog, come per qualsiasi altro testo presente sul web, la formattazione del testo (in generale tutta la grafica del sito) ha un’importanza rilevante.
• L’occhio dell’utente deve percepire una pulizia generale, non deve essere distratto da elementi superflui o pubblicità invasive: la sua attenzione deve ricadere esclusivamente su ciò che sta leggendo.
• Come fare, quindi, per mantenere alta l’attenzione dell’utente?
• Dobbiamo creare un articolo armonioso, capace di alternare perfettamente testo ed immagini.
• Anche gli spazi sono importantissimi: scrivere un testo senza alcun paragrafo o usando male gli H1, H2, H3, restituendo agli occhi dell’utente un vero e proprio muro di testo, farà sì che quest’ultimo “se la dia a gambe levate” dal nostro blog!
• Elemento che merita un approfondimento è il grassetto: bisogna capire una volta per tutte lo scopo di questo utilissimo strumento!
• Il “grassettato” aiuta l’utente a leggere tra le righe, o, nel caso non ne avesse voglia, ad evitare la lettura di tutto il testo del nostro articolo.
• Il risultato finale deve restituire a chi legge una frase sensata, un concetto chiaro: “grassettare” giusto per farlo, quindi un po’ a caso, crea soltanto confusione e non porta nessun vantaggio, al contrario!
• #4 Citare e linkare le fonti
• Quando ci capita di chiamare in causa dei dati, delle statistiche o delle teorie è importantissimo citare le fonti che hanno effettuato quel determinato studio o hanno elaborato quella teoria.
• Questo ci permette di essere più credibili, perché chiunque può scrivere dei numeri, delle teorie o dei dati statistici: come possiamo fidarci di ciò che leggiamo? Verificando, appunto, la veridicità e l’autorevolezza della fonte.
• #5 Gli errori ortografici
• Un consiglio basilare, ma che non possiamo ignorare.
• Troppo spesso mi è capitato di leggere articoli, a dire il vero anche su testate giornalistiche di spicco, pieni di errori ortografici.
• Questo trasmette all’utente (quello attento e vigile) un senso di poca autorevolezza della fonte (perdiamo credibilità).
• Immagina di leggere un articolo sulla corretta alimentazione e di trovare decine di errori ortografici all’interno del testo: seguiresti quei consigli?
• Io personalmente opterei per un altro blog o un’altra testata giornalistica!
• Il consiglio è quello di leggere tanto e di farlo spesso! In più, banale ma fondamentale, rileggere ciò che abbiamo scritto più e più volte!
• Il mio metodo è quello di scrivere l’articolo, rileggerlo e metterlo in programmazione per la pubblicazione almeno 24 ore dopo la stesura: a volte (ri)leggere ciò che abbiamo scritto a 24 ore di distanza ci fa notare degli strafalcioni non indifferenti, che precedentemente erano passati inosservati!
• Non serve essere dei professori di italiano per scrivere bene, ma bisogna stare attenti perché a volte un errore di battitura può generare il peggiore degli orrori grammaticali. Pensa ad una ‘h’ scivolata via in una frase del tipo “io o mangiato sempre del buon sushi in quel ristorante”.
• Immagina di avere un ristorante, un hotel, un negozio di abbigliamento o un poliambulatorio e di poter intercettare tutte le persone vicine a te.
• Il proximity marketing, detto anche marketing di prossimità è una tecnica che opera su un’area geografica delimitata e precisa attraverso tecnologie di comunicazione di tipo visuale e mobile, con lo scopo di promuovere la vendita di prodotti e servizi.
• Lo sapevi che i tuoi potenziali clienti guardano lo smartphone in media 150 volte al giorno*?
• Con il proximity marketing puoi ad esempio fare pubblicità in un raggio molto vicino alla tua attività (ad esempio 3 km) e l’unico requisito è che i tuoi potenziali clienti abbiamo il GPS attivo.
• Puoi intercettare i potenziali clienti con Facebook e Google Ads, ma esistono alcuni software di proximity marketing che consentono di avere tutti gli strumenti insieme, come ad esempio la pubblicità sulle App.
• Un aspetto che mi piace molto di questa tipologia di software, è che oltre ad avere un unico strumento per promuoverti sia su Facebook che su Google che sulle App, utilizza un sistema di analisi integrato che in tempo reale ti informa sulle modalità di azione della concorrenza e ti quantifica quanto potresti spendere per la tua campagna.
• Se hai una piccola attività potrebbe essere la soluzione ideale per il tuo business, al contrario se per la tua attività ti rivolgi ad un pubblico su base regionale, tale strumento potrebbe avere poco senso.
• (*fonte Admove)
• Le lettere di vendita, chiamate anche sales letter sono comunicazioni cartacee da inviare tramite posta o corriere a potenziali clienti o a clienti già acquisiti.
• Le lettere di vendita hanno diversi scopi ma in questo caso parliamo di quelle inviati a potenziali clienti che potrebbero essere interessati al nostro prodotto o servizio.
• A mio avviso è la strategia più sottovalutata, ma oggi ancora particolarmente efficace e di cui io sono fiero seguace, avendo studiato e applicato in modo approfondito il metodo di Dan Kennedy (guru del marketing a risposta diretta che ho avuto il privilegio di seguire in un corso).
• Premessa: può andar bene per tutti i tipi di attività far conoscere il tuo prodotto attraverso sales letter, ma tra le varie forme pubblicitarie può essere la più costosa (pensa sempre alla marginalità).
• Qui è doveroso aprire una parentesi anche se il discorso andrebbe ampliato di molto.
• Potresti utilizzarla per far conoscere le tue consulenze in qualsiasi campo o un tuo prodotto che può essere uno spazzolino o un trattore, ma ci sono dei casi specifici in cui si sono davvero efficaci.
• Poniamo tu sia un distributore di un nuovo macchinario per studi di ortodonzia. Questa categoria di specialisti non puoi raggiungerla al meglio tramite Facebook e neanche ti vengono a cercare loro su Google, quindi cosa fai per intercettarli?
• Gli invierai una bella sales letter, dove spiegherai quali problemi risolve il tuo prodotto o servizio, perché dovrebbero comprare il tuo e non quello della concorrenza e come fare per mettersi in contatto con te.
• I vantaggi di utilizzare materiale cartaceo sono molti: il primo è che ho un tasso di conversione maggiore rispetto al web marketing in quanto emotivamente è molto più facile chiudere una pagina web o cancellare una mail che ignorare o cestinare una lettera cartacea sapendo che è costata soldi al mittente.
• Il secondo vantaggio è che puoi leggerla quando hai tempo dato che viene messa sulla scrivania e soprattutto invade l’ambiente, ovvero hai la mia lettera, il mio libro, i miei gadget nel tuo ufficio e ti ricorderai molto più di me che di un mio competitor che magari un mese fa ti ha mandato una mail.
• Questa strategia si presta molto meglio per il B2B (business to business) in quanto per il B2C (business to client) sarebbe troppo dispendioso: un conto è mandare una lettera a tutti i dentisti di Roma, un conto, inviare una pubblicità di uno spazzolino elettrico a tutti gli abitanti di Roma.
• Ti è mai capitato di visitare un blog o Youtube e vedere banner pubblicitari di un sito che avevi visitato in precedenza?
• Questo è il caso tipo di Remarketing di Google ADS (ce ne sono anche altri, ma quello di Google è il più diffuso).
• Il Remarketing sfrutta la rete display Google di cui abbiamo parlato in precedenza.
• La stessa cosa accade su Facebook, ma in questo caso viene chiamato Retargeting.
• Col ReMarketing riprendi i tuoi contatti “per i capelli”.
• In cosa consiste?
• Partiamo dal presupposto che se hai visitato una pagina web eri in qualche modo interessato ad un prodotto o servizio, poi per un impegno improvviso o l'interruzione della linea adsl o altri motivi hai comunque abbandonato la pagina.
• I motivi potrebbero essere anche di diversa natura, come a esempio non avere i soldi in quel momento o semplicemente non avere ancora l’urgenza o il bisogno latente.
• Con il remarketing puoi ricordare all'utente il tuo prodotto o servizio, quindi, nei giorni/mesi a seguire, gli verrà riproposto (tramite un banner) quel prodotto o servizio a cui aveva prestato attenzione.
• Ecco un esempio: mentre controllavo il software che utilizzo per inviare la mail, ho visitato il sito di Active Campaign, poi essendo in scadenza di contratto con l’autovettura sono andato sul sito di Lease Plan per vedere se trovavo qualcosa di interessante.
• Ecco poi cosa ho visto quando sono a consultare la mia mail sul portale di Libero.it
• come puoi vedere sia nella parte superiore che nella parte destra della pagina ci sono degli annunci pubblicitari remarketing, che mostrano annunci generati da pagine visitate.
• Questo è un modo classico di fare remarketing ma ci sono anche modi più “evoluti”, ad esempio mostrando immagini su una landing page (pagina di vendita) si vende un prodotto o un servizio. Volendo posso anche rendere visibile l’annuncio solo a chi ha effettuato una determinata azione come aver visitato la pagina di ringraziamento, per cui l’utente ha già acquistato il prodotto che voglio pubblicizzare.
• Mi occupo di siti internet da molto tempo e conosco da una vita Carmine, anche se solo di recente ho avuto il privilegio di affiancarmi a lui professionalmente, scoprendo una fonte davvero preziosa di conoscenza ed esperienza su tutto quello che concerne l’argomento fare marketing a risposta diretta.
• Per quanto riguarda i siti web, il primo consiglio che vorrei darti è quello di fare un salto nei siti internazionali del settore del tuo business e non solo.
• In altri paesi nel mondo, la sensibilità al marketing web è spesso molto più avanzata, sono del parere che studiare chi fa già meglio le cose ti farà accorciare la strada e capire meglio quali obiettivi dovrai raggiungere.
• Non lasciar decidere solo gli “occhi”, puntando tutto sul lato estetico, potresti optare per un sito web super economico che con pochi euro ti permetterà di avere un look accattivante, ma poi quando dovrai espanderlo nei servizi, migrare contenuti o comunque avere necessità di funzionalità avanzate, potresti imbatterti in spiacevoli e antipatici limiti.
• Oggi abbiamo la fortuna di trovare sulla rete molteplici piattaforme CMS (content management system) ovvero sistemi di gestione dei contenuti che permettono di costruire siti in tempi mediamente rapidi, magari anche senza conoscere una sola riga codice.
• Sistemi come Wordpress, piattaforma che attualmente gestisce il 30% del mercato mondiale, o Joomla che a molti piace meno (io stravedo per la sua solidità), stanno rivoluzionando il settore web.
• Questo significa che sarai in grado sicuramente di costruirti da solo un sito, ma servirà comunque tanta conoscenza ed esperienza (non improvvisazione) per individuare le soluzioni che prima di tutto puntino a far vendere i tuoi prodotti.
• Il tuo obiettivo deve essere quello di creare uno strumento perfetto che generi vendite, non creare l’ennesima vetrina online.
• Nella costruzione, cerca di privilegiare soluzioni “responsive”, ovvero, che possano adattarsi ai vari dispositivi che accedono al sito (come tablet o smartphone), in quanto il sito potrebbe essere consultato tramite un mega schermo da 75 pollici o da uno smartphone minuscolo che ha risoluzione 176 x 220 pixel (poco più di un francobollo).
• Per facilitarti nella costruzione e nella verifica del setup delle varie pagine del sito, ti segnalo SCREENFLY dal sito http://quirktools.com/screenfly/ che ti permette di visualizzare un sito nei vari formati che desideri.
• Esempio di sito visualizzato da Screenfly, nella modalità smartphone Motorola.
• Esempio di sito visualizzato da Screenfly, nella modalità tablet Kindle 7”
• Utile vero? Esistono anche siti alternativi che offrono un servizio simile, come http://whatismyscreenresolution.net/multi-screen-test http://testsize.com/ https://www.responsinator.com/
• Dunque ripeto, massima attenzione alla composizione della pagina nella modalità mobile, perché è proprio tramite quel tipo di dispositivi che si sviluppa gran parte del traffico internet mondiale.
• Per cui fattore costante del tuo sito dovrà essere quello dell’usabilità.
• Le informazioni che desideri mettere in primo piano dovranno essere veloci e facilmente raggiungibili, pena, l’abbandono del sito e quindi di un potenziale cliente che avevi tanto sudato per far arrivare nelle tue pagine.
• A proposito di velocità, sapevi che il tempo di apertura delle pagine viene calcolato e considerato dai motori di ricerca come un dato che incide sul ranking (posizione in classifica) del tuo sito?
• Altri strumenti che dovranno costantemente far parte della tua cassetta degli attrezzi per “limare” le performance del tuo sito sono:
• Google PageSpeed Insights e testmysite.withgoogle.com che già solo per il fatto di essere stati realizzati dal proprietario del motore di ricerca per antonomasia, meritano un occhio di riguardo per aiutarti a capire dove il tuo sito potrà migliorare.
• In tutto questo, non dimenticare di considerare anche l’aspetto dell’hosting, ovvero dello spazio web che ospita il sito ed in particolare la velocità del server.
• Passiamo ora a considerare gli aspetti relativi alla struttura ed al contenuto sui quali basare la tua comunicazione.
• Per essere chiari, affronterò l’argomento utilizzando come esempio il sito sosambulatori.it realizzato per un progetto di cui sono fra i soci fondatori assieme a Carmine Grassio ed Antonello Nigro.
• Per questo sito ho optato per un CMS rapido e stabile come Joomla, costruendo su misura una grafica moderna e fresca che potesse comunicare al meglio il marketing del progetto.
• Abbiamo quindi scelto un hosting performante quale quello di Seeweb e attivato certificato SSL per essere pienamente conformi agli standard richiesti da Google e anche alla normativa privacy GDPR, attivando anche uno specifico cookie banner che a monte non autorizza i cookies, senza il previo consenso dell’utente (sono aspetti molto importanti che riguardano la materia del trattamento dei dati personali e tecnici)
• Homepage di sosambulatori.it
• Nella home è ben visibile un logo, ben ripetuto in ogni pagina ed evidente anche quando consultato da mobile, così come il menu di accesso alle varie pagine.
• Molto importanti sono i contenuti “above the fold”, ovvero quelli presenti nella parte alta dello schermo (senza bisogno di scrollare verso il basso la pagina), dato che sono quelli che possono decretare il successo o l’insuccesso di un sito.
• Entro quattro secondi l’utente giudica se restare o abbandonare il sito, per cui bisogna far capire a chi ci viene a far visita che si trova in buone acque e che abbiamo per lui informazioni e servizi interessanti.
• Trovi quindi una domanda rivolta all’utente e uno slogan con il motivo per cui dovrebbe credere in noi, in più, anche una garanzia sui risultati, tantissime leggi del marketing applicate in una sola schermata.
• A seguire, si legge un testo che sintetizza il “chi siamo”, cercando di spiegare la nostra filosofia aziendale, senza essere eccessivamente lunghi e noiosi.
• Nell’ultima frase facciamo una sorta di scrematura iniziale.
• Poi seguono le nostre facce, assieme ad una descrizione del CV, perché metterci la faccia è importante e trasmette maggiore fiducia.
• Un banner con una Call to action (invito all’azione di fare qualcosa), non può mancare, praticamente in ogni pagina del tuo sito, occorrerebbe sempre stimolare l’utente a fare qualcosa, dopo aver consultato i contenuti che offri.
• Trovi poi la sezione in cui offriamo la possibilità di scaricare gratuitamente i primi 2 capitoli del un libro sull’argomento specifico.
• La schermata con le certificazioni.
• Se vuoi far presa sul cliente, devi essere in grado di mostrare la tua autorità ed esperienza nel settore, differenziandoti da chi si improvvisa esperto, mostrare quindi certificati e riconoscimenti non può che essere una grossa opportunità che dovrai utilizzare.
• Le testimonianze sono molto importanti!
• Carmine te lo ripeterà sicuramente tante volte: fai in modo che i clienti siano entusiasti di te e quando lo saranno non avranno problemi a mettere la loro faccia ed autorità per pubblicizzare i tuoi servizi. Le testimonianze sfruttano il principio della riprova sociale.
• Per finire il footer, ovvero la parte più bassa della pagina, dove ricapitolare i dati di contatto essenziali e magari aggiungere altre informazioni sempre utili.
• Abbiamo quindi letteralmente “sezionato” un sito e quindi capito che dietro ogni pagina c’è un grande lavoro di studio e progettazione.
• Ti sarà sicuramente capitato di scappare da siti perché letteralmente bombardati di offerte e pop-up (finestre che compaiono mentre visiti un sito) che ti hanno anche fatto dimenticare il motivo per cui ti eri imbattuto negli stessi.
• Nel tuo marketing devi essere bravo ad accogliere l’utente e a dimostrare che quando pensa ad un determinato prodotto o servizio tu ci sei.
• In più, last but not least (ultimo ma non per importanza), in questo sito sfruttiamo il marketing a risposta diretta!
• Ovvero, sappiamo da dove vengono i clienti che hanno scaricato i primi capitoli del libro che regaliamo o quelli che hanno richiesto una consulenza (SEO, Google Ads, Facebook o lettere cartacee) quindi sappiamo alla perfezione quanto ci costa acquisire un singolo cliente, per ogni singolo canale e quanto ci fa guadagnare nel tempo.
• Oltre a quanto appena descritto, sarà importante utilizzare ulteriori strumenti, come ad esempio il blog con contenuti studiati per spingere la vendita del tuo brand e aiutano a fidelizzare il cliente.
• CAPITOLO 4 IN BREVE
• in questo capitolo abbiamo parlato di come acquisire nuovi clienti in particolare con:
• Facebook Ads che ci permette una targetizzazione molto dettagliata. Facebook soddisfa la domanda latente, ovvero tutte quelle persone che non conoscono il tuo prodotto o servizio ma che potrebbero esserne interessate.
• Poi Stefano ci ha parlato di Google Ads e Bing Ads che ci permettono di mostrare i tuoi annunci alle persone quando stanno facendo una ricerca su internet. Questo soddisfa la domanda consapevole, in cui ci sono persone che stanno cercando attivamente online i tuoi prodotti e servizi.
• Poi con Roberto siamo passati all’importanza del SEO, delle parole chiave e del blog.
• Abbiamo parlato del Proximity Marketing.
• Poi abbiamo visto che dove non arriva internet arriva la carta con le Sales Letter
• Abbiamo parlato del Remarketing, che ti permette di mostrare di nuovo i tuoi annunci a chi ha visitato il tuo sito.
• Infine ti abbiamo indicato alcuni degli “ingredienti” marketing da utilizzare nella comunicazione del tuo sito web.
• “Il nostro lavoro di marketing è di capire cosa vuole comprare il cliente e aiutare a farlo.”
• Bryan Eisenberg
• Nel 2012 ero a Roma per un corso di Madri.com, lo speech era tenuto da Enrico Madrigano, professionista di cui ho enorme stima.
• Il corso parlava di SEO (posizionamento sui motori di ricerca) e web marketing in generale.
• Ad un certo punto Madrigano formulò questa considerazione: “potete conoscere bene tutte le strategie tecniche e strumenti del mondo ma se non studiate neuro marketing e persuasione servono veramente a poco”.
• A quel punto si è accesa in me la spia della curiosità ed ho acquistato 2 libri (di cui ti parlerò fra poco) ed ho iniziato a frequentare corsi su questi argomenti. Credimi, dopo qualche tempo ho messo in pratica quanto appreso, ottenendo grandi risultati e proprio per questo motivo voglio condividere questi argomenti con te.
• Ci tengo a precisare che la persuasione non è manipolazione e se utilizzata in modo etico come noi facciamo, genera risultati per entrambi, ovvero è “win win”, dove tutti vincono.
• Se gestisci un’attività che vorrebbe aumentare il fatturato e utilizzando leve di persuasione, ti convinco ad utilizzare la mia consulenza, vinciamo entrambi: io prendo un lavoro e tu ottieni risultati.
• Come può un senzatetto guadagnare 60 dollari
• in 2 ore?
• Ti sembra impossibile? Continua a leggere
• Un senzatetto fuori da un ristorante di San Francisco chiedeva elemosina.
• Sul cartello c’era scritto “Senza tetto, Vi prego Aiutatemi”.
• Un uomo, entrando nel locale gli diede 2 dollari, chiedendogli se poteva cambiare la scritta del cartello. Gliene propose altri 5 se lo avesse aspettato fino all’uscita con il cartello modificato.
• All’uscita il senzatetto era sempre lì e l’uomo gli tese i 5 dollari promessi, con molta sorpresa il senzatetto gli disse “NO” e ne propose 10 a lui. Perché?
• Rispetto alle media dei 2/10 dollari guadagnati in precedenza in 2 ore, ne ho guadagnati 60, praticamente quasi 10 volte il solito incasso.
• Ma come ha fatto a guadagnare tanto e soprattutto cosa c’era scritto sul cartello?
• C’era scritto “E se tu fossi affamato?”.
• Questa domanda gioca sul fattore psicologico di chi legge il cartello, ponendogli una domanda e una risposta inconscia (cavolo e se mi trovassi io in quelle condizioni?).
• Ovviamente quell’uomo era un esperto di Marketing Persuasivo e sapeva che una semplice frase avrebbe potuto cambiare il modo di interagire delle persone.
• Ho citato questo racconto per farti comprendere “Il Potere delle parole persuasive”.
• Tempo fa abbiamo realizzato una campagna di Marketing per un cliente che vendeva porte blindate.
• Nonostante avesse un ottimo prodotto per rapporto qualità prezzo e uno standard qualitativo alto, vendeva pochissimo.
• Aveva fatto sempre leva su una pubblicità molto tecnica e poco comprensibile, che non attirava l’attenzione dei suoi potenziali clienti.
• È bastato solo cambiare il titolo della pubblicità da:
• “Porte blindate con cilindro internazionale” in “Il 90% dei rapinatori entrano dalla porta di casa – La tua famiglia e i tuoi bene sono veramente al sicuro?”
• per far cambiare radicalmente le sue vendite di oltre il 100%!
• Ora che il marketing è completamente cambiato, la pubblicità tradizionale non funziona più come una volta, le informazioni da memorizzare sono sempre di più, abbiamo più potere di influenzare ed essere influenzati dai meccanismi automatizzati del cervello.
• Il problema attuale è che ci sono sempre meno contatti con i potenziali clienti, quindi è importantissimo aumentare il tasso di conversione (ad esempio se prima avevamo contatti con 10 potenziali clienti e 3 si trasformavano in clienti, ora dobbiamo convertire almeno 5 per ottenere gli stessi risultati).
• Per questo motivo ti consiglio di approfondire le tue conoscenze in materia di messaggi persuasivi, facendo corsi, facendoti aiutare da qualche esperto di copywriting o leggendo libri come “Neuromarketing” o “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini che approfondiremo nei prossimi capitoli.
• C’è un video su questo argomento molto bello che ti consiglio vivamente di vedere su questo argomento, dura solo 2 minuti e ti assicuro che ne vale la pena: puoi vederlo qui: bit.ly/mrkcopy
• Ti sei mai chiesto come fanno alcune persone a venderti cose inutili? O come riescono altri ad ottenere favori o prestiti senza fatica?
• Ecco, ci riescono perché riescono ad essere persuasivi.
• La persuasione è uno strumento fondamentale per chi fa marketing e in questo capitolo ti parlerò dei 6 principi tratti da “le armi della persuasione” del prof Robert Cialdini con alcune mie personali considerazioni ed esempi sul marketing.
• Robert Cialdini è uno psicologo che da oltre vent’anni studia le tattiche persuasive ed è tra i maggiori esperti a livello mondiale in questo campo.
• Vittima egli stesso di venditori e esattori porta a porta, si incuriosisce e decide di intrufolarsi nell’ambiente facendosi assumere come venditore di enciclopedie, aspirapolveri e abbonamenti per il teatro. Durante il suo periodo in “incognito” osserva e annota tutti i comportamenti dei suoi “colleghi”, partecipa ai corsi di addestramento per aspiranti venditori, imparando tecniche persuasive e metodi per ottenere l’assenso dal clienti.
• Alla fine del studio, riuscì a distinguere 6 principi base che riescono a produrre nelle persone una risposta automatica e inconscia.
• Ma perché quando qualcuno fa qualcosa per noi ci sentiamo in dovere di contraccambiare? Quando ho aperto la mia prima web agency, una mia amica mi ha chiesto di impaginare la tesina di suo figlio con Powerpoint, decido di farlo, anche se non rientra nel mio lavoro, dedicandole mezza giornata del mio tempo, senza chiederle soldi.
• Dopo una settimana, mi viene affidato un lavoro per un sito internet dall’azienda per la quale lavora, senza chiedermi un preventivo. Realizziamo il sito internet, senza fare troppe domande.
• Dopo un mese, venni a sapere che, la loro azienda aveva un Web Master (chi gestisce il sito), e solo allora, capii di aver innescato, senza volerlo “Il principio della Reciprocità”.
• In quel periodo, non conoscevo ancora, la tecnica di persuasione che avevo applicato senza saperlo!
• Cosa significa tale principio?
• Il principio della reciprocità* significa che “Le persone restituiscono ciò che dai a loro per primi”, a livello marketing “Le persone che ricevono qualcosa da noi professionalmente, in futuro contraccambieranno il favore”.
• Tale principio ci viene anche insegnato da bambini “dare per ricevere” e poi parliamoci chiaro, a nessuno (tranne rari casi) piace essere etichettato come “scroccone”.
• Come posso applicarlo concretamente nel Marketing?
• Potresti scrivere un ebook su un tema sul quale sei esperto e distribuirlo gratuitamente, per poi vendere una copia a pagamento o un servizio.
• Se hai un centro sportivo, potresti offrire un ingresso o un mese di lezione gratis in palestra o piscina.
• Se sei libero professionista, potresti offrire una prima consulenza gratuita, per poi proporre un servizio.
• Potrebbe essere anche un assaggio del tuo prodotto o una demo / trial, se vendi software.
• Un potenziale cliente che ha ricevuto qualcosa da te, in futuro si sentirà in dovere di contraccambiare. Tra due o più aziende che vendono lo stesso prodotto tendiamo a diventare clienti di chi ci ha dato qualcosa.
• Ps. Essendo una tecnica abbastanza conosciuta dai venditori, se un giorno ti sentissi troppo in dovere di contraccambiare, valuta sempre razionalmente se è giusto o sei stato persuaso :-)
• Ma la parola gratis funziona veramente?
• Siamo davanti ad un argomento molto dibattuto, quello che ci pone il dilemma nell’utilizzare o no la parola GRATIS o suoi sinonimi (gratuito, omaggio ecc), soprattutto quando potrebbero sminuire l’importanza del prodotto.
• Partiamo dal presupposto che questa soluzione, sin dal passato, è stata abusata e mal utilizzata, come ad esempio le cartoline che arrivavano a casa “hai vinto un viaggio GRATIS”, mentre in realtà al momento del ritiro dovevi comprare i materassi!
• La verità è che se non sai come gestire questa parola, potresti creare più danni che benefici.
• Una volta ho parlato di strategie di marketing con un parrucchiere: aveva letto che offrire qualcosa gratis per poi fidelizzare il cliente una volta entrato nel salone era una buona strategia.
• Su questo sono d’accordo, a patto che venga programmata una strategia per vendere qualcosa “dopo”, e farlo al giusto pubblico con il giusto tempismo, sfruttando i canali più adatti.
• Per farla breve: lui vive in un quartiere con alta percentuale di immigrati ed ha utilizzato i volantini per promuovere l’iniziativa “taglio gratis”, indovina chi si è presentato il giorno dopo?
• Tutti immigrati che, purtroppo, non erano in target con la fidelizzazione, in quanto per loro sfortuna non disponevano delle risorse economiche e quindi sarebbe stato inutile cercare di fidelizzarli.
• Le cose sono andate diversamente per la mia cliente / amica Sonia, quando ha fatto provare un trattamento snellente GRATIS al giusto pubblico, donne che volevano risolvere questo problema!
• La strategia ha funzionato, in quanto è riuscita a promuovere la vendita (il giorno stesso) di 10 sedute snellenti a 597 euro: ovviamente non tutte hanno aderito, ma una buona parte sì (10 su 27).
• Perché in quest’ultimo caso ha funzionato?
• Per 2 semplici motivi: primo perché ha sempre raccolto numeri di telefono e indirizzi email dei clienti e ha potuto contattarli, secondo perché ha targetizzato il giusto pubblico su Facebook, in linea con il suo prodotto.
• Quando navighi online per scegliere un prodotto se trovi 2 software che fanno più o meno la stessa cosa la scelta ricadrà quasi sicuramente su chi offre la Prova Gratis!
• In discoteca le donne entrano gratis, pensi che i proprietari dei locali siano pazzi?
• Assolutamente no, è statisticamente provato che le donne attraggono più uomini e agli uomini piace bere e spesso offrono anche un drink alle “donzelle”. 
• Nell’e-commerce è molto utilizzata la parola “Spedizione Gratis”, che posso assicurarti funziona ed incentiva gli acquisti alla grande: è meglio avere un prezzo più alto e la spedizione gratis che un prezzo più basso ma spedizione esclusa.
• Un altro esempio potrebbe essere “compra questo servizio e avrai in omaggio quest’altro”: Compra il TV Samsung 55 pollici e ricevi in omaggio uno Smartphone Samsung XYZ.
• Voglio portarti l’esempio di un nostro cliente, un investigatore privato, che applica alla lettera questo concetto, ovviamente perché sa che può farlo, conosce molto bene il suo lavoro e quindi abbassa le barriere del potenziale cliente che non si fida.
•  
• La dicitura, “se non otteniamo risultati è gratis” è stato un messaggio molto apprezzato dai futuri clienti, mostratisi fiduciosi che in caso di mancata soluzione gli sarebbe stato rimborsato l’intero importo.
• Noi stessi di Latinet e SOS Conversioni pubblicizziamo i nostri servizi di marketing strategico con lo slogan “Ottieni i risultati o è Gratis”. Oppure mettiamo a disposizione GRATIS moltissimi contenuti come ad esempio quelli che leggi sul nostro Blog, oppure l’ebook gratuito su come fare pubblicità su Facebook o ancora l’ebook (sempre gratuito) sulla Lead Generation e molto altro (li trovi sul sito latinet.it sezione risorse gratuite).
• Secondo te siamo pazzi o ci piace perdere tempo per creare tutti questi contenuti di qualità?
• Sappiamo per certo che il cliente prima di affidarsi a te deve…fidarsi, capire se sei la persona giusta per lui, capire bene se mantieni quello che prometti ecc.
• Offriamo dei contenuti gratuiti, continuiamo nel tempo ad offrire contenuti di valore fino a quando il cliente comincia a fidarsi ed è pronto ad acquistare: questa è una parte della nostra strategia di web marketing e posso dirti per certo che funziona.
• Per concludere, se la parola GRATIS è utilizzata in modo etico, idoneo, per far testare un servizio o per inserire una promessa aziendale, allora avrai ottimi risultati.
• La strategia di offrire qualcosa di valore in cambio di qualcosa come ad esempio i dati di contatto del potenziale cliente si chiama LEAD OFFER o prodotto civetta (che vedremo nei prossimi capitoli).
• Perché diventa più semplice convincere all’acquisto un cliente acquisito rispetto ad un nuovo?
• Il principio di impegno e coerenza è un bisogno che si basa sui pregiudizi che ci permettono di agire in modo anche istintivo in alcune occasioni e cioè di abbassare le difese davanti a qualcosa che già conosciamo grazie ad esperienze precedenti.
• Un esempio è quello di ritornare con facilità in un negozio dove hai già acquistato e sei rimasto soddisfatto (coerenza), al contrario se entri in un negozio che non conosci ci metterai più tempo nel controllare qualità e prezzi dei prodotti prima di acquistarli.
• Di conseguenza questo esempio di coerenza si concretizza davanti ad un impegno preso e ci fa capire quanto sia importante curare la clientela acquisita.
• Secondo Il Principio di Impegno e Coerenza “le persone sentono il bisogno ossessivo di sentirsi coerenti con quello che hanno detto o fatto in precedenza”. Dopo una presa di posizione o una scelta ci sforziamo a tutti i costi di essere coerenti con l’impegno preso. E questo impegno ci porta a cercare giustificazioni per evitare a tutti i costi di apparire incoerenti e quindi inaffidabili.
• Cambiare partito o squadra o opinione su un argomento è incoerenza ed è vista molto male dal mondo moderno.
• Ti sei mai chiesto perché si vendono ancora le enciclopedie?
• I venditori sono molto astuti nell’utilizzare questa tecnica, prima di dirti cosa vogliono venderti cominciano sempre con domande tipo: bella questa casa, vedo molti oggetti da diversi continenti, quindi le piace viaggiare e scoprire il mondo?
• Lei ha dei figli che vanno a scuola, quindi ritiene che la cultura sia una cosa importante?
• Oppure cercando conferme sull’importanza della storia o delle scienza.
• Quindi se ama viaggiare, la storia la scienza e vuole dare una cultura ai sui figli, non può non avere un’enciclopedia in casa!
• Ecco qui che per non essere incoerenti con quello appena detto, accettiamo comunque di comprare una cosa che non ci serve.
• Io personalmente non adotterei mai una tecnica del genere, mi sono permesso di indicarti un esempio per farti capire quanto sia potente questa tecnica e per…non ritrovarti con un’enciclopedia in casa :-)
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• Come si può applicare al Marketing?
• La prima cosa da fare è prestare molta attenzione ai tuoi clienti acquisiti. Cerca di farli sentire importanti e partecipi, risolvendo determinati problemi o inviando loro degli omaggi. In questo modo i tuoi clienti acquisteranno fiducia nella tua azienda e sicuramente torneranno a comprare i tuoi prodotti e servizi.
• Prendiamo l’esempio delle associazioni benefiche che prima di chiederti denaro per la loro raccolta fondi, richiedono un piccolo impegno, ovvero una firma contro o a favore di qualcosa.
• Questa tecnica è nota anche con il nome del “Piede nella porta” che consiste nel partire da una piccola richiesta per poi proseguire con una richiesta di maggior entità: un esempio è il rappresentante che se riesce ad entrare in casa avrà buone probabilità di chiudere un contratto.
• Chiedere al cliente i dati di contatto è un’altra forma di impegno verso il brand.
• Funziona anche su Facebook?
• Il “Mi piace” è una prima forma di impegno verso la tua azienda. Un utente è molto più predisposto a comprare da un Brand che conosce, anche attraverso il Like su Facebook, rispetto ad uno che non ha mai sentito.
• Ti sei mai chiesto perché davanti ad un locale vuoto non entri, mentre se il locale è pieno di persone sì?
•  
• Questo fenomeno è chiamato  Riprova sociale: le persone tendono, in media, a ritenere giusti i comportamenti che vengono effettuati da altri,  soprattutto se conosciuti o autorevoli, quindi influenti.
• Questo semplice meccanismo inconscio si verifica perché in mancanza di informazioni, cerchiamo di fare quello che fa la massa.
• È anche il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.
• Quando avevo qualche anno in meno ed andavo in discoteca, mi chiedevo come mai ci fosse tutta quella fila fuori e nessuno dentro il locale.
• Con il tempo ho capito che era un meccanismo voluto dai gestori per generare la riprova sociale, “se tutti sono in coda per entrare nel locale, allora varrà la pena entrare”.
• Questo fenomeno, purtroppo, funziona anche in negativo, basti pensare al bullismo o ad episodi di violenza dove nessuno interviene.
• Tornando all’argomento che ci compete invece, questo stesso concetto viene utilizzato in modo eccellente dai comparatori di prezzi.
• Quando una persona cerca un hotel o un prodotto, vuole essere rassicurata, quindi cerca di informarsi e di avere pareri di visitatori con abitudini e gusti simili ai propri.
• Ecco quindi che entrano in gioco grandi portali comparatori come Booking, TripAdvisor, Trovaprezzi, ecc., che raccolgono le testimonianze di persone già ospiti di una determinata struttura o che hanno già acquistato e testato un determinato prodotto.
• Ma come posso applicarlo al mio marketing?
• Quando siamo alla ricerca di informazioni, in particolare online, cerchiamo più o meno inconsciamente qualcuno che abbia provato quel prodotto o servizio e che ne sia rimasto soddisfatto.
• Ecco perché sui siti internet e sulle Landing Pages che convertono meglio (e quindi vendono di più) troverai sempre testimonianze di clienti soddisfatti che hanno raggiunto risultati grazie al prodotto venduto.
• Funziona anche su Facebook?
• Facebook è lo strumento della riprova sociale per eccellenza.
• Quando clicchiamo su “Mi piace” su una pagina Fan di un prodotto che sia Audi o Nutella, tutti i nostri “Amici” vedranno il nostro apprezzamento, quindi, saranno psicologicamente anche essi propensi ad esprimere un “Mi piace” e magari a seguire ad essere più inclini ad acquistare un prodotto.
• Il “Mi piace” sarà tanto più persuasivo quanto più elevata sarà l’autorità e l’esperienza nel settore di chi lo ha espresso.
• Inserire un Like box di Facebook sul proprio sito può essere un valido strumento di riprova sociale, in quanto chi è già connesso vedrà i volti delle persone che conosce già.
• Qual è il motivo per cui di fronte ad una divisa o a certi rappresentanti la nostra volontà si piega?
•  
• Quello di cui stiamo parlando è un vincolo che ci viene imposto dalla società ed è proprio Il principio dell’autorità.
• Sin da bambini ci insegnano che si deve rispettare la figura autoritaria dei genitori, delle maestre, dei medici, dei poliziotti ecc.
• Se pensiamo a quella che si può definire una figura autoritaria abbiamo in mente una persona determinata, dalla volontà salda che ci impartisce degli ordini.
• Nell’istante in cui pensiamo all’ordine che ci viene dato, il nostro condizionamento sociale (essenziale per rispettare le regole del buon vivere comune) ci fa correre il rischio di dire “sì” a chiunque.
• Questo perché non vediamo altro, oltre la rappresentanza autoritaria. Secondo questo principio, noi abbiamo la tendenza ad “obbedire” a tutte le figure autoritarie con cui possiamo avere a che fare, senza preoccuparci minimamente di quello che si cela dietro l’uniforme.
• Non sono solo i bambini ad essere soggetti a questo tipo di condizionamento, ma anche gli adulti.
• Basti pensare alla differenza che intercorre fra queste due situazioni: un poliziotto ci ferma per strada e chiede di vedere i nostri documenti.
• La nostra reazione (nei casi normali) è che immediatamente ci prodighiamo per mostrarglieli, senza battere ciglio.
• La seconda situazione vede invece un uomo qualunque, non indossando alcuna uniforme, ci ferma per strada chiedendo di vedere i nostri documenti.
• In questo caso la reazione sarà ben diversa, tant’è vero che potremmo sentirci in un certo senso minacciati, visto che l’uomo non rappresenta nessuna istituzione e quindi non ha il diritto di richiedere i documenti.
• Posso applicare tale principio al marketing?
• Sicuramente mostrando le tue specifiche conoscenze, il tuo posizionamento (soprattutto se di nicchia) nel tuo materiale di marketing, libri ebook, sito ecc.
• Mostra titoli di studio, attestati rilasciati da soggetti o istituzioni autorevoli, riconoscimenti ricevuti, certificazioni.
• Un altro buon metodo è quello di scrivere articoli su riviste o blog.
• Mostrando la tua competenza, quindi puoi essere un’autorità in un settore, uno specialista.
• Se tu fossi un avvocato specializzato nei casi di “Malasanità”, un potenziale cliente con una pratica specifica da sbrigare sull’argomento, chi chiamerebbe fra un azzeccagarbugli tuttofare e te?
• Accrescendo la tua autorità aumenterai la tua credibilità ed essere più persuasivo nei confronti di chi non ti conosce e vuole farsi un’idea di chi sei, per valutare se la tua offerta sia valida e credibile.
• Il cliente ha bisogno di una figura rassicurante, che garantisca professionalità, in questo modo creerai una specie di “aurea professionale” che ti renderà autorevole e degno di fiducia.
• Nel mio marketing lavoro molto su questo aspetto, ad esempio esponendo la certificazione di Connection Manager, quella di Google Premium Partner e di Web Marketing specialist ecc (ricordi le certificazioni su sosambulatori.it?). allo stesso tempo ho scritto 2 libri, sono relatore in diversi eventi in Italia ecc.
• Di fronte a questi dati, le diffidenze si abbassano perché le persone mi riconoscono come un’autorità nel mio settore.
• Il principio di autorità quindi serve per abbassare le difese ed aumentare la fiducia in fase di trattativa con il cliente, visto che un conto è essere un perfetto sconosciuto di una ditta altrettanto sconosciuta, altro è presentarsi e pre-qualificarsi come autorità nel settore (ovviamente non basterà scriverlo in un sito ma bisognerà saperlo dimostrare con i fatti).
• Per rendere più chiaro cosa si intende per “autorità”, ti farò un esempio che mi riguarda da vicino; infatti ti parlo di PianetaOutlet l’e-commerce che gestisco insieme a Nicola Borrelli.
• Il successo della nostra attività ci ha fatto guadagnare l’attenzione di eBay for Business, che ha pubblicato su Youtube il video dove racconto la nascita e lo sviluppo di questo progetto partito da zero e arrivato a fare grandi numeri nel giro di pochi anni (se vuoi vedere il video completo vai su http://bit.ly/pianetaebay ).
• Siamo stati anche premiati dal Financial Times come una delle aziende con il più alto tasso di crescita in Europa.
• Questi riconoscimenti, l’intervista e la presenza di questo video sul web dove “ci metto la faccia”, fanno capire agli utenti che sono un esperto nel mio settore, che so di cosa parlo e saranno più disposte a darmi fiducia.
• Come puoi accrescere il desiderio di un prodotto non necessario?
• Dopo il diploma ero in cerca di un corso che mi insegnasse qualcosa su come realizzare siti e mi sono imbattuto in una scuola privata che ritenevo facesse al caso mio.
• Quando ho mostrato il mio interesse al corso, l’addetto commerciale del corso mi spiegò che erano disponibili solamente 2 posti liberi e che avevo soltanto un giorno per accettare l’offerta.
• Confuso, ma scalpitante per questa opportunità in scadenza, accettai.
• Col tempo capii che in realtà, quello non era l’ultimo giorno disponibile per l’iscrizione e che avrebbero tranquillamente accettato ulteriori iscritti.
• L’addetto al reparto commerciale della scuola aveva utilizzato egregiamente “Il principio della scarsità”, che naturalmente all’epoca non conoscevo.
• Quando ci si trova davanti ad una certa quantità di oggetti da acquistare, spesso non abbiamo una particolare tendenza a comprare, a meno che, non si tratti di una vera e propria esigenza o sfizio consapevole.
• Al contrario, se ci troviamo di fronte ad un oggetto che rischia di essere venduto da un momento all’altro perché l’ultimo disponibile, o nell’ultimo giorno di promozione o ancora, perché verrà tolto dal mercato, allora l’istinto a comprarlo è maggiore, anche se al momento dell’acquisto tendenzialmente non avevamo effettiva necessità di quel prodotto.
• È proprio come leva di persuasione che il principio della scarsità viene adoperato nel campo del marketing.
• Infatti, utilizzando il principio secondo il quale “la scarsità aumenta il valore degli oggetti”, commercianti, venditori, propongono prodotti spingendo sul presupposto che essi siano “in quantità limitate”.
• In un modo o nell’altro veniamo persuasi in maniera molto convincente ad acquistare, guidati dal pensiero che si tratta di un’opportunità esclusiva dell’ultimo giorno, degli ultimi pezzi, dell’ultima occasione o solo per oggi.
• Come posso applicarlo al mio Marketing?
• Il principio della scarsità, applicato nel marketing con determinate frasi tipo (“solo per oggi”, “stanno per terminare, quantità limitata”, “ultimissimi pezzi”, ecc.) è molto efficace proprio perché stimola l’istinto (a livello di subconscio) di appropriarsi di quel determinato oggetto il prima possibile per non rischiare di rimanere senza oppure di pagarlo troppo in futuro, e quindi di non cogliere un’opportunità che viene concessa.
• Online questo principio si utilizza praticamente su ogni sito e-commerce, magari evidenziato da contatori che indicano quando scade l’offerta, oppure utilizzato per mezzo di frasi come: “Solo per 3 giorni” o “L’offerta scade oggi”.
• La minaccia di tale perdita di opportunità mette urgenza e confusione nel nostro potenziale acquirente, rendendo molto più facile persuadere l’acquirente.
• Con questo si conclude la “carrellata delle persuasioni”, ora forse ti starai chiedendo dove e quando utilizzate queste leve.
• La risposta è: sempre e dappertutto! Dalle trattative, alle telefonate, ai preventivi che proponi, al tuo sito, alla Landing Page, ecc.
• Ti faccio un esempio, accennando ad una telefonata di un potenziale cliente che ha assistito ad un mio intervento al WMI (Web Marketing per Imprenditori).
• Dopo che avevamo fatto una chiacchierata preliminare, in cui mi aveva chiesto informazioni per seguirlo nella strategia per il suo marketing, la chiamata è andata più o meno così:
• Ciao Francesco, sono Carmine, il Connection Manager che ha fatto l’intervento a WMI (autorità) hai ricevuto l’offerta che ti ho inviato la settimana scorsa?
• Sì, infatti stavo valutando la proposta…
• Bene il tuo obiettivo è sempre quello di far crescere il tuo ecommerce?
• Sì certo
• E ti ho dimostrato che con una attenta pianificazione e con una strategia testata si possono ottenere risultati grandiosi
• Sì, certo (impegno e coerenza).
• Nella mail che ti ho mandato c’erano anche casi studio di aziende simili alla tua che non sono tuoi competitor, come ti sono sembrati? (riprova sociale)
• Davvero molto interessanti!
• Volevo dirti, dato che il nostro lavoro richiede molto tempo e noi possiamo gestire da adesso a fine anno solo altre 3 aziende (scarsità) e hai visto benissimo dopo il mio intervento a Bologna quante persone mi hanno cercato, quindi avrei bisogno di una risposta ora prima che lo faccia il tuo competitor (avversione alla perdita).
• Sì, sì, certo Carmine, ok partiamo, ti faccio mettere subito in pagamento la proforma fattura.
• Ora con questo voglio dire, va bene utilizzare tecniche persuasive per chiudere i contratti, ma ovviamente in modo etico.
• Avevo già fatto un’analisi e sapevo che il cliente avrebbe potuto migliorare di molto i risultati con il mio intervento, quindi in questo caso raggiungiamo entrambi l’obiettivo (Win Win).
• CAPITOLO 5 IN BREVE
• In questo capitolo abbiamo trattato il delicato tema della persuasione e ribadito che va utilizzato in modo etico, quando possiamo trarne vantaggio sia noi che il cliente.
• Abbiamo poi analizzato diversi principi di persuasione applicati al marketing come ad esempio:
• Il principio di impegno e coerenza, secondo il quale tendiamo ad essere sempre coerenti con le nostre decisioni.
• Il principio della reciprocità, in cui le persone tendono a contraccambiare quello che diamo loro per primi.
• Abbiamo scoperto che la parola gratis tranne in rari casi funziona benissimo.
• Il principio della riprova sociale (tendiamo a fare quello che fanno gli altri).
• Il principio dell’autorità: davanti una persona che riteniamo autorevole la nostra volontà si piega.
• Il principio della scarsità (tendiamo a comprare cose anche se non ci servono, se le stesse sono in quantità che tende ad essere limitata o ad esaurire del tutto).
• “Dappertutto il pubblico è sempre più difficile.
• Non ha tempo di essere annoiato o tartassato dalla pubblicità vecchio stile.”
• Craig Davis
• La Lead Generation è una delle tecniche di marketing oggi più efficaci per vendere prodotti complessi ed avere risultati a medio termine (ammesso che sia fatta bene).
• Consiste nell’acquisizione di nuovi contatti (lead) interessati al tuo prodotto / servizio.
• Per lead o contatto si intende un numero di telefono, un indirizzo email che ci permette di relazionarci con il nostro potenziale cliente nel tempo.
• I potenziali clienti vanno “corteggiati e nutriti con contenuti interessanti” e bisogna aspettare il momento giusto per proporre una vendita (quindi bisogna anche saperli aspettare), poi vendere e rivendere.
• La vendita avviene non quando noi siamo disposti a vendere ma quando il cliente è disposto ad acquistare.
• Dati statistici rivelano che solo una piccola parte dei clienti acquista nell’arco dei primi 3 mesi, il restante lo fa nei 15 mesi successivi al primo contatto.
• Prima di introdurre l’argomento lead generation, qualche precisazione su cui dovrai riflettere:
• 1. La lead generation non è sempre adatta alle piccole attività in quanto richiede molto lavoro e un budget importante;
• 2. Per fare lead generation devi avere un posizionamento ben definito e un modello di business che funziona;
• 3. Spesso non bastano le mail ma bisogna chiamare il cliente o inviare lettere cartacee;
• 4. Devi essere disposto a produrre tanti contenuti (articoli sul blog, ebook, mail, lettere di vendita ecc.);
• Inizialmente ci occuperemo della strategia online, poi anche di quelle offline e di come integrarle.
• Acquisizione di potenziali clienti
• Come portiamo gli utenti sul nostro sito?
• Ne abbiamo parlato già ampiamente nel capitolo 4, ma è utile ribadirlo, per cominciare ad acquisire nuovi clienti e generare vendite occorre necessariamente avere del traffico qualificato sul proprio sito internet / landing page.
• Per far sì che gli utenti visitino il tuo sito sarà necessario creare contenuti di qualità, ma altrettanto importante sarà riuscire a renderli popolari attraverso i social network ed il posizionamento sui motori di ricerca.
• Nel caso il settore di nostro interesse non ci permette di ottenere buoni riscontri in termini social e SEO, possiamo aiutarci con i potenti mezzi di marketing messi a disposizione da Facebook, Google e Bing, rispettivamente Facebook ads, Google Ads e Bing Ads o ricorrere a strategie di e-mail marketing.
• Una volta generato traffico qualificato, bisogna lavorare molto sulla targetizzazione, devi agire per raggiungere uno degli obiettivi più importanti: ottenere l’indirizzo email dei tuoi utenti.
• La soluzione ottimale sarebbe quella di avere a disposizione anche un indirizzo fisico a cui inviare materiale cartaceo e disporre anche di un recapito telefonico, dati che eventualmente si possono richiedere nella fase successiva della lead generation.
• Come riuscirci?
• La formula è semplice: DARE PER RICEVERE (principio della reciprocità visto in precedenza).
• Crea un contenuto [dare] di valore unico (ebook, video corsi, infografiche, prodotto gratis, trial) e mettilo a disposizione in cambio dell’indirizzo mail dell’utente [ricevere].
• Per far sì che l’operazione funzioni, devi creare una “Squeeze page” (ti spiegherò meglio di cosa si tratta a breve), pensata solo ed esclusivamente per raccogliere i contatti dell’utente.
• Ora che abbiamo introdotto l'acquisizione del traffico, puoi capire cosa voglia dire il concetto di “Misurabile”, che abbiamo spiegato quando abbiamo parlato del marketing a risposta diretta.
• Te lo spiego con un esempio: se fai pubblicità in Tv o attraverso i volantini, non saprai mai quanto ti costa acquisire un nuovo cliente, perché non puoi tracciarlo.
• Con la LEAD GENERATION invece saprai sia quanto ti costa un contatto (in genere attraverso le conversioni di Google Ads, Facebook e Bing), sia quanto costa una vendita.
• Se spendo 1000 euro per avere traffico a pagamento e genero 100 contatti, di cui 10 diventano clienti, significa che un contatto (lead) mi costa 10 euro e un nuovo cliente 100 euro.
• A monte, dovremmo sempre cercare di sapere quanto vale per noi il cliente nel tempo. Sarà importante per stabilire i nostri budget e non sprecare tempo e denaro in strategie che non funzionano come dovrebbero.
• La Squeeze Page
• La Squeeze Page è una pagina specifica, separata dal sito, ed ha un unico obiettivo: acquisire i dati di contatto dei tuoi potenziali clienti.
• La Squeeze Page non deve assolutamente dare l’impressione di vendere qualcosa, questa infatti serve solo ed esclusivamente a raccogliere i dati dell’utente, in particolare la mail.
• Ti servirà per instaurare una relazione con l’utente, iniziando a costruire la tua strategia di LEAD GENERATION, che porterà l’utente all’interno del “funnel” (imbuto di vendita).
• Stringere relazioni con le persone è il modo migliore di fare marketing e la Squeeze Page è la soluzione ottimale.
• La strategia vincente da seguire, come spiega Robert Cialdini nel “Principio della reciprocità”, è quella del “dare per ricevere”, citata nel paragrafo precedente.
• I passaggi fondamentali per far sì che la strategia funzioni nel migliore dei modi sono 3:
• individuare e produrre un contenuto su un argomento specifico sul quale fare leva;
• creare una struttura efficace;
• generare traffico verso la nostra squeeze page.
• Ricorda: la Squeeze Page è parte integrante della strategia di acquisizione contatti, è importante ottimizzarla al meglio puntando sui vantaggi che puoi offrire, senza indugiare eccessivamente sulle caratteristiche tecniche del prodotto che desideri promuovere.
• Questa strategia è usata anche dalle aziende più famose al mondo, come Apple: il focus è incentrato su quante cose “straordinarie” puoi fare con i loro dispositivi, non quali componenti hardware hanno al loro interno.
• Lead offer o Prodotto Civetta
• La Lead Offer è parte integrante della strategia per incentivare l'acquisizione dei contatti a prescindere se metti in piedi un sistema di Lead generation o no.
• Chiamata anche “prodotto di front end” o “prodotto civetta”, è un contenuto solitamente gratuito o comunque in grado di trasmettere un certo valore valore che offriamo al nostro potenziale cliente in cambio dei suoi dati, tramite la sopra citata squeeze page.
• È una soluzione che si adatta a molti settori, quindi avremo la possibilità di adottarla strategicamente quasi dappertutto.
• Va messa in pratica attraverso la proposta di un contenuto, che può essere di diverse tipologie:
• E-book
• Video
• Infografica
• Prodotto o servizio (campione profumo, lezione gratuita ecc.)
• Periodo di prova se vendi un software o un App (Trial).
• Nell’invio della lead offer è opportuno seguire parametri specifici al fine di ottimizzare le conversioni:
• Immediatezza: orientativamente dobbiamo riuscire a far arrivare tutte le nostre informazioni all’utente nel tempo massimo di 5/10 minuti;
• I contenuti devono essere specifici per un argomento ben specifico.
• Ad esempio nella creazione di un e-book per la cucina, sarà più utile concentrare il nostro lavoro su “le ricette per creare gustosissimi primi piatti”, invece di “le ricette per creare gustosissimi piatti in cucina”.
• Utilità. Generare benefici reali all'utente, fare in modo che percepisca davvero “il valore”.
• Promesse reali. Nel proporre il nostro lavoro cerchiamo di rimanere ancorati alla realtà: promettere 100 per poi dare 50 è deleterio e controproducente.
• Una buona strategia è quella di proporre 90 per poi dare 100, quindi superare le aspettative.
• Ciò da tenere sempre ben a mente è l’obiettivo finale: la vendita.
• Autoresponder
• Ora mettiamo il cambio automatico al tuo business.
• Chiamatelo autoresponder o autorisponditore, l'importante è avere ben chiara una cosa, questo strumento è fondamentale per sfruttare al meglio i nostri contatti / lead.
• Il problema che si presenterà quando avrai trasformato i visitatori del tuo sito in lead, è quello di dover avviare le tue campagne di email marketing, quindi inviare mail a centinaia / migliaia di persone, con una determinata periodicità.
• Complicato vero? Certamente, a meno che non ci si affidi ad un autoresponder!
• Questo strumento ci semplifica enormemente la vita.
• Grazie a qualche settaggio iniziale avremo un sistema di invio automatizzato incredibilmente efficace.
• A cosa servono gli autoresponder?
• Un autorisponditore ha lo scopo di inviare in automatico una mail, dal semplice testo a vere e proprie landing page con una determinata tempistica, in modo da "educare" e accompagnare verso il processo di conversione il tuo potenziale cliente.
• Questo strumento è fondamentale per 2 semplici motivi:
• 1. Invia le email in modo del tutto automatico, quindi ottimizzazione del tempo, che è prezioso e non basta mai!
• 2. Grazie ai settaggi che potremo impostare nella nostra campagna, avremo la possibilità di dar vita ad una serie di invii programmati a seconda del comportamento del nostro potenziale cliente.
• Quali funzionalità ha un autoresponder e quali scegliere?
• Il web è pieno di sistemi di autoresponder più o meno validi, tra i più famosi occorre citare Aweber, MailChimp, Getresponse e Active Campaign che consiglio particolarmente.
• Inutile negare che, per come è cambiato il modo di fare marketing, attualmente usare un autoresponder sia di vitale importanza, sia per la gestione del tempo, sia per l'ottimizzazione dell'acquisizione contatti e delle vendite.
• E’ importante sottolineare che non basta più inviare semplicemente mail con contenuti di valore, ma è necessario spingere l’utente a compiere un’azione che rappresenterà il primo passo per diventare nostro cliente. Lo scopo è quello di portare l’interazione dall’online all’offline, per esempio dopo aver scaricato un e-book possiamo includere un invito per partecipare ad un Open Day per far conoscere al potenziale cliente i nostro servizi.
• E se non ho le mail di contatto dei miei potenziali clienti?
• Potresti ricorrere alle lettere cartacee a cadenza mensile, stampando il contenuto della mail (come abbiamo visto nel capitolo 4).
• Sì è vero, l’invio cartaceo costa di più, ma i risultati saranno molto più soddisfacenti.
• Occhio solo a valutare se ne vale la pena, perché questo sistema ha un costo maggiore, ma maggiori tassi di conversione (lettere inviate/ clienti acquisiti). Attenzione però a fare bene i conti, se i costi superano di molto il guadagno meglio puntare su altri strumenti.
• Non puoi attuare questo sistema se vendi un caricabatterie da 10 euro, dato che i costi supererebbero i guadagni.
• Lead Generation: le diverse strategie da attuare
• Le strategie di lead generation possono prendere strade diverse, possono infatti essere impostate su differenti range temporali e avere un riscontro sia on che off line.
• Per semplificare la spiegazione, le divideremo in 3 diverse tipologie, ognuna con un esempio.
• Lead Generation a breve termine;
• Lead Generation a lungo termine;
• Lead generation con conversione offline;
• Le prime 2 saranno impostate per l’online, l’ultima per l’offline.
• Premessa: questioni di Lead
• Prima di analizzare le diverse tipologie di Lead Generation occorre avere ben chiaro un concetto: i Lead non sono tutti uguali.
• Possiamo raggruppare i Lead (che ricordo, sono le persone entrate nel funnel attraverso la Squeeze Page), in 3 categorie: i Lead caldi, tiepidi e freddi:
• Lead freddi: semaforo rosso! Contatti che non conoscono il nostro lavoro, la nostra società e che difficilmente acquisteranno “al primo colpo” il nostro prodotto/servizio.
• Lead tiepidi: semaforo giallo! Contatti che hanno già conoscenza di ciò che offriamo. Per esempio potrebbero aver consultato i nostri contenuti sul blog, partecipato assiduamente alle discussioni sotto i nostri articoli, interagito con noi, essersi iscritti alla newsletter ed apprezzato i contenuti offerti ecc…
• Non hanno mai acquistato, ma potrebbero farlo anche nell’immediato.
• Lead caldi: semaforo verde! Contatti fidelizzati che nella maggior parte dei casi hanno già acquistato un nostro prodotto o servizio “civetta”.
• Il prodotto o servizio civetta non è altro che un’offerta a basso costo per scaldare il lead: non è importante guadagnare sullo stesso in quanto nella nostra strategia sarà il lasciapassare per le future offerte.
• Una volta che l’utente fornisce i propri dati, compresa la carta di credito, si fida di noi ed è pronto ad acquistare nuovamente.
• Lead generation a breve termine
• Essa viene strutturata in modo da puntare a trasformare il lead in conversione nel breve periodo, di solito non superiore ad un paio di settimane.
• Ecco lo schema di come può essere strutturata una Lead Generation a breve termine:
• (Lead Generation breve 1° esempio)  |Acquisizione Lead tramite Squeeze Page| > [Entro 24H] – Contatto commerciale
• (Lead Generation breve 2° esempio) 
• |Acquisizione Lead tramite Squeeze Page| > [Immediato] – {1°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {2°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {3°Mail con contenuto di valore + Offerta}
• Nel primo esempio il contatto commerciale (o l’offerta) avviene subito dopo l’acquisizione del Lead, appena entro le 24 ore!
• Questo tipo di Lead generation può essere usata con buoni risultati quando i Lead che entrano nel Funnel sono “caldi” (semaforo verde, per intenderci).
• Nel secondo esempio assistiamo invece ad un’altra tipologia di Lead Generation, sempre “a breve termine”, ma che agisce con una serie di mail con del contenuto di valore (articoli di blog, e-book, video etc.) in un tempo molto più lungo rispetto alla precedente: 3 email strutturate in 15 giorni.
• Lead generation a lungo termine
• Questo tipo di lead generation è decisamente diversa rispetto alla precedente.
• Il concetto rimane di base rimane invariato, ma la struttura si estende a tempi molto più lunghi.
• Ecco 2 esempi di come può essere strutturata una LG di questo tipo:
• (Lead Generation a lungo termine 1° esempio) – |Acquisizione Lead tramite Squeeze Page| – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore}  – {12 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui]}
• (Lead Generation a lungo termine 2° esempio) –
• |Acquisizione Lead tramite Squeeze Page| – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore}  – {6 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio “intermedio, dal costo contenuto ma con margini di guadagno]} – {Altre 3 mail di contenuti extra ogni 3 giorni} {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui]}
• I tempi si allungano vistosamente, ma “educare” l’utente al nostro prodotto / servizio, trasmettergli il vero valore o l’opportunità che offre, richiede tempo.
• Una strategia a lungo termine permette di lavorare sui Lead “freddi”, ma anche su quelli “tiepidi”, cercando sempre di ottimizzare al meglio il funnel in modo da ottenere un buon tasso di conversione.
• C’è poi da aggiungere che ogni business ha i suoi tempi, non esiste una regola temporale che accontenti tutti i settori.
• Lead generation con conversione offline
• Questo tipo di Lead Generation non è rientra in una categoria separata e non differisce dagli esempi temporali visti in precedenza.
• L’unica differenza effettiva che riscontriamo è nella modalità di conversione che avviene offline.
• Una strategia di Lead Generation online inizia e termina online (ma può avere parentesi offline, come ad esempio un corso in aula come “prodotto esca”), mentre questa tipologia inizia online per finire offline (acquisto di un prodotto in negozio, prenotazione di un viaggio in agenzia etc. etc.).
• Lo schema può essere a breve o lungo termine, come già mostrato, ogni business ha i suoi tempi.
• Ecco 2 esempi di LG con conversione offline (il 1° a breve termine, il 2° a lungo termine):
• (Lead Generation breve con conversione offline) – |Acquisizione Lead tramite Squeeze Page| – [Immediato] – {1°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {2°Mail con contenuto di valore} – [Dopo 2 giorni] – {3°Mail con contenuto di valore + Offerta da discutere in negozio fisico}
• (Lead Generation a lungo termine con conversione offline) – {Acquisizione Lead tramite Squeeze Page} – [Entro 24H] – {1°Mail con contenuto di valore}  – {12 Mail di valore: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta prodotto/servizio esca da ritirare in negozio fisico]} – {Altre 6 mail di valore/approfondimenti: 1 ogni 3 giorni} – {[Offerta del prodotto/servizio da cui trarre profitti cospicui, da acquistare in negozio fisico.
• 6.2 Lead Ads: Acquisire contatti direttamente all’interno di Facebook
• Hai notato quei nuovi annunci su Facebook che ti fanno scaricare qualcosa o accedere a contenuti riservati senza uscire dalla piattaforma?
• Quei popup (o finestre di dialogo) si chiamano Lead Ads e hanno un enorme potenziale per fare Lead Generation (acquisire contatti qualificati per poi trasformarli in clienti).
• Scopriamo insieme di cosa si tratta.
• Le Lead Ads sono campagne specifiche, molto potenti, che ti permettono di acquisire contatti qualificati a costi contenuti, senza uscire mai da Facebook.
• Attenzione, questa nuova metodologia non rende obsoleta la lead generation classica.
• Bisognerebbe testare sempre entrambe le soluzioni (vedremo in seguito pro e conto).
• Come funzionano le Lead ads?
• Viene mostrato l’annuncio (come una normale inserzione di Facebook) —> Viene aperto un popup (finestra) già precompilato (solitamente nome e indirizzo email) —> Si preme il pulsante “invia” ed il gioco è fatto.
• Ecco un esempio di come utilizziamo Lead Ads per acquisire potenziali clienti per il servizio di Lead Generation (dove regaliamo un ebook in cambio dell’indirizzo email).
• Questo nuovo strumento, a mio parere, è stato introdotto da Facebook principalmente per 2 motivi:
• 1. La difficoltà degli inserzionisti di gestire landing page dedicate, ok page, autoresponder ecc., con le Lead Ads è tutto molto più facile da settare.
• 2. Non fare uscire le persone da Facebook (aspetto su cui Zuckerberg spinge tantissimo, visto che più rimaniamo connessi a Facebook e più quel social conosce cose di noi).
• Da esperto, ci sono degli aspetti che migliorerei, per esempio:
• Non puoi modificare la grafica della lead ads; devi duplicare il modulo e poi modificare;
• Attualmente Facebook non prevede un’integrazione con gli autorisponditori, i contatti acquisiti vanno a finire direttamente dentro Facebook.
• Quando puoi utilizzare le Lead Ads
• Quando hai un contenuto di valore da offrire in cambio del contatto email o telefonico, come ad esempio:
• Un ebook gratuito tipo: “come migliorare il tuo e-commerce”, “come pagare meno tasse”, “le 3 cose che devi sapere per dimagrire 1 kg la settimana” ecc.
• Uno o più video gratuiti su argomenti nei quali sei esperto: benessere, crescita personale, business ecc.
• Una consulenza gratuita per aziende o privati su un argomento specifico.
• Codici coupon per acquisto di prodotti o servizi. Quest’ultima si presta molto bene ad esempio per gli e-commerce.
• Ma cosa ti occorre per avviare una campagna di Lead Ads su Facebook?
• 1. Avere una pagina Facebook con un account pubblicitario;
• 2. Un contenuto da offrire (prodotto civetta) in cambio dell’indirizzo email (ebook, infografica, video gratuiti, casi studio, consulenza, ecc.), che possa risolvere un problema specifico.
• 3. Almeno tre benefici (se ne possono inserire fino a 5), da mostrare su Lead Ads (ad esempio su un e-book sul web marketing: “come acquisire contatti qualificati”, “come trasformarli in clienti”, “come fidelizzarli”).
• 4. Occorre un sito internet, in particolare il link alla pagina privacy (in quanto Facebook declina ogni responsabilità dai contenuti inseriti) e una pagina del sito internet dove mandare gli utenti una volta lasciati i propri dati sul form di contatto (potrebbe essere anche l’home page del tuo sito).
• 5. Se vuoi che i dati vadano a finire nel tuo autorisponditore e non rimangano dentro Facebook, hai bisogno di piattaforme esterne come Zapier o LeadsBridge.
• Vantaggi e svantaggi Lead ads
• PRO:
• Sicuramente la semplicità: puoi avviare una campagna senza complicarti la vita con landing page e tutte le pagine di ringraziamento, form e autorisponditori sul tuo sito.
• Per l’utente è molto più facile compiere l’azione, in quanto rimane all’interno di Facebook e i campi sono già precompilati!
• CONTRO:
• Le informazioni che puoi comunicare sono veramente poche, quindi, se hai un prodotto o servizio in cui devi fornire molte informazioni, le lead ads non fanno per te.
• I contatti non vanno a finire direttamente nell’autorisponditore (a meno che non utilizzi Zapier o strumenti simili).
• Il sistema utilizza per default la mail di iscrizione a Facebook, che non sempre viene controllata (non tutti utilizzano la propria mail “principale” per registrarsi su Facebook).
• In conclusione
• Le Lead Ads sono un ottimo strumento per fare lead generation a costi contenuti, ma dipende sempre dal tuo modello di business e dalla quantità di contenuti che hai bisogno di mostrare al potenziale cliente.
• Noi lo abbiamo testato con ottimi risultati nei campi: Finanziario, Web Marketing, Salute, Ristorazione, Negozi di abbigliamento, e-commerce e hotel.
• Come sta accadendo per le dirette e per tutte le nuove funzioni che implementa, Facebook cerca di non far uscire gli utenti dalla piattaforma; maggiore è l’interazione all’interno di Facebook e più probabilità ci sono che gli utenti non vadano su altri strumenti, come Snapchat, Twitter ecc.).
• Ma tutto questo si può fare anche offline?
• Come già citato in precedenza, non tutti i potenziali clienti utilizzano Facebook o fanno ricerche su Google, oppure sono una minima parte su cui non vale la pena fare marketing. Per esempio non tutti i titolari di ristoranti e pizzerie inseriscono questa informazione sul loro profilo Facebook, rendono difficile rintracciarli.
• Mentre nel caso di un business BtoB (azienda che vende ad azienda) o se so perfettamente dove sono i miei clienti, posso inviare delle Lettere di vendita (Sales letters).
• Poco tempo fa sono stato contattato dal proprietario di un mulino, i cui clienti sono ristoranti e pizzerie nella provincia di Latina.
• In questo caso è estremamente facile rintracciarli, posso prendere gli indirizzi dei possibili clienti su Google o rintracciarli utilizzando “Pagine Gialle”, o consultando il Registro delle Imprese, ecc..
• Quindi una volta trovati i nostri potenziali clienti, scriviamo una lettera cartacea a cui potremmo allegare un’offerta o un prodotto civetta.
• Ad esempio, nel caso del mulino: posso offrire in prova un pacco di 5 kg di farina gratis o ad un prezzo molto scontato, invitando quindi il cliente interessato a chiamarmi o ad andare sul sito della mia azienda, dove potrà lasciarmi i suoi recapiti. Se non ottengo risposta potrei rinviare un’altra lettera con gli stessi contenuti ma con un testo leggermente diverso.
• Anche questo è marketing a risposta diretta.
• Questo è solo un esempio, ma potremmo facilmente applicarlo anche nel caso di nostri clienti che vendono ad esempio friggitrici per ristoranti (medesimo target del mulino!) o prodotti per i dentisti o ancora per centri estetici (anche loro sappiamo esattamente dove individuarli).
• Le lettere di vendita funzionano anche se hai un pubblico ristretto (geolocalizzato), ad esempio un quartiere di una città. Ipotizziamo che tu sia il proprietario di un ristorante a Roma, ovviamente non tutta la città sarà interessata a venire da te, ma preferibilmente quelli che si trovano nella tua zona. In quell’area invierai lettere o cartoline con un’offerta irresistibile, come un pranzo gratis se sei un nuovo cliente.
• A conclusione di questo capitolo, vorrei proporti un altro esempio reale di cui sono molto orgoglioso perché “nato” nella nostra Accademia di Formazione Ultramarketing.
• Antonio Brusca, titolare di ArchStudio, è uno degli imprenditori che ha applicato concretamente le conoscenze acquisite durante il corso, ottenendo ottimi risultati.
• Per prima cosa ha deciso di stringere una joint venture (collaborazione) con EdilCommerciale Sabotino che vende ceramiche.
• A maggio 2019, hanno partecipato all’EXPO di Latina e per l’occasione hanno invitato al loro stand solo professionisti del loro settore: geometri, ingegneri ecc…
• Oltre ad aver messo in piedi uno stand originale, Antonio ha messo a disposizione dei suoi visitatori i prodotti di Edilcommerciale e la possibilità di visualizzare i progetti finali attraverso la realtà virtuale.
• Con questa strategia, Antonio è riuscito a portare a casa 196 contatti, tutti di potenziali clienti senza investire cifre esorbitanti.
• CAPITOLO 6 IN BREVE
• Per fare LEAD GENERATION acquisire contatti qualificati per poi trasformarli in clienti fedeli e per farle hai bisogno di
• un posizionamento del tuo prodotto o servizio altrimenti sarà molto difficile vendere;
• un piano di azione strategico;
• un contenuto di alto valore (lead offer) come video gratuiti, un ebook, un prodotto di test, ecc.;
• una serie di contenuti da inviare ai tuoi potenziali clienti che potresti prendere anche dal tuo blog e ti serviranno soprattutto per spiegare i vantaggi ai tuoi clienti;
• una squeeze page per catturare i contatti dei clienti arrivati delle campagne;
• un autorisponditore per automatizzare i processi.
• Puoi fare lead generation anche offline.
• Se hai un’attività commerciale, forse stai perdendo soldi e clienti senza rendertene conto.
• Uno studio di Bain & Company ha dimostrato che anche solo un 5% di incremento nella fidelizzazione dei clienti, può aumentare la redditività di un’azienda fino al 75%.
• Fino ad ora abbiamo parlato dell’importanza di acquisire nuovi clienti, ma abbiamo anche visto come questo sia costoso. Quindi il passo successivo deve essere quello di far fruttare i nostri clienti, trasformandoli da acquirenti (hanno comprato da noi solo una volta) a clienti (comprano più volte da noi).
• La maggior parte delle aziende si concentra sull’attirare quanti più nuovi clienti è possibile, ma una volta acquisiti li abbandonano, non capendo che sono proprio loro, i clienti che già ci conoscono e ci apprezzano, che portano i guadagni maggiori.
• Durante una bella giornata, io e la mia compagna siamo andati ad un ristorante sul mare dove andiamo mediamente 2/3 volte l’anno.
• Mentre chiacchieravamo all’interno di quella bella struttura mi sono chiesto: come mai il proprietario di questo ristornate che mi conosce e sa che sono di zona non crea una connessione con me? So per certo che organizza eventi come degustazioni eno-gastronomiche o menu a tema con cibi stagionali, per cui sarebbe anche avvantaggiato perché potrei partecipare a questi eventi molto volentieri.
• Come già detto, acquisire un nuovo cliente (che di per sé non è affatto semplice) costa almeno 5/7 volte tanto di vendere di più allo stesso cliente.
• Quindi mi chiedo: perché non mi ha mai chiesto il numero di telefono, mail o di cliccare sulla sua pagina Facebook?
• Se mi avesse chiesto i miei dati di contatto, io li avrei forniti volentieri, avrebbe potuto mandarmi una mail, un SMS o mostrarmi un post su Facebook per:
• ricordarmi che esiste (dato che non è di certo un mio chiodo fisso);
• invitarmi a serate a tema;
• fidelizzarmi con offerte ad hoc, riservate solo a chi lascia i dati di contatto;
• I tuoi clienti costituiscono la principale risorsa marketing a tua disposizione, soprattutto riuscendo a targhettizzarli (segmentarli) in modo efficace, per età, sesso, tipo di visite effettuate, ecc.
• I clienti che ti hanno già dato fiducia e che hanno aperto il portafoglio, al contrario di quelli potenziali, sono decisamente più facili da “conquistare”.
• Il tuo marketing deve partire dai tuoi clienti attuali che costano meno e possono rendere di più (grazie anche al benefico effetto del loro passaparola).
• Il ristorante dell’esempio, come la gran parte delle aziende, fa un errore gravissimo nel marketing: “NON POSSIEDE LA LISTA CLIENTI”, ma se non hai una lista clienti come puoi pensare di contattarli per poi rivendergli prodotti e/o servizi?
• Come raccolgo i dati dei miei clienti?
• Chiedili nel tuo negozio, o sul tuo sito web, e sarebbe sempre opportuno dare qualcosa in cambio (ricordi la lead offer/prodotto civetta)?
• Potrebbe essere una bottiglia di vino, un codice sconto, un ebook, l’importante è ottenere l’elemento più prezioso per la tua azienda: i dati di contatto del cliente.
• Se possibile, prediligi il numero di telefono, come vedremo nei prossimi paragrafi, paradossalmente gli SMS convertono anche meglio delle mail!
• In conclusione è molto importante stabilire una connessione con il cliente nel tempo per vendere e rivendere i tuoi prodotti e servizi.
• Il marketing è soprattutto una questione di numeri e non possiamo permetterci di sbagliare. Fare bene i conti tenendo presenti costi e benefici è fondamentale.
• Ci sono 2 numeri che un’azienda deve assolutamente conoscere: il primo è il CAC (Costo di Acquisizione Cliente) che è determinato dall’investimento in marketing diviso i clienti acquisiti.
• Se per esempio ho speso 10.000 euro in marketing e acquisito 100 clienti il mio costo acquisizione cliente è di € 100,00.
• Il secondo, quello più importante, è il Valore del Cliente nel Tempo, detto anche “Life Time Value”.
• Se non conosci questi numeri NON PUOI FARE MARKETING.
• Questi dati sono importantissimi, devono essere un tuo chiodo fisso. Devi pensare al cliente nel tempo, nei mesi, negli anni, a quanto denaro può portarti.
• La nota catena americana Starbucks calcola che nel tempo un cliente vale circa 21000 dollari.
• Ecco il ragionamento che devi fare partendo da un esempio reale: vado nel ristorante sul mare di cui parlavo prima 3 volte l’anno, di cui 2 con la mia compagna e almeno una con una coppia di amici. 
• Il costo medio è di 50 euro a persona, che moltiplicato per le persone che porto è di 400 euro l’anno.
• Se tale locale organizza in media 12 eventi l’anno e io partecipassi almeno a 2 in coppia e una anche con la coppia di amici, significherebbe incassare 300 euro in più in un solo anno con un solo cliente! Ammettiamo che questo ristorante abbia 100 clienti, per tenermi basso, come me, sarebbero 30.000 euro in più l’anno di entrate.
• Ti faccio un altro esempio per capire meglio, abbiamo un cliente che vende pannolini online.
• Il pacco medio costa 30 euro e con le conversioni che gli portiamo, le vendite gli costano 10 euro circa.
• Ora potrai pensare, cosa ci guadagna?
• Sul primo acquisto in realtà ci rimette 1 euro, ma dato che è bravo a fare i conti, saprà che il cliente rimane con lui per circa 2 anni, per cui quanti pannolini vende a quel cliente? Considera che i bimbi ne consumano circa 200 mese.
• Ricordi il processo di acquisto?
• Bene, nella fase di marketing strategico mandiamo una comunicazione ricorrente ogni mese circa, ricordando di comprare i pannolini per il proprio bimbo. Ti sembra poco, avendo investito qualche centinaio di euro su Facebook, Google Ads, SMS e marketing?
• E questo per una piccola attività locale, immagina questa strategia applicata ad un’attività che fattura milioni di euro!
• (Ce lo spiega Paolo Coiro di BeSMS.net)
• Sicuramente l'SMS è uno tra gli strumenti più utilizzati in ottica di fidelizzazione.
• Perché? Perché è diretto, veloce, arriva sullo schermo del cellulare e ha un tasso di apertura del 98%. Se hai un qualsiasi tipo di business, prova a controllare i tassi, non dico di lettura completa, ma almeno di apertura delle singole mail, non arriveranno mai e poi mai a questa soglia!
• Con questo, non sto dicendo di utilizzare esclusivamente l'SMS. In una strategia di marketing, tutti gli strumenti possono essere utili per raggiungere l'obiettivo.
• La cosa più importante è capire come inserire l'SMS, la mail o altro, all'interno di una strategia per renderla efficace. Alla base di tutto, deve esserci sempre l'analisi dei clienti e del loro processo di acquisto.
• In questi ultimi tempi, l'SMS sta avendo una vera e propria rinascita.
• BeSMS.net, attualmente, viaggia sui 12 milioni di SMS inviati al mese, ma questa cifra è in costante aumento. Perché l'SMS è così efficace?
• Diretto
• Anche se possiamo inviare migliaia di SMS in un click, il destinatario avrà la percezione che quell'SMS sia stato inviato volontariamente al suo numero.
• Questo grazie anche alla possibilità di aggiungere i tag come "nome", "cognome" e tante altre variabili.
• In questo modo, riceveremo un SMS del tipo: "Ciao Giuseppe, ti stiamo aspettando per i SALDI che termineranno il giorno..." Esclusività Si può giocare sulla vanità dei nostri clienti. Facciamoli sentire coccolati e importanti per noi. Potremmo inviare un SMS di questo tipo: "Ciao Giuseppe, ti stiamo aspettando per i SALDI dedicati esclusivamente ai nostri clienti VIP, proprio come te". Il titolare del negozio ti sta dicendo: "Giuseppe, per te i saldi iniziano ora, perché sei un cliente speciale per noi. Sarai tra i primi a poter acquistare la nostra merce in saldo, quindi avrai molta più scelta rispetto a quelli che verranno dopo". Profilazione Per avere un ritorno maggiore dalle nostre azioni di SMS Marketing, è molto importante effettuare invii profilati. Per 2 motivi:
• a. Non spendere soldi in messaggi pubblicitari rivolti a persone non interessate: b. Evitare figuracce; Riguardo al punto "b", faccio sempre l'esempio di un SMS che ricevetti da una farmacia, dove mi invitavano a una giornata informativa sulla candida vaginale... Sarebbe bastato quantomeno inviare l'SMS solamente alle donne presenti in rubrica. Facciamo un altro esempio: il mio negozio di abbigliamento di fiducia, sa che il mio marchio preferito è Lacoste. Cosa fa? Mi invia SMS quando ci sono speciali promo sulla merce Lacoste, quando arriva la nuova collezione Lacoste, quando ha delle rimanenze Lacoste a prezzi scontati. Per questo motivo, non mi stancherò mai di affermare che l'SMS da solo non serve a nulla. Deve essere inserito con criterio all'interno di una strategia". Fino ad ora abbiamo fatto degli esempi abbastanza semplici, ma potremmo elencare anche altri utilizzi e funzioni dell'SMS. Merita una citazione, l'SMS di compleanno. Possiamo impostare l'invio di SMS con l'augurio di compleanno in maniera automatica. In che modo, un ristorante, per esempio, può usare questa funzione? Può inviare l'SMS di compleanno, dove oltre a fare gli auguri, invita la persona ad andare a festeggiare da lui e che gli offrirà una bottiglia di vino in omaggio. Se questo è un ristorante dove ho sempre mangiato bene e l'ambiente è di mio gradimento, perché dovrei scegliere altri (magari altrettanto buoni), a dispetto dell'unico che mi ha fatto gli auguri? Molte volte, comunicazioni del genere, servono anche a ricordare al cliente che esisti. Perché nel tran tran della vita quotidiana, si va sempre di fretta, ed è importante cercare di entrare e restare nella mente delle persone, nel momento in cui stanno per fare una scelta. La duttilità dell'SMS rispetto ad altri strumenti, sta anche nella possibilità di integrarsi con altre applicazioni e software. BeSMS ha una documentazione API (Application Programming Interface, strumento dedicato ai programmatori e che facilita l’interazione tra varie applicazioni) molto dettagliata che permette queste integrazioni. Un'altra integrazione molto utile ed interessante, è quella fra Active Campaign e BeSMS. Con questa soluzione, puoi far comunicare tra loro mail e SMS; ad esempio: si può fare in modo che se un cliente non apre una mail, dopo 48 ore, parta in automatico l'SMS. Oppure, si può impostare l'invio dell'SMS contemporaneamente a quello della mail magari con un messaggi del tipo: "Ehi Giuseppe, ti abbiamo appena inviato una mail con i dettagli della prenotazione. Controlla la posta in arrivo;)" Insomma, intorno a un semplice SMS, esiste davvero un mondo di funzioni, utilizzi e strategie. Se volete saperne di più, potete contattarci su BeSMS.net e dirci che avete letto questo libro. Vi regaleremo un eBook sull'SMS Marketing, degli SMS in omaggio e una consulenza gratuita personalizzata.
• Fino ad ora ti ho parlato di come acquisire nuovi clienti e come fidelizzarli, facendoli rimanere ancorati alla tua azienda.
• Da esperto sono tenuto ad informarti che dati statistici alla mano, esiste una perdita annuale di clienti fisiologica, in media calcolabile in una quota che varia dal 10% al 20%.
• Di questo dato spesso non si parla, molte aziende neppure riescono a calcolarlo in percentuale con esattezza, visto che non hanno traccia dei KPI (Key Performance Indicator), ovvero di quegli indicatori che possono misurare i dati utili per il proprio business.
• Prendiamo ad esempio il numero di clienti.
• Ti basterà prendere un foglio Excel e scrivere ogni mese (ma puoi farlo anche settimanalmente o trimestralmente) il numero di clienti acquisiti e il numero di clienti persi o non più attivi.
• Per quanto mi riguarda, applico questo tipo di ragionamento: un cliente che non acquista da più di 6 mesi è un cliente inattivo e scatta un avviso di allerta (alert), a meno che non si tratti di un business stagionale (ad esempio, abbiamo delle strutture turistiche a Ponza o sul Gargano che non fanno campagne marketing nei mesi invernali).
• Come è possibile recuperare clienti persi?
• Il recupero dei clienti dipende anche dal tuo business e dai dati di cui disponi, magari puoi tentare telefonando, per comprenderne i motivi.
• In certi casi può essere dovuto semplicemente alla nostra mancanza di gestire e portare avanti una connessione con lui (come vedremo nel prossimo capitolo) o perché purtroppo ha chiuso la sua attività, o per mille altri motivi.
• Il tuo compito sarà di creare una strategia personalizzata in base al motivo dell’abbandono o un’offerta (una lead offer) di quelle irresistibili che non potrà rifiutare, per riattivarlo.
• Se non ne hai mai sentito ancora parlare prima, devi sapere che esiste oggi una strategia semplice ed efficace che consiste nell’inviare mail automatizzate.
• In teoria potresti anche effettuare invii manuali, ma gestire il processo di recupero clienti tramite autorisponditore è sicuramente la pratica che ti consiglio, dato che ti farà risparmiare tantissimo tempo ed eviterai di farti sfuggire qualche cliente semplicemente perché al momento giusto hai dimenticato di avvisarlo della tua offerta.
• Ce ne sono molti sul mercato come Mailchimp o Getresponse, Acy Mailing o Active Campaign. Ne esistono molti altri e se sei indeciso potresti andare su siti tipo www.best-software.it dove puoi trovare recensioni e comparazioni di software di email marketing e non solo.
• Tornando alle mail automatizzate, nel setup iniziale è possibile stabilire una sorta di conversazione con i clienti e inviare mail con un oggetto come:
• Quando possiamo sentirci? Oppure Ci possiamo sentire oggi?
• L’obiettivo è stuzzicare la curiosità del cliente e spingerlo a rispondere all’eventuale telefonata e poi continuare con:
• Sei ancora interessato a…… ? (acquisire nuovi clienti, alla fotocopiatrice a noleggio, a cambiare auto, ecc.)
• In caso positivo rispondi subito a questa mail e ne parliamo molto volentieri.
• Buona giornata
• Nome Cognome
• L’utente che risponderà alla mail, dimostrerà il suo interesse e sarà quindi più predisposto alla trattativa e a chiudere la vendita.
• Questa strategia puoi applicarla sia per i vecchi clienti che non comprano più o semplicemente ai lead, utenti che sono entrati in contatto con te e non hanno acquistato per diversi motivi.
• Perché è importante l’esperienza di acquisto e perché può fare la differenza nella tua attività?
• Non molto tempo fa, con i miei colleghi, abbiamo prenotato un hotel per 2 giorni a Rimini per seguire corso di Marketing, prenotando 4 stanze singole ma, il giorno stesso del check-in, ci hanno chiamato per comunicarci un problema imprevisto.
• Per un guasto all’impianto idraulico le stanze erano inagibili. Una eventualità che può presentarsi in un hotel, l’importante è gestire la situazione in modo adeguato.
• Ecco la chiamata da parte dell’hotel: “Buongiorno, abbiamo avuto un problema con l’impianto idraulico. Prima di tutto ci scusiamo per il disagio e volevamo dirle che, se per lei va bene, possiamo prenotare un hotel qui vicino, sempre 4 stelle, del nostro stesso livello, sarà nostra cura farvi portare le valigie li e farvi trovare un taxi che vi aspetta. Il soggiorno e i pasti saranno completamente a nostre spese e domani potrete tornare nel nostro hotel”.
• Abbiamo deciso di accettare e abbiamo molto apprezzato la velocità e la capacità di risolvere un imprevisto.
• Il giorno dopo, rientrati dal corso, siamo andati presso il loro hotel e già avevamo le valigie in camera, insieme alle loro scuse abbiamo ricevuto 4 suite all’ultimo piano… vista mare.
• In più, abbiamo pagato solo una notte a testa, dormito 2 e per di più in 4 suite (quello nella foto sopra che fa il cretino nella vasca sono io).
• Ora un esempio opposto: avevo prenotato un hotel a Bologna, sempre per un corso e nonostante avessi la conferma di prenotazione, una volta giunto alla reception, sul terminale non risultava!
• Ho chiesto di trovarmi una soluzione, in quanto era un loro errore e l’unica cosa che hanno fatto è stata quella di chiamare un altro hotel della stessa catena che sfortunatamente non aveva posto.
• Finita lì: “sono affari tuoi dove dormi”.
• La cosa che mi preoccupava maggiormente era che in quel giorno, per una serie di eventi, Bologna era strapiena e negli hotel erano disponibili stanze da 250 euro a salire (importo che non ero disposto a pagare per una notte).
• L’episodio più umiliante è avvenuto davanti ai miei occhi, quando una coppia ha chiesto alla reception di quell’hotel se fosse disponibile una stanza e la risposta è stata: “sì, ma solo la suite che costa 200 euro”.
• Ti premetto che la mia camera ne costava 120!
• Allora mi chiedo, perché caro hotel hai preferito perdere un cliente piuttosto che rimetterci qualche euro?
• Non potevano impiegare qualche minuto per trovarmi una sistemazione alternativa, dato che fra operatori del settore si conoscono tutti?
• Questo è un esempio di esperienza negativa, chiaramente non metterò mai più piede in un hotel di quella catena.
• Ora che hai letto queste storie, una molto positiva e una molto negativa, secondo te quale hotel sto consigliando ai miei amici e colleghi e a quale sto facendo cattiva pubblicità?
• Ricorda questo concetto: una persona mediamente racconta un’esperienza negativa a 10 persone, un’esperienza positiva a 3. Quindi è molto importante che l’esperienza di acquisto sia sempre “fantastica”.
• Di recente ho letto un articolo di Sam Walton, fondatore della più grande rete al dettaglio del mondo, Wal-Mart, in cui spiegava in maniera molto efficace che cosa significa per lui esperienza di acquisto.
• Qualche tempo fa ha aperto un programma di formazione per i suoi dipendenti.
• Tutti si aspettavano una conferenza sulle vendite e il servizio e lui ha iniziato con le seguenti parole:
• “io sono l'uomo che va in un ristorante, si siede al tavolo e aspetta pazientemente, mentre il cameriere fa tutto, meno che annotare la mia richiesta”.
• Sono l'uomo che va in un negozio e aspetta zitto, mentre i venditori concludono le loro conversazioni private.
• Sono l'uomo che entra in un benzinaio e non usa mai il clacson, ma aspetta pazientemente che l'impiegato finisca la lettura del suo giornale.
• Sono l'uomo che spiega la sua disperata urgenza per un pezzo, ma non si lamenta se la riceve solo dopo tre settimane di attesa.
• Sono l'uomo che, quando entra in uno stabilimento commerciale, sembra chiedere un favore, implorare per un sorriso o sperando solo di essere notato.
• Probabilmente stai pensando che sono una persona silenziosa, paziente, del tipo che non crea mai problemi.
• Ti sbagli.
• Sai chi sono? Sono il cliente che non torna mai più!
• Mi diverto guardando milioni spesi ogni anno in annunci di ogni ordine, per portarmi di nuovo alla tua azienda.
• Quando sono andato lì per la prima volta, tutto quello che avrebbero dovuto fare era solo una piccola gentilezza, semplice e economica: trattare con un po' più di cortesia.
• C'è solo un capo: il cliente. E può licenziare tutte le persone dell'azienda, del presidente al magazziniere, semplicemente spendendo altrove i suoi soldi.”
• Ma allora come posso migliorare l’esperienza di
• acquisto?
• L’esperienza di acquisto si nota anche dalle piccole cose: come il bagno pulito, il sapone o carta igienica mancanti, dalla cortesia di chi ti accoglie e come gestisci le telefonate.
• Se hai un hotel puoi, ad esempio, far trovare una bottiglia di prosecco (anche piccola) in stanza o delle rose per le coppie, ne rimarranno sicuramente entusiasti.
• C’è un dentista a Bologna che in sala di attesa regala un libro autoprodotto sull’igiene dentale ed una mela verde, non è fantastico?
• Puoi migliorare l’esperienza di acquisto con un regalo inaspettato ai tuoi clienti o semplicemente chiamando per vedere se sia tutto ok.
• Un altro esempio è una pizzeria nel mio paese che quando ordino 2 pizze mi regala le patatine fritte, un piccolo gesto con un bellissimo “effetto wow”.
• Ci sono mille modi per farlo, basta solo pensare a come integrarlo nella tua attività.
• Questo discorso vale anche online?
• Ovviamente!
• Puoi far vedere recensioni ed opinioni sulla tua azienda ed i tuoi prodotti, mostrando l’anteprima delle immagini, mettendo ben chiaro costi di spedizione o dove non puoi consegnare (per evitare brutte sorprese o perdite di tempo ai possibili acquirenti), omaggiando il cliente con un coupon, usare una confezione regalo per il prodotto, ecc.
• **esempio
• Ogni giorno consigliamo brand, negozi, ristoranti e attività di ogni genere, pensa a quante volte lo fai e gratuitamente.
• Raccontando la tua esperienza di acquisto stai facendo passaparola per un’attività commerciale.
• Un’attività quindi con il tuo racconto sta acquisendo clienti gratis (o magari li sta perdendo se hai avuto un’esperienza negativa e ne stai parlando male).
• Questo processo si chiama gestione delle referenze e devi assolutamente considerarlo quando gestisci il tuo marketing.
• Ritenendo questo argomento molto importante, a seguire farò approfondire dal mio collega Antonello Nigro, alcuni aspetti riguardanti la cura delle referenze, che fa coaching nelle aziende proprio riguardo questo aspetto del marketing.
• ACCOGLIERE bene i clienti nel tuo negozio è la base di ogni buon business.
• Hai mai analizzato COME ACCOGLI I CLIENTI IN NEGOZIO?
• L’obiettivo principale di ogni azienda dovrebbe essere quello di conquistare nuovi clienti e mantenerli il più possibile nel tempo, cioè fidelizzarli.
• Il primo strumento attraverso il quale si può raggiungere tali obiettivi è l’accoglienza, con ciò che grazie ad essa si trasmette al cliente.
• Quindi, COME ACCOGLIERE I CLIENTI IN NEGOZIO è fondamentale per la sopravvivenza aziendale.
• È proprio il momento iniziale della relazione cliente / azienda o cliente / negozio che può determinare una buona prima impressione.
• Non tutte le aziende però puntano ad ACCOGLIERE bene i propri clienti. Farlo, potrebbe essere per te un vantaggio.
• "Ti è mai capitato di entrare in un bar e non essere salutato? Oppure, sei entrato in un negozio e non ti hanno nemmeno accolto con un buongiorno?"
• In questi casi, ritorneresti volentieri in quelle strutture?
• Penso proprio di no.
• Voglio aiutarti ad evidenziare l’importanza del primo impatto, non fermandoci alla semplice teoria, ma servendoci di situazioni reali e proponendo suggerimenti sulle azioni concrete da intraprendere, per ACCOGLIERE meglio i tuoi visitatori. L’accoglienza, però, non è limitata al primo incontro, va costantemente applicata al fine di consolidare il rapporto di fidelizzazione con il cliente.
• Come si accoglie un cliente-visitatore
• Per te che leggi questo articolo, potrebbe sembrarti superfluo parlare di COME ACCOGLIERE CLIENTI IN NEGOZIO, ma visto che ancora oggi poche attività in Italia lo fanno bene, dedicando la giusta attenzione a questo argomento potrai distinguerti e fare la differenza. Che tu sia imprenditore e quindi titolare di azienda o dipendente questo non cambia, quello che dovrebbe interessarti è focalizzarti su come ACCOGLIERE e farlo nel migliore dei modi.
• Inoltre, in un’azienda in cui l’accoglienza non è solamente “un’attività” ma parte integrante della cultura interna, dovrebbe essere naturale per titolari e collaboratori FORMARE le persone addette al ricevimento dei visitatori.
• In questo modo il receptionist può prepararsi a trasmettere un messaggio positivo e di riconoscimento all’arrivo del nuovo ospite, per esempio: “Buongiorno e benvenuto nel nostro negozio! Noi siamo qui a sua disposizione, se ha bisogno di aiuto ci chiami pure!”
• Forse fino ad oggi hai utilizzato una frase del tipo: “Buongiorno, come posso aiutarla?”.
• Devi sapere che non è del tutto sbagliata, ma pensaci, se tu ricevessi un’accoglienza simile come ti sentiresti? Forse un po’ “pressato”, non credi?
• Quindi, lascia che il tuo cliente si ambienti in negozio, che capisca da solo dove si trova.
• Hai presente la sensazione che abbiamo al risveglio la mattina?
• Abbiamo bisogno di orientarci, questo serve anche al cliente che ti entra in negozio, quindi è prematuro chiedergli: "Come posso aiutarla?".
• Fai sentire che sei lì per lui, ma non far sentire il tuo fiato sul collo.
• Il tuo obiettivo è far sentire i clienti coccolati
• Detto ciò il tuo obiettivo è quello di far sentire i clienti i benvenuti e coccolati. Quindi utilizza una frase come quella che ti ho proposto: “Buongiorno e benvenuto nel nostro negozio! Noi siamo qui a sua disposizione, se ha bisogno di aiuto ci chiami pure!”
• Se hai dei dubbi, sull'utilizzo di questa frase, provala e vedi cosa succede nei visi dei tuoi clienti.
• Subito dopo aver dato il benvenuto, nel caso in cui la tua azienda è dotata di una reception distinta dall’addetto alle vendite, il receptionist provvederà ad annunciare l’arrivo all’addetto, ricevendo così precise indicazioni sul da farsi.
• Nel caso in cui l’ospite debba attendere qualche minuto, dovrà esserne informato e accompagnato nella sala di attesa. Il tutto dovrà essere accompagnato da un caloroso sorriso (questo da usare nel caso la tua azienda dispone di una reception).
• Magari anche da questa frase: “Un nostro consulente sarà a breve a sua disposizione, nell’attesa potrà accomodarsi nella nostra sala di relax”.
• È importante non far attendere il proprio ospite più di qualche minuto, perché in aggiunta al disagio del visitatore, si darà l’impressione di non essere organizzati. Quindi incapaci di gestire il tempo, trasmettendo una cattiva immagine della propria azienda che andrà ad influire negativamente sul business.
• Ogni cliente-visitatore va accolto con cordialità e premura
• È importante avvisare immediatamente l’interessato dell’arrivo del proprio ospite e solo dopo aver ricevuto comunicazioni riguardo l’eventuale attesa, invitare il visitatore ad accomodarsi.
• Se la situazione dovesse richiedere tempi di attesa particolarmente lunghi, occorre riferirlo all’ospite, esprimendo le proprie scuse e cercando di metterlo a proprio agio, in questo caso potremmo usare la frase:
• “Durante l’attesa cosa gradisce, un caffè, un thè…”
• In questo modo lui si sentirà comunque “coccolato” e soprattutto rispettato.
• Con l’accoglienza ogni azienda, società o organizzazione, trasmette quelli che sono i valori del vertice aziendale: la semplice segretaria (o receptionist) rappresenta lo specchio del proprio direttore.
• Il commesso all’ingresso di un negozio rappresenta il quel momento a tutti gli effetti il MARCHIO di fabbrica di quella attività, queste persone dovrebbero essere formate continuamente.
• Sei sicuro che i tuoi dipendenti si comportano nel modo appena descritto?
• Ti faccio due esempi.
• A) Luca è un imprenditore in viaggio per lavoro. Arriva al ristorante distrutto per il viaggio e con la consapevolezza di avere giusto il tempo di mangiare qualcosa e rilassarsi, prima del suo appuntamento. Sedutosi al ristorante, trova sul tavolo un bicchiere di prosecco e dei salatini come omaggio di benvenuto da parte della Direzione.
• Ne approfitta subito, e questo breve momento di pausa è sufficiente per farlo tornare di buon umore. Alla fine della sua cena Luca ordina un dolce, ma si accorge che all’interno del piatto è presente un capello. Uscendo comunica gentilmente alla cassa l’imprevisto. Durante il pagamento, il suo conto viene scontato del 10%.
• Lo stesso va via e lascia una mancia al cameriere.
• B) Paola è una dirigente d’azienda e si occupa di informare le varie società associate sparse sul territorio, sull’uso del nuovo sistema di gestione degli ordini. L’ufficio viaggi le ha prenotato in un albergo in centro, una spaziosa stanza finemente arredata. Aprendo la finestra per uscire sulla terrazza annessa, Paola si accorge che è rotta da un lato. Così uscendo per andare al suo appuntamento, comunica l’inconveniente in portineria chiedendo che la porta venga riparata.
• Tornata in camera si accorge con stupore che la porta è ancora rotta ed esplode di rabbia quando si accorge che sul letto è stato lasciato un cioccolatino accompagnato da un biglietto della Direzione con cui si augurava la “Buona notte”.
• Raccontandoti questi due episodi, vogliono farti riflettere sulla reale coerenza del proprio stile di accoglienza.
• L'accoglienza deve essere coerente
• Nelle situazioni descritte, far trovare il prosecco o un cioccolatino, rappresenta un simbolo identificativo.
• Ma se questo non è supportato da una concretezza nel servizio come nel caso B, oltre a perdere valore, incrementa il disagio e l’insoddisfazione del cliente. Anziché essere prova di attenzione nei confronti del cliente del caso A, evidenziano ipocrisia, disorientandolo. Quindi ricordati: “La vera accoglienza non richiede soltanto di essere offerta, ma deve essere praticata dalla tua azienda”.
• Lavorare presso ristoranti ed alberghi è molto complesso.
• Occorre curare una serie lunghissima di dettagli e comporta l’organizzazione ed il coordinamento di tantissime attività, persone e risorse.
• Lo scopo di tutte le persone che lavorano in questi tipi di strutture (o in qualsiasi altra attività) è quello di rendere allettanti i propri prodotti e servizi.
• Il modo di raggiungere tale scopo è quello di ACCOGLIERE e successivamente soddisfare le esigenze dei clienti.
• Come accogli un nuovo dipendente?
• Marco è al suo primo giorno di lavoro in una delle più grandi aziende italiane di abbigliamento. Neodiplomato è alla sua prima importante esperienza lavorativa. Dopo essere stato accolto dal Capo del Personale, viene presentato al coordinatore addetto al reparto controllo merci in arrivo, per poi essere liquidato da entrambi.
• Il coordinatore, senza spiegare nessuna delle mansioni che Marco dovrà svolgere, lo accompagna al magazzino lasciandolo in balia dei corrieri e delle loro spedizioni. Inoltre, ad ogni richiesta di aiuto da parte di Marco, il personale esperto risponde in modo sgarbato strappandogli di mano la pratica in questione, per poi occuparsene personalmente appena possibile. Alla fine Marco viene relegato in una postazione a compilare le bolle di reso.
• Il modo in cui un dipendente viene accolto nel suo primo giorno di lavoro determina il suo atteggiamento nei confronti dell’azienda. Il primo giorno di lavoro è un momento delicato da affrontare con la massima serietà e professionalità.
• Come accogliere un nuovo collaboratore
• L’accoglienza di un nuovo collaboratore va organizzata e pianificata, innanzitutto informando il reparto interessato con un messaggio che trasmetta un senso di crescita, che crei attesa e curiosità per il nuovo arrivato. ACCOGLIERE in questo modo contribuirà a favorire l’integrazione, perché verrà visto dai colleghi come qualcuno che già conoscono, facilitando la socializzazione e gratificando il nuovo arrivato che si sentirà atteso e ben accolto. Inoltre, l’ingresso del nuovo dipendente dovrebbe avvenire in un giorno in cui sia possibile prestargli tutta l’attenzione necessaria. Il secondo passo sarà quello di mostrare al neoassunto la sua postazione di lavoro, o il suo reparto, spiegandogli quali strumenti sono a sua disposizione. Dopo aver conosciuto l’ambiente lavorativo, occorre passare alla FORMAZIONE. Questo compito dovrà essere già stato assegnato in precedenza ad una specifica figura professionale, interna o esterna all’azienda, che avrà così modo di prepararsi al meglio per istruire il nuovo o i nuovi arrivati. Devi sapere inoltre, che ci sono molte aziende che investono milioni di euro in pubblicità su TV e giornali e ZERO in formazione, non accorgendosi che il cliente il primo contatto con l’azienda lo ha con il personale addetto all’ACCOGLIENZA. Avere un FORMATORE, eviterà confusione, incongruenze e nervosismo da parte di tutti.
• Quanto stai investendo in FORMAZIONE?
• In conclusione, se i tuoi clienti non vengono ACCOLTI in maniera accurata, questo si rifletterà sui risultati aziendali.
• Insegna ai dipendenti COME ACCOGLIERE I CLIENTI IN NEGOZIO!
• Buona ACCOGLIENZA!
• “Il marketing del passaparola è il più semplice del marketing. Consiste nel rendere interessanti le vostre proposte e l'azienda, così che valga la pena parlarne.”
• Andy Sernovitz
• Hai mai pensato che i tuoi clienti potrebbero diventare i tuoi primi venditori?
• Come abbiamo detto prima, ognuno di noi più o meno inconsapevolmente ogni giorno fa referenze, consigliando prodotti o servizi agli amici e forse i tuoi clienti già lo stanno facendo con il tuo brand.
• Ecco un’immagine inviata alla mia compagna proprio mentre ero alle prese con la scrittura di questo libro
• questo è un messaggio spontaneo, che genera referenze, gratis! Significa quindi veicolare un messaggio positivo al maggior numero di persone possibili e aumentare quindi il livello di fiducia percepito verso l’azienda.
• È a tutti gli effetti fare marketing, nello specifico Marketing Referenziale.
• Ma si possono stimolare le referenze?
• Certo che sì, ammesso che stiamo già offrendo un servizio eccellente ai nostri clienti.
• Tornando all’esempio di prima mi chiedo: Mellin potrebbe inviare mail a tutta la sua lista clienti, stimolando le referenze ed eventualmente regalare una fornitura di latte, a chi ha lasciato buone recensioni.
• Nel nostro marketing, potremmo inviare ai clienti una mail o una lettera cartacea (che come già detto funziona molto bene).
• Ad ogni acquisto, occorre ringraziare il cliente per la fiducia e poi chiedere la referenza di una o più amici / colleghi che fanno un lavoro (non in concorrenza con il tuo).
• Chiedere solo una referenza non basta, occorre creare un incentivo per il tuo cliente e uno per l’amico o collega.
• Esempio: “se avrai l’accortezza di segnalarmi un cliente ti premierò con il 50% di sconto sulla prossima fattura e lui avrà il 50% di sconto sul primo lavoro.”
• Ovvio che tale offerta va definita in base al tipo di attività, potrebbe essere una consulenza, una vacanza gratis, un coupon ecc.
• La richiesta di referenze deve essere un processo standard aziendale da applicare ad ogni singolo cliente.
• Inutile nasconderlo, oggi si vive di recensioni e feedback, soprattutto se hai ristoranti, hotel e qualsiasi altro tipo di attività.
• Ti è mai capitato di prenotare un hotel su Booking.com o un ristorante su TripAdvisor dopo aver consultato le recensioni?
• A giudicare dal target interessato alla lettura di questo libro, credo proprio di sì, allora mi spieghi il motivo per il quale i tuoi clienti non dovrebbero farlo?
• Infatti il 75% delle persone legge regolarmente o occasionalmente le recensioni prima di recarsi presso un’attività commerciale o comprare online.
• In più il 53% legge recensioni e le confronta su più di qualche portale.
• Le recensioni generano fiducia, riprova sociale, abbattono la barriera della diffidenza e aiutano i clienti durante il processo di acquisto.
• Se stai pensando di raccogliere solamente le recensioni positive e metterle nel tuo sito, dimenticalo, è come chiedere all'oste «com’è il vino?».
• Le recensioni vanno raccolte su portali dove non hai tu il controllo, come ad esempio Facebook o Google My Business, gestori esterni di recensioni come eKomi o TrustPilot o portali verticali (di settore) come dottori.it, Amazon, ecc.
• Mi raccomando, non pensare di acquistare recensioni false o tentare altri escamotages perché prima o poi sarai scoperto e penalizzato.
• Google e Facebook, sanno benissimo che ci sono furbetti che vogliono raggirarli.
• Se pensi che creando 10 account falsi, crei 10 recensioni a 5 stelle e hai risolto i tuoi problemi, sei fuori strada.
• Le Big Company proprietarie delle piattaforme, con i loro algoritmi riescono a scoprire rapidamente che certi account appena creati rilasciano recensioni ad hoc tentando di ingannarli.
• Quel voto truffaldino avrà una rilevanza sui sistemi ben diversa da, per esempio, il mio account che utilizzo da oltre 10 anni recensendo decine di attività.
• Certi comportamenti sospetti potrebbero anche far rischiare la chiusura degli account e/o penalizzazioni pesanti in termini di visibilità.
• Col crescere dei tuoi affari, dovrai poi pensare di affrontare anche le recensioni negative.
• La regola è: non ignorare le recensioni negative!
• Immagino che in certi casi sarai portato ad agire impulsivamente, magari utilizzando toni tutt’altro che educati, ma se vuoi mostrarti professionale agli occhi del pubblico, devi prima di tutto rispondere sempre utilizzando un tono di voce adeguato al tuo business.
• Capiteranno comunque lamentele dei clienti, che nonostante il tuo buon lavoro decideranno di lasciare recensioni negative, ma il tuo compito sarà quello di essere in grado di dimostrare agli altri che leggono il tuo punto di vista e che hai fatto il massimo per soddisfare le richieste.
• Dal modo in cui rispondi agli imprevisti, gli altri si faranno un’idea di te, della tua educazione, professionalità e competenza.
• La richiesta di recensioni (come quella delle referenze) dovrebbe essere una procedura
• standard aziendale da compiere su ogni singolo cliente.
• «E se poi qualcuno mi mette solamente una stella?».
• La risposta è semplice: fai in modo che non succeda!
• Se la tua attività funziona bene, il personale è cortese, il locale pulito e lavori con onestà, non dovresti essere preoccupato.
• «E se qualcuno mi vuole male e scrive di me tutto il peggio possibile?».
• Fai in modo di rispondergli prima possibile, in modo garbato, indicando in maniera trasparente la tua visione delle cose.
• Quando chiedere referenze e recensioni?
• Dipende da quando dura il tuo servizio, ad esempio per un ristorante subito dopo aver pagato, per un servizio di consulenza appena ottenuti i primi risultati.
• CAPITOLO 7 IN BREVE
• In questo capitolo abbiamo visto che una volta acquisiti nuovi clienti vanno fidelizzati per poi rivendere a loro nel tempo.
• Poi abbiamo visto con Paolo l’SMS marketing e come integrarlo all’interno di una strategia di marketing.
• Abbiamo ricordato l’importanza del valore del cliente nel tempo e come calcolarlo.
• Abbiamo capito come riattivare i clienti “dormienti”, che possono ancora riempire le tasche della nostra azienda.
• Abbiamo visto come sia importante l’esperienza d’acquisto e perché dovresti renderla unica per i tuoi clienti.
• Antonello ci ha parlato di come accogliere i clienti, un fattore importantissimo.
• Abbiamo capito che occorre puntare ad ottenere le referenze nel marketing, ovvero come trasformare i tuoi clienti in ambasciatori dei tuoi prodotti.
• Infine abbiamo trattato le recensioni e come instaurare connessioni con i nostri clienti.
• Conclusioni
• “I buoni marketer realizzano che il marketing non è una spesa, ma un investimento.” Seth Godin
• Ora potresti chiedermi “ok ma da dove parto ora?”
• Se hai già un’azienda: parti dai tuoi clienti, perché costa meno ed è più efficace. Inizia quindi dalla riattivazione dei contatti, contattare la tua lista con sms, mail, lettere, o all’interno di Facebook.
• Attivati subito con le recensioni e referenze che non costano nulla e puoi utilizzare per il tuo materiale di marketing.
• Se ancora non hai un’azienda: parti dalla creazione della lista, poi cerca di essere più professionale possibile e offri un servizio eccellente in modo tale da avere una leva sui tuoi nuovi clienti.
• Molto bene, sei giunto alla fine di questo libro e per me è un onore ed un privilegio averti condotto fin qui.
• Hai dedicato tempo della tua vita togliendolo ad altro, quindi significa che sei una persona particolarmente motivata a far crescere il tuo business.
• Forse ora ti sentirai confuso/a con miriade di concetti acquisiti che ti girano per la testa. Non preoccuparti, possiedi una macchina perfetta, si chiama cervello, inconsciamente continuerà a lavorare per te.
• Quando sarà il momento tirerà fuori dal cilindro i giusti concetti e i giusti modi per applicare queste strategie nel tuo business.
• Ma prima di lasciarci, facciamo un piccolo riassunto del percorso fatto insieme:
• Siamo partiti analizzando il marketing ed osservato come il processo decisionale degli utenti sia profondamente cambiato con l’avvento di internet.
• Abbiamo analizzato i motivi per i quali le aziende chiudono e come puoi fare ad evitarli, creando un business di successo.
• Abbiamo capito che per avere un’azienda sana che cresca nel tempo, devi fare una buona analisi di mercato e trovare un posizionamento rispetto alla concorrenza, quindi diventare uno specialista.
• Abbiamo parlato della strategia di marketing ed in particolare del marketing a risposta diretta, per capire quanti soldi ti tornano indietro per ogni singolo euro investito e che poi quel singolo euro dovresti reinvestirlo ulteriormente nel marketing.
• Abbiamo visto gli strumenti per acquisire traffico qualificato, ma ricordati che portare persone sul tuo sito serve a poco se non hai una strategia per convincerli ad accettare la tua offerta.
• Abbiamo poi parlato di persuasione in senso positivo, ovvero come convincere i tuoi clienti ad accettare la tua offerta in modo da generare vantaggi per entrambi.
• Siamo entrati nel mondo della lead generation e abbiamo capito che bisogna avere un sistema collaudato per acquisire potenziali clienti interessati a ciò che offri, per poi vendergli il prodotto/servizio.
• Infine, abbiamo appurato che fidelizzare è meglio che acquisire, in termini di valori assoluti e di costi di marketing, capito l’importanza del valore del cliente nel tempo e l’importanza delle referenze e recensioni.
• Come avrai potuto capire, te l’ho ripetuto un bel po’ di volte, fare marketing significa non solo acquisire nuovi clienti, ma consiste in un intero e complicato processo che parte dall’analisi di mercato, la comprensione del processo di acquisto, passando per la strategia e la rivendita.
• Dato che sei arrivato fino a questo punto mi sembra corretto premiarti.
• Ho deciso di regalarti un’ora del mio tempo con una consulenza personalizzata, per parlare di come applicare queste strategie alla tua azienda.
• Per usufruire di questa consulenza gratuita ti basterà andare su http://bit.ly/consulenzalibro e richiederla.
• Ma i regali non finiscono qui. Ogni anno organizziamo UltraMarketing, il corso di Comunicazione e Marketing a Roma, puoi trovare tutte le informazioni qui www.ultramarketing.it
• Il valore del corso è di 197.00 euro, ma avendo letto questo libro potrai partecipare gratis, non devi fare altro che scattarti una foto con il libro (oppure solo del libro) e taggarmi (Carmine Grassio) su Facebook o Instagram.
• Detto questo, ti faccio un grande “in bocca al lupo” e mi auguro di vederti presto in aula!
• Carmine
• Informazioni sull’autore
• Carmine Grassio
• Nel 2001 ha fondato la sua prima web agency (LATINET), aiuta le aziende ad aumentare le vendite attraverso il web marketing strategico, partendo da un’analisi dettagliata del cliente per poi proporre una strategia costruita su misura.
• Assieme al suo team ha seguito diversi progetti, con risultati degni di nota in vari settori come poliambulatori (con incrementi di fatturato di oltre il 30%), ramo finanziario (dove è riuscito a creare lead a meno di 5 euro in un settore super competitivo).
• Negli anni ha lanciato online diversi brand a partire da zero (come ad esempio CardioSox, un sito e-commerce per la vendita di calze sportive a compressione).Dal 2013, ha avviato un brand dedicato al mondo degli e-commerce, SOS Conversioni.
• Attualmente gestisce oltre 50 clienti con consulenze di marketing strategico.
• Cofondatore di PianetaOutlet (azienda che nel 2017, 2018 e 2019 è stata premiata dal Financial Times come una delle aziende con il più alto tasso di crescita in Europa e dove partendo da zero è riuscito a generare un sito che genera oltre 10.000 ordini mensili in 4 anni).
• Connection manager certificato, ovvero esperto nel portare risultati alle aziende in termini di incremento di vendite e fatturati.
• Autore di 2 libri e relatore in diversi eventi di come WMI Ecommerce School e Ultramarketing