Il consulente finanziario di 5° generazione. Come diventare imprenditore di successo, realizzare alleanze strategiche vincenti e realizzare un vantaggio competitivo duraturo

Gianluca Grillo

• Editore: Youcanprint
• Anno: 2019
• eBook ISBN: 9788831613965
• Argomento: Business
• Categoria: Finanza

Il consulente finanziario di 5° generazione: Come diventare imprenditore di successo, realizzare alleanze strategiche vincenti e realizzare un vantaggio competitivo duraturo. La consulenza finanziaria e la nuova figura dei consulenti indipendenti rappresentano una delle principali novità degli ultimi anni nel mercato del risparmio in generale e in quello italiano in particolare. La crisi iniziata nel 2007 e ancora in atto ha profondamente mutato il rapporto tra i clienti e i gruppi finanziari. La crescente diffusione delle notizie finanziarie e delle informazioni su internet e lo sviluppo dei network finanziari on line ha ridotto le asimmetrie informative tra le banche e i clienti, ma al tempo stesso ha reso ancor più complesse le decisioni su come, dove e quando investire. In questo nuovo scenario la struttura competitiva italiana è in rapido mutamento. Lo sviluppo del private banking, la ricerca di nuovi modelli organizzativi e di servizio delle banche retail, l'innovazione nei prodotti e la diffusione dei consulenti finanziari indipendenti determinano un nuovo contesto di riferimento dove il servizio di consulenza finanziaria (con un contratto e un prezzo formalizzato) rappresenta il passaggio tra il passato e il futuro nell'industria del risparmio. La consulenza finanziaria attribuisce un valore economico alle idee aprendo un mercato potenziale rilevante sia per le banche sia per la nuova figura professionale. Il libro, dopo una analisi del mercato e delle reti di network fra stackholders, affronta la tematiche sulle strategie di marketing più innovative dell'era digitale di oggi con piglio fresco e diretto invitando all'azione. Nell'ultimo avvincente il consulente/investitore Gianluca Grillo ci da consigli e strumenti pratici per rendere reale il suo approccio di rete di consulenti e di investitori illustrandoci i progetti della sua startup di consulenza, la Grillo & Associati.

Per la collana “Financial Machine”:

Il consulente finanziario di 5° generazione: Come diventare imprenditore di successo, realizzare alleanze strategiche vincenti e e realizzare un vantaggio competitivo duraturo

Parte I: Il Mercato

1. La professione del consulente finanziario
2. Il cliente tipo
3. Servizi standard e personalizzabili
4. Mercato globale
5. Rete di consulenti: studi associati, collaborazioni, outsourcing strategico, spinoff

Parte II: Modelli alternativi di rete

1. Forme di affiliazione: Franchising e dropshipping
2. Introduzione al network marketing
3. Sviluppi del network marketing nell’era digitale

Parte III: Pubblicità e marketing

1. Stackholder: Imprenditori, consulenti, investitori, concorrenti
2. Pochi clienti, costi elevati e bassa qualità del servizio
3. Il marketing di quinta generazione
4. Conoscenza di produttori e clienti
5. Blog e social
6. Gruppi di acquisto specifici

Parte IV: Referenze e investimenti

1. Referenze
2. Come cercare il partner giusto
3. Come determinare il fabbisogno finanziario corretto
4. Nuove forme di finanza: Crowdfunding e Peer to Peer, donazioni
5. Forme sperimentali di finanza: Saving card e Reverse strategy

Mercato: La professione del Consulente Finanziario

Definizione del consulente finanziario

Un consulente finanziario è quel professionista che aiuta le persone a gestire le loro finanze. I consulenti finanziari personali garantiscono un adeguata consulenza su una serie di questioni quali:

1. investimenti,
2. assicurazioni,
3. mutui,
4. pianificazione patrimoniale,
5. imposte,
6. pensionamento.

Sulla base di questi ambiti il consulente finanziario (Financial Adviser in inglese) fornisce consigli utili alla clientela.

Consulente finanziario personale e piano finanziario individuale: quali rapporti

Il primo passo nello sviluppo di una relazione con un consulente finanziario personale è la creazione del proprio piano finanziario.

Si tratta di mettere in piedi una valutazione completa del proprio stato finanziario attuale e futuro.

Il consulente finanziario prende anche in considerazione informazioni fondamentali quali l'età (ovvero l’orizzonte temporale di uno o più investimenti), gli obiettivi finanziari (risparmio per istruzione, acquisto di una casa, la conservazione del capitale o la generazione di reddito) e la propensione al rischio e alla ricompensa che ha e sceglie il cliente.

Rispetto al tema del rischio, va detto che questo si basa sull'istruzione, sul patrimonio e sull'esperienza nei mercati pubblici e privati.

Ulteriori aspetti dei piani finanziari possono comprendere le passività fiscali e i futuri piani pensionistici, ma anche quelli di tipo immobiliare.

I piani finanziari possono impiegare delle variabili che permettano di giungere a prevedere flussi di cassa futuri, valori delle attività e gestioni dei prelievi. Un buon consulente finanziario non si comporta impiegando i medesimi modelli su diversi clienti, ma agisce formulando piani personali per ogni cliente.

Per cui la maggior parte dei piani finanziari includerà ricerche e considerazioni sugli obiettivi di vita del cliente, programmi per il trasferimento di ricchezza e livelli di spesa che si possano prevedere, un consulente finanziario dovrebbe impiegare del tempo per includere nella sua programmazione di lavoro con il cliente aspetti specifici del percorso finanziario da dedicare ad ogni singolo cliente, tale formula deve anche considerare gli atteggiamenti nei confronti degli investimenti, del bilancio, e della formazione continua sugli argomenti finanziari.

Un buon piano finanziario sarà quello che avviserà l'investitore-cliente dei cambiamenti che devono essere messi in atto al fine di assicurare una transizione graduale attraverso le differenti fasi finanziarie della vita, tra questi il consulente finanziario calcolerà la riduzione della spesa o la modifica dell'asset allocation. Stesso discorso vale anche per i piani finanziari che dovrebbero essere concepiti per essere fluidi, permettendo occasionali aggiornamenti.

Quando si tratta di risparmiare, le persone hanno comunque delle scelte.

Si può scegliere di conservare il proprio denaro o, all’opposto, si può scegliere di tentare di farlo fruttare attraverso una qualche forma di investimento.

I consulenti finanziari suggeriscono solitamente di investirli ma approcciandosi all’investimento con estrema parsimonia.

Consulenti finanziari il cui compito è aiutare i propri clienti a pianificare i loro obiettivi finanziari a breve, medio e lungo termine.

Un consulente finanziario può garantire una consulenza in materia di investimenti, imposte e assicurazioni.

E si parla di quel professionista che suggerisce e fornisce servizi finanziari ai clienti basandosi sulla loro situazione finanziaria. In molti paesi i consulenti finanziari devono avere una formazione specifica e possedere una licenza per fornire consulenza.

Mercato: Il cliente tipo

Nella consulenza finanziaria riconoscere i clienti tipo per offrire un servizio mirato è essenziale, e va detto che nel corso del tempo un elemento che si è andato ad affermare sempre di più è quello della cosiddetta personalizzazione degli investimenti.

Per poter personalizzare gli investimenti dei clienti, occorre conoscerli molto bene, ma oltre a conoscerli occorre anche che il consulente finanziario li comprenda così da impostare servizi mirati esclusivamente alla singola persona.

Ogni persona è unica, ma comportamenti, caratteristiche e condotte possono essere comuni e diffuse. Una volta che questi tre elementi emergono con chiarezza, il consulente finanziario può tenendo conto delle specificità del suo cliente, approntare un piano di investimento personalizzato.

Un indagine promossa dall’Associazione Italiana Private Banking ha coinvolto clienti Privati di istituti bancari, che avevano un patrimonio complessivo superiore a 500 mila euro.
Partendo da questo “target” sono state effettuate interviste a 600 persone. Questa indagine prevedeva domande sul consulente finanziario, sul rapporto con il patrimonio, e in relazione all’impiego dei servizi bancari.

Questa pur essendo un’indagine che riguarda esclusivamente dei clienti Privati che si muovono nel settore bancario, ha avuto il pregio di porre l’attenzione sulla relazione che intercorre tra cliente e intermediario (in questo caso il consulente finanziario), ecco quindi a seguire alcun i dati e tipologie che sono emerse dall’inchiesta.

N°1: I Tradizionalisti

La prima tipologia di clientela individuata è quella che un consulente può incontrare nel 28% dei casi, questa tipologia di clientela è quella definita come tradizionalista.

Si tratta di persone che pensano alla consulenza finanziaria come ad una gestione degli investimenti e del tempo che il consulente gli dedica come modalità prevalente.

Le caratteristiche riscontrate rispetto a tale tipologia di clientela sono:

• Pensionati
• Over 65
• Maggiormente si tratta di uomini

Sono emerse personalità oculate che possiedono risorse maggiormente elevate rispetto alla media, tali risorse li portano a pensarsi come ottimi amministratori del patrimonio, da qui la visione sulla consulenza finanziaria.

Questo “cliente tipo” si aspetta dal consulente delle soluzioni atte ad incrementare il loro patrimonio, ma sono anche disposti a prendersi in carico dei rischi meditati, evitando però nella maniera più assoluta degli azzardi.

Il consulente resta per costui una figura di riferimento, ma la valutazione nei suoi riguardi è attenta e scrupolosa, stesso discorso vale per la reputazione dell’istituzione per cui il consulente lavora.

In sostanza per questo cliente, se la proposta presentata dal consulente finanziario risulta nelle “corde” di ciò che lui stesso aveva pensato, riterrà il lavoro del consulente come valido, altrimenti il suo giudizio sarà critico.

N°2: Il cliente distratto

Un altra tipologia di cliente, completamente diverso dalla prima tipologia appena osservata, è quella del “cliente distratto” costoro rappresentano il 27% del campione analizzato. Le loro caratteristiche sono:

• essere liberi professionisti

• essere donne in maggioranza
• essere under 44
• avere patrimoni lievemente più alti della media

Per questa tipologia di cliente il denaro non è una finalità ma viene pensato come un mezzo che gli possa consentire di realizzare i propri progetti, tra i quali rientrano ad esempio l’acquisto di una casa, il pagamento degli studi per i figli, investimenti sul proprio lavoro etc….

Costoro non credono di avere le competenze per comprendere il mondo della finanza e delle assicurazioni, per cui si affidano maggiormente all'intermediario che è il consulente finanziario ovvero a colui che viene percepito come un professionista in grado di occuparsi della gestione dei loro investimenti.

Le loro aspettative riguardano gli aiuti che tale figura professionale può fornirgli sul come pianificare al meglio la gestione patrimoniale utile ad affrontare i loro progetti.

Questo cliente, sviluppa un rapporto con il consulente più intenso rispetto al cliente tradizional...

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