Pre-suasione

Un metodo rivoluzionario per influenzare e persuadere

Robert B. Cialdini

• Editore: Giunti
• Anno: 2022
• eBook ISBN:
  9788809965461
• Argomento: Psicologia
• Categoria: Storia e teoria della psicologia

Dopo più di trent'anni dall'uscita di Le armi della persuasione, Cialdini svela che il segreto per ottenere una persuasione efficace non è tanto nel messaggio quanto nel momento chiave che precede la comunicazione. Con la stessa combinazione di rigore scientifico e limpida chiarezza che ha fatto di Le armi della persuasione un best seller di culto, Cialdini ci spiega come i comunicatori di successo sappiano sfruttare i "momenti privilegiati per il cambiamento" nei quali l'ascoltatore è pronto a recepire il messaggio ancora prima di farne esperienza. La persuasione efficace si ottiene con una pre-suasione ottimale; per cambiare le menti un esperto pre-suasore deve prima cambiare gli "stati mentali". Non è necessario modificare l'atteggiamento dell'ascoltatore, le sue convinzioni, le sue esperienze. Attingendo da un'ampia raccolta di studi e di esperienze sul campo – dalle campagne di marketing online alla propaganda di guerra – Cialdini mostra come la capacità di catalizzare l'attenzione dell'uditorio e di focalizzarla dove si vuole prepari le condizioni migliori per una comunicazione di successo.

Bibliografia

2011 National Business Ethics Survey: Workplace Ethics in Transition, Ethics Resources Center, Washington, DC.

Able S., Stasser G. (2008), Coordination Success and Interpersonal Perceptions: Matching Versus Mismatching, «Journal of Personality and Social Psychology», 95, pp. 576-592.

Ackerman J. M., Nocera C. C., Bargh J. A. (2010), Incidental Haptic Sensations Influence Social Judgments and Decisions, «Science», 328, pp. 1712-1715.

Acohido B. (2013), Fraudsters Swamp Web with Bogus IRS Emails, «Arizona Republic», April 17, A13.

Adamo S. H., Cain M. S., Mitroff S. R. (2013), Self-Induced Attentional Blink: A Cause of Errors in Multiple-Target Search, «Psychological Science», 24, pp. 2569-2574.

Adarves-Yorno I., Haslam S. A., Postmes T. (2008), And Now for Something Completely Different? The Impact of Group Membership on Perceptions of Creativity, «Social Influence», 3, pp. 248-266.

Aday S., Livingston S., Hebert M. (2005), Embedding the Truth: A Cross-Cultural Analysis of Objectivity and Television Coverage of the Iraq War, «Press/Politics», 10, pp. 3-21.

Ahktar S., Faff R., Oliver B. (2011), The Asymmetric Impact of Consumer Sentiment Announcements on Australian Foreign Exchange Rates, «Australian Journal of Management», 36, pp. 387-403.

Akerlof G. A., Shiller R. J. (2015), Phishing for Phools: The Economics of Manipulation and Deception, Princeton University Press, Princeton, NJ.

Alba J. W., Marmorstein H. (1987), The Effects of Frequency Knowledge on Consumer Decision Making, «Journal of Consumer Research», 14, pp. 14-25.

Algoe S. B. (2012), Find, Remind, and Bind: The Functions of Gratitude in Everyday Relationships, «Social and Personality Psychology Compass», 6, pp. 455-469.

Algoe S. B., Gable S. L., Maisel N. (2010), It’s the Little Things: Everyday Gratitude as a Booster Shot for Romantic Relationships, «Personal Relationships», 17, pp. 217-233.

Allen M. P., Panian S. K., Lotz R. E. (1979), Managerial Succession and Organizational Performance: A Recalcitrant Problem Revisited, «Administrative Science Quarterly», 24, pp. 167-180.

Alter A. L. (2013), The Benefits of Cognitive Disfluency, «Current Directions in Psychological Science», 22, pp. 437-442.

Alter A. L., Oppenheimer D. M. (2006), Predicting Short-Term Stock Fluctuations by Using Processing Fluency, «Proceedings of the National Academy of Sciences of the USA», 103, pp. 9369-9372.

Alter A. L., Oppenheimer D. M. (2009), Uniting the Tribes of Fluency to Form a Metacognitive Nation, «Personality and Social Psychology Review», 13, pp. 219-235.

Alter A. L., Oppenheimer D. M., Epley N., Eyre R. N. (2007), Overcoming Intuition: Metacognitive Difficulty Activates Analytic Reasoning, «Journal of Experimental Psychology», General 136, pp. 569-576.

Ambrose M. L., Arnaud A., Schminke M. (2008), Individual Moral Development and Ethical Climate, «Journal of Business Ethics», 77, pp. 323-333.

Ames D. L., Jenkins A. C., Banaji M. R., Mitchell J. P. (2008), Taking Another Person’s Perspective Increases Self-Referential Neural Processing, «Psychological Science», 19, pp. 642-644.

Anderson B. A., Laurent P. A., Yantis S. (2013), Reward Predictions Bias Attentional Selection, «Frontiers in Human Neuroscience», 7, p. 262, doi: 10.3389/fnhum.2013.00262.

Anderson C. A. (1982), Inoculation and Counter-Explanation: Debiasing Techniques in the Perseverance of Social Theories, «Social Cognition», 7, pp. 126-139.

Anderson C. A., Carnagey N. L., Flannagan M., Benjamin A. J., Eubanks J., Valentine J. (2004), Violent Video Games: Specific Effects of Violent Content on Aggressive Thoughts and Behavior, «Advances in Experimental Social Psychology», 36, pp. 199-249.

Anderson C. A., Dill K. E. (2000), Video Games and Aggressive Thoughts, Feelings, and Behavior in the Laboratory and in Life, «Journal of Personality and Social Psychology», 78, pp. 772-790.

Anderson C. A., Sechler E. S. (1986), Effects of Explanation and Counterexplanation on the Development and Use of Social Theories, «Journal of Personality and Social Psychology», 50, pp. 24-34.

Anderson J. C. (2013), Experts Warn Against Giving Cybercriminals the Opening They Seek, «Arizona Republic», April 15, A1, A3.

Anderson M. (2014), After Phrenology: Neural Reuse and the Interactive Brain, MIT Press, Cambridge, MA.

Aramovich N. P., Lytle B. L., Skitka L. J. (2012), Opposing Torture: Moral Conviction and Resistance to Majority Influence, «Social Influence», 7, pp. 21-34.

Ardrey R. (1961), African Genesis, Atheneum Publishers, New York.

Ariely D., Loewenstein G., Prelec D. (2003), Coherent Arbitrariness: Stable Demand Curves Without Stable Preferences, «Quarterly Journal of Economics», 118, pp. 73-105.

Armel K. C., Beaumel A., Rangel A. (2008), Biasing Simple Choices By Manipulating Relative Visual Attention, «Judgment and Decision Making», pp. 396-403.

Armitage C. J., Connor M. (2001), Efficacy of the Theory of Planned Behaviour: A Meta-Analytic Review, «British Journal of Social Psychology», 40, pp. 471-499.

Armstrong J. S. (2010), Persuasive Advertising, Palgrave Macmillan, London.

Aron A., Aron E. N., Tudor M., Nelson G. (1991), Self-Relationships as Including Other in the Self, «Journal of Personality and Social Psychology», 60, pp. 241-253.

Aron A., Melinat E., Aron E. N., Vallone R. D., Bator R. J. (1997), The Experimental Generation of Interpersonal Closeness: A Procedure and Some Preliminary Findings, «Personality and Social Psychology Bulletin», 23, pp. 363-...

Indice dei contenuti

• Collana
• Il libro
• L'autore
• Frontespizio
• Colophon
• Sommario
• Dedica
• Ringraziamenti
• Nota dell’autore
• Parte I. Investimento preliminare: l’attenzione
• Parte II. Processi: il ruolo dell’associazione
• Parte III. Pratiche ottimali di pre-suasione
• Bibliografia
• Note