Fai diventare grande la tua piccola impresa

Manuale di business per piccoli e medi imprenditori

Lorenzo Ait

• Editore: Mondadori
• Anno: 2014
• Print ISBN:
  9788804645726
• eBook ISBN:
  9788852055720
• Argomento: Business
• Categoria: Imprenditoria

È un duro mestiere, ma qualcuno deve pur farlo. L'imprenditore, intendiamo. E oggi è più duro che mai: nel giro di 3 anni, l'80% delle aziende chiude i battenti. Colpa della "crisi"? Forse. O forse no. Forse quegli imprenditori non sanno fare gli imprenditori. Forse non hanno letto questo libro. Perché qui troverete ciò che serve per non finire in quell'80%. Con uno stile accattivante e uno spirito spregiudicatamente pratico - Ait rivela a tutti come avviare e gestire un'impresa di successo. La prima regola è superare una serie di luoghi comuni sull'imprenditorialità. La seconda, avere il coraggio di sposare alcune verità controintuitive. La terza... be', leggete e lo saprete.

CAMBIAMENTO N° 1

Smetti di lavorare nella tua azienda

«Il più grande condottiero è colui che vince senza combattere.»

Sun Tzu

Cosa volete fare «da grandi»?

In una società come la nostra, piena di espressioni quali «smart» e «fast», tutti vogliono imparare i «trucchi del mestiere» e nessuno si preoccupa più di imparare il mestiere. Non sempre ciò accade per superficialità: molto più spesso avviene perché gli imprenditori hanno appreso il lavoro da chi ha tramandato loro l’azienda; purtroppo questa persona quell’attività l’aveva impostata in un periodo storico diverso, affinando le pratiche in un mercato differente, che oggi è mutato; e siccome quel cambiamento è avvenuto lentamente, ci si accorge altrettanto lentamente di quanto le dinamiche, per ottenere risultati in quel settore, siano anch’esse cambiate. Altre volte invece, più semplicemente, accade che gli imprenditori siano dei self made men che hanno fatto tutto autonomamente. Questi «specialisti» sono davvero convinti di conoscere la professione, proprio perché erano prima degli ottimi professionisti o degli abili artigiani nel creare il loro prodotto di qualità oppure dei consulenti esperti nell’erogare un servizio esclusivo; fondando un’azienda, tuttavia, la loro professione è cambiata, non è più la stessa di prima; restano «atleti» fisicamente molto preparati, ma non praticano più lo stesso «sport»; adesso devono smettere i panni di «consulente», «artigiano» o «tecnico», per vestire quelli di «imprenditore».

Questo primo capitolo pone il focus su quello che è mutato, ed è diventato il «mestiere» di un imprenditore, che non consiste più, se mai è stato così, nel fornire un prodotto (se eri un artigiano) o un servizio (se eri un professionista) di qualità. Ciò per cui i clienti credono di pagare e che fino a ieri pensavamo di vendere loro, NON è ciò che fa andare bene l’azienda e la farà prosperare domani. Il mestiere di un imprenditore, oggi, specie se avete una piccola o media azienda, sembrerebbe essere sempre meno quello dell’artigiano e sempre più quello dell’imprenditore «seriale». Oggi non esistono imprenditori di successo che non siano imprenditori seriali. Gli imprenditori seriali sono quelli che avviano un’azienda dopo l’altra: in «serie», per l’appunto. Se siete ispirati da un grande imprenditore di riferimento, alla guida della sua azienda, scoprirete, informandovi un po’ sui suoi affari, che di aziende ne ha avviate più d’una: è un imprenditore seriale, è inevitabile. Per essere imprenditori «seriali» dovete conoscere le leggi universali che fanno funzionare ogni business, saperle applicare ripetutamente ed essere in grado di chiamarvi fuori dal processo al momento giusto, vale a dire il prima possibile. Le strategie che vedremo sintetizzano le «novità» del mestiere di imprenditore: quegli aspetti che oggi sono mutati e che, se applicati correttamente, vi permetteranno di prosperare in questo mercato «in crisi» semplicemente mettendo in atto dei piccoli accorgimenti che sono diventati il fulcro di ognuna delle mie aziende. Prosperare in un mercato in crisi non è impossibile: è solo «controintuitivo», finché non si possiedono gli strumenti giusti. Analogamente all’uomo delle caverne che, non disponendo di «tecnologie» come la ruota o la leva, non poteva concepire la possibilità di smuovere un macigno senza lo sforzo immane dei propri muscoli, così la maggior parte degli imprenditori pensa che il suo settore, mercato o situazione siano «differenti» e che non sia possibile gestire tutto, lavorando meno e conseguendo risultati migliori, in un sistema nel quale la maggioranza delle aziende sembra sopravvivere a stento.

Vado al sodo; che voi siate degli aspiranti imprenditori, degli startupper o abbiate un’azienda da vent’anni, adesso ascoltatemi bene: una volta si diventava imprenditori con l’idea di commercializzare un prodotto o servizio e «guadagnare». I parametri che si consideravano erano:

• squadra;

• prodotto;

• mercato.

Vale a dire: siamo bravi a fare una cosa (squadra), come e meglio di altri (prodotto), che la gente vuole (mercato). Oggi quei parametri si guardano ancora (e vi fornirò il modo migliore per monitorarli), tuttavia, prima di fondare una società, quando state ancora pensando a come costruire un’azienda attorno a questa vostra «idea di business», ci sono altri tre parametri che il «modello di business» che progettate deve avere, se volete avere successo:

• AUTOMATIZZABILE;

• SCALABILE;

• LIQUIDO.

Intendiamoci, non si tratta di una legge universale, queste sono le MIE regole: le regole del metodo che applico io per prosperare in questo mercato. Se non siete d’accordo va bene; solo non mi rifilate la scusa che «nel mio settore è diverso» o che «da noi non si può fare» perché si tratta di sciocchezze: in qualunque mercato possono essere applicate queste tre regole (e lo sono).¹ La domanda è: voi le applicherete? Se lo farete, se giocherete con queste regole, se vi «sbatterete» (perdonate il termine brusco, ma in questo caso lo slang rende l’idea meglio di qualunque tecnicismo) per riuscire a impostare un business nel modo che vi suggerirò in queste pagine, allora non solo prospererete anche in un mercato «in crisi», ma addirittura rischierete di espandervi oltre ogni vostra previsione. Vi avverto: non solo ci sarà da faticare, ma ci sarà da fare una fatica diversa, un tipo di fatica dalla quale la maggior parte degli individui tenta di fuggire: pensare. Lo so: sembra offensivo, tuttavia se vi offendete per così poco è un problema che riguarda solo voi; mi dispiace, non sono qui a farvi da psicologo né addolcirò i concetti per rendere la realtà meno spaventosa: spaventarvi per le mie parole è anzi il favore più grande che potete fare a voi stessi in questo momento. Il modo più comune che utilizzano le persone per sottrarsi alla fatica di dover pensare è rispondere «Non lo so».

Più tardi dovrete domandare a voi stessi:

• Come posso rendere il mio business «automatizzabile»?

• Come posso rendere il mio business «scalabile»?

• Come posso rendere il mio business «liquido»?

Se la prima risposta che vi verrà è «Non lo so», allora utilizzate questo espediente: sostituite quel «Non lo so» con un «Non ho voglia di pensarci adesso», perché è esattamente questo il punto: non avete voglia di pensarci. Per capire meglio il concetto, rispondete a questa domanda:

Cosa proverebbe un uomo cavalcando un arcobaleno?

Per quanto possa sembrarvi strano (e indubbiamente lo è) è ciò che si chiese Einstein prima di concepire le sue rivoluzionarie teorie; neppure lui conosceva la risposta, solo che, invece di accantonare la domanda con uno sbrigativo «Non lo so», continuò a domandarselo. Vent’anni dopo il risultato fu quella che il mondo chiama «Teoria della relatività».

«Non è che io sia più intelligente degli altri, è solo che ragiono più a lungo su un problema.»

Albert Einstein

Ecco: la prossima volta che vi domanderete come impostare il vostro business in modo che almeno due dei tre parametri che vi ho suggerito siano rispettati, ricordatevi di Einstein. Ancora una cosa: è possibile che nel modo in cui svolgete il lavoro ADESSO non possa essere né automatizzato né reso scalabile né impostato in maniera liquida. È molto raro che sia così, tuttavia, lo ripeto, è possibile. Non è comunque una scusante accettabile se volete essere imprenditori di successo nel mercato attuale e non accontentarvi di sopravvivere in attesa che le cose tornino come «prima della crisi»:² significa solo che dovete fare le cose diversamente, trovare un modo, cioè, che sia «automatizzabile», «scalabile» e «liquido». Non necessariamente tutte e tre le caratteristiche, ma almeno due su tre. Se non volete perdere tempo a fare questo, mi sta bene: richiudete pure questo manuale, la cosa non è per tutti. Se però siete destinati a fallire oppure a fallire lentamente, è meglio che ve ne rendiate conto subito e cominciate ad accettarlo, perché…

… l’imprenditore «conservativo» muore prima di subito

Tutte le aziende hanno un proprio «modello di business». Nella maggior parte dei casi, purtroppo, questo modello di business non funziona. Forse funzionava «all’inizio», quando l’azienda prosperava e il mercato era «in crescita», ma in un mercato «in crisi» le cose sono cambiate e quel modello, una volta vincente, non funziona più. Un modello di business disfunzionale è «perdente» sul mercato odierno. Per questo motivo, come prima cosa, ci occuperemo di costruire un modello di business funzionale, che possiamo intendere come «vincente». Il primo errore che si commette quando si concepisce un modello di business, quello che più di ogni altro lo rende «perdente», è che ci si occupa di crearne uno «dopo» aver fondato l’azienda, come si trattasse del «passo successivo», mentre invece è, ovviamente, l’inizio della vostra impresa; dovete pensare a come impostare tutto in modo che possiate alzarvi dalla scrivania e andarvene, senza che questo pregiudichi minimamente l’andamento dell’azienda! Questo (e solo questo) significa avere un «piano» in quanto titolari di PMI. Non si scende in battaglia senza un piano d’azione, così come non si entra in gioco senza una strategia. Se il «modello» è conseguenza del business e non la sua premessa, significa che l’imprenditore ha cominciato a «fare» prima di «pensare». Questa mentalità è tipica del passato: l’imprenditore di ieri doveva anzitutto essere un «uomo d’azione», un «uomo del fare»; purtroppo fra gli imprenditori domina ancora questo atteggiamento che oggi, sempre più, somiglia a un «partire alla ventura»: sono bravi a fare qualcosa, magari come consulenti, allora si licenziano dall’azienda in cui operano, aprono la loro bella ragione sociale e cominciano l’attività. Si ritrovano ad avere tutti gli oneri di un imprenditore, con i guadagni di un dipendente o meno; non hanno progettato un business: hanno solo continuato a fare quel che facevano, senza la minima organizzazione. Io chiamo questa aberrazione fin troppo comune la «sindrome del pasticciere fallito», della quale ho parlato ampiamente nel libro che ho scritto col mio socio Alfio Bardolla, Business Revolution,³ di cui inserisco un estratto:

L’errore del pasticciere

Immaginate che un bravo pasticciere decida di aprire una propria attività. I primi punti che dovrebbero essere chiariti sono questi:

• fare bene le torte non è un buon motivo per aprire una pasticceria;

• fare bene le torte non è neppure un elemento essenziale per aprire una pasticceria di successo;

• fare bene le torte non è il lavoro di chi gestisce una pasticceria;

• fare gli imprenditori di una pasticceria non significa fare torte.

Immaginiamo che qualcuno chieda al nostro «amico» quanto è bravo nel suo lavoro; essendo sia il pasticciere sia il titolare della pasticceria, potrebbe concentrarsi su due cose:

• la bontà delle torte;

• il bilancio dell’azienda.

Ma un pasticciere che sceglie di diventare imprenditore continuando a pensare alla bon...

Indice dei contenuti

• Copertina
• Fai diventare grande la tua piccola impresa
• Vi presento il libro di Roberto Re
• Prefazione di Alfio Bardolla
• FAI DIVENTARE GRANDE LA TUA PICCOLA IMPRESA
• Cosa troverai in questo libro
• CAMBIAMENTO N° 1. Smetti di lavorare nella tua azienda
• CAMBIAMENTO N° 2. Smetti di far vendere ai venditori
• CAMBIAMENTO N° 3. Fai pubblicità alla concorrenza
• CAMBIAMENTO N° 4. Non usare il tuo talento
• Conclusione
• Lettera all’imprenditore
• Ringraziamenti
• Copyright