Piccolo manuale di persuasione

I 36 stratagemmi cine per convincere gli altri

Peter Taylor

• Editore: BUR
• Anno: 2017
• Print ISBN: 9788817095235
• eBook ISBN: 9788858689714
• Argomento: Crescita personale
• Categoria: Successo personale

Gli antichi stratagemmi cinesi applicati ai nostri conflitti quotidiani, per partire sempre in vantaggio e risultare convincenti anche nelle condizioni più difficili. Aspettare il momento giusto, creare diversivi, approfittare di lacune e debolezze: una grande varietà di espedienti da applicare sul momento per sorprendere chi abbiamo davanti, efficaci sia per raggiungere un obiettivo specifico che per farsi strada nel mondo. Che crediate di avere la situazione sotto controllo, o se siete solo all'inizio di una giornata disperata, questi trucchi vi permetteranno di affrontare ogni circostanza con un asso nella manica.

Stratagemmi per le situazioni opportunistiche

Se conosci il nemico e conosci te stesso, non devi temere per l’esito di cento battaglie.

Sun Tzu

7

Creare qualcosa dal nulla

Fate credere al nemico che ci sia qualcosa dove in realtà non c’è nulla; in altre parole, mentite spudoratamente.

Un metodo per l’utilizzo di questo stratagemma è creare l’illusione dell’esistenza di qualcosa che in realtà non esiste. Un altro metodo è l’inverso: creare l’illusione che qualcosa non esista, mentre in realtà esiste.

La città di Yong Ciou era assediata da Ling Hu Chao, un generale di An Lu Shan. Il generale incaricato di difendere la città era Jhang Syun. La situazione di Yong Ciou era molto critica, perché Jhang Syun non aveva uomini e armi sufficienti a difendere la città dall’assedio. Jhang Syun ideò un piano e ordinò ai suoi uomini di fabbricare mille fantocci di paglia in grandezza naturale e di vestirli di nero. In una notte fiocamente illuminata dalla luna, i manichini vennero calati dalle mura cittadine con delle funi. Quando le sentinelle nemiche videro i manichini, lanciarono immediatamente l’allarme. Gli uomini di Li Hu Chao scaricarono su di loro un’autentica pioggia di frecce. Al termine dell’attacco i fantocci vennero ritirati, e regalarono alla guarnigione che difendeva la città una preziosa riserva supplementare di frecce.

Poche sere dopo, in condizioni di visibilità altrettanto precarie, le sentinelle nemiche segnalarono nuovamente dei movimenti sospetti lungo le mura della città, ma Ling Hu Chao pensò che fosse un altro trucco di Jhang Syun e ordinò ai suoi uomini di ignorarli. Quando si rese conto che era un attacco vero, messo in atto da 500 uomini in avanscoperta, era troppo tardi: Jhang Syun sconfisse Ling Hu Chao e salvò la città di Yong Ciou.

Un valido esempio della creazione di qualcosa dove non esisteva nulla è l’operazione Fortitude, nome in codice di un trucco messo in atto dagli alleati nel quadro di una strategia d’inganno denominata «Bodyguard», durante la preparazione degli sbarchi in Normandia. L’operazione Fortitude fu suddivisa in due parti, con l’obiettivo di fuorviare l’alto comando tedesco sulla località prescelta per l’attesa e imminente invasione.

Entrambi i piani prevedevano la creazione di falsi eserciti (dislocati a Edimburgo e nel sud dell’Inghilterra) che «minacciavano» la Norvegia e il Pas de Calais. L’operazione mirava a distogliere l’attenzione dalla Normandia e a ritardare l’eventuale invio di rinforzi, convincendo i tedeschi che i veri sbarchi fossero una mera diversione. Fu uno dei trucchi più riusciti di tutta la seconda guerra mondiale.

E per un esempio del contrario – creare l’illusione che qualcosa non esiste, mentre in realtà esiste – guardiamo al mondo improbabile e truculento della pirateria. In effetti, mentre tutti i pirati della leggenda sventolavano una qualche versione della «Jolly Roger»,⁵ molti ostentavano vessilli rassicuranti (le «false bandiere») per sembrare innocue navi da carico, in modo da potersi avvicinare maggiormente alla preda prima di svelarsi e issare la spaventosa bandiera con «il teschio e le tibie incrociate»; a quel punto iniziava l’arrembaggio.

Questo tipo d’inganno è assai comune in natura, come nel caso di quegli insetti che si mimetizzano per sfuggire ai predatori. Il sirfide assume le sembianze di insetti pericolosi come le api e le vespe e ronza come loro. La sua mimetizzazione è così perfetta che i predatori lo scambiano per un insetto pericoloso e lo lasciano stare.

Il 14 luglio 2005 Kyle McDonald scambiò una graffetta rossa con una penna a forma di pesce. Il 5 luglio 2006, a forza di scambi, acquistò una fattoria a due piani situata a Kipling, nel Saskatchewan.

Il sito web «One red paperclip» fu creato da Kyle, un blogger canadese, e recava questo messaggio: «La graffetta rossa si trova attualmente sulla mia scrivania, accanto al computer. Voglio scambiarla con voi in cambio di qualcosa di meglio: una penna, un cucchiaio o anche uno stivale. Se vi impegnate a fare lo scambio, verrò trovarvi, ovunque siate. Spero di incontrarvi presto! Kyle».

Ah, alla fine c’era anche un «P.S.»: «Porterò avanti la mia catena di “scambi migliorativi” finché non mi procurerò una casa. O un’isola. O una casa su un’isola. Insomma, ho reso l’idea».

McDonald si era ispirato a un gioco dell’infanzia; con una lunga serie di scambi, passando attraverso un generatore, una motoslitta e un pomeriggio con Alice Cooper, ha raggiunto il suo obiettivo.

È stato anche eletto «sindaco per un giorno» di Kipling, ha ricevuto il Guinness dei primati per lo scambio più vantaggioso mai realizzato su Internet e ha eretto sulla sua nuova casa di Kipling la graffetta rossa più grande del mondo, un altro Guinness dei primati.

UN’IDEA PER VOI

Cercate di apparire più grandi, più importanti, membri di un gruppo più vasto o più influenti, per intimidire gli altri. Per esempio, «ingrandire» l’immagine della vostra azienda è relativamente facile attraverso un sito web attraente o una sede di prestigio.

Cercate di apparire più piccoli, meno minacciosi e ininfluenti. Dico «apparire» perché in realtà, al momento giusto, mostrerete le vostre vere insegne e farete prevalere la vostra vera forza.

⁵ La temutissima bandiera nera gettava nel panico le vittime dei pirati e ancora oggi ha un ruolo di primo piano in qualunque film sul tema della pirateria. Secondo alcuni, il nome «Jolly Roger» deriverebbe dal francese «jolie rouge» che designava la bandiera rossa. Secondo altri, il nome «Roger» sarebbe una storpiatura di «rogue» (canaglia, n.d.t.), perché Old Roger era un soprannome del diavolo. Il primo a ostentare la bandiera con il teschio che sormontava le tibie incrociate fu probabilmente il pirata dei Caraibi Edward England.

8

Riparare apertamente le gallerie, ma passare di nascosto per Chencang

Ingannate il nemico con un approccio palese che richiederà tantissimo tempo, e sorprendetelo prendendo una scorciatoia e attaccandolo all’improvviso.

Questa regola risale al conflitto di Chu-Han,⁶ quando Liu Bang, signore e imperatore di Han, si ritirò nelle campagne di Sichuan per prepararsi allo scontro con il suo oppositore, Xiang Yu, il leader di Chu. Poi inviò squadre di operai a riparare sotto gli occhi di tutti le gallerie che aveva distrutto in precedenza, mentre spostava segretamente le truppe verso Guanzhong attraverso la cittadina di Chencang. Quando Xiang Yu seppe che erano iniziati i lavori di ripristino delle vie sotterranee, non si preoccupò più di tanto perché sapeva che quei lavori sarebbero durati anni. Ciò consentì a Liu Bang di riconquistare Guanzhong con un attacco a sorpresa, creando le premesse per la vittoria finale.

C’è un altro episodio illuminante sull’utilizzo di questo stratagemma da parte di Liu Bang.

Sempre durante il conflitto di Chu-Han, in una fase nella quale le forze di Xiang Yu erano nettamente in vantaggio su quelle di Liu Bang, fu organizzato un banchetto. Xiang Yu invitò Liu Bang a parteciparvi, con l’unico obiettivo di ucciderlo. Durante il pranzo, però, Xiang si dimostrò sempre più lusingato dalle parole di Liu che ne elogiava la saggezza di statista e la forza di guerriero. Questo atteggiamento indusse Xiang a rimandare i suoi propositi omicidi, e Liu – aiutato da alcuni altri ospiti – ne approfittò per allontanarsi dal quartier generale di Xiang Yu: si salvò la vita e poté vincere altre battaglie.

Questo stratagemma assomiglia molto a quello del «cavallo di Troia» usato dai greci per espugnare l’inattaccabile città fortificata. L’assediavano inutilmente da dieci anni, ma si era creata una situazione di stallo che impediva a entrambe le parti di prevalere.

Alla fine il generale greco Ulisse ebbe un’idea geniale. Suggerì di ingannare i troiani fingendo una ritirata definitiva ma lasciandosi dietro un dono, come si usava a quei tempi. I greci costruirono un gigantesco cavallo di legno, cavo all’interno, e vi sistemarono 30 dei migliori guerrieri. Poi lo lasciarono davanti alle mura della città.

Quando i troiani videro partire i greci, esultarono, corsero a ritirare il cavallo e iniziarono a festeggiare la vittoria.

Quella notte, mentre i troiani dormivano profondamente dopo i bagordi, i soldati greci nascosti all’interno del cavallo di legno scivolarono fuori, aprirono le porte di Troia e fecero entrare i compagni in agguato nell’oscurità. Era la fine di Troia, che fu data alle fiamme mentre i suoi abitanti venivano massacrati.

Di qui il motto «Temo i greci, anche quando portano doni».

La magia consiste nel dare l’impressione di violare le leggi della natura facendo apparire o scomparire oggetti, segando a metà delle donne (o degli uomini) e leggendo nel pensiero degli spettatori.

Ma le leggi della natura non si possono violare; ecco perché i maghi agiscono sul cervello di chi assiste ai loro spettacoli, creando l’illusione dell’impossibile.

Alla base della magia c’è l’illusione. È l’arte di distrarre l’attenzione del pubblico da ciò che fa effettivamente il mago.

L’illusione si basa sul fatto che il cervello ha uno spazio di attenzione molto limitato. Nel decennio scorso si è capito chiaramente quanto sia limitata la nostra attenzione: se vi concentrate su una cosa, rischiate di dimenticarne altre, non meno importanti.

È la cosiddetta «cecità da inattenzione», ed è stata dimostrata brillantemente nel 1999 da due psicologi, Daniel Simons e Christopher Chabris. Simon e Chabris hanno realizzato un video in cui si vedevano sei persone in cerchio che facevano rimbalzare due palle da basket. Poi hanno chiesto a un campione casuale di intervistati di guardare il filmato e di contare il numero dei rimbalzi delle palle da basket. E quasi metà di loro non ha fatto caso al tizio travestito da gorilla che attraversava lo schermo battendosi i pugni sul petto.

UN’IDEA PER VOI

Potete confondere gli altri facendo finta di prendere una strada mentre in realtà volete prenderne un’altra: è il modo giusto per provocare sorpresa e irritazione.

Lanciate varie iniziative (alcune vere e altre false) per distrarre l’attenzione del vostro oppositore, che non può sapere quali sono vere e quali no, e non può ignorarne nessuna.

⁶ Il conflitto di Chu-Han è un periodo di interregno della storia cinese, successivo alla caduta della dinastia Qin. Dopo il tracollo della dinastia Qin, Xiang Yu suddivise l’ex impero Qin nei Diciotto Regni, due dei quali – Chu occidentale e Han – si scontrarono duramente per la supremazia sulla Cina. La guerra si concluse con una vittoria schiacciante di Han, che poi insediò al potere la dinastia omonima.

9

Guardare le fiamme che ardono al di là del fiume

Ritardate l’ingresso in battaglia finché gli altri contendenti non si saranno logorati, poi attaccate in forze e raccogliete i cocci.

Quando scoppia un conflitto nell’alleanza nemica, dovete solo pazientare, in attesa che il caos diventi incontrollabile: l’intensificazione del conflitto interno porta inevitabilmente all’autodistruzione. Mentre pazientate, preparatevi a sfruttare tutti i possibili vantaggi che potrebbero emergere dal caos.

Una versione estrema di questa tattica fu messa in atto quando il grande generale giapponese Toyotomi Hideyoshi stava posizionando le sue truppe contro Akechi Mitsuhide, in quella che sarebbe stata la battaglia di Yamazaki. Poco dopo l’inizio delle ostilità arrivò sulla scena Tsetsui Junkeian, un alleato di Mitsuhide. Di fronte all’evidente superiorità della forze di Hideyoshi, anziché unirsi alle truppe di Mitsuhide come era previsto, Junkeian si rifiutò di attaccare e ordinò ai suoi uomini di schierarsi in ordine di battaglia su una collina sovrastante il passo di Hora-ga-toge, da dove poteva assistere ai combattimenti prima di decidere quale dei due generali appoggiare. Vedendo Hideyoshi in netto vantaggio, Junkeian tradì l’alleato originario e inviò i suoi uomini ad affiancare le truppe di Hideyoshi. Questo episodio non fu mai dimenticato, e diede origine all’equivalente giapponese del proverbio «Guardare le fiamme che ardono al di là del fiume»: «Aspettare a Hora-ga-toge».

Un altro esempio, su scala molto più ampia, è la caduta del potentissimo impero romano, che si disgregò proprio perché i romani sprecarono tempo e risorse nelle guerre civili, per sete di potere e di gloria. Le lotte intestine li distrassero dalle pressioni esterne dei popoli che premevano sui confini del gigantesco impero. Anche l’impero britannico cominciò a disintegrarsi perché gli ingl...

Indice dei contenuti

• Copertina
• Frontespizio
• Introduzione
• STRATAGEMMI PER LE SITUAZIONI VINCENTI
• Stratagemmi per le situazioni di vantaggio
• Stratagemmi per le situazioni opportunistiche
• Stratagemmi per le situazioni d’attacco
• STRATAGEMMI PER LE SITUAZIONI PERDENTI
• Stratagemmi per le situazioni di confusione
• Stratagemmi per le situazioni d’inganno
• Stratagemmi per le situazioni disperate
• Indice