50 segreti della scienza della persuasione

Robert Cialdini, Steve J. Martin, Noah J. Goldstein

• Editore: Tea
• Anno: 2013
• eBook ISBN:
  9788850232772
• Argomento: Crescita personale
• Categoria: Successo personale

Com'è possibile accrescere la propria capacità di persuasione mettendo il pubblico a disagio? Quale errore comune genera messaggi autodistruttivi? Quando può una richiesta minima aprire una grande prospettiva? Iniziare sottotono o con uno squillo di tromba? Che cosa induce le persone a comprare? Chi è il miglior persuasore? L'avvocato del diavolo o chi dissente apertamente? Qualunque sia il nostro ruolo all'interno di un processo lavorativo, sappiamo fin troppo bene quanto il successo dipenda dalla capacità di portare gli altri a dire «sì» alle nostre richieste. Non sempre, però, siamo a conoscenza dell'enorme quantità di studi condotti sui fattori che influenzano i processi decisionali delle persone. Noah Goldstein, Steve Martin e Robert Cialdini, massimi esperti nell'ambito della persuasione, riuniscono e traducono in questo libro sessant'anni di ricerche scientifiche sull'argomento. Ricco di aneddoti, consigli pratici e vere e proprie tecniche da applicare sia in ambito lavorativo sia nel privato, questo manuale si rivela uno strumento preziosissimo per tutti coloro che vogliono essere persuasivi e avere successo nella vita. «Ogni indicazione per ottenere un "sì"... è creativa e intrigante.» The Independent «Il libro è una miniera d'informazioni... 50 segreti dalla scienza della persuasione è una lettura affascinante e offre una visione molto sfaccettata di come si comportano i consumatori.» Business Life

Indice dei contenuti

• Presentazione
• Frontespizio
• Pagina di copyright
• Introduzione
• 1. Com'è possibile accrescere la propria forza di persuasione mettendo il pubblico a disagio?
• 2. Che cosa dà al carro del vincitore una marcia inaspettata?
• 3. Quale errore comune genera messaggi autodistruttivi?
• 4. Quando la persuasione può avere un effetto boomerang: come evitare il «magnetismo della media»?
• 5. Quando una maggiore offerta deprime la domanda?
• 6. Quando un omaggio diventa un oltraggio?
• 7. Come può un nuovo prodotto di miglior qualità far lievitare le vendite di un prodotto inferiore?
• 8. La paura è persuasiva o paralizzante?
• 9. Che cosa può insegnarci il gioco degli scacchi su come fare mosse persuasive?
• 10. Con quale articolo da ufficio la vostra influenza può fare la massima presa?
• 11. Perché i ristoranti dovrebbero disfarsi dei cestini di mentine?
• 12. Quale marcia in più ci dà non porre condizioni?
• 13. I favori si comportano come il pane o come il vino?
• 14. In che modo, aprendo una breccia, si può arrivare molto lontano?
• 15. Come diventare un maestro Jedi d'influenza sociale?
• 16. Come può una semplice domanda accrescere drasticamente il sostegno a voi e alle vostre idee?
• 17. Qual è il principio attivo dell'impegno durevole?
• 18. Come si può contrastare coerentemente la coerenza?
• 19. Quale idea di persuasione si può prendere a prestito da Benjamin Franklin?
• 20. Quando una richiesta minima può aprire una grande prospettiva?
• 21. Iniziare sottotono o con le fanfare? Che cosa induce le persone a comprare?
• 22. Come mettersi in mostra senza essere considerati boriosi?
• 23. Qual è il pericolo insito nell'essere il migliore?
• 24. Che cosa si può imparare dalla «sindrome da capitano»?
• 25. Come può la natura degli scambi di gruppo provocare disastri molto poco naturali?
• 26. Chi è il miglior persuasore? L'avvocato del diavolo o chi dissente apertamente?
• 27. Quando indicare la strada giusta può rivelarsi sbagliato?
• 28. Come trasformare una debolezza in un punto di forza?
• 29. Quali torti convincono il prossimo ad aprire le casseforti?
• 30. Quando è giusto ammettere d'aver sbagliato?
• 31. Quando dovreste essere contenti se il server è fuori servizio?
• 32. Quando le somiglianze sono decisive?
• 33. Quando nomen ome2?
• 34. Quali gratifiche può darci chi le riceve per mestiere?
• 35. Quale sorriso viene ricambiato?
• 36. Che cosa si può imparare dall'incetta dei tovagliolini da tè?
• 37. Che cosa c'è da guadagnare dal senso di perdita?
• 38. Quale parola ha il potere di rafforzare i vostri tentativi di persuasione?
• 39. Quando chiedendo tutte le ragioni si cade in errore?
• 40. Come può la semplicità di un nome conferirgli maggior valore?
• 41. Come può la rima spingere la vostra influenza in cima?
• 42. Che cosa può dirci sulla persuasione la battuta nel baseball?
• 43. Come procurarsi un vantaggio nella ricerca della fedeltà?
• 44. Che cosa può dirci sulla persuasione una scatola di pastelli?
• 45. Come confezionare i messaggi in modo che durino «ancora e ancora e ancora»?
• 46. Quale oggetto ha la capacità di persuaderci a riflettere sui nostri valori?
• 47. La tristezza ha effetti negativi sulle transazioni commerciali?
• 48. Come può l'emozione mettere in moto la persuasione?
• 49. Che cosa ci spinge a credere a qualsiasi cosa ci propinino?
• 50. Le caffetterie hanno la prerogativa di potenziare la nostra influenza?
• La scienza della persuasione nel ventunesimo secolo
• Influenza etica
• La persuasione sociale in azione
• Bibliografia
• Ringraziamenti
• Indice dei nomi
• Indice