Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos

Nicholas Boothman

• Editore: HarperEnfoque
• Anno: 2006
• ISBN:
  9781418582319
• Argomento: Business
• Categoria: Business Communication

Nicholas Boothman enseña «Cómo conectarse en los negocios en 90 segundos o menos» y desarrollar así relaciones instantáneas, fortalecer la comunicación, vender más eficazmente y aprovechar al máximo cada oportunidad de hacer negocios.

segunda parte

las reglas nuevas: cómo conectarse con la naturaleza humana

Cada vez que usted saluda a un extraño, la persona toma la decisión inconsciente de huir, pelear o quedarse. En un instante se emiten docenas de juicios a nivel del subconsciente. Usted ha oído a gente decir: «Supe que ella me caía bien desde el primer momento que la vi». ¿Cómo es posible que algo así suceda?

Sucede porque es parte de diseño original del ser humano. Tan pronto entran en funcionamiento los filtros «Me cae bien» o «Me cae mal», todo lo demás es influenciado por los breves momentos iniciales de todo encuentro: Si me caes bien, veo lo mejor en ti y en nada te equivocarás. Si me caes mal, no hay nada que puedas hacer bien.

No podemos impedir que la gente emita juicios instantáneos, pero sí podemos hacer que esos juicios trabajen a nuestro favor. Esta sección trata acerca de las reglas nuevas que parten de lo que Muldoon me enseñó, lo que científicos y expertos me han dicho, y lo que mis ojos llenos de asombro y curiosidad me han mostrado ser cierto. Aquí aprenderá cómo ajustar sus señales no verbales para que la otra persona se sienta cómoda, segura y confiada en cuanto a usted desde el primer momento que se fije en usted.

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neutralice la reacción de huir o pelear

Los primeros segundos de cualquier encuentro inicial entre dos personas son controlados por reacciones instintivas. Cada persona hace evaluaciones inconscientes para proteger su integridad personal: «Me siento o no me siento a salvo con usted», «Le tengo o no le tengo confianza».

El instinto animal de supervivencia nos mantiene vivos a nivel subconsciente, y en una milésima de segundo el cuerpo entra en un estado máximo de alerta para protegerse como con un escudo mental. En un encuentro inicial, usted se asoma por detrás de este escudo para decidir qué y cuánto de sí puede dejar al descubierto y con cuánta rapidez está preparado para revelarlo. Las impresiones que se forman en esta etapa pueden dictaminar el matiz y el ánimo de las expectativas, así como poner a volar la imaginación para emitir juicios precipitados (correctos o erróneos) acerca de la persona que nos ha salido al encuentro.

Pero tenga ánimo. Usted puede neutralizar la reacción instintiva de huir o pelear en los demás y alentar juicios precipitados favorables, estableciendo así un ánimo receptivo y expectativas positivas. Para empezar, ¿cuál cree que es el rasgo que la gente más admira inconscientemente en los demás? Primero que todo, sienten atracción hacia individuos con aspecto saludable y vital, personas que le inyectan energía al lugar donde se encuentran, a diferencia de aquellas que parecen succionarla. La gente acude a quienes alienten su crecimiento, a aquellos que procuran dar en lugar de quitar.

Si hay algo que indique salud y vitalidad, es la energía positiva que uno proyecta por la manera como entra a un recinto, como ocupa su espacio personal y por la manera en que presta atención a lo que dicen los demás. La actitud, la postura, las expresiones faciales y el contacto visual afectan la clase de energía que uno irradia, y las personas con quienes nos encontramos emiten juicios sobre lo que uno proyecta cada segundo del día.

La doctora Nalini Ambady de la Universidad de Harvard hizo un descubrimiento asombroso durante un estudio de los aspectos no verbales de la buena enseñanza. Tras grabar cientos de horas de clase, la doctora Ambady le mostró a un grupo de estudiantes clips sin audio de dos segundos de duración, mostrando a profesores que les eran desconocidos. Luego le dio a este grupo así como a un segundo grupo de estudiantes que habían pasado un semestre entero estudiando bajo la supervisión de los mismos profesores, una lista de atributos educativos. Les pidió que calificaran a los profesores, y ambos grupos llegaron a conclusiones casi idénticas acerca de los profesores, demostrando así el poder de una primera impresión.

La siguiente lista (no es la que utilizó la doctora Ambady), enumera algunas señales no verbales que la gente transmite y que ocasionan la emisión de juicios precipitados por parte de quienes les observan. Existen muchas más, pero esto le dará una idea de por qué su impacto no verbal es tan importante. Si está leyendo este libro en un restaurante, un aeropuerto o cualquier otro lugar público, observe a los extraños a su alrededor y califíquelos según los siguientes criterios. Marque el número que mejor describa a la persona según su opinión. Por ejemplo, marque el 1 si la persona parece muy habladora, 4 si la persona parece un poco callada.

Habladora	1	2	3	4	5	Silenciosa
Abierta	1	2	3	4	5	Cerrada
Interesante	1	2	3	4	5	Aburrida
Confiable	1	2	3	4	5	Irresponsable
Excitable	1	2	3	4	5	Refrenada
Persistente	1	2	3	4	5	Voluble
Amistosa	1	2	3	4	5	Reservada
Aventurera	1	2	3	4	5	Cuidadosa
Celosa	1	2	3	4	5	No celosa
Escrupulosa	1	2	3	4	5	Inescrupulosa

Los puntajes que usted asigne a cada persona extraña constituyen una respuesta o una reacción a los mensajes no verbales que transmiten. ¡Es posible que usted se equivoque por completo! Tristemente, muchos de nosotros sin saberlo enviamos ciertas señales a través de nuestro lenguaje corporal y nuestra presentación personal (estilo, vestuario, ademanes), que motivan a las personas que encontramos a juzgarnos mal antes de que salga una sola palabra de nuestra boca. Sí, todo el mundo juzga los libros por su portada, los restaurantes por las fotos en el menú, e incluso a ciudades o culturas enteras ¡por la primera persona que ven en el aeropuerto! A pesar de ello, usted puede aprender a sobreponerse a estos juicios precipitados.

La gente no puede evitarlo porque emitir juicios instantáneos es parte de nuestra naturaleza. No obstante, usted puede neutralizar la reacción de pelea o huida y mejorar sus chances de establecer una conexión de confianza.

Poco después de la publicación de mi primer libro, How to Make People Like You in 90 Seconds or Less [Cómo caerle bien a la gente en 90 segundos o menos], un reportero del Houston Chronicle decidió que en lugar de entrevistarme, me iba a poner a prueba.

Salimos a caminar por las calles del centro de Houston, el reportero, un fotógrafo y yo. El plan era el siguiente: El reportero decidiría a quién me debería acercar, el fotógrafo se treparía a algún árbol aledaño, y el reportero se escondería en la esquina.

Ejercicio

Juicios precipitados

• Intente lo siguiente en una función, una exposición de ventas o en la fila para pagar en la tienda de víveres. Cualquier lugar donde encuentre extraños a quienes se pueda acercar. Elija una persona que en su opinión tenga algunos de los aspectos negativos en la lista de la página 43, pregúnteles dónde está algo como el baño o la quesería, y examine su reacción para ver cuán válida fue su evaluación inicial. Repita el ejercicio con alguien que exhiba los aspectos positivos y vea si se conforman a sus expectativas. En ambos casos, trate de señalar qué vio en la otra persona que le motivó a evaluarla.

• Observe a algunos de sus compañeros de oficina y trate de evaluarlos como si fuera la primera vez que los viera. ¿Concuerda esta evaluación ficticia con lo que conoce acerca de cada persona? ¿Qué le dice esto sobre la manera como evalúa típicamente a las personas cuando las ve por primera vez?

• Saque algunas fotos de usted, tanto viejas como recientes, y vea qué pistas ha dado de su personalidad tanto en el pasado como ahora. Determine qué le dicen acerca de su manera de ser y las relaciones personales que mantuvo en cada época. Esto le ayudará a ser más sensible a lo que comunica a través de su apariencia y el efecto que tiene en su manera de conectarse con otros.

—¿Ve ese grupo de personas allá adelante? Acérquese y haga que quieran ser amigos suyos —fue la instrucción del reportero; yo ya le había explicado que el libro no se trata acerca de tomar por sorpresa a la gente en público, porque a nadie le gusta eso, a lo cual respondió:

—Ese no es mi problema, lo que cuenta es que sea un buen reportaje.

Ahí fui a parar, en medio de cinco mensajeros en bicicleta que se habían sentado a almorzar. Tenía puesto un chaleco formal sobre una camisa blanca fina, pantalones negros y zapatos rojos. En menos de diez segundos la estábamos pasando de maravilla, hablando como viejos amigos. Llamé al reportero para que saliera de su escondite y tan pronto llegó con el fotógrafo les preguntó a todos si yo les caía bien o mal. Esto es lo que dijeron los mensajeros: «Nos pareció un buen tipo», «No se veía muy amenazador», «Cuando le vi los zapatos rojos, pensé que era un tipo chévere», «Habló bien y estaba bien vestido», «Me sentí a gusto con él».

Reanudamos la caminata y el reportero decidió subir las apuestas. Una mujer de negocios con indumentaria de lujo salió apresurada de un edificio, llevando un maletín y en dirección al edificio al otro lado de la calle.

—Ella —dijo el reportero—, tienes que caerle bien a ella.

—Muchas gracias —le dije mientras me acerqué a interceptarla. Veinte segundos más tarde nos estábamos riendo y ella me hablaba dichosa sobre quién sabe qué.

—Él fue muy cálido —le dijo después al reportero—, más que todo estableció conexión conmigo mirándome a los ojos, además pude darme cuenta de que me escuchó con atención y respondió a mi diálogo. Además, sonrió bastante.

El reportero decidió aumentar el grado de dificultad: Dos patrulleros en bicicleta del Departamento de Policía de Houston, sentados frente a un paradero de buses. Resultados similares.

—No me dio la impresión de ser alguien de quien yo debiera desconfiar —dijo un agente.

—Estaba vestido decentemente y se acercó de buena manera. No nos pareció amenazador —dijo el otro.

—¿Pero les cayó bien? —preguntó el reportero.

—Seguro, es un buen tipo.

Como un mes después de publicarse la historia, recibí una llamada de un conocido columnista en el New York Times que me dijo: «Tal vez funcione en otros lugares, pero no aquí en Nueva York».

Ese periodista me sometió a un examen riguroso con toda clase de personas, desde una mujer atractiva que se veía contrariada y estaba sola en Grand Central Station, hasta los famosos meseros insolentes (es un simple atractivo turístico) en la Carnegie Deli, a una mujer que vende monedas para el tren subterráneo, y varios más. Los resultados siempre fueron los ...