Sales Code 55

Die Erfolgsgeheimnisse von Europas Verkäufer-Elite

Michael Ehlers, Guglielmo Imbimbo

• Publisher: books4success
• Year: 2016
• eBook ISBN: 9783864703713
• Topic: Betriebswirtschaft
• Subtopic: Betriebswirtschaftliche Kenntnisse

Einmal im Jahr trifft sich der Club 55 – eine Vereinigung der "besten Vertriebs- und Marketingexperten Europas". Der Zugang zur Klubmitgliedschaft ist streng reglementiert, eine Teilnahme an der Zusammenkunft, die stets an einem anderen Ort stattfi ndet, für Außenstehende so gut wie unmöglich. Prominente Gäste wie Dr. Dieter Zetsche, Dr. Michael Otto oder Dietrich Mateschitz waren bereits beim Club 55 zu Gast und diskutierten mit den Experten über aktuelle Trends in Sachen Vertrieb. Mit dem "Sales Code 55" gibt es erstmals ein vom Club 55 autorisiertes Werk. Es versteht sich als Leit faden zum Verkaufserfolg. Jedes Mitglied behandelt seine Kernkompetenz. So entsteht ein wertvolles Nachschlagewerk, das alle relevanten Aspekte erfolgreichen Verkaufens behandelt.

KAPITEL 1
ARBEITEN SIE AN IHRER PERSÖNLICHKEIT

SALESCODE 1:

Das Original gewinnt – die Kopie bleibt eine Kopie

von Frank Scheelen

Verkaufen hat sich in den letzten Jahren verändert und erfordert eine vollkommen andere Strategie als bisher. Der heutige Kunde ist in der Regel anspruchsvoller und besser informiert als früher, er hat mehr Auswahl und kann sich seinen Anbieter aussuchen. Die Produkte sind häufig recht ähnlich oder sogar austauschbar. Eine sachliche Differenzierung wird für den Kunden immer schwieriger. Produkte, Preise, Innovationen und Werbung haben sich zunehmend angeglichen. Die Folge: Kunden entscheiden vor allem auf Grundlage zwischenmenschlicher Kriterien. Als Verkäufer punkten Sie dann , wenn Sie einen Draht zum Kunden herstellen können, ihm sympathisch erscheinen und seine Wünsche und Bedürfnisse in den Vordergrund stellen. Was Sie also von Ihren Konkurrenten abhebt, ist Ihre Persönlichkeit. Und diese hat sehr viel mit Selbsterkenntnis zu tun. Wer sich seiner Wirkung auf andere bewusst ist, strahlt viel mehr Sicherheit, Ruhe und Überzeugungskraft aus. Er spielt keine Rolle, sondern gibt sich nach außen als Original, wirkt also authentisch und stimmig. Dies ist eine Voraussetzung, um bei anderen Menschen Vertrauen aufzubauen. Das klingt jedoch einfacher als es ist. Schon Pablo Picasso sagte dazu einmal: „Unter den Menschen gibt es viel mehr Kopien als Originale!“ Auch wenn wir zu der Selbsterkenntnis gelangen, dass wir noch nicht perfekt sind, ist es dennoch besser, ein unperfektes Original zu sein, das sich weiterentwickeln will, als eine schlechte Kopie anzustreben, indem wir anderen Menschen, die wir bewundern, nacheifern wollen. Wenn es um Leistung geht, mag das noch sinnvoll sein und auch erstrebenswert. Wenn man das Wesen und das Verhalten einer Person kopieren möchte, dann wird es schwierig und das Vorhaben ist zum Scheitern verurteilt. Denn dann bleibt das Wertvollste, was wir haben und womit wir punkten können, auf der Strecke: unsere Authentizität!

Gerade wenn es um die Verkäufer-Kunden-Beziehung geht, spielt die eigene Authentizität eine Schlüsselrolle, um Kunden zu begeistern und zu gewinnen. Der Schlüssel ist im Verkauf also der Freundschaftsfaktor. Um zu den Top-Verkäufern zu gehören, müssen Sie neben den wichtigen Verkaufstechniken vor allem eines beherrschen: Ihr eigenes Verkaufsverhalten kennen, das Kundenverhalten erkennen und mit beiden Instrumenten optimal umgehen. Mit der sogenannten INSIGHTS MDI-Methode lernen Sie, sich selbst besser zu verstehen und Kunden gewissermaßen „lesen“ zu können. Das macht Sie zum idealen Beziehungsmanager! In wenigen Sekunden werden Sie in Zukunft in der Lage sein, den Persönlichkeitstyp Ihres Kunden zu entschlüsseln. Dank dieses Wissens werden Sie ihm in Bestform begegnen. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und stellen Ihren Verkaufsstil auf die Bedürfnisse Ihres jeweiligen Kunden ein. Es ist wichtig, Vertrauen zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen, indem Sie ihm authentisch und glaubwürdig vermitteln, dass Sie seine Bedürfnisse erkennen.

1.1 Spitzenverkäufer zu sein heißt:

Schritt 1: sich selbst erkennen (Persönlichkeit, Verhalten und Stärken-Schwächen-Analyse)

Schritt 2: den Kunden „lesen“ lernen und mit diesem Wissen seine Bedürfnisse befriedigen

Schritt 3: kompetent und typgerecht verkaufen!

INSIGHTS MDI beruht auf der Annahme, dass Menschen in bestimmte Persönlichkeitstypen eingeteilt werden können. Es lassen sich Gemeinsamkeiten im Verhalten bestimmter Menschen feststellen, die sich wiederum klar vom Verhalten einer anderen Gruppe abheben. Ohne dabei oberflächlich zu sein, können Sie so menschliche Verhaltensweisen verallgemeinern und bestimmten Typen zuordnen. Der Sinn dieser Einteilung ist, ein klares Bild von der Bandbreite menschlichen Verhaltens zu bekommen. Je mehr Sie über die Ziele, Motive, Ängste, Kommunikationsstile und Bedenken Ihres Gesprächspartners wissen, desto besser können Sie ihn verstehen und gezielt auf ihn eingehen.

Die INSIGHTS MDI-Methode stellt Ihnen vier Typen vor, die sich sowohl in ihrem Verhalten als auch in ihrem Kommunikations- und Arbeitsstil grundsätzlich voneinander unterscheiden. Diese Systematik stützt sich auf die psychologischen Erkenntnisse von C.G. Jung, William Marston, Jolande Jacobi und auf den Myers/Briggs-Typen-Indikator. Daraus wurde ein Modell entwickelt, das sich im Verkaufs-, im Management-Training und zur optimalen Teambildung einsetzen lässt.

Um sie einprägsam voneinander unterscheiden zu können, hat INSIGHTS MDI den vier Haupttypen vier verschiedene Farben zugewiesen: Es gibt den roten, den gelben, den grünen und den blauen Persönlichkeitstyp. Die Haupteigenschaften werden folgendermaßen differenziert:

■ Rot: der Macher

■ Gelb: der Entertainer

■ Grün: der Beziehungstyp

■ Blau: der Analytiker

Diese Unterteilungen sind keine Wertung! Der „Rote“ ist weder besser noch schlechter, weil er wie ein Cheftyp wirkt. Wie und zu welchem Zweck jemand sein Verhalten einsetzt, ist eine andere Sache.

Überlegen Sie gerade, welcher Typ Sie sind? Die vier reinen Grundtypen kommen in der Realität nur selten vor. Die meisten Menschen sind Mischformen aus mindestens zwei Typen. Jeder hat jedoch eine dominierende Farbe.

Zum Verständnis der Methode ist die Beschränkung auf vier Typen zunächst sinnvoll. Später kommen noch weitere Unterscheidungen hinzu. So ist jeder Farbtyp aufgrund seiner Eigenschaften für eine oder zwei von acht grundsätzlichen Berufsrollen besonders geeignet: Direktor, Motivator, Inspirator, Berater, Unterstützer, Koordinator, Beobachter und Reformer.

1.2 Worauf basieren die vier Farbtypen?

Die INSIGHTS MDI-Methode benutzt die Präferenz als grundlegendes Unterscheidungsmerkmal von Verhaltensweisen.

Extravertiert und introvertiert

Ein extravertierter Mensch ist im Zweifel ein Partylöwe. Die Welt der äußeren Dinge fasziniert ihn weit mehr als die Innenschau. Allerdings muss er deshalb nicht zwangsläufig gesellig sein, auch wenn das meistens der Fall ist. Er ist eher ein materiell orientierter Mensch, der durch äußere Dinge beeinflusst wird. Er übernimmt gerne neue Projekte, steht bevorzugt im Rampenlicht und ist mehr am äußeren Rahmen einer Aufgabe interessiert als am Inhalt. Verkäufer sind tendenziell eher extravertierte Typen.

Ein introvertierter Typ ist nach dieser Definition kein scheuer oder zurückhaltender Mensch, sondern jemand, der sich vorzugsweise mit seiner inneren Welt auseinandersetzt. Seine Ideen, Werte und Gefühle stehen im Fokus. Dies schließt nicht aus, dass er die Gesellschaft anderer schätzt. Dennoch können Menschen, die introvertiert sind, Ablenkungen von außen relativ leicht ignorieren und sich über einen längeren Zeitraum hinweg allein und intensiv mit einer Sache beschäftigen. Sie interessiert weit mehr der Inhalt als die äußerlichen Aspekte einer Arbeit. Verkäufer sind selten introvertiert.

Rot-Gelb-Grün-Blau

Jeder der vier Farbtypen verfügt über die gesamte Verhaltenspalette: Jeder wird wütend, jeder kann sich in andere einfühlen, jeder kann überaus korrekt, kreativ und spontan sein. Aber nicht jeder ist es in gleichem Maße. Die vier Farbtypen unterscheiden sich in dem Ausmaß, in dem sie zu unterschiedlichem Verhalten neigen – und genau daran können Sie sie voneinander unterscheiden. Beobachten Sie die dominierenden Gefühlsäußerungen Ihrer Mitmenschen und Sie werden in kurzer Zeit die vier Typen voneinander unterscheiden können.

Auf dem in Quadranten geteilten Rad können Sie sich einen ersten Eindruck von den vier Verhaltenstypen verschaffen.

Abb. 1.1: Das INSIGHTS-MDI-Rad

In einer kurzen Charakteristik kann man die vier Typen folgendermaßen beschreiben:

Der Rote

Rote handeln und entscheiden. Sie reagieren schnell und kümmern sich zielstrebig um das Naheliegende und Vordringliche. Sie sagen anderen direkt, manchmal beinahe schon autoritär, was sie denken. Der rote Verkäufer weiß immer schon im Voraus, was sein Kunde braucht. Er besitzt eine natürliche Autorität und möchte die Kontrolle über alle Abläufe behalten. Er ist sehr kritisch, auch sich selbst gegenüber. Er mag Herausforderungen, in denen er seine Stärken testen und einsetzen kann. Mit Kunden um den Preis zu feilschen spornt ihn eher an. Die schwierigen Kunden sind für ihn diejenigen, die sich lange nicht entscheiden können und sich dann beleidigt zurückziehen, wenn er ihnen die Entscheidung abnehmen will. Der Slogan der Roten könnte lauten:

„ Lasst es uns jetzt tun – und zwar so, wie ich es will!“

Der Gelbe

Gelbe sind fröhlich und optimistisch. Sie lieben es, neue Bekanntschaften zu knüpfen. Sie sind kreativ und wollen ihre Träume verwirklichen. Der gelbe Verkäufer plaudert gerne über dies und das, bevor er zur Sache kommt. Dabei ist er manchmal etwas sprunghaft und wirkt auf andere oberflächlich. Die Lösungen, die er seinen Kunden vorschlägt, sind oft genial, häufig aber auch unrealistisch. Seine schwierigsten Kunden sind die Detailverliebten, die sich nicht einfach hinreißen lassen, sondern ihm Löcher in den Bauch fragen. Der Slogan der Gelben könnte lauten:

„Lasst uns Spaß haben und zusammen Ideen spinnen.“

Der Grüne

Grüne drängt es nach Beständigkeit und Sicherheit. Sie beschäftigen sich eindringlich mit der Gefühls- und Beziehungsebene zwischen Menschen. Ein grüner Verkäufer kann sich hervorragend auf einen Kunden einlassen, sich in ihn einfühlen und mit gezielten Fragen herausfinden, was sich der Kunde vorstellt. Er kann dabei viel Wärme ausstrahlen. Er ist hervorragend im Follow-up und sehr zuverlässig. Nur mit ungeduldigen Kunden, zu denen er keinen persönlichen Kontakt aufbaut, kann er nicht gut umgehen. Der Slogan der Grünen könnte lauten:

„Lasst uns gut miteinander umgehen und mit Überzeugung handeln.“

Der Blaue

Blaue analysieren gründlich alle Aspekte einer Frage, bevor sie sich ein Urteil bilden. Sie handeln auf der Grundlage einer ausgefeilten und durchdachten Strategie. Ein blauer Verkäufer ist immer ein Experte auf seinem Gebiet. Er kennt jedes Detail und weiß auf jede Frage eine Antwort. Nach außen hin wirkt er eher distanziert, da er ungern einen persönlichen Kontakt zu seinen Kunden aufbaut. Seine Problemkunden sind die Vielredner, die nie auf den Punkt kommen und ihn sogar etwas Persönliches fragen, das nichts mit dem Geschäft zu tun hat.

Der Slogan der Blauen könnte lauten:

„Lasst es mich gründlich durchdenken und dann nach einem genauen Plan handeln.“

1.3 Checkliste zur Selbstbeobachtung

Um wirkungsvoll zu verkaufen, müssen Sie Ihre Wirkung auf andere kennen. Dazu sollten Sie zunächst sich selbst kennenlernen. Diese Checkliste unterstützt Sie dabei. Prüfen Sie Ihren persönlichen Status quo und finden Sie durch die eigene intensive Wahrnehmung heraus, wo Sie stehen.

■ Wie waren Ihr Auftreten und der erste Kontakt zum Kunden?

■ Fühlten Sie sich sicher? Wenn nein, warum nicht?

■ Was erwartete dieser Kunde von Ihnen?

■ Haben Sie Smalltalk mit Ihrem Kunden gemacht oder sind Sie gleich zur Sache gekommen? Wenn kein Smalltalk stattfand, warum nicht?

■ Waren Sie zufrieden mit Ihrer Präsentation?

Warum oder warum nicht?

■ Wie waren Ihr Tonfall und Ihre Körpersprache während der Präsentation?

■ Wie haben Sie auf Fragen des Kunden reagiert?

■ Sind Sie unter Zeitdruck geraten? Wenn ja, warum?

■ Haben die Einwände des Kunden Sie unter Druck gesetzt?

■ Wie war die Verabschiedung vom Kunden?

Mit welchem Gefühl sind Sie weggegangen?

Erkennen Sie Ihr Verkaufsverhalten, definieren Sie Ihre Stärken und gewinnen Sie somit jeden Kunden! Seien Sie das Original! Achten Sie aber auch auf Ihr Gegenüber und darauf, was für ein Persönlichkeitstyp Ihr Kunde ist. Verstehen Sie Ihre Wirkung bei Ihrem Kunden und ordnen Sie das den jeweils unterschiedlichen Typen gekonnt zu.

SALESCODE 2:

Die Persönlichkeitsfaktoren eines erfolgreichen Verkäufers

von Frank Scheelen

Mit einer international bekannten Verkäufer-Zeitschrift wurde eine Untersuchung von 500 Top-Verkäufern durchgeführt. Unter Zuhilfenahme der INSIGHTS MDI-Analysen wurden die ausschlaggebenden Persönlichkeitsfaktoren für den Erfolg definiert. Die Verkäufer wurden dabei insbesondere nach ihren Grundmotiven sowie nach typischen Verhaltensweisen analysiert. Die umfangreiche Allfinanzstudie aus dem Jahr 2015 und die groß angelegte Untersuchung von INSIGHTS MDI im Jahr 2013 führten zu beinahe identischen Resultaten. Weitere zahlreiche Studien aus den USA und Asien bestätigen die Ergebnisse.

Betrachtet und gemessen wurden als Teile der Persönlichkeit das Verhalten (Wie), die Motive und Antreiber (Warum) sowie die Verkaufsfähigkeiten (Was) der einzelnen Verkäufer.

INSIGHTS MDI misst das Verkaufsverhalten, die Motivation/Einstellung von Verkäufern und die Verkaufsfertigkeiten. Was zeichnet jetzt aber erfolgreiche Verkäufer aus? In 72 Prozent der Fälle zeigt sich bei erfolgreichen Verkäufern der ökonomische Wert an erster Stelle der Antreiber, dann kommt das richtige Verhalten. Wenn diese beiden Punkte stimmen, sind die Verkaufsfertigkeiten erlernbar.

Abb. 1.2: Verhalten, Werte und Verkaufsfertigkeiten messen

Grün-Gelb: eine ideale Verkaufsmischung

Spitzenverkäufer gehören überwiegend vier bestimmten Haupttypen an: Sie sind Inspirator, Berater, Motivator oder Unterstützer. Inspirator und Motivator sind Gelb-Typen, Berater und Unterstützer Grün-Typen. Die Gemeinsamkeit aller liegt darin begründet, dass sie gerne und gut mit anderen Menschen umgehen können. Der Gelb-Typ ist enthusiastischer, der Grün-Typ etwas zurückhaltender, dafür beständiger. In der Studie wurde dieser Umstand folgendermaßen formuliert: „Alle verfügen über hohe Sozialkompetenz und die Fähigkeit, zu anderen ...

Table of contents

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Auf der Suche nach dem Sales Code
• Vorwort: Ein letztes Geheimnis bleibt
• Kapitel 1: Arbeiten Sie an Ihrer Persönlichkeit
• Kapitel 2: Verkäufer und Kunden gekonnt ins nächste Jahrzehnt führen
• Kapitel 3: Verkaufen im Zeitalter der digitalen Transformation
• Kapitel 4: Positionieren oder verlieren
• Kapitel 5: Beziehungsmanagement ist Trumpf
• Kapitel 6: Datenpflege als Königsaufgabe
• Kapitel 7: Vorbereitung ist Vorsprung
• Kapitel 8: Akquise ja, aber richtig
• Kapitel 9: Kommunikationskompetenz
• Kapitel 10: Verhandlungskompetenz
• Kapitel 11: Präsentationskompetenz
• Kapitel 12: Abschlusskompetenz
• Mit diesen 55 Sales Codes knacken Sie in Zukunft Ihre Verkaufserfolge
• „Danke & bitte“ – das ganz spezielle Schlusskapitel
• Porträts der Herausgeber und Autoren