Das K-S-V Prinzip

Abenteuer Vertireb: Mit Techniken aus dem Vertrieb und NLP kompetent - sicher - verkaufen

Stefan Heller

• Publisher: Landsiedel, Stephan
• Year: 2013
• Print ISBN:
  9783940692122
• eBook ISBN:
  9783940692160
• Topic: Betriebswirtschaft
• Subtopic: Vertrieb

In diesem Buch stellt Ihnen Stefan Heller praxisbezogenene NLP-Techniken für den Vertrieb vor. Das Buch ist wie ein "Taschenseminar" aufgebaut. Sie können es einstecken und mit sich führen. Es soll Sie anregen sowie Tipps und Impulse für Ihre Weiterentwicklung geben. Es ist das Buch, das sich viele Verkäufer zur Unterstützung gewünscht haben.Tauchen Sie ein in die Sicht des Seminarleiters Jürgen und begleiten Sie ihn durch das interaktive Seminar. Viele Aha-Erlebnisse, Bestätigung sowie Spaß und Erfolg bei der Umsetztung der Impulse warten auf Sie.

1. Drei Pfeiler für Ihren Erfolg

Was glauben Sie, worauf
kommt es im
Verkaufsgespräch an?

K-S-V Prinzip

Jürgen hat ein wenig gemischte Gefühle, da er heute gemeinsam mit anderen Kollegen an einem Vertriebsseminar teilnimmt. Sein Unternehmen hat das Seminar für die Vertriebsmitarbeiter gebucht und nun ist es so weit und das Seminar wird gleich losgehen.

Einerseits will sich Jürgen vor den Kollegen nicht bloßstellen, andererseits ist ihm durchaus bewusst, dass Weiterentwicklung und Training Notwendigkeiten darstellen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Er entschließt sich, möglichst entspannt und offen in das Training zu gehen und abzuwarten, wie das Seminar aufgebaut ist.

Nachdem der Trainer Stefan Heller sich und seine Kernkompetenzen vorgestellt hat, sind Jürgen und die anderen Teilnehmer an der Reihe, sich ebenfalls vorzustellen. Dabei wird allen bewusst, wie lange jeder einzelne Kollege schon im Vertrieb tätig ist und wer schon einmal eine oder mehrere Schulungsmaßnahmen genossen hat.

Der Trainer stellt noch einmal klar, dass es sich nicht um eine Impulsmaßnahme handelt, die erfahrungsgemäß nur kurzfristig anhält, sondern, dass die Schulungsmaßnahme tatsächlich ein intensives und praxisorientiertes Training über mehrere Tage ist und daher nachhaltig und langfristig wirkt. Die Inhalte und Module sind aufeinander aufgebaut und werden miteinander verknüpft, um die Fähigkeiten der Teilnehmer abzurunden.

Im Anschluss daran stellt der Trainer den Teilnehmern folgende Fragen:

„Was glauben Sie, worauf kommt es im Verkaufsgespräch an? Was braucht es, um wirklich erfolgreich zu sein?“

Er stellt den Teilnehmern im Zusammenhang mit den Fragen diese Aufgabe:

„Jeder notiert auf einer Moderationskarte die Punkte, die seiner Meinung nach wichtig sind! Anschließend wird gemeinsam gebrainstormt, um diese Punkte vorzustellen! Es ist möglich, dass der eine oder andere Punkt doppelt genannt wird.“

Jürgen vermerkt seine Punkte und versucht eine Struktur in seine Sammlung zu bekommen.

Er notiert:

Gute Vorbereitung, Begrüßung, Beziehung zum Kunden aufbauen, Fragen stellen, einen guten Eindruck machen, das Gespräch führen, Einwandbehandlung, Vorteile einer Zusammenarbeit darstellen, Interesse zeigen, Abschluss erzeugen.

Seine Kollegen haben auch einige Punkte aufgeschrieben, die in die gleiche bzw. eine ähnliche Richtung gehen.

Daraufhin erläutert der Trainer ihnen Folgendes:

„Aus der Praxis und der Erfahrung in meinem Tagesgeschäft, habe ich vor längerer Zeit festgestellt, dass es eine Formel gibt, die bei klarer Umsetzung zu einer deutlichem Erhöhung des Erfolgs führt. Wenn diese Formel und die drei Punkte dieser Formel eingehalten werden und erfüllt sind, dann werden Sie selbstbewusst, selbstsicher und selbstverständlich erfolgreich verkaufen.

Wie Sie wissen, kommt Erfolg von „erfolgen“ und das Erfolgen resultiert aus einer Abfolge aktiven Handelns. Jetzt stellen sich Ihnen sicherlich automatisch die Fragen, was Sie genau tun müssen und was diese drei Punkte der Erfolgsformel wohl sein könnten?

Die drei Punkte sind:

die Einstellung, das Wissen und das Können!

Nun gilt es, diese drei Punkte zu erfüllen und inhaltlich abzudecken und Sie werden schon bald bemerken, dass jene drei Punkte sich auch gegenseitig befähigen und unterstützen. Jetzt kommt es auf Sie an, das zu tun, was notwendig ist, um diese Punkte aufzuarbeiten und zu erhalten. So werden Sie kompetent – sicher – verkaufen und zum K-S-V-Top-Seller.“

„Sehen wir uns doch einmal die von Ihnen gesammelten Punkte an und ordnen diese der Einstellung, dem Wissen und dem Können zu. Sie werden überrascht sein, wie gut das funktioniert. Den Rest werden wir dann direkt im Anschluss ergänzen und ausbauen.“

Nach einem Blick auf seine Punkte ist Jürgen erstaunt, wie gut sich eine Zuordnung darstellen lässt.

Der Trainer hat auf das Flipchart einen Tempel mit drei tragenden Säulen gezeichnet, die die Einstellung, das Wissen und das Können verkörpern. Nachdem die Teilnehmer alle Punkte genannt haben, werden diese durch einen Farbpunkt auf der jeweiligen Säule markiert. Dabei decken manche Punkte sogar mehrere Bereiche ab und können doppelt markiert werden.

Die drei Pfeiler für Ihren Erfolg

Eignen Sie sich ein umfangreiches Wissen zu Ihren Produkten und dem Verkaufsprozess an. Arbeiten Sie an Ihrer Einstellung und entwickeln Sie Ihr Können jeden Tag ein kleines Stückchen weiter.

2. Die Einstellung

Wie motiviere ich mich selbst?

Glaubenssätze erkennen und „Ich“-Botschaften verwenden

Angemessener Umgang mit vermeintlichen Niederlagen

Jürgen hört den Trainer sagen:

„Die Einstellung ist nach meiner Erkenntnis eine der drei tragenden Säulen auf dem Weg zum Erfolg.

Diese Säule beinhaltet mehrere Bereiche, die eine erfolgreiche Einstellung gewährleisten. Nach meiner Auffassung, betrifft sie sieben wesentliche Punkte:

Zur Übersicht schreibt der Trainer die Punkte auf das Flipchart

1.Hausaufgaben und Vorbereitung

2.Wie motiviere ich mich selbst?

3.Was bedeutet das Unternehmen für mich?

4.Was bedeutet mein Produkt für mich?

5.Was bedeutet mein Kunde für mich?

6.Negative Glaubenssätze erkennen und Ich-Botschaften verwenden

7.Angemessener Umgang mit vermeintlichen Niederlagen

Wenn Sie diese sieben Bereiche für sich beantworten bzw. erfüllen können, dann haben Sie die richtige Einstellung, um erfolgreich zu sein. Sehen wir uns jetzt gemeinsam diese einzelnen Punkte etwas genauer an!“

2.1. Vorbereitung und Hausaufgaben

„Stellen Sie sich am besten diese Fragen:

• Was möchte ich erreichen und mit wem?

• Wer sind die potentiellen Kunden bzw. Ansprechpartner?

• Wo sind die Standorte und wie kann ich diese sinnvoll und auch zeitsparend miteinander verbinden?

• Wer sind die für mich interessantesten Kunden (z.B. Umsatz- und Unternehmensgröße)?

• Mit wem arbeiten diese potentiellen Kunden schon zusammen und wer ist mein Wettbewerber?

• Was bietet mein Wettbewerber? Was kann ich besser machen? Welchen Mehrwert oder welche Alleinstellungsmerkmale kann ich durch eine Zusammenarbeit bieten?

• Wie trete ich am besten an den Ansprechpartner heran?

• Was ist der konkrete Nutzen für den Ansprechpartner?

• Was sind die konkreten Fragen, die ich meinem potentiellen Kunden stellen werde?

• Was möchte der Kunde durch unsere Zusammenarbeit erreichen?

• Benötige ich noch Kompetenzen (Wissen, Können) und welche Informationen brauche ich noch, bevor ich mit dem Ansprechpartner in Kontakt treten kann?“

Angeregt durch die Fragen des Trainers denkt Jürgen nach und stellt fest, dass er tatsächlich in der Vergangenheit des Öfteren recht blauäugig in ein Gespräch gegangen ist. Er stellt sich die Frage, ob er dadurch wohl auch das ein oder andere Mal keinen Termin erhalten hat?

2.2. Wie motiviere ich mich selbst?

Der Trainer stellt den Teilnehmern folgende Frage:

„Wer von Ihnen hat schon einmal davon gehört, dass er motiviert in das Tagesgeschäft und in die Kundengespräche gehen soll?“

Jürgen und alle seine Kollegen melden sich spontan und nicken zustimmend.

„Funktioniert das denn auch immer und für jeden und wenn ja, wie machen Sie das?“

Hierzu sagt Jürgen nichts, einige schütteln sogar den Kopf.

„Was glauben Sie, ist es besser in einem guten Zustand oder in einem eher nicht so guten Zustand in ein Gespräch zu gehen? Was ver...

Table of contents

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalte
• Vorwort
• Einleitung
• 1. Drei Pfeiler für Ihren Erfolg
• 2. Die Einstellung
• 3. Das Wissen
• 4. Das Können
• 5. Nachwort
• 6. Der Autor
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