Lasse Deinen Kunden einkaufen!

Wie Kunden sich selbst zum Kaufen ... v e r f ü h r e n

Dirk Spengler

• Publisher: Landsiedel, Stephan
• Year: 2013
• Print ISBN: 9783940692474
• eBook ISBN: 9783940692184
• Topic: Business
• Subtopic: Sales
• Index: Business

"Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt - Verkäufer sollten lernen, Ihre Kunden nicht ständig beim Einkaufen zu unterbrechen!" (Dirk Spengler)Wussten Sie, ...... dass Kunden bereits gekauft haben, bevor sie das erste Wort mit dem(r) Verkäufer(in) sprechen?... dass die mentale Vorbereitung des(r) Verkäufers(in) eine ganz entscheidende Rolle spielt?... dass der Kunde sich selbst zum Abschluss führt?Das und noch viel mehr erwartet Sie in diesem Buch. Um Kunden einkaufen zu lassen, braucht es keine umfangreichen und komplizierten Verkaufsstrategien. Es sind die kleinen und auf den ersten Blick unscheinbaren Dinge, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden. Dies ist kein Buch für Hardseller. Es stehen keine (Verkaufs)-Techniken im Vordergrund sondern der Mensch. Die Kunden der Zukunft sind individuell, selbstbewusst und informiert und wollen entsprechend behandelt werden.

1. Losjetzt

Kunden wollen kaufen,
wenn man sie nur lässt.

Hallo lieber Leser, vielen Dank für den Kauf dieses Buches. Der Gedanke, dass Du gerade diese Zeilen liest, erfüllt mich mit Stolz. Ich nehme mir die Freiheit Dich mit „Du“ anzureden. Sieh es bitte als meine Wertschätzung für Dein Interesse an meinen Erfahrungen und diesem Buch.

Du wirst Dir bekannte und auch neue Aspekte entdecken. Ich lade Dich ein, Deine Erfahrungen mit meinen Erfahrungen zu verbinden. Ich lade Dich ein, Dir Deine Stärken immer wieder bewusst zu machen, denn sie sind Deine Stärken, die Dich zu dem gemacht haben, was Du heute bist!

Du bist einzigartig!

Vielleicht wird Dir manchmal suggeriert, was Du nicht kannst – vertraue auf Dich, nimm Deine Stärken als Basis und baue sie weiter aus – automatisch verlieren viele Schwächen ihre Kraft oder verschwinden ganz. Dieses Buch soll Dir dabei helfen. Es handelt vom wertschätzenden Umgang mit dem Kunden ohne sich dabei selbst zu verbiegen. Ich lade Dich ein, eine Einstellung kennen zu lernen, die für den ein oder anderen zunächst ungewöhnlich klingen mag – aber es lohnt sich, versprochen!

1.1 Was erwartet Dich?

Es erwartet Dich ein Erfahrungsbericht und Leitfaden aus über 20 Jahren Praxis gepaart mit Erkenntnissen aus dem NLP und der Neurobiologie. Ich liebe es, wenn Dinge einfach sind und sich gut strukturieren lassen. Auch aus meiner Erfahrung weiß ich, dass es oft die ganz einfachen Dinge sind, die zum Erfolg führen. Nicht die komplizierten und komplexen Vorgehensweisen sind es – nein – einfach, einfach, einfach ist die Devise! So sind die in diesem Buch beschriebenen Lösungen möglichst einfach. Sie basieren auf jahrelangen Erfahrungen. Eine meiner wichtigsten Erfahrungen ist, dass man nichts erzwingen kann.

„Ein Grashalm wächst auch nicht schneller, wenn man daran zieht.“ (altes Sprichwort)

Druck erzeugt Gegendruck und ich empfehle Dir eine Art zielorientierte Gelassenheit (dieser Ausdruck gefällt mir immer wieder). In diesem Buch geht es um Flexibilität im Denken und Handeln mit dem Ziel, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass der Kunde bei Dir einkaufen will! Dabei helfen keine reinen Verhaltenstipps. Das menschliche Wesen ist viel zu komplex, um Ergebnisse sicher voraussagen zu können. Flexibilität bedeutet möglichst viele Handlungsalternativen zu haben. Nimm Deine Erfahrungen, kombiniere Sie je nach Bedarf mit meinen Erfahrungen und ernte eine neue Vielfalt an Möglichkeiten.

Noch ein Wort an meine lieben Leserinnen. Wenn ich von „Kunde“ bzw. „Verkäufer“ spreche, fühle Dich angesprochen. Ich meine natürlich selbstverständlich männliche und weibliche Kunden(innen) und Verkäufer(innen).

Parallel zum Buch findest Du auf der Webseite www.lasse-deinen-kunden-einkaufen.de weitere interessante Hinweise, Links und Verkaufstipps. Auch beantworte ich gern Deine Fragen.

1.2 Wie alles begann?

Als vor über 20 Jahren, es war der 21.11.1990, meine Verkäuferkarriere begann, war ich unheimlich begeistert von den vielen Möglichkeiten, die sich mir boten: endlich finanziell selbständig, unabhängig von Arbeitgebern, freie Zeiteinteilung – und – damals meine Hauptmotivation: frühmorgens länger schlafen zu können. Ich musste damals täglich um 5 Uhr morgens aufstehen, um 6.15 Uhr auf Arbeit zu sein und das war ganz und gar nicht angenehm. Heute genieße ich es, mein eigener Herr zu sein, keinem Chef gehorchen zu müssen und mein Einkommen selbst bestimmen zu können. Ich genieße es, mir (fast) jeden Tag die Freiheit nehmen zu können, meinen Arbeitsbeginn selbst zu bestimmen. Ich denke gerne mit Stolz an die Zeit zurück, als dies alles noch (m)ein Traum war.

Und vielleicht kennst Du diese Art Begeisterung, wenn Du auf einmal all die Chancen und Möglichkeiten wahrnimmst, Dich selbst zu verwirklichen – all das, worauf Du die ganze Zeit gewartet hast.

Doch es gab natürlich auch Hindernisse. Eines dieser Hindernisse war Angst – eine Angst die selbst erfahrene Verkäufer noch nach vielen Jahren spüren und die immer wieder hemmt, die Dinge zu tun, die ein Verkäufer nun mal tun muss, um erfolgreich zu sein: wirklich viele Kundengespräche führen. Ich spreche von der Angst vor dem „NEIN“. Es ist seltsam: Irgendwie weiß der Verstand, dass diese Angst völlig unbegründet ist, denn nach dem Gesetz der großen Zahl MUSST Du bei ausreichend Kundengesprächen unweigerlich erfolgreich sein. Doch der Bauch spricht oft eine andere Sprache. Ein „NEIN“, vielleicht noch bei einem sicher geglaubten Abschluss, scheint schwerer zu wiegen, als ein „JA“.

Es kann Dir den ganzen Tag vermiesen – und wenn dann noch ein paar „NEINS“ hinzukommen, verlierst Du schnell den Mut und die Zuversicht, oder? Ich habe dieses Phänomen über viele Jahre bei mir selbst und bei Kollegen beobachtet, es immer wieder im Verkaufs-Coaching und in meinen Verkaufs-Seminaren erlebt. Es mag nicht auf jeden zutreffen, aber bei mir war es so. Doch ich habe schnell gelernt, NICHT dagegen anzukämpfen, sondern mir die Angst vorm „NEIN“ zu Nutze zu machen.

So ist schon damals das Grundkonzept zu „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“ entstanden. Ich lade Dich ein: Mache Dir die Angst vorm „NEIN“ zu Deinem Verbündeten – LosJetzt!

1.3 Kunden wollen kaufen, wenn man sie nur lässt!

Wenn Du Dich fragst, wie das wohl gehen soll, dann wird Dir dieses Buch einige Antworten geben. Lass mich Dir hier meine Ideen von damals präsentieren. Sie sind heute noch ein wichtiges Element von „Lasse Deinen Kunden einkaufen!“ Ich überlegte mir, wenn ich das „NEIN“ nicht mag, welche Möglichkeiten habe ich, „NEINS“ zu vermeiden und trotzdem ein erfolgreicher Verkäufer zu werden. Auf die Möglichkeit im Umgang mit „NEINS“ meinen Verstand mit schönen Rechnereien zu beeindrucken, mochte ich mich nicht einlassen – das motivierte mich nur für den Moment, nicht dauerhaft.

Was mich motivierte, war die Vorstellung, 80% Abschlussquote zu erreichen. Zwei NEINS auf acht JAS war für mich akzeptabel. In diesen 80% der Verkaufsgespräche wollte ich mir KEIN einziges NEIN des Kunden anhören müssen, welches ich dann mit in meiner Welt mühsamen und zeitraubenden Einwandbehandlungen wieder zu einem JA hätte umbiegen müssen.

Den Spruch „Wahres Verkaufen beginnst erst beim ersten NEIN“ konnte und wollte ich nie akzeptieren. Warum beginnt Verkaufen erst dort? Beginnt der Verkauf nicht schon beim ersten Kontakt? Warum nicht das ganze Gespräch, ja den ganzen Verkaufsvorgang so aufbauen, dass es gar nicht erst zu solchen NEINS kommt? Warum nicht den ganzen Verkaufsvorgang so angenehm und interessant gestalten, dass der Kunde kaufen will? (Aus heutiger Sicht war diese Idee nicht neu, aber das wusste ich damals nicht und entwickelte so meinen eigenen Ansatz.) Die Idee war geboren und ich war begeistert. Doch wie nun diese mit Erfolg umsetzen? Unser damaliges Verkaufsgespräch, ich verkaufte Versicherungen, war dazu nicht geeignet. Es war ein vorgefertigter ziemlich starrer Leitfaden mit vielen Argumentationen, Alternativ-, Suggestiv- und geschlossenen Fragen. Der Kunde sollte damit in einen „Verkaufstrichter“ geführt werden, aus dem er möglichst schlecht ausbrechen kann. Das funktionierte auch, wenn man bereit war, nach dem „Ausbruch“, also dem „NEIN“, die Einwandbehandlung zu beginnen. Oft kam das „NEIN“ als ein „Ich muss mir das nochmal überlegen“ daher. Also begab ich mich auf die Suche nach Lösungen und durch Zufall (oder gibt es den gar nicht?) fiel mir ein geniales Buch in die Hände (einige werden es kennen): „Lebe begeistert und gewinne!“ von Frank Bettger – für viele die Verkäuferfibel schlechthin – für mich der Volltreffer. Dort fand ich Lösungsansätze. So stellte ich ab diesem Zeitpunkt, es muss das Jahr 1991 gewesen sein, mein Kundengespräch entsprechend um. Ich wollte, dass meine Kunden bei mir „Einkaufen ohne Druck“ – einfach so. Die Grundidee bestand und besteht darin, das komplette Gespräch so aufzubauen, dass nicht ich am Ende die „Abschlussfrage“ stellen muss, sondern dass der Kunde von selbst sagt: „Das möchte ich kaufen.“ Und das funktioniert.

Es war nicht immer einfach, denn bei jeder Verkaufsschulung – und die hatten wir wöchentlich – wurde das vorgefertigte Verkaufsgespräch trainiert. Ich musste ziemlich aufpassen, denn meine Experimente waren bei meinen Chefs nicht gern gesehen. Sie konnten sich nicht vorstellen, dass meine Idee funktioniert. Zu Beginn waren meine Erfolge damit ja auch noch nicht so überzeugend. Ich hatte ca. 30% Abschlussquote – aber es sollte schnell besser werden.

1.4 Wirklich gute Ergebnisse

Ich kann mich gut an eine Woche im Frühjahr 1992 erinnern. Einigen Monate zuvor hatte ich den Nebenberuf „Versicherungsverkäufer“ zum selbständigen Hauptberuf gemacht, was mir mehr Zeit für meine Kundengespräche verschaffte. In jener Woche habe ich erstmals von neun Kundengesprächen sieben zum Abschluss geführt. Meine Abschlüsse waren nicht allzu hoch (auch das sollte sich ändern), aber ich war stolz auf meine 80% - ohne „Verkaufstrichter“ und fast ohne mühsame Einwandehandlungen. Kunden kauften bei mir ein, ohne Druck, einfach so - weil sie es wollten. Einige dieser Kunden sind bis heute Freunde.

Meine Angst vorm „NEIN“ war zu meinem Verbündeten geworden. Im Laufe des Jahres 1993 erhielt ich, bedingt durch meine Erfolge, erstmalig Gelegenheit Verkaufsseminare zu halten. So entdeckte ich meine Liebe zum Beruf des Trainers, welche mir bis heute geblieben ist. Inzwischen halte ich regelmäßig Seminare zum Thema „Lasse Deinen Kunden ein...

Table of contents

• Cover
• Titel
• Impressum
• Inhalt
• Vorwort des Autors
• Vorwort
• 1. Losjetzt
• 2. Lasse Deinen Kunden einkaufen!
• 3. Im Kundengespräch
• 4. Die LDKE-Strategien
• Das Profil des Autors
• Tipps zum Buch
• Landsiedel Produkte