D Marketing
Kapitel 13–21
Marketing bestimmt den Auftritt einer Handelsunternehmung gegenüber den Nachfragern, was zuerst ein Verständnis von Marketing voraussetzt (Kapitel 13). Auf dieser Grundlage werden die verschiedenen absatzpolitischen Instrumente (Marketing-Instrumente) analysiert (Kapitel 14–21).
13 Die zentralen Elemente des Handelsmarketings
13.1 Die Instrumentalkomponente von Marketing
13.2 Erweitertes Verständnis von Marketing
13.3 Messung und Erklärung von Kundenreaktionen
14 Die Wahl des Standortes für Verkaufsstellen
14.1 Die zentralen Elemente einer Standortentscheidung
14.2 Methoden und Theorien
14.2.1 Checklisten-, Profil-, Punktbewertungs- und Analogmethode
14.2.2 Regressionsanalytische Verfahren
14.2.3 Prognose des Umsatzes mit Hilfe gravitationstheoretischer Ansätze
14.2.4 Logit-Modelle
14.2.5 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze
15 Warengruppenmanagement als Prozess
15.1 Überblick über den Category Management-Prozess
15.2 Zur Definition von Kategorien
15.3 Die Festlegung von Kategorie-Rollen
15.4 Die Kategorie-Bewertung und Kategorie-Leistungsanalyse
15.5 Kategorie-Strategien, Kategorie-Taktiken und weitere Planungsschritte
16 Sortimentspolitik
16.1 Die zentralen Elemente der Sortimentspolitik
16.2 Die Sortimentsbreite
16.3 Die Sortimentstiefe
16.4 Entscheidungen über die Sortimentszugehörigkeit einzelner Artikel
17 Handelsmarken
17.1 Begriffliche Grundlagen von Hersteller- und Handelsmarken
17.2 Die zentralen Elemente der Handelsmarkenpolitik
17.3 Erklärung der Existenz von Handelsmarken
17.4 Studien zu Handelsmarkenpolitik und ihrem Erfolg
17.5 Weitere Aspekte des Handelsmarkenmanagements
18 Preispolitik
18.1 Die zentralen Elemente der Preispolitik
18.2 Preispolitische Wirkungsanalysen
18.3 Diskussion ausgewählter preispolitischer Maßnahmen
18.3.1 Dauerniedrigpreise versus Sonderangebote
18.3.2 Preislagenpolitik
18.3.3 Bevorzugte Preisziffern
18.3.4 Preisdifferenzierung und Preispromotions
19 Kommunikationspolitik
19.1 Die zentralen Elemente der Werbeplanung
19.2 Die Gestaltung von Prospekten und Anzeigen
19.3 Personalisierung und Individualisierung durch Direktwerbung
19.4 Optimierende Allokation eines Werbebudgets
19.5 Werbung als Element der Unternehmenskommunikation
20 Verkaufsraumgestaltung und Platzierungspolitik
20.1 Die zentralen Elemente der Verkaufsraumgestaltung und Platzierungspolitik
20.2 Die Gestaltung der Einkaufsatmosphäre
20.3 Die Bildung und Anordnung von Platzierungseinheiten
20.4 Die Aufteilung der Verkaufsfläche auf vorgegebene Platzierungseinheiten und Funktionszonen
20.5 Die Zuteilung von Regalkapazitäten
21 Service- und Beratungspolitik
21.1 Die zentralen Elemente der Servicepolitik
21.2 Zum Erfolgsbeitrag von Services
21.3 Service im Rahmen der Warenwirtschaft
21.4 Steuerung des Verkaufsgesprächs
21.5 Substitution von Bedienung durch moderne Technologien
13 Die zentralen Elemente des Handelsmarketings
Traditionell werden im Handel die Begriffe Einkauf und Verkauf verwendet. Sie weisen auf die zentralen Funktionsbereiche in einem Handelsbetrieb hin, der im Regelfall insbesondere dadurch gekennzeichnet ist, dass von Dritten produzierte Waren eingekauft und anschließend verkauft werden. Etwa ab 1970 wurde der in amerikanischen Publikationen bereits Anfang des letzten Jahrhunderts verwendete Begriff Marketing auch in Deutschland heimisch und wurde Stück um Stück auch im Handel verwendet, wobei er jedoch in unterschiedlicher Weise zu den traditionellen Begriffen Ein- und Verkauf hinzutrat. Einige sahen ihn als die moderne Variante von Verkauf, andere folgten einer Dreiergliederung von Einkauf, Verkauf und Marketing, noch andere blieben bei Einkauf und Verkauf und sahen Marketing als die übergeordnete Idee, nach der das ganze Unternehmen geführt werden solle (zu einem Überblick über die Entwicklung des Marketingverständnisses siehe z. B. Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2008, S. 7–12). Um diese begrifflichen Unklarheiten zu beseitigen, wird im Folgenden auf eine Definition von Marketing hingearbeitet, indem zentrale Elemente des Marketings vorgestellt werden. Der Begriff Marketing ist von „market“ (englisch für Markt bzw. vertreiben) abgeleitet. Dabei steht vor allem der Absatzmarkt im Fokus der Betrachtung. Insofern kann Marketing in einem noch allgemeinen Sinne wie folgt definiert werden:
Bei Marketing handelt es sich um die nachfragergerichteten Maßnahmen einer Unternehmung, wobei den Marktgegebenheiten Rechnung getragen wird.
Diese Definition umfasst zwei Perspektiven. Zum ersten wird entsprechend dem entscheidungsorientierten Ansatz hervorgehoben, dass Maßnahmen zu ergreifen sind (was eine Analyse, Planung, Realisation und Kontrolle beinhaltet), wobei jedoch nicht auf alle Maßnahmen eines Unternehmens abgestellt wird, sondern nur auf die nachfragergerichteten. Im Mittelpunkt steht die Absicht, das Verhalten von Kunden zu beeinflussen, was als Gestaltung von Märkten interpretiert werden kann – dieser Aspekt wird im folgenden Abschnitt diskutiert. Zum zweiten wird betont, dass Unternehmungen sich in Märkten bewegen und deshalb den Gegebenheiten auf diesen Märkten Rechnung getragen werden muss – dies wird im zweiten Abschnitt näher konkretisiert. Neben den beiden Perspektiven, die auf den Markt Bezug nehmen – einerseits als Gestaltungsobjekt, andererseits als Handlungsrahmen – gibt es zahlreiche weitere Aspekte, an denen sich die Sichtweise des Marketings ausrichten kann (zu einem Überblick siehe z. B. Homburg/Krohmer 2009, S. 11–16; Meffert/Burmann/Kirchgeorg 2008, S. 32–44). So können beispielsweise die unternehmensinterne organisatorische Verankerung des Marketings (Implementierung), das Postulat der Marktorientierung bei allen unternehmerischen Entscheidungen (marktorientierte Unternehmensführung) oder der Aufbau und Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen (Relationship Marketing) die Basis eines spezifischen Marketingverständnisses bilden. Einige dieser Aspekte werden in weiteren Unterabschnitten aufgegriffen.
13.1 Die Instrumentalkomponente von Marketing
Stellenweise gibt es auch heute noch eine Sichtweise, nach der Marketing auf einige spezielle Maßnahmen, insbesondere die Gestaltung der Werbung einer Unternehmung, vielleicht auch die Gestaltung von Regeln für die Preispolitik, und die Bereitstellung von Informationen über den Absatzmarkt (insbesondere über Preise und Werbemaßnahmen der Konkurrenz), eingeengt ist. Dieser engen Sicht wird hier nicht gefolgt, stattdessen werden alle Maßnahmen eingeschlossen, über deren Realisierung eine Unternehmung entscheiden kann und die geeignet sein können, das Verhalten der Nachfrager zu beeinflussen. Traditionell wird vom Einsatz der absatzpolitischen Instrumente (Marketing-Mix) des Handelsbetriebs gesprochen. Diese Instrumentalkomponente steht im Mittelpunkt der folgenden Definition:
Marketing umfasst die Analyse, Planung, Realisierung und Kontrolle der einer Unternehmung zur Verfügung stehenden absatzpolitischen Instrumente (Marketing-Mix-Elemente). Unter den absatzpolitischen Instrumenten werden jene Größen verstanden, die durch die Unternehmung festgelegt werden können (Aktionsparameter) und die Einfluss auf das Einkaufsverhalten der Nachfrager ausüben.
Die absatzpolitischen Instrumente des Handelsbetriebs sind in der Vergangenheit vielfältig systematisiert worden. Dabei wurde auch diskutiert, inwieweit sie sich von den absatzpolitischen Instrumenten der Unternehmungen in anderen Sektoren, insbesondere der Industrie, unterscheiden.
In der Literatur finden sich unterschiedliche Einteilungen der absatzpolitischen Instrumente einer Handelsunternehmung (vgl. die Übersicht in Abbildung 13.1). Während Barth, Hartmann und Schröder (2007) drei absatzpolitische Instrumentalbereiche unterscheiden, nennt Berekoven (1995)...