Entscheidungsorientiertes Management

Einführung in eine konzeptionell fundierte, pragmatische Entscheidungsfindung

Barnim G. Jeschke

• Publisher: De Gruyter Oldenbourg
• Year: 2017
• eBook ISBN: 9783110518443
• Edition: 1
• Topic: Business
• Subtopic: Management
• Index: Business

Managen heißt Entscheiden. Ein dynamisches Unternehmensumfeld bringt fortlaufende Entscheidungsbedarfe hervor. Die sich hieraus ableitenden Entscheidungssituationen sind vor dem Hintergrund zugrundeliegender Zielsetzungen sowie der zur Anwendung kommenden Entscheidungsregeln zu bewältigen. Eine tendenziell zunehmende Komplexität des unternehmerischen Umfeldes erfordert neben einem vergangenheitsbezogenen Erfahrungsschatz antizipativen Weitblick.

Dieses Buch verfolgt einen pragmatischen Ansatz: Es gliedert sich gemäß den unternehmerischen Entscheidungsabläufen und integriert theoretische Hintergründe und Konzepte dort, wo sie praktische Aspekte zu verdeutlichen und zu befruchten vermögen. Es beleuchtet die Hintergründe und Strukturen unternehmerischer Entscheidungssituationen, um dann für die Analyse und Umsetzung hilfreiche Konzepte zu erörtern. Schließlich werden dem Entscheider über die Erläuterung praxisorientierter Entscheidungsinstrumente konkrete Handlungsunterstützungen zur professionellen Entscheidungsfindung an die Hand gegeben.

1Einführung

Der Einleitung in die Thematik werden ein paar didaktische Überlegungen vorangestellt, welche dem Leser beim Umgang mit dem vorliegenden Lesestoff helfen mögen.

1.1Didaktik

Bei diesem Buch stehen vier didaktische Ziele im Vordergrund:

–Abschätzungsleistung: Einschätzung, welcher Informationsstand hinreichend ist, um bei begrenzten Informationsbeschaffungs- und Informationsverarbeitungskapazitäten eine hinreichende Entscheidungsgrundlage zu gewährleisten.

–Transferleistung: Verständnis, inwiefern die konzeptionell hergeleiteten, abstrahierten Entscheidungsprozesse im eigenen unternehmerischen Entscheidungsalltag anwendbar sind.

–Anwendungsleistung: Fähigkeit, die vorgestellten entscheidungsunterstützenden Instrumente konkret im Berufsalltag anzuwenden.

–Wertschöpfungsleistung: Verbesserung der eigenen Entscheidungsfindung aufgrund der angewendeten Entscheidungssystematiken.

Das Buch ist in vier Kapitel und somit in vier Themenblöcke untergliedert. Nach der Einführung in die Thematik im Rahmen des ersten Kapitels widmet sich das das zweite Kapitel den verschiedenen Bausteinen eines generellen Entscheidungsprozesses. Hierbei ist eine Gliederungsstruktur gewählt, welche den typischen Ablauf unternehmerischer Entscheidungen nachvollzieht und sich nicht primär nach wissenschaftstheoretischen oder wissenschaftshistorischen Strukturierungsaspekten richtet.

Das breite Spektrum unternehmerischer Entscheidungen schlägt sich nieder in einem ebenso variantenreichen Gestaltungsraum beim jeweiligen Entscheidungsprozess. Das dritte Kapitel beschäftigt sich deshalb mit dem situativen Entscheiden: Welche Entscheidungsarten lassen bestimmte Ausprägung eines unternehmerischen Entscheidungsprozesses geraten erscheinen? Unter Bezugnahme auf die im zweiten Kapitel dargelegten Grundlagen kann nun eine differenzierte Anwendung auf spezifische Entscheidungssituationen erfolgen. Hierzu werden drei sich ergänzende Ansätze vorgestellt.

Das vierte Kapitel beschreibt den Kaufentscheidungsprozess des Produktabnehmers. Die ökonomische Legitimation eines privatwirtschaftlichen Unternehmens liegt darin, Produkte anzubieten, die zu einem gewinnträchtigen Preis nachgefragt werden. Das Verständnis der Ablaufschritte bei einem Kaufprozess ist deshalb für ein Unternehmen von zentraler Bedeutung. Gleichzeitig wird bei dieser Diskussion verdeutlicht, wie und in welchen Phasen Kaufentscheidungen von unternehmerischen Vermarktungsentscheidungen beeinflusst werden können.

Das Glossar und das Sachregister sollen der Navigation und dem Verständnis des Lesers dienen, mit Blick auf eine pragmatische, anwendungsorientierte Perspektive.

Textkategorien

Die Darlegung der unterschiedlichen Themenbereiche erfolgt über fünf Textkategorien:

1. Basistext: Der Basistext nimmt den Hauptanteil der Darlegungen für sich in Anspruch. Hier wird in die jeweilige Problematik eingeführt und deren unternehmerische Relevanz aufgezeigt. Zum Teil rekurriert das anschließende Herausarbeiten eines konzeptionellen Lösungsansatzes auf verschiedene konkurrierende oder sich ergänzende Ansätze. Bei einer solchen Diskussion steht weniger der Anspruch auf einen vollständigen wissenschaftlichen Abriss im Vordergrund, sondern vielmehr die Absicht, den facettenreichen Aspekten eines praxistauglichen Lösungsansatzes Rechnung zu tragen. Wo sinnvoll, werden für einen Themenpunkt ergänzend entscheidungsunterstützende Instrumente (Decision Support Tools) vorgestellt.
2. Zusammenfassungen: Textboxen mit dem Icon
   
   kondensieren vorangegangene, längere Diskussionen in Form von Kernaussagen oder mittels der Schilderung von Anwendungsfällen.
3. Beispiele: Textboxen mit dem Icon
   
   haben Anwendungsbeispiele zum Gegenstand. Diese Beispiele nehmen auf die unterschiedlichsten Themenbereiche des unternehmerischen Entscheidungsspektrums Bezug, um die Bandbreite der Anwendungsfelder zu verdeutlichen. Wo sinnvoll, werden diese exemplarischen Ausführungen eine konkrete Umsetzung zuvor angeführter Vorgehensweisen umfassen.
4. Übungen: Textboxen mit dem Icon
   
   umfassen Aufgabenstellungen, deren Bearbeitung es dem Leser ermöglicht, die Transferleistung von Textverständnis zu Anwendungskompetenz zu überprüfen. Wo sinnvoll, werden bei dieser Textkategorie auch Lösungen skizziert.
5. Fragestellungen: Textboxen mit dem Icon
   
   haben Fragestellungen zum Gegenstand, die sich aus Entscheidersicht mit dem jeweiligen Themenpunkt verbinden. Diese Textbox sensibilisiert für Überlegungen, die sich bei der Umsetzung ergeben.

Los geht’s!

1.2Management und Entscheiden

Unsere Welt wird schneller: Beschleunigte Informationsflüsse, raschere Innovationszyklen, vermehrte Meinungspluralität und verkürzte Halbwertzeiten des Wissens fordern eine enge Taktung von Entscheidungen. Dieses Phänomen betrifft in besonderem Maße unternehmerische Entscheidungsträger in einem zunehmend globalisierten Marktumfeld. Welche Entscheidungskontexte sind hierbei zu unterscheiden? Welche Zielsetzungen verbinden sich mit der Entscheidungsfindung? Welche Entscheidungsregeln liegen einer nachvollziehbaren Entscheidungsfindung zugrunde? Und inwiefern sind die Entscheidungsresultate für künftige Entscheidungen nutzbar? Diesen Fragestellungen ist mit konzeptionell hergeleiteten und pragmatisch anwendbaren Ausführungen zu begegnen.

Management bedeutet Entscheidungsfindung oder, wie Pepels es ausdrückt: „Wirtschaften heißt Entscheiden.“ (2007: 13). Die Notwendigkeit von Entscheidungen ergibt sich aus den gegebenen Gestaltungsräumen: Wo es Handlungsalternativen gibt, gibt es Entscheidungsbedarf! Was macht eine „richtige“ Entscheidung aus? Sie sollte geeignet sein, den zugrunde liegenden Zielstellungen bestmöglich zu genügen. Solche Zielstellungen machen sich an wahrgenommenen Engpässen fest: Ein Absatzengpass fordert Vermarktungsziele ein, Ressourcenknappheit provoziert entsprechende Effizienzziele, und bei defizitären Mitarbeiterleistungen werden Motivations- und Befähigungsziele im Vordergrund stehen.

Unternehmerisches Entscheiden

Jeder von uns ist laufend mit Entscheidungsbedarfen konfrontiert. Und so stellt der Bedarf an unternehmerischer Entscheidungsfindung einen ständigen Begleiter des Manageralltags dar. Hierbei mag es sich um Routineentscheidungen handeln, die sich in einer Prozesslogik abbilden und größtenteils delegieren lassen – etwa das Vorgehen bei Kundenreklamationen. Andere Entscheidungen werden einen Einmalcharakter besitzen und sich nicht auf einen problemspezifischen Erfahrungsfundus berufen können, wie es beispielsweise bei der Erschließung neuer Absatzkanäle der Fall ist. Während Entscheidungsprozesse einem generischen Grundmuster folgen, sind zugleich situative Unterschiedlichkeiten und deren Auswirkung auf die Ausgestaltung der spezifischen Entscheidungsfindung zu beleuchten.

Was macht unternehmerisches Entscheiden aus? Hier finden Handlungsfestlegungen für eine Organisation, für ein Kollektiv statt. So kann etwa eine komplexe unternehmerische Einkaufsentscheidung über ein Buying Center abgewickelt werden, welches neben Initiator und Nutzer des Kaufgegenstandes den formalen Entscheider (etwa die Geschäftsführung), das Finanzcontrolling, den Einkauf sowie anderweitige, informelle Beeinflusser (etwa Meinungsführer und Gatekeeper3) umfasst. Entsprechend hat der Entscheidungsprozess für einen erweiterten Personenkreis nachvollziehbar zu sein. Hieraus ergeben sich:

–Rationalitätsdruck: Welcher Logik folgt die Entscheidung?

–Ergebnisdruck: War es eine gute bzw. eine richtige Entscheidung?

Unternehmerische Entscheidungen richten sich in letzter Konsequenz an der Knappheit materieller Ressourcen aus und sind daher im Regelfall materiell zu beschreiben – letztlich mit Bezug auf ihren geldwerten Effekt. Zudem wirkt eine unternehmerische Entscheidung unter Konkurrenzbedingungen; sie löst daher im Regelfall korrespondierende Entscheidungen anderer aus, auf die dann wiederum zu reagieren wäre. Insofern kommt es in der Vernetzung von Entscheidungswirkungen zu Gewinner-/Verlierer-Effekten: Die Wirkung einer eigenen Entscheidung korrespondiert mit ihrer Umwelt.

Das Thema dieses Buches, „Entscheidungsorientiertes Management“, möchte zwei Welten zusammenführen: Entscheidungstheorie und Entscheiderpraxis. Über Entscheidungstheorien wurde und wird ausführlich wissenschaftlich publiziert (z. B. Dörsam 2007, Obermaier/Saliger 2013, Laux/Gillenkirch/Schenk-Mathes 2014). Dennoch haben sich die Entscheiderpraxis und auch das hierauf ausgerichtete Beratungsgeschäft weitestgehend unbeeindruckt von diesen theoretischen Erkenntnissen aufgestellt. So fordert der Buchtitel beides ein: Einerseits sollen theoretische Grundlagen erschlossen, Überlegungen systematisiert und ein konzeptioneller Rahmen als Fundament für entscheidungsunterstützende Instrumente geschaffen werden. Andererseits gilt es, einen Konkretisierungs- und Anwendungsgrad herauszuarbeiten, der die Praxistauglichkeit der Ausführungen sowie die Verständlichkeit auch für einen nichtwissenschaftlichen Personenkreis gewährt.

1.3Entscheidungscharakteristika

Das Spektrum möglicher Unternehmensentscheidungen ist breit, von regelmäßig anfallenden, operativen Routineentscheiden bis hin zu epochalen strategischen Weichenstellungen. Bestmann charakterisiert Entscheidungstypen anhand folgender Charakteristika (2009: 94f.):

–individuelle oder kollektive Entscheidungen

–einmalige oder sich wiederholenden Routineentscheidungen

–dispositive und operative Entscheidungen

Bronner schlägt eine umfassendere Klassifizierung von Entscheidungstypen vor, welche die Charakteristika von Bestmann inkludiert (1989: 8):

–individuelle oder kollektive Entscheidungsverantwortlichkeit

–neuartige oder routinierte Entscheidung

–strategische, taktische oder operative...

Table of contents

• Cover
• Titelseite
• Impressum
• Widmung
• Vorwort
• Inhaltsverzeichnis
• Abbildungsverzeichnis
• Tabellenverzeichnis
• Abkürzungsverzeichnis
• 1 Einführung
• 2 Entscheidungsprozess
• 3 Situatives Entscheiden
• 4 Beeinflussung der Kundenentscheidung
• Ausblick
• Anhang: Psychologische Entscheidungsanomalien
• Glossar
• Literaturverzeichnis
• Sachregister