Habilidades para el trato personal en los negocios

20 reglas básicas de buenos modales, cortesía y educación para triunfar en los negocios

Dr. Camilo Cruz

• Publisher: Taller del Éxito
• Year: 2019
• ISBN:
  9781607380993
• Edition: 1
• Topic: Negocios y empresa
• Subtopic: Emprendimiento

¿Qué tan importante es el trato personal en los negocios? La Universidad de Harvard descubrió que el 85% del éxito en los negocios depende de nuestra actitud personal y nuestra capacidad para desarrollar relaciones positivas con nuestros clientes, prospectos o asociados. Nadie hace negocios con personas con las cuales no logre desarrollar una relación que le inspire confianza y tranquilidad.En este libro, el Dr. Camilo Cruz deja claramente demostrado que el factor que más influye en nuestra capacidad para desarrollar relaciones de negocios productivas y duraderas no es el nivel educativo que hayamos alcanzado, que tan bien nos expresemos o que tanto conozcamos nuestro producto, sino la calidad del trato que les demos a los demás. Este trato incluye aspectos como los buenos modales, la puntualidad, la forma de vestir y saludar, la manera de solucionar problemas, el respecto, la forma de hablar y dirigirnos a los demás y muchos otros aspectos que hacen que otros quieran tratar y hacer negocios con nosotros o prefieran evitarnos. La buena noticia es que todas las habilidades que afectan el trato personal en los negocios pueden ser aprendidas y desarrolladas hasta convertirlas en hábitos. En él encontrarás veinte reglas básicas de buenos modales, cortesía y educación para triunfar en el negocio. Éste es un manual obligatorio para toda persona que esté incursionando en el mundo de los negocios y desee saber que distingue al empresario común y corriente del empresario extraordinario que logra los más altos niveles de productividad en su negocio.

INTRODUCCIÓN

Q ue mejor manera de empezar un libro sobre el trato personal en los negocios que recordando la regla de oro: “trata a los demás como deseas ser tratado”.

Aunque, la verdad sea dicha, es posible que en el mundo de los negocios necesitemos realizarle un pequeño cambio: nuestro éxito en el campo de las ventas, y los negocios en general, no es necesariamente el resultado de tratar a las personas como nosotros queremos ser tratados, sino tratarlas como ellas desean ser tratadas.

Este cambio obedece a dos razones principales. la primera, cada ser humano interpreta la información que recibe del mundo exterior de manera diferente, tiene distintos valores y necesidades, toma decisiones y responde a lo que escucha de forma distinta. Esto hace que cada persona sea única e igualmente único debe ser el trato que le demos.

Por ejemplo, si eres una persona extrovertida, alegre y abierta, te gusta hablar en voz alta y no encuentras ningún problema en poner el brazo sobre el hombro de tu cliente, seguramente encontrarás grandes ventajas al tratar con aquellas personas cuya personalidad sea igualmente abierta y extrovertida. Y seguramente, ellas se sentirán a gusto contigo y sentirán que pueden confiar en ti.

Pero es muy probable que este estilo no le caiga muy bien a una persona tímida, reservada y de pocas palabras. Es posible que ella interprete esta manera de actuar como una actitud de excesiva confianza de tu parte y eso cree una barrera entre ella y tú.

Si ignoras las obvias diferencias en estas dos personalidades y optas por el camino más fácil –tratarlas como tú desearías ser tratado– es muy posible que encuentres un rechazo por parte de la persona tímida y reservada.

Así que lo apropiado en este caso es encontrar un punto medio que nos permita mantener una gran actitud, siendo sensibles a la manera de ser y personalidad del otro. En este sentido, nuestro éxito dependerá de la capacidad que tengamos para personalizar el trato que brindemos a los demás.

La segunda razón para tratar a las personas como ellas desean ser tratadas obedece a que, lamentablemente, muchos de nosotros hemos desarrollado ciertos hábitos pobres, cuya presencia no parece molestarnos, pero que sí molestan a los demás.

Por ejemplo, algunas personas están tan acostumbradas a llegar tarde a todas partes, que cuando alguien lo hace con ellas, no les incomoda, y esto les hace pensar que nadie debería molestarse por una simple tardanza. Pero lo cierto es que nuestros malos hábitos perturban a los demás y pueden influir en su decisión de querer hacer negocios con nosotros.

El hecho de que a ti no te moleste la falta de puntualidad y el incumplimiento, no significa que a los demás no les moleste. Asume que todas las personas aprecian la puntualidad y trátalas de esa manera.

Entonces, el objetivo de este libro es presentar una serie de estrategias sencillas que nos ayuden a responder a estos dos aspectos del trato personal: desarrollar hábitos de éxito que nos permitan lograr una mejor relación con los demás, y eliminar aquellos hábitos que puedan estar entorpeciendo dicha relación.

¿Qué tan importante es esto para el desarrollo de tu negocio? Quizás en el resultado de varios estudios realizados por la Universidad de Harvard y el Instituto de Investigaciones de Stanford se encuentre la respuesta a esta pregunta. Ellos descubrieron que sólo un 15% de nuestro éxito en los negocios depende de nuestras habilidades profesionales y conocimientos técnicos. El otro 85% depende, en gran parte, de nuestra actitud personal y nuestra capacidad para desarrollar relaciones positivas con los demás.

Así que como ves, el factor que más afecta nuestra capacidad para desarrollar relaciones de negocios positivas y productivas es el trato personal adecuado.

Esto no es sorprendente, ya que tanto en los negocios como en cualquier otra área de su vida, el ser humano está destinado a vivir rodeado de otras personas. Las relaciones con los demás constituyen un aspecto central de nuestra existencia.

Nuestras relaciones nos definen, ya sea en la familia, en los negocios o en cualquier otro ámbito. De hecho, casi la totalidad de nuestras actividades involucran a otros, lo cual puede ser fuente de grandes satisfacciones, o deparar terribles sufrimientos, ya que nuestra actitud hacia los demás determina su actitud hacia nosotros.

Después de casi dos décadas de estudiar la psicología de los negocios, buscando entender qué motiva a alguien a negociar con ciertas personas y evitar a otras, he podido concluir que existe una realidad incuestionable: nadie hace negocios –a menos que no exista otra alternativa– con personas con las cuales no logre desarrollar una relación que le inspire confianza y tranquilidad.

Tiene que haber una razón muy poderosa que nos obligue a hacer negocios con alguien que no nos gusta. Por naturaleza, antes de involucrarnos en cualquier relación de negocios (compra, venta, sociedad, etc.) miramos primero a la persona y luego a la oferta. De ahí que el desarrollar ciertas destrezas sobre el trato personal sea vital para alcanzar el éxito en los negocios. Aquellos que tomen el tiempo para desarrollar estas habilidades, simples pero trascendentales, lograrán convertirse en el tipo de persona con la cual todos quieren hacer negocios.

No es el nivel educativo que hayas alcanzado, que tan bien te expreses o conozcas tu producto o cuál sea tu cargo, lo que más influirá en aquellas personas con las cuales te asocies, sino la calidad del trato que les des; ya sea que estemos hablando de tu desempeño en la organización donde trabajas, tu capacidad de influir como líder, o tu efectividad en las ventas. Las personas tienen éxito, principalmente por su capacidad para tratar con la gente, atraer a las personas y crear amistades. Este hecho fundamental nos debe estimular a estudiar, entender y mejorar nuestro trato personal.

Algunas personas parecen haber nacido con esta habilidad o “don de gentes”, como se le conoce en algunas partes. Ellas son amables, agradables por naturaleza y su trato personal es siempre acertado. Pero la mayoría no nace con él, por lo que es necesario adquirir y desarrollar tal aptitud.

Para hacerlo, es importante entender que el trato personal descansa sobre tres bases fundamentales: la actitud, la comunicación y el respeto.

1. La actitud debe ser sincera, entusiasta, adecuada y amable. Una actitud positiva conduce a relaciones positivas y duraderas. Nuestra actitud le dice a los demás cuales son nuestras expectativas de la vida y nuestra visión del mundo. Ten presente que alrededor de un 85% de tu éxito en los negocios está directamente relacionado con tu actitud.
   La actitud positiva es contagiosa. Debemos recordar que la cultura empresarial en cualquier equipo es el resultado de la aplicación de los valores y actitudes aportados por todos los miembros de la organización. Es muy importante proyectar una conducta cordial, positiva y agradable, para así crear un ambiente de negocios motivante y favorable al crecimiento personal y profesional.
2. Nuestra manera de comunicarnos debe ser igualmente oportuna, apropiada, clara y sencilla, todo lo cual la convertirá en una comunicación positiva. Cuando estamos desarrollando un negocio, generalmente debemos interactuar con personas provenientes de diferentes países y culturas. Ellas poseen una gran diversidad de experiencias, valores y creencias. Algunas, posiblemente hablan otro idioma o tienen diferentes normas en cuanto a cómo tratar o hablar con los demás, de manera que es vital prestar atención a cómo estás comunicando tus ideas.
3. El respeto por los demás debe ser sincero, genuino e indiscutible. Debemos respetar todas las condiciones sociales, considerando la dignidad y el valor intrínseco del ser humano. Debemos respetar su carácter, su amor propio, sus creencias, valores, opiniones, inclinaciones, caprichos, costumbres y su tiempo. En general, las personas aprecian su valor como tal y, por lo tanto, poseen un orgullo personal. Cuando no nos comportamos con una actitud positiva y respetuosa hacia ellas, atentamos contra su orgullo y consecuentemente, generamos una actitud negativa hacia nosotros y hacia nuestro negocio.

Puesto que ellas son la base de las buenas relaciones, dividiremos este libro en estas tres grandes secciones. Dedicaremos cada capítulo a un aspecto especial que nos ayude a ser más efectivos en el trato personal. Los distintos temas no se encuentran en un orden específico de importancia. Tú decides cuál es el área de mayor prioridad en tu caso o aquella a la cual debes prestarle mayor atención.

Es posible que algunas de las estrategias de las cuales hablaremos ya sean parte de tu manera de ser. Si es así, felicitaciones. Si no, entiende que ellas pueden ser aprendidas.

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