Manager e Venditore Top!

Saverio Greco

• Publisher: HOW2 Edizioni
• Year: 2020
• eBook ISBN: 9788893053693
• Topic: Business
• Subtopic: Human Resource Management
• Index: Business

L’obiettivo di questo libro è molto semplice: fornirti degli strumenti di lavoro chiari, utili, concreti e, soprattutto, farti pensare. Potrebbe sembrare la cosa più naturale al mondo, pensare, eppure, ti sei accorto di come le possibilità di scelta ci vengono sempre più spesso somministrate, con eccessiva semplificazione, in estremi preconfezionati? Le alternative sembrano essersi ridotte solo a due: o sì o no, bianco o nero, dentro o fuori, con me o contro di me… Si ha la tendenza a non ragionare più con la propria testa, sposare le tesi più popolari ed esprimersi per luoghi comuni. Bastano invece due semplici variabili, per riuscire ad avere una serie infinita di soluzioni. Cogito ergo sum, diceva Cartesio qualche secolo fa, penso quindi sono, esisto. Ed è valido anche il contrario: chi non pensa non esiste! Più manca il senso critico, più una persona è inconsistente e manovrabile. È con questa convinzione che ho scritto Manager e Venditore Top! Grazie alla Matrice Saveriana, modello cartesiano da me stesso concepito, avrai a disposizione uno strumento di formazione manageriale intuitivo ed efficace, che ti aiuterà, una volta individuata la tua posizione in griglia, a definire le aree di miglioramento e costruire un piano di sviluppo personale per la crescita della professionalità e della leadership.

1. COME RICONOSCERE GLI STUPIDI?

LE LEGGI FONDAMENTALI DELLA STUPIDITÀ UMANA: tra i propri benefici e quegli degli altri

Sempre e inevitabilmente ognuno di noi sottovaluta
il numero di individui stupidi in circolazione

(Carlo Cipolla)

Avendo fatto caso a quante situazioni complesse possono essere efficacemente semplificate con l’ausilio degli assi cartesiani, e dopo averne accuratamente selezionato alcune, se non avessi proposto all’umanità intera questo saggio, il Professor Cipolla m’avrebbe messo nel quadrante degli Stupidi.

Carlo Cipolla, storico italiano specializzato in storia dell’economia, presentò per la prima volta, nel sarcastico e pungente libretto Allegro ma non troppo (pubblicato in italiano nel 1988 e tradotto in almeno tredici lingue), Le leggi fondamentali della stupidità umana e, nello stesso, utilizzò le rette cartesiane per divertirsi a classificare quattro tipologie d’individui, tra le quali spiccano gli Stupidi; gruppo nel quale mi sarei ritrovato se, dopo aver finito di elaborare questo manuale per manager intelligenti, l’avessi con noncuranza abbandonato in un cassetto.

Non che il Prof. Cipolla avesse bisogno di me per diffondere la sua già nota teoria sulla stupidità, ma siamo noi manager intelligenti (mi auto annovero tra questi fino a prova contraria) ad aver bisogno di lui per rassegnarci alla certezza che

sempre e inevitabilmente

ognuno di noi sottovaluta il numero di individui

stupidi in circolazione

(Prima legge fondamentale della stupidità)

Sembrerebbe una considerazione soggettiva; si tratta, invece, di un eterno principio planetario, sostenuto con forza dalle innumerevoli occasioni in cui il nostro utile operare è intralciato, rallentato, indebolito da chi si dimostra all’improvviso e inequivocabilmente stupido!

Sono proprio le persone che credevamo non stupide a rafforzare questa Prima Legge. Mi riferisco a quegli individui che avevamo giudicato capaci di offrire un utile servizio, ma che, inaspettatamente e senza una razionale giustificazione, ci hanno causato danno.

È utile altresì tenere a mente che

la probabilità

che una certa persona sia stupida

è indipendente da qualsiasi altra caratteristica

della stessa persona

(Seconda legge fondamentale della stupidità)

Se esaminiamo attentamente la percentuale di stupidi fra i nostri collaboratori, scopriremo che è molto più alta di quello che pensavamo (Prima Legge).

Potremmo supporre che questo sia relazionato al basso livello gerarchico o al fatto che le persone non stupide hanno maggiori opportunità di fare carriera.

Tuttavia, se svolgiamo la medesima indagine facendo riferimento ai nostri colleghi, e addirittura ai nostri stimatissimi capi, scopriremo che la percentuale è esattamente la stessa.

Affrontando il tema della stupidità umana, è inutile persino reclamare le quote rosa, giacché la percentuale degli esemplari stupidi rimane invariata sia tra gli uomini sia nel gentil sesso.

Si potrebbe arrivare a sostenere che la stupidità è la massima espressione di ripartizione democratica: la percentuale di rappresentanza è sempre la stessa, indipendentemente dal sesso, razza, livello d’istruzione o ceto sociale.

Chi è lo stupido, secondo la definizione del Prof. Cipolla?

Che cosa centra la stupidità umana con gli assi cartesiani?

Una persona è stupida se causa un danno a un’altra persona

ad un gruppo di persone

senza realizzare alcun vantaggio per sé

addirittura subendo un danno

(Terza, ed aurea, legge fondamentale della stupidità)

Ebbene sì, questa terza legge aurea può essere vantaggiosamente rappresentata sui gloriosi assi cartesiani.

Il Professor Cipolla, infatti, riferendosi ai danni, o ai benefici, che una persona genera per sé (asse x) e per altri (asse y) con le sue condotte, distingue quattro categorie d’individui:

gli Sprovveduti (SP), che danneggiano se stessi, a beneficio di altri;

i Banditi (BA), che beneficiano se stessi, a danno degli altri;

gli Intelligenti (IN), che procurano beneficio a se stessi e agli altri;

gli Stupidi (ST), che danneggiano se stessi e pure gli altri.

Nel grafico si dispongono le persone e non le loro azioni: pur essendo le condotte di ciascuno non prive di contraddizioni (chi agisce intelligentemente in una circostanza non è detto che non si comporti in maniera sprovveduta in un’altra o banditesca in un’altra ancora), è la frequenza dei comportamenti ciò che determina la nostra posizione nello spazio cartesiano.

Gli Stupidi sono i più facilmente collocabili, poiché manifestano, rispetto alle altre categorie, maggiore coerenza, agiscono tendenzialmente da Stupidi in ogni circostanza.

Esistono degli Stupidi più Stupidi?

Certamente si!

Come tutti gli esseri viventi, anche gli Stupidi condizionano la vita di altre persone con variabile incidenza. In alcuni casi, i loro interventi producono danni limitati, mentre in altri, l’entità nociva delle loro azioni può assumere livelli raccapriccianti, interessando perfino intere società.

Il potenziale dannoso di una persona Stupida non è semplicemente fornito dall’eredità genetica, ma soprattutto dal livello gerarchico e quindi di comando che occupa.

Tra le persone che ricoprono ruoli di potere, si sono sempre trovati e si continueranno a trovare, gli Stupidissimi, le cui abilità lesive verso gli altri esseri umani sono pericolosamente accentuate dalla loro posizione.

Ci si potrebbe chiedere come riescano persone tanto stupide a raggiungere ruoli apicali. Caste, lobby, sistemi burocratizzati, consigli d’amministrazione e partiti politici hanno garantito la percentuale di Stupidi nei ruoli di potere.

Persino il sistema democratico ha sempre assicurato la presenza di questi tra le autorità: una democratica votazione è la migliore occasione per gli Stupidi di votare candidati Stupidi, sostenendone l’ascesa al potere e danneggiando gli altri senza ottenerne profitto.

La forza degli Stupidi è sostanzialmente data dall’assu...

Table of contents

• PREFAZIONE
• INTRODUZIONE
• 1. COME RICONOSCERE GLI STUPIDI?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 2. CHE MANAGER SEI?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 3. COME SCEGLIERE LA LEADERSHIP GIUSTA?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 4. CHE COLLABORATORE SEI?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 5. CHE VENDITORE SEI?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 6. COME SEGMENTARE LA CLIENTELA?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 7. Perché è IMPORTANTE IL FEEDBACK?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 8. QUALI SONO GLI STEP NEL PROCESSO DI APPRENDIMENTO?
• I segreti svelati in questo capitolo
• 9. COME TROVARE IL TEMPO?
• I segreti svelati in questo capitolo
• POSTFAZIONE
• BIBLIOGRAFIA