Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank (Volume 13.0)
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Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank (Volume 13.0)

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Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank (Volume 13.0)

About this book

Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.

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Table of contents

  1. Cover
  2. ABBILDUNGSVERZEICHNIS
  3. TABELLENVERZEICHNIS
  4. ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS
  5. 1 EINLEITUNG
  6. 2 VORSTELLUNG DER GENOSSENSCHAFTLICHEN BANKENGRUPPE
  7. 3 FIRMENKUNDENGESCHÄFT IM WANDEL
  8. 4 KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT ALS DIFFERENZIERUNGSMERKMAL
  9. 5 OPERATIONALISIERUNG DER DIFFERENZIERUNGSSTRATEGIE DURCH POTENZIAL- UND BEDARFSORIENTIERUNG
  10. 6 METHODISCHE INSTRUMENTARIEN ZUR SEGMENTIERUNG EINES KUNDENPORTFOLIOS
  11. 7 POTENZIALORIENTIERTE KUNDENSEGMENTIERUNG
  12. 8. ANFORDERUNGSSTRUKTUREN IM FIRMENKUNDENGESCHÄFT – EINE EMPIRISCHE ANALYSE
  13. 9 OPTIMIERUNG DES LEISTUNGSPORTFOLIOS
  14. 10 FAZIT
  15. ANHANG
  16. LITERATURVERZEICHNIS