Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank (Volume 13.0)
Nino Raddao
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Potenzialorientierte Kundensegmentierung zur Optimierung des Leistungsportfolios in der Firmenkundenbank (Volume 13.0)
Nino Raddao
About This Book
Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im FirmenkundengeschĂ€ft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert fĂŒr den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene RentabilitĂ€t der GeschĂ€ftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewĂ€hrleistet werden. Dieser Beitrag â der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert â wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknĂŒpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.