Das ist hier die Frage! Warum sollten Sie aufwÀndige Storys einsetzen und nicht einfach nur die Fakten aufzÀhlen? Oder mehr noch: Gleicht es nicht einer kindischen MÀrchenstunde, im Business Geschichten zu erzÀhlen? Könnten nicht Kunden, VorstÀnde oder Kollegen Ihre Geschichten albern finden?
Unser Leben besteht aus Geschichten. Sie hören ein Lied. Eine Story von verblĂŒhter Liebe und endloser Sehnsucht. Dann Werbung. Die wirkungsvollen Spots arbeiten mit Geschichten. Am besten Geschichten, ĂŒber die wir schmunzeln. Was ist auf Instagram, Facebook oder WhatsApp los? Storys! Was sonst? BĂŒcher, Fernsehen, Kino und Comics sowieso. Alles Geschichten. Ihre Freunde erzĂ€hlen Geschichten vom Urlaub. Am Stammtisch reden Sie ĂŒber Geschichten aus alten Zeiten. Sie lesen eine Reportage ĂŒber Wohnungsmangel und Mietpreisexplosion. Die Journalistin erzĂ€hlt die Fakten an drei Geschichten, eine Familie, ein Single und eine alleinerziehende Mutter. Computerspiele oder FuĂballlegenden: Storys. NatĂŒrlich! Und wenn Sie TrĂ€umen? Wieder Geschichten!
NatĂŒrlich sind nicht alle Storys gleich gut. Nicht alle haben die erwĂŒnschte hohe Wirkung. Doch Geschichten bleiben â ganz einfach gesagt â besser hĂ€ngen. Das hat beispielsweise damit zu tun, dass wir Geschichten nutzen, seit wir Sprache haben. Und damit, wie unser Gehirn generell funktioniert.
Wo Sie Storys weiterbringen
Sechs Teammitglieder scharen sich um den Tisch im nĂŒchtern ausgestatteten Besprechungsraum, wie wir ihn alle Ă€hnlich kennen. Eine Kollegin prĂ€sentiert den Stand des Projektes. Termine, Eckpunkte, Fakten. Ihr Blick die meiste Zeit zur Wand gerichtet. Sie liest vor, was auf den ĂŒberfĂŒllten Folien ohnehin zu lesen ist. Gelegentlich kommentiert sie einzelne Punkte der endlos langen Bullet-Point-Listen auf diese monoton-charmante Art. Eine der ĂŒblichen âLesentationenâ, wie sie tĂ€glich millionenfach stattfinden.
Die groĂe Frage ist jedoch nicht nur, wie viel Zeit gelangweilt vertan wird. Durch wirkungslose PrĂ€sentationen entsteht einer durchschnittlich groĂen, deutschen Firma ein Schaden von rund 220 000 Euro pro Jahr â alleine durch die vertane Arbeitszeit! Die groĂe Frage ist: Was können Sie sich nach ein, zwei Tagen noch merken? Machen Sie jetzt gleich diesen einfachen Test: Denken Sie an die letzte PrĂ€sentation, an der Sie teilgenommen haben. Was ist wirklich hĂ€ngen geblieben?
Ich stelle diese Frage in meinen VortrĂ€gen und Seminaren und kenne daher die Antworten. Erstens: âĂh, was war ĂŒberhaupt die letzte PrĂ€sentation?â Und zweitens: âOje! Ich glaube, nicht viel.â
Das ist dramatisch! Da hat sich jemand die MĂŒhe gemacht, eine PrĂ€sentation vorzubereiten, zahlreiche Folien erstellt, hat sein Lampenfieber ĂŒberwunden und es Ihnen vorgetragen. Und Sie? Sie haben sich nichts gemerkt? Sie unverschĂ€mter Kollege, Sie!
Leider ist das tatsÀchlich so, und es liegt nicht an Ihnen als Zuhörer. Es liegt daran, dass 97 Prozent aller PrÀsentationen nichts Inspirierendes bieten.
NatĂŒrlich gibt es Ausnahmen. Wurden Dinge besprochen, die Sie emotional berĂŒhrt haben, merken Sie sich das leichter. Und das sind nicht nur Dinge, die Ihnen Angst bereiten, wie angedrohte Entlassungen. Es könnte auch etwas âmerk-wĂŒrdigesâ sein, wie ein Fleck auf der Krawatte des PrĂ€sentators oder ein niedliches Motiv auf der Bluse der PrĂ€sentatorin. Oder etwas, worauf Sie gewartet haben, weil Sie es dringend fĂŒr Ihre eigene Arbeit brauchen.
Oder eben: eine gute Story.
Storys wirken beim
- Ăberzeugen
- Verkaufen
- Inspirieren
- Motivieren
- Lehren
- PrÀsentieren
Mit Geschichten ĂŒberzeugen Sie leichter und sicherer, weil Sie die Menschen erreichen und Ihnen die Gelegenheit nehmen, sich mit Gegenargumenten zu wehren.
Geschichten helfen im Alltag
Auch wenn ich mich immer wieder aufs PrÀsentieren berufen werde, funktionieren Geschichten auch bei vielen anderen Gelegenheiten. Beispielsweise bei Besprechungen.
Wie hĂ€ufig wurde eine von Ihnen vorgetragene Idee ganz schnell verworfen, abgeschmettert oder sogar einfach nur ĂŒberhört? Vielleicht, weil die nĂ€chste Idee sofort von jemand anderem kam. Oder weil Ihre nur als normaler Satz vorgetragen wurde: âMachen wir es doch einfach anders herum und lösen so das Problem XY.â
Dieselbe Idee in einer spannend vorgetragenen Geschichte kann nicht mehr ignoriert werden. So erfahren sogar kleine Ideen, Themen, Produkte und Dienstleistungen Aufwertung.
Geschichten kann niemand ignorieren.
Schauen Sie sich in Social Media um, wo lĂ€cherliche Produkte durch ein Video, das eine kleine Geschichte erzĂ€hlt, plötzlich massenhaft gekauft werden. Da gibt es ein Klebeband, das Löcher in Dachrinnen sogar trotz akuten Wasseraustritts zukleben kann, die Schutzfolie, die jede TischoberflĂ€che wieder strahlend neu aussehen lĂ€sst und sogar mit dem Hammer nicht zerstört werden kann oder das kleine GerĂ€t, das jedem einen Muskelbody zaubert. Scheinbar mĂŒhelos. Und fĂŒr nur 69 Dollar inklusive weltweiten Versands. Eine lĂ€chelnde Werbefigur erzĂ€hlt dabei natĂŒrlich von ihren eigenen Erfolgen.
WĂŒrden Sie dieselben Produkte bei einem normalen Versender sehen, sie wĂŒrden nie auf die Idee kommen, das Produkt zu kaufen. Obwohl es dort vermutlich nur 29 Euro kostet. Na ja, zumindest nur einige wenige wĂŒrden das tun.
Bitte nutzen Sie Geschichten nicht fĂŒr fragwĂŒrdige Aktionen. FĂŒr mich ist die Ethik hinter dem Einsatz entscheidend. NatĂŒrlich kann man Geschichten auch fĂŒr unseriöses Ăberzeugen und Verkaufen einsetzen. So wie BetrĂŒger mit dem Enkeltrick oder all die Verschwörungstheoretiker. Dating-Schwindler erzĂ€hlen ebenfalls Geschichten und ergaunern so mal eben ein paar Tausend Euro vom noch nicht persönlich getroffenen Flirtpartner, weil die Tochter gerade einen Unfall hatte und sie erst in ein paar Tagen auf das Erbe der GroĂmutter zugreifen können. Aber dann zahlen sie natĂŒrlich gleich alles zurĂŒck. Bestimmt! Alles Geschichten. Und leider wirken sie auch dort.
Ăberzeugen, ohne zu ĂŒberreden
Wenn ein potenzieller Kunde ein Problem hat und Sie ihm Ihre Lösung anbieten, kann er Ihnen das zutrauen oder nicht. Vielleicht ist es genau Ihre Expertise und Sie sind bekannt dafĂŒr. Doch was, wenn es z. B eine Dienstleistung ist, bei der der Kunde skeptisch ist, ob Sie ausreichend Erfahrung haben oder genau seine Erwartungen...
