Otras 50 claves para franquiciar

Alonso, Mariano

• Publisher: LID Editorial
• Year: 2017
• ISBN:
  9788416894635
• Topic: Betriebswirtschaft
• Subtopic: Franchises

Sin duda alguna la franquicia despierta cada vez más interés como fórmula de negocio probada, rentable y segura. Tanto es así que el 10% de las ventas minoristas de nuestro país se hacen a través de los negocios integrados en el más del millar de cadenas que emplean este modelo de asociación comercial. Si tú también has pensado en la franquicia como sistema de crecimiento de tu negocio, en este libro encontrarás una detallada relación de 50 consejos prácticos que te guiarán en el proceso de expansión y en la forma en la que deberás organizar y gestionar tu nueva franquicia. «En 50 claves para Franquiciar se aportaron recomendaciones para la realización de un buen proyecto de franquicia. En esta secuela presentamos otras sugerencias para que puedas crear tu nuevo canal de ventas y desarrollar una estructura franquiciada sólida y eficaz», tal y como explica Mariano Alonso, su autor.

PRIMERA PARTE

EXPANSIÓN

EX PL OR ME

Ten paciencia

Un crecimiento controlado y sostenido

No se hace una red en dos días. Una franquicia es un proyecto a largo plazo. Como es obvio, será siempre más complicado captar los primeros franquiciados, pero no vayas demasiado deprisa y descarta todo crecimiento acelerado. De hecho es aconsejable no crecer demasiado en las etapas iniciales. Centra tu atención al principio en perfeccionar el proyecto. Ve con calma. Intenta controlar el sistema antes de iniciar una expansión que se mostrará exponencial por la propia naturaleza de la franquicia. Hazlo en principio con pocos franquiciados, ya que así podrás adaptar mejor las variables de tu proyecto. A partir de ahí, adecúa siempre tu expansión a las estructuras de las que dispongas.

Uno de los apartados estratégicos del proyecto de franquicia será aquel que venga referido a los aspectos de crecimiento de la cadena y, en concreto, a la planificación de su expansión y el establecimiento de objetivos de aperturas. Pues bien, el inicio de la creación de la red debe caracterizarse por la limitación de concesiones y la apertura de un número lo suficientemente controlable de puntos de venta con los que poder llevar a cabo el pilotaje del proyecto y dar cumplimiento a los siguientes objetivos:

• Realizar una prueba más contundente y definitiva del propio modelo de negocio con la adquisición de experiencias de explotación en entornos de mercado muy diferentes.

• Probar los mecanismos relacionales del sistema a partir de las primeras asociaciones con empresarios independientes.

• Llevar a cabo una paulatina adaptación de manuales operativos desde las experiencias adquiridas en la fase de prueba.

• Adaptar la estructura central para ajustarla a los cometidos que esta debe afrontar como entidad gestora de la franquicia.

Informe estratégico de expansión Los apartados que debe contemplar la definición estratégica de expansión de la franquicia son los siguientes: Perfil del franquiciado | Tipificación del área de exclusiva | Localidades objetivo: prioridades y número de centros de negocio | Objetivos de apertura | Programa de apertura de pilotos: emplazamientos y plan de seguimiento | Condiciones preferentes de concesión: primeras aperturas y áreas estratégicas | Programa de multifranquicia | Plan de acciones divulgativas: presentación de la propuesta de franquicia | Presupuesto de expansión | Informe de características del local | Informe de mercado | Proceso de información a candidatos | Proceso de selección | Proceso de servicios precontractuales | Proceso de apertura de franquicia

No te precipites. Bajo ninguna circunstancia lleves a cabo una concesión descontrolada de franquicias. Por muy atractivo y diferencial que sea tu modelo, por muy económica que resulte la inversión de apertura, por muy alto que sea el número de candidaturas con el que cuentes, nunca te alejes del plan estratégico trazado. Limítate a realizar el número de concesiones con las que hayas previsto pilotar la actividad; sé siempre muy riguroso en la selección de candidatos, pero mucho más si cabe en las fases más incipientes de la expansión; presta especial atención a las solicitudes que recibas de zonas consideradas como estratégicas en la fase de pilotaje, sobre todo de aquellas que sean cercanas a tus instalaciones centrales.

Mentalízate de que tu proyecto de franquicia no durará lo que tardes en establecer sus bases estratégicas y disponer de unos soportes documentales de partida. El proyecto debe contemplar una fase más o menos amplia de adaptación y ajuste realizada con los primeros franquiciados, unos empresarios muy especiales que deben ser muy bien seleccionados e incluso retribuidos por su extraordinaria aportación. Búscalos con calma, dejando bien claros los términos de su integración y las facetas de corrección para las que requerirás su intervención.

Quizás te ayude saber que este tipo de franquiciados suele localizarse en colectivos más o menos cercanos a tu actividad actual. Identifícalos en tu propio personal, en tu cartera de mejores clientes, en tu lista de distribuidores o proveedores… Busca personas que conozcan bien tu empresa y estén familiarizadas e identificadas con su oferta, con su estructura, con su cultura empresarial y su filosofía de marca y, por supuesto, que reconozcan la excelente oportunidad de negocio que les propones.

Dales todo tipo de facilidades para la apertura. Reduce en lo que puedas el esfuerzo económico que deban hacer e incluso, si fuera posible, invierte con ellos, pues no dudes que lo estarás haciendo en ti mismo. Lo que el proyecto de franquicia que acabas de realizar necesita es despegar, empezar a dar los primeros pasos y, por tanto, tener abiertos y funcionando los primeros negocios no propios de su marca. Define un plan de condiciones especiales para unos franquiciados que son en sí mismos muy especiales. Contempla de hecho la posibilidad de asociarte con ellos. Sin perjuicio de vincularte de manera formal con la sociedad franquiciada, participando en ella y asociándola a la vez a tu empresa con el otorgamiento de un contrato de franquicia, lo cierto es que estarás atenuando la inversión de tu socio y dándole extraordinaria credibilidad a tu propuesta.

Una asociación de este tipo suele ser un recurso muy empleado para conseguir las primeras aperturas. Por lo general suelen realizarse con una capitalización de derechos de entrada en forma de participaciones en la sociedad franquiciada. Al fin y al cabo, se trata de una inversión del franquiciador en términos de no percepción de cánones de adhesión u otro tipo de contraprestacio...