Negociação: O Guia dos Iniciados

Passos Dias Aguiar, José Manuel Batista

• Publisher: MORBAT
• Year: 2018
• ISBN:
  9781547526222
• Topic: Desarrollo personal
• Subtopic: Negociación

Não temos o que merecemos, apenas o que conseguimos negociar!
A capacidade de negociar condiciona fortemente a vida profissional e pessoal de cada indivíduo: é seguramente o indicador mais seguro do sucesso que cada um de nós tem ou pode vir a alcançar. Está demonstrado que as pessoas com grande capacidade negocial superam outras que lhes são superiores em capacidades intelectuais, em conhecimentos ou experiência, em boa vontade e mesmo em determinação.
Há uma boa razão para isso: ao contrário do que muitos pensam, a capacidade negocial não é algo aplicável somente por uns poucos, que se reúnem em ambientes restritos para discutir "negócios" que passam ao lado da maioria de nós. Pelo contrário: o patrão negoceia com o trabalhador, o marido com a mulher, o aluno com o professor, o vendedor com o comprador, o colega com os seus pares, o filho com a mãe. Mesmo as pessoas que julgam não negociar têm diariamente dezenas de contactos negociais, onde ganham ou perdem!
Infelizmente poucas são as pessoas que tiveram a oportunidade de receber treino em negociação. Esta obra colmata essa lacuna ao revelar os segredos, tácitas e estratégias utilizadas pelos grandes tubarões internacionais da negociação: aqui encontra tudo o que necessita para começar imediatamente a obter melhores resultados nas suas negociações, quer no plano profissional quer no plano pessoal.
Com um estilo agradável, fluente e bem-humorado este é um livro de fácil leitura a que sem dúvida recorrerá com frequência e da qual retirará inegável proveito.
Alguns dos temas abordados:
•Os três elementos cruciais de qualquer negociação.
•As fontes de poder numa negociação.
•Estilos de negociação.
•Táticas para utilizar na abertura de uma negociação.
•Táticas para ut

....

PREFÁCIO

Este livro resulta do seminário que há alguns anos conduzimos em diversas ocasiões e para públicos muito distintos com considerável sucesso. Apresenta por isso uma abordagem informal e uma linguagem coloquial. Não é um texto académico, é uma obra prática destinada a quem procura conselhos, dicas e estratégias passíveis de aplicação imediata em situações reais.

Passos Dias Aguiar

ÍNDICE

PREFÁCIO

INTRODUÇÃO

O que é uma negociação?

Elementos cruciais de uma negociação

Tempo

Informação

Poder

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

Resultados da negociação

Motivação negocial

TÁTICAS NEGOCIAIS

Táticas de abertura

Peça sempre mais do que quer

Jogue em casa

Tem o direito de permanecer calado

Nunca aceite a primeira oferta

Mostre-se indignado com a oferta

Evite confrontações desnecessárias

Vendedor (comprador) relutante

O Apertão

Orelhas de burro

Dê-me já a sua melhor oferta!

Táticas de meio jogo

A alta autoridade

O cãozinho

O que é que me dá em troca?

Nunca proponha dividir a diferença

Seu bandido!

Você é o maior!

Bom polícia / mau polícia

O isco

O arenque vermelho

O menu

O holandês

Contrainformação

Ilusionismo monetário

Por escrito!

E se...

A mancha

É tudo o que tenho!

Impasses, bloqueios e becos sem saída

Táticas de fim de jogo

A Dentadinha

A arte da concessão

Retirar uma concessão

Conceder para fechar

O erro deliberado

A norma

A escalada

Secretariar

A regra 80/20

Serviço impecável, preço imbatível

Romper a negociação

É pegar ou largar!

O facto consumado

O ultimato

Diga não mais uma vez

O falso acordo

Isto é pessoal!

Felicitar depois de fechar

CONFRONTO INESPERADO

Situações de confronto inesperado

Como reagir perante situações de confronto inesperado

A NEGOCIAÇÃO AO TELEFONE

Características da negociação ao telefone

Táticas específicas de negociação ao telefone

Confronto telefónico

Preparação

APÓS A NEGOCIAÇÃO

O que fazer depois do negócio fechado

Manutenção do compromisso

Manutenção da relação

NOTA FINAL

Sobre o autor

INTRODUÇÃO

Negociar até à morte

Um condenado à morte vê recusado o seu pedido de indulto. Dão-lhe a escolher a forma como quer morrer: gaseado, enforcado ou fuzilado. Escolhe a morte por gás. No dia da sua execução, concedem-lhe um último pedido, como manda a tradição. O homem não hesita: pede uma máscara de gás!

Na introdução vamos analisar as seguintes questões: o que é uma negociação, porque é que se deve negociar, o que é que se pode negociar e quando se deve negociar. Iremos também abordar os elementos cruciais de uma negociação, aqueles elementos que estão sempre presentes em qualquer negociação que façamos. Esses elementos são três: o tempo, a informação e o poder.

O que é uma negociação?

Um negociador tem de ser realista

No final de uma negociação, um homem conhecido pela sua avareza oferece ao outro uma taça de vinho para comemorar o fecho do negócio.

- Que tal está? - pergunta.

- Nem bem, nem mal. - responde o outro.

- Como assim?

- Se estivesse melhor, não mo tinha dado. Se estivesse pior, eu não o teria bebido.

O que é uma negociação? Uma negociação é essencialmente uma interação com uma pessoa ou com um grupo de pessoas de uma empresa, organização, ou associação. Nós interagimos com essa pessoa ou esse grupo de pessoas por uma simples razão: queremos obter algo. Falamos com eles, estamos dispostos a dar-lhes coisas - tempo, dinheiro, objetos, concessões - porque queremos obter algo deles. Porque é que vamos negociar? Simplesmente porque há coisas que não conseguimos obter de outra forma. Pense por exemplo nas três maneiras possíveis para aumentar o lucro de uma empresa: 1) Aumentar as vendas, tarefa difícil e que demora tempo. 2) Reduzir os custos, o que também não é tarefa fácil e encontra sempre muitas resistências internas. 3) Negociar com os fornecedores preços de compra mais baixos. Esta última forma é sem dúvida a mais rápida, a mais eficaz, e a que encontra menos resistências dentro da própria organização.

O que é que podemos negociar? Aqui está uma pergunta de resposta fácil: tudo! Podemos negociar absolutamente tudo. Podemos negociar o salário que ganhamos, podemos negociar o carro que compramos, podemos negociar a casa que vendemos, podemos negociar para onde vamos de férias, podemos negociar o que é que os nossos filhos vão estudar. Tudo é negociável. Quer isto dizer que devemos negociar tudo? Não necessariamente. Em primeiro lugar, para podermos negociar eficazmente temos de estar no estado de espírito correto. Por outras palavras, tem de nos “apetecer” negociar. Devemos estar predispostos a encetar uma negociação. Uma outra consideração importante a ter é se a negociação que vamos ter contribui para alcançar os nossos objetivos. Se contribui, se um processo negocial nos pode ajudar a alcançar um objetivo, então importará negociar. Mas não devemos negociar só por negociar, porque uma negociação gasta-nos muito tempo e energia. Temos sempre de fazer uma pequena análise custo-benefício antes de entrar num processo negocial: será que o tempo e a energia que vamos despender na negociação nos aportarão mais benefícios do que a despesa que vamos fazer? Sim ou não? Presumivelmente vamos ganhar mais do que aquilo que vamos gastar? Sim ou não?

Em resumo, uma negociação é uma interação com outras pessoas para obtermos alguma coisa que queremos. Tudo é negociável, mas isso não quer dizer que devemos estar sempre a negociar, há condições a observar. Em primeiro lugar, devemos estar no estado de espírito correto. Segundo, a negociação deve permitir-nos alcançar um objetivo concreto; não devemos negociar apenas pelo prazer de se negociar, a não ser que seja para nos treinarmos. Terceiro, na nossa avaliação o gasto de tempo e energia em que vamos incorrer tem uma boa probabilidade de nos propiciar um benefício superior.

Elementos cruciais de uma negociação

Estamos sempre a negociar

Um advogado diz a um cliente que para o representar quer um adiantamento de 5000 euros. O cliente passa-lhe um cheque.

- Obrigado - diz o advogado - isto dá-lhe direito a fazer-me duas perguntas!

- O quê?! Não lhe parece que está a exagerar nos seus honorários?

- Bem, suponho que de facto alguns possam pensar assim... Qual é a sua segunda pergunta?

Numa negociação frequentemente temos a sensação que a outra parte tem mais tempo, ou que não está tão preocupada com o tempo como nós estamos. Também parece saber qualquer coisa que nós não sabemos, parece ter mais informação. Transmite ainda a ideia de que tem mais poder do que nós, que nos pode subjugar porque está investida de maior autoridade.

Tempo

Aquilo que pode ser feito em qualquer altura, acabará por nunca ser feito.

- Provérbio Escocês

Eis uma realidade constatada vezes sem conta: em qualquer negociação, a grande maioria das concessões, das cedências à outra parte, ocorre muito próximo da data limite para o término da negociação. Ou seja, a pressão do tempo torna as pessoas mais flexíveis, torna as partes mais predispostas a ceder, a fazer concessões, num esforço derradeiro de chegarem ao compromisso, ao acordo, antes de expirar o prazo da negociação. E é bom de ver que cada parte tem, normalmente, a sua data limite. O corolário óbvio desta observação, desta constatação, é que nunca devemos revelar a nossa data limite à outra parte. Porquê? Porque essa informação será utilizada contra nós. A outra parte, pura e simplesmente, aguardará, protelará, ensaiará todo o tipo de manobras para nos encostar à parede, o que acontecerá quanto mais próximo nós estivermos da nossa data limite. Nunca revelemos essa posição, nunca demos essa vantagem à outra parte.

Da mesma forma, nunca tenhamos pressa. Porque segue logicamente que é com paciência que os objetivos da negociação se vão conseguir alcançar. Não é com uma corrida para um acordo, com ânsia de fechar as coisas imediatamente, que vamos conseguir levar a água ao nosso moinho. Já vimos que quanto mais próximos estivermos da data limite (tanto da nossa como, esperemos, da dos outros) mais fácil será conseguirmos obter as vantagens que queremos e que nos levaram à negociação.

Outra observação também importante: por mais que pretenda, por mais que disfarce, por mais que aja como se não tivesse a menor preocupação no mundo com o tempo, a outra parte tem de fato sempre uma data limite. Há sempre uma data limite para cada uma das partes envolvidas na negociação. Lembre-se que, esteja onde estiver, a parte que está a discutir consigo neste preciso momento também tem uma data limite.

No que respeita à sua própria data limite, pergunte-se sempre: o que é que acontece se eu não respeitar a data limite? O que é que vai acontecer? Qual é o pior que me pode acontecer? Vou para a cadeia? É um risco de morte que eu corro? Relativize a sua situação e tenha sempre essa perspetiva sobre a sua data limite. O que é que acontece se eu não respeitar a minha data limite? É algo de irreversível? Sofro uma perca muito grande? É realmente uma pena capital que paira sobre mim? Numa palavra, que tipo de risco é que eu estou a correr?

Informação

O meu trabalho como negociador é saber o que quero e o que a outra parte me pode dar.

- Henry Kissinger

O que é que torna a informação um elemento crucial na negociação? É simples: se nós tivéssemos informação total sobre os limites da outra parte – sobre os seus limites de tempo e de dinheiro, sobre aquilo que têm absolutamente que conseguir e o que estão dispostos a conceder – estaríamos numa situação de grande vantagem. É por isso que durante uma negociação a outra parte é sempre muito relutante em revelar informação, especialmente se estivermos a lidar com um negociador hábil. Quanto mais experiente for a outra parte, menos informação conseguiremos «sacar-lhe».

Umas das razões para uma crónica falta de informação é a tendência a encarar a negociação como um acontecimento: hoje vamos negociar, começamos às 10h e devemos acabar ao meio-dia. Isto é um erro, a negociação não deve ser vista como um acontecimento que tem lugar numa data e numa altura precisa, e num local definido. Nós devemos preparar-nos para a negociação com muita antecedência. De facto, devemos preparar-nos, se possível, antes sequer de estar no nosso horizonte iniciar o processo negocial.

Processo é aqui a palavra-chave. A negociação é um processo. Se a negociação que temos é com alguém com quem mantemos relações duradouras e estáveis então é nos períodos em que não estamos ativamente a negociar que devemos aproveitar para obter o máximo de informação possível, porque é exatamente nessas alturas que ela é cedida com mais à-vontade, com mais despreocupação. As pessoas quando se encontram numa negociação, no tal acontecimento que ocorre num sítio específico e a uma hora precisa, têm a guarda levantada e não voluntariam informação como nós gostaríamos. Logicamente o que devemos então fazer é utilizar os períodos fora desses momentos formais de negociação para obter a informação que necessitamos.

E como devemos atuar se a negociação que vamos encetar é fortuita, se não existe a tal relação prolongada que nos permite ir paulatinamente recolhendo informação? É o que acontece as mais das vezes, por exemplo, na compra ou na venda de uma casa. O que temos a fazer nessas situações é forçar a introdução de um período de tempo não negocial. Ou seja, um espaço de tempo em que trocamos impressões com a outra parte sobre a sua família, sobre os seus gostos, sobre os seus passatempos, o seu trabalho, os seus amigos... é durante essa fase pré-negocial que procuramos obter o máximo possível de informação, ao mesmo tempo que, subtilmente, fazemos uma outra coisa também muito importante: começamos a dar informação, mas fazemo-lo de uma forma controlada e planeada.

Porque que é que dizemos isto? Em primeiro lugar, reparem que para obtermos informação, temos de dar informação. É um processo de troca. Obviamente que há exceções mas de uma forma geral as pessoas fornecem informação quando recebem informação. Para receber temos de dar. Mas a informação que nós vamos voluntariar é propositadamente destinada a fazer uma coisa: a baixar as expectativas da outra parte. Se a pessoa pensa que pode obter um grande preço pela sua casa, nós deliberadamente vamos introduzir elementos tais como o preço de casas semelhantes que já vimos, ou o nosso rendimento disponível para a compra, para a levar a baixar as suas expectativas iniciais. Devemos fornecer essa informação de forma gradual. As pessoas aceitam nova informação, novos fatos e novas ideias, apenas de uma forma lenta e deliberada, precisam de tempo para as digerir e assimilar. Mantendo-nos no nosso exemplo se alguém pede, por hipótese, 250 mil euros por uma casa, e nós não estamos dispostos a dar mais de 200 mil euros, se avançamos imediatamente com essa contraproposta, a reação da outra parte será naturalmente recusar. O que temos de ter em conta é que esse “não” é um mero reflexo automático, uma reação instintiva e não ponderada a algo que contraria a sua expectativa inicial.

Se ao invés conduzirmos a outra parte, no decorrer da tal conversa a que ainda nem sequer chamamos negociação, e através do fornecimento pautado e deliberado de informação relevante, a baixar as suas expectativas, a não esperar tanto, vamos conseguir um resultado muito melhor. É crucial regular o botão das expectativas gradualmente, dando tempo à outra parte para se habituar. Nunca o devemos fazer de uma forma abrupta. Durante este processo é muito importante estar atento à linguagem não-verbal. Quando nós interag...