PaRfUmS Selling. Il manuale del venditore di fragranze

Andrea Mazzocato

• Publisher: Youcanprint
• Year: 2022
• Print ISBN: 9791220395236
• eBook ISBN: 9791220399128
• Topic: Business
• Subtopic: Vendite
• Index: Business

Il saggio si propone di affrontare a 360° il meraviglioso mondo del profumo, focalizzando l'attenzione su tutte quelle conoscenze specifiche e sulle sue tecniche di vendita. È uno strumento indispensabile per chi si vuole avvicinare a questo magico settore e per chi desidera migliorare nella sottile e antica arte della vendita.

 

1

Le proprietà uniche dell’olfatto

 

Cos’è in sintesi l’olfatto?

È quel senso che, attraverso le sue cellule nervose, comunica al cervello la presenza di alcune particolari molecole.

Esso contribuisce a modificare il comportamento dell’individuo in maniera “silenziosa”, non evidente, principalmente a livello inconscio. Infatti è l’unico dei cinque sensi conosciuti che non subisce il controllo da parte dell’ipotalamo.

Presenta molte singolarità e la più importante è certamente dovuta all’inevitabilità del respiro a cui esso è legato.

Citando testualmente il leggendario Yves Saint Laurent “il profumo è il fratello del respiro.”

Immaginate a esempio che una persona dall’odore sgradevole vi stia di fronte in un ambiente stretto, tipo in un piccolo bus o in un ascensore: potreste voltarvi o coprire gli occhi e non la vedreste, potreste tapparvi le orecchie con le mani e canticchiare allegramente e non la udireste, potreste tenere una minima distanza e evitarne agilmente il contatto, ma difficilmente potreste evitarne l’odore, perché esso è collegato alla primaria fonte vitale del respiro.

 

 

Curiosità: come rimedio a questa generale sottostima dell’olfatto, vi è una curiosa quanto nobile iniziativa profumo-gastronomica a Venezia: nel programma del Museo del Profumo vi sono delle cene “olfattive”.

Esse sono esperienze culinarie di alto livello, ove lo chef e il profumiere uniscono conoscenze ed energie per creare un menù che gioca tutto sui sensi del gusto e dell’olfatto.

Utilizzano come principali ingredienti le stesse materie prime solitamente usate come essenze per i profumi e, durante la cena, il profumiere decanta il menù e la magica interazione dei due sensi.

 

La seconda singolare caratteristica è sicuramente la scarsa interazione conscia che abbiamo con questo senso tanto misterioso quanto non allenato. Mentre la vista, l’udito, il tatto ed il gusto godono di corsie privilegiate per il loro apprendimento e perfezionamento, molto è lasciato al caso con il nostro oscuro olfatto.

Possiamo quindi decidere di immaginare agilmente un oggetto, possiamo generare altrettanto facilmente dei suoni e delle parole nella nostra mente, ma per immaginare una fragranza spesso ricorriamo a aiuti visivi (per esempio: non pensiamo forse all’odore di un bel piatto di pasta al ragù fumante partendo dall’immagine mentale del medesimo, in tutti i suoi vivaci colori, magari per poi spingerci a concentrarci sul movimento ascendente del suo caldo profumo che ci entra nelle narici?). Anche la descrizione fedele dell’odore di conseguenza è un’ardua impresa: pure con odori molto familiari, secondo alcune stime, vi è una probabilità di descriverli correttamente che si avvicina appena al 50%!

Come conseguenza della seconda caratteristica vi è pure una generale tendenza a ignorare o a sminuire le incredibili influenze che questo senso ha nella nostra vita sociale. Si assiste quindi a un’incredibile sottovalutazione dell’apparato che invece è di pertinenza a decisioni importanti riguardanti a esempio la nostra alimentazione (siamo anche ciò che mangiamo), all’orientamento sessuale, alla scelta su quanto tempo permanere in un ambiente piuttosto che in un altro, in spazi chiusi o aperti… Eppure, per dare onore al nostro nobile naso, basterebbe ricordare quanto sarebbe “triste” la vita senza di esso: chiedendo ad alcune persone, che per motivi di salute si son visti senza la possibilità di recupero della piena percezione olfattiva (a esempio nel caso di anosmia o disosmia), in generale si è notato come essi rischiano di più (pensiamo agli incidenti domestici), come debbano chiedere aiuto a altre persone, spesso intime, per potersi “controllare” (a esempio su quanto profumo si è utilizzato e/o se esso piace o meno) con l’aumentare conseguente dell’insicurezza nei rapporti interpersonali. Secondo una ricerca portata avanti da dei ricercatori dell‘Università di Dresna vi sarebbe pure una percentuale più alta di presenza di stati depressivi. Senza arrivare a questi casi estremi rivolgiamo per un attimo la nostra attenzione a un momento della nostra vita in cui abbiamo avuto un pesante raffreddore: ci ricordiamo quanto erano insipidi tutti i piatti? Quindi, avessimo ora a disposizione una bilancia che misurasse la vera percezione del gusto con su uno dei due piatti il senso del palato e sull’altro quello dell’olfatto, ove dovrebbe puntare l’ago?

Una delle motivazioni plausibili a tale grave errore di valutazione è che questo senso non prevede una nostra diretta ed attiva interazione. Forse è sempre stato vissuto come qualcosa di irrimediabilmente passivo, di subìto. Il facile paragone opposto con il tatto e l’uso attivo delle mani ne è certa testimonianza. Un’altra spiegazione sarebbe da ricercare nella volontà della Chiesa cattolica di frenare tutti quegli impulsi che avrebbero messo in difficoltà la gestione dei matrimoni (specie dei nobili) al Lei concessa in passato: non era bene infatti che un principe s’invaghisse del profumo di una donna che non era stata “approvata” per il matrimonio combinato da cui avrebbe ricavato lauto compenso e vari benefici.

Altra singolarità: l’estrema variabilità percettiva. Le persone non “sentono” allo stesso modo il medesimo odore e, soprattutto, lo descriverebbero poi in maniera dissomigliante. Non solo vi sono infatti ovvie diversità sociali, di precedenti vissuti e dovuti alla cultura sociale di appartenenza, ma vi è solo un numero esiguo di aggettivi qualificativi che possono venire utilizzati al fine descrittivo. Spesso, di un odore, è più semplice parlare mediante paragoni e similitudini per ovviare a tale assurda mancanza lessicale.

V’è da aggiungere che anche nel contesto “tempo” questa proprietà non sembra cambiare. Per esempio pensiamo al mattino appena svegli e affamati. Non percepiamo in maniera maggiore, rispetto a altre fasce orarie, l’aroma del caffè che si sprigiona nella distante cucina? Al bisogno (in questo caso primario, di alimentazione) quindi pare che vi sia una risposta automatica di tutto l’organismo, e sicuramente non per ultimo, del senso in questione. Parlando del profumo ci troviamo inoltre di fronte a una specie di “dilatazione temporale”: ci possiamo permettere lussi e differite come il permanere addosso dell’odore della pelle di una persona cara dopo un lungo abbraccio. Viceversa, per quanto concerne la tecnologia applicata al “salvataggio” delle informazioni dei canali percettivi, notiamo che, mentre a esempio per il suono ci rivolgiamo al registratore e per le immagini alla videocamera, per la riproduzione di un profumo non vi sono grandi applicazioni, se non quelle dei profumatori d’ambiente temporizzati.

Ulteriore singolarità è che spesso percepiamo più le differenze di profumo che la sua completezza. A esempio citiamo quest’icastica figura: immaginatevi da un panettiere. Dentro il panificio il forte e sano odore del pane, delle farine, delle pizzette ecc. Dopo qualche giorno secondo voi cosa succederebbe? L’odore del pane quasi non lo sentireste più, ma appena entra quel cliente col suo fresco e pungente dopobarba, ah ecco, quello sì che lo sentireste all’istante. Capita così!

Sicuramente l’orientamento alle differenze del nostro cervello ha avuto un ruolo centrale nella garanzia della nostra sopravvivenza: identificare rapidamente qualsiasi fatto nuovo, o cosa anomala, deve averci salvato parecchie volte dall’estinzione perché ci predisponeva per tempo all’adattamento o a un’eventuale immediata reazione.

Vi sono studi che certificano che l’aumento degli stati d’ansia coincidono con un aumento delle prestazioni dell’organo preposto all’olfatto, segno inequivocabile dell’importanza che esso riveste per la sicurezza per il nostro stesso corpo. Un’altra particolarità sarebbe quella che la risposta più forte la si aveva con i cosiddetti “cattivi odori”. Ad ogni modo, maggiore è la conoscenza dell’ambiente e dei suoi odori, minore pare divenire l’angoscia percepita. Da qui si evince l’importanza delle fragranze ambientali.

Che collegamento quindi, tra il “senso sottile” e il ricordo, tra stimolo olfattivo e materia grigia? Possiamo sicuramente affermare che la rielaborazione di tale percezione avviene in modo inconscio e che si possono generare facilmente sentimenti anche forti, quali il piacere, il disgusto, e successivamente conseguenze fisiche come il senso di nausea.

Tutti i sensi collaborano con un fine comune di fare e “salvare” le esperienze vissute (proprio come fa un hard disk per il pc) e di certo il “senso sottile” in questo ne è protagonista: a esempio, dopo avere percepito un odore, il senso dell’olfatto si riattiverà a una stimolazione successiva anche non in presenza dello stesso aroma (basterà infatti evocarne l’associazione per mezzo di un’immagine forte oppure di un suono).

Secondo poi il Talmud (testo sacro dell’ebraismo), tra tutti i sensi che offrono piacere al corpo, l’unico che lo dona all’anima è proprio il “senso sottile”. Di conseguenza esso è pensato come al più spirituale di tutti i sensi. Meditiamo quindi all’attuale stato delle cose: la poca attenzione che riserviamo a questo canale percettivo non ci segnala forse che la nostra energia in quest’epoca sembrerebbe non essere correttamente orientata verso lo sviluppo spirituale? O ancora, che la nostra attenzione, per errore, distrazione o manipolazione, stia andando altrove, alla deriva, senza una meta precisa?

In effetti, per certe correnti di pensiero moderne, la nostra energia seguirebbe e si orienterebbe attraverso l’unico suo mezzo a noi conosciuto: l’attenzione che poniamo sulle cose. Alla luce di tutto ciò otteniamo i seguenti suggerimenti: usare meglio i nostri sensi e porvi maggiore consapevolezza durante il loro utilizzo, ovvero esserne veramente padroni e non meri spettatori. Come risultante da tali nuovi comportamenti dovremmo riscontrare una maggiore energia nel fare, un incremento nell’efficacia delle azioni, più sicurezza e conseguenti risultati positivi.

Per altri studiosi e teologi, il profumo è l’unica “forma” con cui si ha l’impressione della presenza del mondo divino in quello più materiale, che eternamente si compenetrano. Tanto per ricordare il tema alcuni profumi ce lo ricordano (es. “Parfum Sacré” di Caron, “Eau d’ Eden” di Cacharel del 1996, “Beyond Paradise” di Estèe Lauder , “Born in Paradise” a firma Escada, “Far away Paradise” di Avon, “Paradise Lost” di Keiko Mecheri, i recenti “Aqva Divina” di Bulgari, “Paradiso” di Roberto Cavalli, “Eau de Paradis” di Biotherm, l’economico “Like a Day in Paradise” di Essence per il mondo femminile; “Beyond Paradise Men” di Estèe Lauder o ancora “Paradise Cologne” di Alfred Sung per l’universo maschile).

L’olfatto quindi, anche in questo moderno contesto, diverrebbe mezzo per accedere a mondi spirituali. Sta di fatto che storicamente questa connessione tra divino e profumo è di certo merito dell’incenso, come più volte sottolineeremo nel testo. Ricordiamo che ad esso spesso venivano legate e mescolate altre sostanze odorose, come ad esempio la mirra (usata anche per imbalsamare i cadaveri): pare infatti che l’amarezza e il dolore del mondo sparissero o quantomeno si riducessero attraverso il suo dolce bruciare. Pensiamo anche a quanto si usassero i suoi preziosi fumi per “riempirne” la pelle, sia in periodi storici ove il bagno era quasi sconosciuto che in contesti e in luoghi lontani da noi, come l’estremo oriente, o al suo utilizzo attuale in casa (es. col fine di purificare gli ambienti o creare differenti atmosfere).

In conclusione: tra tutti i sensi umani conosciuti, il più indefinito, poetico, misterioso, mistico e delicato nelle sue sfumature, rimane di certo l’olfatto. Alcuni lo definiscono il “quinto senso”, ma pare che questo numero magico, il cinque, abbia poi portato fortuna al suo più meritevole possessore: Chanel Nº5, considerato probabilmente (anche in futuro e che piaccia o meno) il leggendario simbolo delle fragranze femminili.

 

La Vie est belle, Lancôme

 

Idea originale di Olivier Polge, creata assieme a altri due nomi celebri, Dominique Ropion e Anne Flipo, pare dopo più di 5000 tentativi.

Tra le sessanta preziose note olfattive utilizzate per la creazione gourmand sicuramente centrale vi è la celebrazione dell’iris. Al suo interno troviamo infatti la concreta di Iris pallida, l’assoluta di gelsomino di Sambac e di fiori d’arancio, l’essenza di patchouli.

Tanto lussuoso quanto goloso inno alla vita ed alla felicità.

 

2

Arte o scienza?

“Il profumo può dare senso e moto

a una staticità presente nell’essere umano,

diviene quindi sia arte che metodo

per innalzare l’umanità

a un livello superiore di coscienza.”

Andrea Mazzocato

La creazione olfattiva è una forma d’arte. L’essere umano ricerca attraverso la ricerca del bello il suo perfezionamento, e, per tal fine, i mezzi artistici sono sempre stati ottimi catalizzatori. Come un quadro o una sinfonia, anche il profumo merita un pari merito “evoluzionistico”. Di fronte a un De Chirico possiamo perdere il senso d’orientamento, ma di fronte alla giusta fragranza possiamo altresì trovare noi stessi. Se arte è espressione estetica e creatività applicata, il profumo ne è degno rappresentante. Se la visione dell’opera d’arte suscita emozione e sentimento, altrettanto può provocare il “sentire” un profumo.

Eppure il profumo è anche scienza: il mondo dei “nasi” (i creativi delle fragranze) è costituito di numeri, percentuali, codici, sigle, e ovviamente di molta chimica. Le proporzioni poi sono fondamentali per creare un equilibrio, un’armonia nella costruzione di una fragr...

Table of contents

• Cover
• Indice
• Frontespizio
• Copyright
• Introduzione
• 1 Le proprietà uniche dell’olfatto
• 2 Arte o scienza?
• 3 Cos’è il nostro odore?
• 4 … ma, in definitiva, cosa è il profumo?
• 5 … e come nasce?
• 6 Una storia…
• 7 Le principali famiglie olfattive
• 8 La classificazione
• 9 Dizionario di base
• 10 Ambienti e prime nozioni di packaging
• 11 La nicchia e la galleria olfattiva
• 12 Il ruolo del packaging
• 13 Abiti, tessuti, moda e profumi
• 14 Il lato oscuro delle fragranze
• 15 Il lato sportivo del profumo
• 16 Il lato elegante delle essenze
• 17 Le “Celebrity fragrances” e il mondo della musica
• 18 Limited edition
• 19 Le città
• 20 Il museo del Profumo a Venezia
• 21 Un caso tutto italiano: il profumo “culturale”
• 22 Il miglior profumo al mondo
• 23 Cenni di visual merchandising
• 24 La vendita del profumo: il contesto
• 25 Le cinque fasi della vendita del profumo
• 26 L’uso della terminologia corretta
• 27 Postura, movimenti e atteggiamenti
• 28 I canali percettivi principali
• 29 Le motivazioni all’acquisto
• 30 L’atteggiamento mentale adatto
• 31 Focalizzazione sull’obiettivo
• Conclusione
• Ringraziamenti
• Bibliografia