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Les fiches outils des appels d'offres
60 fiches opérationnelles - 90 schémas explicatifs - 110 conseils personnalisés
Thierry Craye
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Les fiches outils des appels d'offres
60 fiches opérationnelles - 90 schémas explicatifs - 110 conseils personnalisés
Thierry Craye
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About This Book
Pratique et basé sur l'expérience, ce guide opérationnel complet présente 60 fiches pour gérer et remporter vos appels d'offres privés ou publics:
- Rester en alerte et s'informer des appels d'offres en cours
- Organiser son lobbying en amont pour obtenir la préférence de l'acheteur
- Analyser efficacement un cahier des charges
- RĂ©diger avec impact sa solution
- Se distinguer lors des soutenances orales
- Organiser ses processus de réponse
- Appréhender les spécificités des appels d'offres publics
En téléchargement, plus de 50 documents complémentaires, modÚles ou fiches pratiques, utiles pour approfondir de nombreux sujets: la plupart des chapitres renvoient à ces documents.
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Information
Module 1
CARACTĂRISTIQUES DES APPELS DâOFFRES
LâexpĂ©rience montre que selon le praticien qui lâemploie, le terme dâ« appel dâoffres » peut recouvrir des notions trĂšs diverses. Ce module a donc pour objectif de dĂ©finir clairement ce quâest un appel dâoffres et dâexposer les enjeux quâil suppose pour les diffĂ©rentes parties prenantes, ainsi que les liens entre le proposal management et les activitĂ©s complĂ©mentaires (marketing, prospection, etc.).
1ENJEUX FINANCIERS POUR LES SOUMISSIONNAIRES
Toute entreprise commercialisant des produits ou des services se voit confrontĂ©e, Ă un moment ou Ă un autre, Ă la question de lâappel dâoffres et de ses multiples enjeux. Commençons par nous pencher sur les enjeux financiers.
ENJEU DE CHIFFRE DâAFFAIRES
Lâappel dâoffres se traduit en premier lieu par une entrĂ©e de commandes potentielles. Certaines entreprises ne vendent en effet quâen rĂ©pondant Ă des appels dâoffres. Câest le cas de toutes celles qui nâĆuvrent quâen rapport avec les administrations. Ă titre dâexemple, citons les fournisseurs dâĂ©quipements pour hĂŽpitaux, les fournisseurs dâĂ©quipements et de systĂšmes pour les ministĂšres (ministĂšre de la DĂ©fenseâŠ), etc. Les entreprises autres que celles ne visant que les marchĂ©s publics sont quant Ă elles confrontĂ©es rĂ©guliĂšrement Ă des appels dâoffres Ă©mis par des organisations privĂ©es.
Ă quelques exceptions prĂšs, les appels dâoffres sans mise en concurrence nâinterviennent que dans les cas suivants :
- situation dâextrĂȘme urgence pouvant mettre en pĂ©ril des vies ou des biens importants ;
- monopole de fait de fournisseurs : soit par lâabsence de sociĂ©tĂ©s concurrentes (situation assez rare) soit parce quâun client ne peut pas changer facilement de fournisseurs.
Cette derniÚre situation est, par exemple, assez fréquente pour la maintenance évolutive de logiciels réalisés « sur mesure ».
RĂ©pondre Ă une consultation impose de monopoliser pendant plusieurs mois une Ă©quipe qui peut compter jusquâĂ plusieurs dizaines de personnes. Câest particuliĂšrement le cas lorsque la prestation Ă proposer est complexe, par exemple lorsquâelle concerne la fourniture de systĂšmes technologiques Ă©laborĂ©s (informatique, Ă©lectronique, tĂ©lĂ©communication, biotechnologie, nuclĂ©aireâŠ).
Ainsi, le gouvernement français, via lâAutoritĂ© de rĂ©gulation des communications Ă©lectroniques et des Postes (lâARCEP), a lancĂ© un appel dâoffres portant sur lâattribution de licences dâInternet mobile, indispensables aux opĂ©rateurs tĂ©lĂ©coms pour fournir des services Internet mobiles. Lâimportance du marchĂ© Ă©tait telle que, pour y rĂ©pondre, certains opĂ©rateurs candidats ont constituĂ© des Ă©quipes de plusieurs dizaines de personnes, sâappuyant elles-mĂȘmes sur plusieurs centaines dâexperts internes et externes.
ENJEU DE MARGES
Au-delĂ de permettre dâengranger du chiffre dâaffaires, encore faut-il que les appels dâoffres gagnĂ©s gĂ©nĂšrent de la marge. Cela semble Ă©vident, et pourtant lâexpĂ©rience montre que de nombreux projets gagnĂ©s ne sont pas rentables, notamment en raison dâun mauvais calcul du prix de revient.
Lorsque le projet est bĂ©nĂ©ficiaire, tout va bien⊠Mais il faut toutefois se poser la question de savoir si lâon a suffisamment valorisĂ© les atouts techniques, et si lâon nâaurait pas finalement pu vendre le produit Ă un prix plus fort.
ENJEU DE LIMITATION DES COĂTS DES PROPOSITIONS COMMERCIALES
Sur de petites opĂ©rations, par exemple une commande de quelques milliers dâeuros, le coĂ»t commercial de la rĂ©ponse peut grever la marge bĂ©nĂ©ficiaire de lâoffrant, parce quâelle nĂ©cessite un Ă deux jours de travail en avant-vente : une demi-journĂ©e pour rencontrer le client potentiel, autant pour rĂ©pondre Ă lâoffre, plus une demi-journĂ©e encore pour nĂ©gocier, etc.
Dans le contexte des « petites offres », lâenjeu consistera donc autant Ă diminuer les coĂ»ts de rĂ©alisation de lâoffre quâĂ employer des mĂ©thodes pour augmenter ses chances de gagner. Les PME sont elles aussi concernĂ©es, Ă condition de rester conscientes dâun autre enjeu financier, fondamental pour les entreprises vendeuses : les coĂ»ts commerciaux (salaires, charges directes et indirectesâŠ) qui peuvent en effet reprĂ©senter jusquâĂ 20 % du chiffre dâaffaires potentiel de lâopĂ©ration, sans Ă©voquer ce que reprĂ©sentent ces 20 % de coĂ»t par rapport Ă la marge bĂ©nĂ©ficiaire espĂ©rĂ©e.
Une dĂ©marche professionnelle optimale sera donc vitale pour gagner les appels dâoffres, et les entreprises doivent sây prĂ©parer, au moins pour des raisons dĂ©fensives. Les entreprises les plus avant-gardistes ne se contentent pas dâune position dĂ©fensive : elles utilisent des mĂ©thodes offensives qui sâavĂšrent efficaces pour gagner leurs appels dâoffres.
Si lâon ne considĂšre que les appels dâoffres publics en France, le montant des commandes avoisine annuellement les 120 milliards dâeuros ! Soit plus ou moins 10 % du PIB françaisâŠ
Vous trouverez dans les compléments à télécharger deux cas pratiques supplémentaires illustrant :
- les enjeux de chiffre dâaffaires ;
- les enjeux dâimage.
Les enjeux financiers pour les entreprises « vendeuses » sont les suivants :
â optimiser le nombre dâappels dâoffres gagnĂ©s ;
â optimiser le chiffre dâaffaires ;
â optimiser les marges gĂ©nĂ©rĂ©es, notamment par une fiabilisation des coĂ»ts de revient et une argumentation valorisant la plus-value apportĂ©e ;
â rĂ©duire les coĂ»ts des rĂ©ponses.
Enjeux pour les acheteurs publics ou privés
2ENJEUX POUR LES ACHETEURS PUBLICS OU PRIVĂS
Les entreprises privĂ©es et publiques sont souvent opposĂ©es Ă propos des appels dâoffres. Elles ont pourtant des prĂ©occupations communes. Que peut leur apporter une optimisation de leurs appels dâoffres ? Par ailleurs nos politiciens ont-ils intĂ©rĂȘt Ă intervenir sur les rĂšgles liĂ©es aux appels dâoffres ?
ENJEUX POUR LES ACHETEURS
Ămettre des procĂ©dures dâachats â ou des « consultations », pour utiliser le jargon commercial â offre pour une entreprise ou une collectivitĂ© acheteuse un avantage Ă©vident : il sâagit de faire jouer la concurrence pour obtenir les meilleures conditions. Pour autant, la dĂ©marche nâest pas sans Ă©cueils, notamment en termes financiers. Le premier Ă©cueil consiste Ă ne considĂ©rer que la derniĂšre ligne de la rĂ©ponse : le tarif⊠Or, faire le meilleur choix ne signifie pas nĂ©cessairement opter pour le moins cher !
Nombre de commerciaux pensent que les acheteurs sont uniquement « obsĂ©dĂ©s » par la baisse des coĂ»ts. Câest, bien entendu, une de leurs attentes. Mais encore faut-il la moduler en fonction du type dâachat. Lorsquâune entreprise achĂšte des biens ou services standard avec peu de valeur de diffĂ©renciation (cartons dâarchives, stylos, services dâentretienâŠ), il est vrai que ses acheteurs ne se concentrent que sur les prix. Ils peuvent aussi estimer, Ă tort ou Ă raison, que le service de mĂ©nage offert par la sociĂ©tĂ© A sera sensiblement le mĂȘme que celui de la sociĂ©tĂ© B et que lâenjeu de cet achat pour lâentreprise est ...