¿Cómo habla un líder?

Manual de oratoria para persuadir audiencias

Felipe Riaño Jaramillo

• Publisher: Intermedio Editores S.A.S
• Year: 2022
• ISBN:
  9789585040045
• Topic: Literatura
• Subtopic: Biografías literarias

¿Qué tienen en común Winston Churchill, Martin Luther King, Steve Jobs y Sócrates? Fácil: el poder de la oratoria, el arte de transmitir y cautivar, no solo con palabras, sino con gestos, movimientos y la elocuencia entre el cuerpo y el habla. Muchos creerán que, para llegar a ser un buen orador, es necesario tener una formación política o filosófica. Así mismo, también considerarán que esta habilidad solo será requerida en el momento en que decidamos dar poderosos discursos a grandes audiencias, o sea, casi nunca. Pero pensemos que usted se va a reunir con un cliente muy importante y quiere hacer una presentación que lo deje atónito; o que quiere motivar a su equipo de trabajo a través de una charla que los vuelva a enamorar de lo que hacen; a lo mejor usted quiere convencer a su pareja de que sí, ese es el destino turístico que debería elegir para sus vacaciones. En todos estos casos, usted necesitará argumentos sólidos, una estructura que no deje ningún punto por fuera y, como si fuera poco, de esa chispa que cautive. En este libro, Felipe Riaño, experto en oratoria, persuasión y storytelling, entrenador de líderes y TED speakers, pone a la mano todas las herramientas que necesitamos para entrar al maravilloso mundo de la oratoria. Pero no se preocupen, que aquí no encontrarán ningún tratado acartonado, sino todo lo contario, pues con gracia, ejemplos e historias, Felipe nos contará cómo, a través de su método S.P.R.A. ©, ha capacitado a tantas personas para que se conviertan en oradores que conquistan cualquier tipo de público.

LOS DIEZ PASOS DEL STORYTELLING

PASO 1: CÓMO CONECTAR CON LOS CUATRO TIPOS DE AUDIENCIAS

Preparar una presentación sin el público en mente es como escribir un discurso de amor empezando con: “A quién le pueda interesar”.

Ken Haemer

Contar historias es uno de los medios más poderosos que tienen los líderes para influir, enseñar e inspirar. El storytelling forja conexiones entre personas, y a las personas les inspira compartir y crear más ideas. Las historias transmiten valores, cultura y la historia misma. Y para lograr transferir narrativas que conecten con nuestra audiencia se requiere una estructura simple, elegante y fácil de seguir.

Por eso, esta metodología que veremos a continuación sirve como un manual con el que podrá estructurar discursos y presentaciones en menos de treinta minutos. Esto se logra a través del método que diseñamos junto con mi socio José, el cual denominamos S.P.R.A®. Por años, hemos evidenciado cómo nuestros alumnos, desde estudiantes universitarios hasta presidentes de multinacionales, logran en menos de treinta minutos, crear el esqueleto completo de sus ponencias, aumentar su memoria del hilo conductor e impactar a sus audiencias de forma más efectiva.

No es lo mismo hablarle a mis jefes que a mis pares o a un nivel más bajo. No es lo mismo comunicar a las audiencias más expertas con un grado de conocimiento más exigente que a personas más novatas. No es lo mismo hablar en la mañana que dirigirse a una audiencia después de almuerzo o en horas de la noche.

Recuerde que saber a quién le está comunicando es más importante que el mensaje mismo. Cuando las personas no se interesan por conocer cuál será la audiencia a la que le comunicarán, es lo mismo que intentar vender los mejores preservativos a un grupo de monjas. ¿Ya entiende? Conocer a su audiencia es más relevante que su idea.

No obstante, antes de conocer los tipos de audiencia, deberá preguntarse once aspectos claves a la hora de entender el terreno en el que conocerá a su audiencia. La estrategia no es una consecuencia, sino un punto de partida y estas once preguntas le servirán como un punto de partida para que sea más asertivos a la hora de prepararse para una conferencia.

1. ¿Tipo de presentación? (Conferencia, seminario o taller)

2. ¿Cuánto tiempo tengo para la presentación?

3. ¿Cuánto tiempo dispongo para una sesión de preguntas y respuestas?

4. ¿Me presentarán?

5. ¿Dónde voy a exponer? (Online u offline)

6. ¿Cómo voy a presentar?

7. ¿Cuántas personas estarán?

8. ¿Qué perfiles, cargos y funciones desempeñan los asistentes?

9. ¿Cuáles son los retos, motivaciones e inquietudes de mi audiencia?

10. ¿Cuántos de los presentes ya saben del tema o ya han visto esto para así poder ofrecer algo diferente?

11. ¿Cuánto necesitan saber ellos?

Con estas preguntas tendrá el panorama completo para poder ser más efectivo y eficaz a la hora de estructurar su ponencia. Para llegar con mayor asertividad a la audiencia deseada, tendrá que entender con qué tipo de audiencia se comunicará. Una de las recomendaciones que le quiero hacer es que haga un a.d.n (análisis de necesidades) de la audiencia a la que le va a comunicar.

Algo que admiro de los grandes líderes que conocí de pequeño, cuando mi padre era embajador, es que el sello que los distinguía como líderes era que se tomaban el tiempo de conocer a profundidad a su audiencia, fueran sus miedos, necesidades, motivaciones, retos e inclusive hasta conocer sus nombres; esto claramente dependía del tamaño de la audiencia.

Antes de realizar mis entrenamientos corporativos, me tomo la delicadeza de conocer muy bien el perfil, los nombres y las expectativas de las personas a las que me voy a dirigir. Porque conectar con los asistentes no se logra por cuánto yo conozca del tema, por mi experiencia o por mi trayectoria académica. La única forma de conectar con ellos es que realmente sientan un genuino interés de que aprendan y sean mejores comunicadores y negociadores.

A continuación, le compartiré algunas de las preguntas frecuentes que le hago a mis clientes cuando me van a contratar, esto con el fin de entender bien tanto las necesidades de la audiencia como el objetivo final de ellos.

1. ¿Por qué realizarán esta capacitación / conferencia / taller / mentoría?

• Entender el propósito del evento le ayudará a saber qué herramientas usar y qué habilidades hay para mejorar.

2. ¿Han realizado estos eventos antes?

• Si la respuesta es afirmativa: ¿cómo les fue? ¿Cómo reaccionaron lo asistentes al evento? ¿Qué creen que faltó? ¿Qué harían distinto?

3. ¿Qué perfiles son dentro de la organización?

• Saber si son perfiles altos, medios o bajos ayudará con el tono discursivo de su ponencia.

4. ¿Qué nivel de conocimiento tienen sobre este tema?

• Esto es fundamental para saber las palabras que se usarán, el nivel argumentativo e informativo que se utilizará en la ponencia.

5. ¿Qué buscan ellos aprender?

• Curiosamente, a lo largo de los años que llevo dando todo tipo de entrenamientos, mis clientes están poco familiarizados con esta respuesta. Por lo tanto, tienen que regresar a sus clientes internos para ahondar más profundo en cuáles son las herramientas que los asistentes quisieran desarrollar.

Al tener esta información, me tomo la tarea de responder a mi pregunta: “¿cómo solucionaré estos problemas?” Y he ahí donde inicia el arte de saber cómo conectar con la audiencia, la cual resulta ser una de las preguntas más frecuentes que me han hecho a lo largo de mi carrera, ¿cómo conectar con la audiencia? Siempre he dicho que para lograr esa conexión con en el público, se debe eliminar el monólogo y convertirlo en un diálogo, incluso aunque mi audiencia permanezca en silencio.

Por más que esto suene ambiguo, permítame profundizar. Usted tiene el reto de generar un diálogo interno con la mente de su interlocutor. De hecho, una de las cosas que decía el filósofo existencialista Tillich era que “un error pedagógico fatal es lanzar respuestas, como piedras, a las cabezas de aquellos que todavía no han formulado preguntas”. Por lo tanto, recuerde generar ese diálogo con la mente de su público desde los tres planos: racionales, emocionales y cotidianos:

1. Racional: no suponer que mi audiencia comparte mi mismo conocimiento. Así que un deber como orador es igualar mi conocimiento al de la audiencia, y en caso de que deba hablar sobre algo más complejo, mi obligación como comunicador es bajarlo al nivel de entendimiento de la audiencia.

2. Emocional: esto va más allá de sentir todo tipo de emociones o que usted logre que su audiencia sienta lo que a usted le emociona. El reto está en hablar con cierta pasión que contagie a la audiencia solo por el hecho de que a usted le encanta compartirlo con ellos.

3. Cotidianos: cotidiano implica eliminar el Efecto Olimpo en el escenario. Cuando usted desea transmitir perfección, genera lo que se llama en la psicología el Efecto Olimpo, un sesgo que hace alusión a la superioridad donde mi audiencia no se identifica con mi realidad y, por lo tanto, mi discurso carece de empatía. Recuerde transmitir autenticidad, pero sobre todo, verse vulnerable más no perfecto.

Años atrás, un conferencista profesional de California quiso profundizar en algunos aspectos de oratoria y recuerdo que me dijo: “¿Qué consejo me podría dar para ser mejor conferencista?” Yo respondí: “No serlo”. Él quedó perplejo con mi respuesta. Seguido a eso, le dije que “la oratoria no se trata de ser el mejor conferencista, sino de ser la mejor versión de uno mismo”. Esta es la mejor manera en que usted puede desarrollar empatía y la empatía es el corazón de la confianza. Y si no desarrolla empatía ni confianza con la audiencia, no logrará el último fin de todo gran líder: inspirar al cambio.

Está bien que desee impresionar a su audiencia al hablarle de sus casos de éxito, sin embargo, es mejor hablar de sus casos de fracaso para que ellos generen esa empatía de la que les hablo, y así ellos puedan identificarse con usted. Porque no hay nada más falso que aquellos que utilizan la oratoria como una vitrina de la grandilocuencia. Los grandes líderes no usan su oratoria desde el ego para poder mostrarse, sino como un acto de humildad para poder compartir.

Esto me recuerda dos breves anécdotas que agradezco haber vivido, porque sin ellas no se hubiera reforzado mi propósito, el porqué amo lo que hago. La primera historia, estaba decidiendo si iba a trabajar como facilitador para el centro de Dale Carnegie a nivel regional y recuerdo que al sentarme en un café con un muy alto perfil de la organización que quería entrevistarme, esta persona es un reconocido orador internacional, esa mañana me dijo de manera soberbia: “No nos mintamos, esto lo hacemos por la ovación y por los aplausos”. Yo quedé atónito, pero más desilusionado que sorprendido. Dando mi último sorbo al café, le respondí con cierta mesura: “Respeto su opinión, mas no la comparto, porque si yo quisiera vivir de los aplausos optaría por meterme a un circo”. Y mi lengua piedra pómez lo hizo otra vez.

La segunda anécdota la recuerdo aún más vívida. Hace muchos años, me encontraba en un evento donde tuve el honor de compartir tarima con varios speakers muy interesantes, pero me llevé la triste sorpresa de escuchar cómo algunos conferencistas, de talla mundial, empezaron a preguntarles a todos ¿cuáles eran los públicos más grandes a los que se habían dirigido? Algunos jugaron el triste juego del ego y respondieron 100, 500, otros dijeron 1 000, pocos 5 000 y muy pocos 10 000, como si se tratara de un tipo de competencia. Cuando el conferencista estrella del evento me preguntó, mi crudhonestidad respondió: “La soberbia no es grandeza sino hinchazón. Y lo que está hinchado parece grande, pero no es sano. Este juego comparativo me muestra qué tan enfermo está el propósito de ustedes como oradores”. Mi lengua nunca aprende, pero parece que aprendió de Buffet cuando dijo que la honestidad es un regalo muy caro, por eso no la esperen de ge...