Influence: Gaining Commitment, Getting Results 2e (French for Canada)

Scharlatt, Smith

• Publisher: Center for Creative Leadership Press
• Print ISBN: 9781604911503
• eBook ISBN: 9781604917970
• Topic: Business
• Subtopic: Leadership
• Index: Business

Influence is an essential component of leadership. Your position in an organization and the power it gives you aren't always enough to motivate people to do what you ask. You may negotiate with or persuade people to make short-term behavioral change, but to create sustained change, you will need to influence them, which includes negotiation, persuasion, and other methods. Developing your skill at using different influence tactics can help you achieve results when you use those tactics to get support from direct reports, peers, bosses, and even clients and vendors.

Le choix des tactiques d’influence dépend de la situation

Nous avons parlé plus haut d’adapter votre stratégie d’influence à la personne dont vous recherchez l’appui. Nous avons aussi souligné le fait que vous pouvez élargir la gamme de vos tactiques en déterminant lesquelles vous avez tendance à utiliser plus souvent. Si vous essayez de convaincre quelqu’un de changer de cap—par exemple en vous prêtant des ressources pour que vous puissiez respecter le délai important d’un client alors que cela le ou la mettra à court de personnel pendant un certain temps—et que votre appel ne donne pas les résultats voulus, vous devez tenir compte d’un autre facteur. L’influence peut dépendre énormément de la situation. Vous devez évaluer cette situation, déterminer où se situe votre interlocuteur et ensuite choisir la tactique qui vous sera la plus utile. Les anciens Grecs désignaient cela par le terme kairos, qui se traduit plus ou moins par l’expression « au bon moment ».

Votre emploi des tactiques d’influence : évaluation des tactiques d’influence

Partie 1

Répondez aux énoncés ci-dessous, lesquels indiquent des mesures typiques qui sont prises pour influencer une autre personne à agir ou à accomplir une tâche. Pendant que vous répondez aux énoncés, ne vous préoccupez pas trop pour le moment de savoir si la personne est un subordonné direct, un collègue, un dirigeant ou un autre intervenant clé. Bien que votre choix de tactique d’influence puisse dépendre de la personne que vous influencez, pourquoi, où et quand, pour les besoins de cet exercice, veuillez simplement préciser à quelle fréquence vous employez certaines tactiques.

En utilisant l’échelle ci-dessous, veuillez évaluer chacun des énoncés en noircissant le nombre correspondant.

1 = Presque jamais

2 = Rarement

3 = Quelquefois

4 = Souvent

5 = Presque toujours

Partie 2

Additionnez les points de toutes vos réponses en utilisant les formules ci-dessous. Le pointage de chaque échelle sera de 2 à 10 points.

Q1 + Q6 = ______ est votre pointage pour la persuasion rationnelle.

Q10 + Q15 = ____ est votre pointage pour les avantages organisationnels.

Q3 + Q13 = _____ est votre pointage pour le plaidoyer inspirant.

Q4 + Q9 = ______ est votre pointage pour la collaboration.

Q2 + Q12 = _____ est votre pointage pour informer.

Q8 + Q19 = _____ est votre pointage pour la flatterie.

Q14 + Q20 = ____ est votre pointage pour l’échange.

Q7 + Q21 = _____ est votre pointage pour l’appel personnel.

Q17 + Q5 = _____ est votre pointage pour la justification.

Q18 + Q11 = ____ est votre pointage pour la pression.

Q16 + Q22 = ____ est votre pointage pour la coalition.

Partie 3

Reportez chaque total sur le graphique qui suit et reliez ensuite les points. Le graphique illustrera quelles tactiques d’influence vous pouvez mieux maîtriser ou employer plus souvent, seules ou en les combinant à d’autres tactiques.

Si vous préférez, ou si vous voulez un graphique supplémentaire pour illustrer votre progression dans l’utilisation de différentes tactiques d’influence, vous pouvez en télécharger un exemplaire en vous rendant sur le site www.ccl.org/influence.

Une des manières d’intervenir au bon moment pour influencer une personne est de planifier soigneusement chaque situation où vous envisagez de demander l’appui des autres. Manifestement, vous ne pouvez pas prévoir chaque situation et l’occasion d’influencer quelqu’un peut se présenter de manière inattendue. Mais en planifiant, vous pouvez imaginer diverses situations imprévues, choisir ce que vous ferez en fonction de la réaction des autres à votre influence et réfléchir aux autres tactiques qui pourraient donner de meilleurs résultats dans les circonstances.

Établissez un scénario dans lequel vous décrivez ce que vous tentez de faire et évaluez les intervenants dont vous recherchez l’approbation et le soutien. Vous pouvez également examiner les tactiques d’influence que vous avez tendance à favoriser et celles que vous avez tendance à éviter. Imaginez la situation et le genre de réaction que vous obtiendrez probablement. Après avoir établi votre plan, vous pouvez ensuite brosser le schéma détaillé d’une rencontre avec la personne que vous avez besoin d’influencer. À l’aide des renseignements fournis dans les paragraphes qui suivent, réfléchissez aux gestes que vous poserez avant et pendant la rencontre. Après cette rencontre, passez en revue vos actes et les réactions de la personne qui vous tentiez d’influencer. Réfléchissez à vos efforts de manière à tirer des leçons de cette expérience en prévision de vos futures rencontres.

Fixer vos objectifs

Vous réussirez probablement mieux à influencer les autres en vous fixant des objectifs clairs, en évaluant votre auditoire, en choisissant des tactiques d’influence appropriées et en les mettant à l’essai. En répondant en tout ou en partie aux questions ci-dessous, vous pouvez mieux déterminer qui vous avez besoin d’influencer et ce que vous voulez ou avez besoin d’accomplir.

Qui est la personne que vous tentez d’influencer et quelle poste occupe-t-elle par rapport au vôtre (supérieur, pair, subalterne direct, client, fournisseur)?

Quelle est la situation? Pourquoi votre organisation vous atelle confié cette tâche? Dans quelle mesure avez-vous besoin d’appui pour la réaliser?

Pourquoi avez-vous choisi de formuler cette ...

Table of contents

• Table des matières
• Pourquoi influencer les autres?
• Qui influencez-vous?
• Les tactiques d’influence
• Quelles tactiques d’influence employez-vous?
• Le choix des tactiques d’influence dépend de la situation
• Conclusion
• Ouvrages suggerés
• Contexte
• Résumé des points clés